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1、,成功始于心态 销售精英应具备的素质与心态,讲师：唐文斐,2008 年 5 月 10日,基本素质,要做一个思考者,要得到怎样的结果、目标？,如何实现？,业务发展量 高收入 事业成功 荣誉,良好的心态 正确的方法 努力拼搏 坚持不懈,作为一个销售精英常要思考的两个问题：,基本素质,我的销售目标是？（需要具备一定的时效性和具体性）,我实现目标的方法是？（将目标进行分解，然后针对性制定实施途径）,月目标激活1000张卡,网点A,网点B,网点C,网点D,网点E,网点F,门店销售70张,促销50张,门店销售100张,礼品助销50张,门店销售150张,增加横幅海报宣传,门店销售150张,学生团队协助销售1
2、00张,120,150,150,250,130,200,总结,基本素质,确定目标,将目标分解为子目标,为子目标制定各自的方法,实施,评估,调整,培养良好的工作习惯与方法,基本素质,（1）、每天都做最有生产力的事情 A、 白天不停地约见、拜访客户 B、 晚上做跟进服务、第二天工作准备与自我检讨 （a）、哪里做得好？ （b）、哪里可以做得更好？ （2）、多听多问少说话 A、听清楚并听出对方真正所想表达的意思 B、要不要说话，关键在于对方是否想听？ C、你要达到的永远是对方所想要的标准，而非你所认为的标准,伽利略与比萨斜塔的故事,基本素质,多听多问少说话,基本素质,伽利略向人们证实了其理论的正确性，
3、但他却没有说服人们接受这个理论！,在销售过程当中，你怎样才能说服顾客接受你的产品？ 正确的答案是：不能依靠自己的长篇大论，而应该通过向客户提问题来达到说服的目的。,培养个人口碑诚信,基本素质,人脉就是钱脉！而诚信是人脉的基石！,诚信诚实正直履行承诺,“愚蠢”总统的故事,基本素质诚实正直,美国一位前总统，幼时呆头呆脑，傻里傻气。有好事者拿5美分与10美分硬币各一枚，让他拿，看他知不知道哪个多哪个少。结果他拿了5美分，于是关于他是傻子、白痴的传言四起。很多人以同样的心态去试他，结果他每次都拿5美分。他被认定为白痴。一好心的妇人跟他做了这个游戏后，告诉他应该拿10美分。少年总统悄悄的告诉妇人：“如果
4、我拿10美分，就没有人再给我5美分了。”,这位“愚蠢”的总统，真的愚蠢吗？如果你是他，你会怎样？ 是10美分，还是5美分？为什么？,结论,基本素质诚实正直,实正直的人，言谈举止自然，显得心胸坦荡。让人喜欢与你接近和交往。 你赢得他人的尊重，可能是因为你优雅的风度、社会地位、仁慈的行为、你的知识以及你的经历等等。但是，只要你讲的一个谎话被拆穿，你所有的优点马上会被一扫而光。 不要把别人都当成傻瓜，你的谎言迟早都会被戳穿。当你留给别人不诚实可靠印象的时候，也就是成功的机会远离你的时候。做一个正直的人，别贪婪，去拿5美分而不是10美分，这样你会一直拿到5美分；如果你第一次拿了10美分，那你以后什么也
5、拿不到了。,练习开始,汤姆订购床垫的故事“大商立于德”,基本素质履行承诺,一张床垫，从订购到送达收货人，足足用了7年的时间 一次意外，使床垫无法交给买主，7年里，厂家从未间断交付货物的努力，7年后，奇迹发生 真诚，一定会感动上帝！信守承诺，会让你名声大振。,我生平最高兴的，就是我答应帮助人家去做的事，自己不仅是完成了，而且比他们要求的做得更好，当完成这些信诺时，那种兴奋的感觉是难以形容的 摘自李嘉诚语录,用真诚赢得客户的心,基本素质教你一招,不管结果如何，现在统统都抛开，因为结果本身是没有任何的意义。重要的是，在以后的销售中，我们该如何去赢得客户的心，得到他们的信任！ 为了达到上述的目的，销售
6、人员应该遵循实事求是，即诚实正直这一规范，在具体的销售过程中，做到“三个注意”、“四要”、“四不要”。,三个注意,基本素质教你一招,把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。 保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其中六个要素，通常称为“5W1H”即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。 公开事实真相，销售人员应适当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在。,四要,基本素质教你一招,自己真诚 三思而后言 考虑另一种表达方式 用仁慈来调和事实,四不要,基本素质教你一招,不夸大 不为别人掩饰 不要求别人为你掩饰 不说“无害的小谎
7、”,练习开始,小和尚的顿悟：空杯的心态,基本心态,小和尚从老和尚那里获得了隐性知识学习的心态。 小和尚的顿悟是：学习的心态就是要把杯口打开，要有空杯心理，不仅要用小杯盛装，还要用大杯，甚至换用大缸。,空杯的心态,基本心态,学习的五大步骤： A、 初步的了解 B、 重复为学习之母 C、 开始使用 D、 融会贯通 E、 再一次地加强,不要做完人，完人就是“完蛋”的人，要懂得“清零”，才能吸收更多的知识，谦受益，满招损！,老板的心态,基本心态,要想成为“老板”，首先要学会像老板一样的思考,事业心勤奋、敬业 责任感全心全意、尽职尽责 主动性自动自发、争取做分外事 忠诚度理解、感恩、欣赏、学习,事业心,
8、基本心态老板的心态,勤奋、敬业，机会来源于苦干，艰苦奋斗，是成功的不二法门。,李嘉诚的成功之路： 1928年出生于广东潮州 1940年为躲避日本侵略者的压迫，全家逃难到香港，两年后，父亲病逝 ，为了养活母亲和三个弟妹，李嘉诚被迫辍学走上社会谋生 1943年李嘉诚为一间玩具制造公司当推销员 1948年李嘉诚便升任塑料玩具厂的总经理，时年不到20岁 1950年李嘉诚创办长江塑胶厂 1958年李嘉诚开始投资地产市场 ，创办长江实业 1972年长江实业上市，其股票被超额认购65倍 1979年，“长江”购入老牌英资商行“和记黄埔”，李嘉诚因而成为首位收购英资商行的华人。 1984年，“长江”又购入“香港
9、电灯公司”的控制性股权 1995年12月，长江实业集团三家上市公司的市值，总共已超过420亿美元,我17岁就开始做做批发的推销员,就更加体会到挣钱的不容易、生活的艰辛了。人家做8个小时，我就做16个小时 摘自李嘉诚语录 辛劳被肯定后，所流露的感激，是无以伦比的喜悦 。 摘自松下幸之助语录,责任感,基本心态老板的心态,全心全意，尽职尽责,一个人无论从事何种职业，都应该尽心尽责，尽自己的最大努力，求得不断的进步。这不仅是工作的原则，也是人生的原则。如果没有了职责和理想，生命就会变得毫无意义。无论你身居何处（即使在贫穷困苦的环境中），如果能全身心投入工作，最后就会获得经济自由。那些在人生中取得成就的
10、人，一定在某一特定领域里进行过坚持不懈的努力。 无论做何事，务须竭尽全力，因为它决定个人日后事业上的成败。一个人一旦领悟了全力以赴地工作能消除工作辛劳这一秘诀，他就掌握了打开成功之门的钥匙了。能处处以主动尽职的态度工作，即使从事最平庸的职业也能增添个人的荣耀。,主动性,基本心态老板的心态,主动，是一种职业责任感，只有做到事事能够自动自发，并且争取做分外事，方能“吃小亏占大便宜”,蝴蝶效应：指在一个动力系统中，初始条件下微小的变化能带动整个系统的长期的巨大的连锁反应。这是一种混沌现象。,忠诚度,基本心态老板的心态,理解、感恩、欣赏、学习要学会理解老板，懂得向老板表示感激之情，知道去欣赏老板，并尽
11、可能的创造机会去学习你的老板,老板和员工之间的关系，是一种雇用和被雇用的契约关系，但是在这种契约关系背后，老板和员工之间并非是对立的，从商业的角度，也许是一种合作共赢的关系；从情感的角度，也许有一份亲情和友谊。,练习开始,积极主动的心态,基本心态,（1）、销售就是信心的传递、情绪的转移，你的热情足以影响一切。 （2）、世界第一汽车推销冠军乔吉拉德曾经说过：“当我的客户拒绝我七次后，我才会怀疑他真的不想要，但我还是会再试3次后才会考虑放弃。” （3）、被动的结果：犹豫 转 怀疑 两相相加等于 恐惧。 （4）、执行力（每个成功者都是很棒的执行者，这是成为领导的前提）,“一个人能否成功，关键在于他的
12、心态。成功者与失败者之间有一个明显的区别，那就是成功者拥有积极的心态，而失败者刚好相反，他们一般都是消极心态者。”,基本心态积极,现在，让你自己学会做一只“聋蛤蟆”，当有消极的声音出出时（不管是别人的，还是你自己的）就让自己变成“聋子”，你只要一心向着高塔的顶端爬就可以了，其他什么也不要想。,寓言故事：聋蛤蟆爬塔,“玩”的心态乐观的心态,基本心态,（1）成功就是简单的事情重复地做，仅此而已 （2）做业务就是找到了一个很有趣的人，聊了一些很有趣的事，然后签了一份有趣的合同，挣了一些有趣的钱。 （3）可以帮助你克服种种的困难与挫折的方面，当问题来临时： 噢！太棒啦！这样的事情也会发生在我的身上！,
13、基本心态乐观,正如运动员一样，销售巨星知道他们之所以能够销售成功，主要并不完全是个人能力的反映，而更多的是由于自己一直处于某种良好的状态的结果，尤其当他们在面对顾客的时候。他们知道最佳的状态和无可阻挡的激情是“超级销售状态”(superchared selling state) 。因此，我要告诉你：顾客并不是购买产品、服务或咨询建议，而是购买状态 。,结论,基本心态乐观,顾客购买的情感状态与你自己、你的产品和服务联系在一起，顾客购买这此产品或服务，因为他们认为这能带来自己最想要的那种“感觉”。顾客在任何时候产生的购买欲望都是他们心理状态改变的结果。因此，销售巨星们知道自己比普通销售人员的高明之
14、处就在于他们是真正的状态推动者（state prompters）。,例子1：松下幸之助选拔的销售人员 例子2：一个乐观的分销管理员,练习开始,感恩的心态,基本心态,每一个真正的成功者都拥有一颗感恩的心，感谢我们的父母、老师、朋友、竞争对手、大自然（赋予我们智慧与哲学）感谢我们周边的一切事物，因为他们在不断地让我们成长、进步！,基本心态感恩,感谢父母他们为这个世界带来了独一无二的你 感谢爱人他们在你每天的生活中给予你充分的关怀和支持 感谢公司提供一个良好的环境给你充分成长 感谢领导他为你的工作能够做得更好提供了充分的指导 感谢同事他们为你工作的开展提供了充足的便利 感谢敌人因为他们的强大，才让自己能够快速成长 感谢曾经拒绝过我们的人虽然他们向你说“不”，但他们正在帮你向“是”迈进一步 感谢自己是你，通过自身的勤奋、拼搏、努力，让你和你身边的人每天过得更好,结束语,感恩：感谢大家参加本次培训，同时感谢大家对本次培训的大力配合，最后祝愿天下所有的母亲，母亲节快乐！,
