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1、车展 销售技巧,刘永辉 2014.04.21,课程内容,车展的目的 车展前期准备及接待技巧 车展客户类型及应对技巧 车展产品介绍要诀 尝试缔结与异议处理 客户留档及后续追踪 车展实践技巧及重点,7,车展时容易出现的问题,整个车展下来，没有多少意向客户。 车展上基本没有成交车辆。 销售顾问一直在同客户介绍，累了一天，也没见成交。 车展现在很乱，很嘈杂，人流量大，客户接待不过来，容易出错。,车展概述,世界在变，市场在变，客户在变，竟争者在变。以前往车展是“做品牌，做形像。”现在做车展是靠车展人潮的机会去销售，如果不好好的去理解车展的重要性，那无疑是“错失良机”。,向消费大家传达雷诺以及标致的造车理
2、念和造车工艺水准 建立雷诺-标致品牌形象和广告宣传 扩大品牌知名度,车展的目的,厂家目的,我们的目的,第一:,第二:,第三:,卖车！,卖车！,还是卖车！,仪容仪表的准备，以体现专业性 特别强化车展展出车型的产品知识 检视备用车型目录和销售资料及合同（假合同）、按揭等资料 足够的热情及自信 名片（一盒以上）、笔、计算器 小记事本、预算单（含保险） 潜客的激约及竟品资料的准备,车展前期应做的准备,客户属性分析,短期关系,长期关系,刻意追求,自然而来,II I III IV,内部线索 VIP 转介绍,展示会 特定开拓,来店 来电,保有基盘,车展观众的特质,大量涌入，不易判断购买力 美女车模、表演成为
3、瞩目焦点 手持大叠各品牌车型资料，索取后即离开 年轻观众只问不买，理直气壮 没时间听品牌业务接待人员详细介绍 业务接待人员介绍时聚集旁听 一人尝试操作，多人跟进 表演开始即涌向舞台 不回应购买意愿或留地址 现场高度兴趣，回家立即冷却,车展观众分类,游览型,陪宾型,专家型,采购型,销售顾问必须有效筛选，促成销售！,车展销售工具的准备,展车的准备与清洁 展车内、外观应清洁，并置脚垫、车前牌，轮胎上腊 准备擦拭抹布、汽车腊、工具 展示中，应由专人负责不定时擦拭，随时保持最佳状态,服装仪容依规范执行,着公司正装，干净平整,头发、领带、皮鞋整洁,充满自信心及旺盛的战斗力,车展的接待技巧,礼貌的/热忱的
4、以“好客”的态度接待，让每位来访客户感到温暖及真诚 站立、双手握置腹部，面带微笑（手拿销售工具） 主动热忱，招呼客户 商谈桌上切勿放置饮料及其它物品 切勿聚集抽烟、闲聊及嚼口香糖 每台车需安排适当销售顾问，应于车前左或右方，且应有数位支援人员，视情况轮替,大量的流动人潮，应更注重接待方式,敏锐的/专业的确认顾客来访目的及应对咨询、目录提供与实车介绍 车辆演示注重广度，而非深度 在与顾客迅速的接触中，快速而礼貌的接待潜在有望客户，敏锐而准确的抓住有望客户，演示符合其需求的冲击式介绍 大众化的问候语、祝愿词句,车展的接待技巧（续）,大量的流动人潮，应更注重接待方式,车展客户类型及应对技巧,车展中过
5、滤客户信息,如何发掘有望客户,敏锐观察,提问,第一时间作出判断,利用调查表和小礼品留下客户信息,仔细观察及判断顾客来访目的，再针对当时状况及客户需求提供服务,不急于推销，主动关怀客户的提问技巧，以获得所需的信息,客户类型判断及应对技巧,特征：凑热闹，引擎盖打开即围过来 应对技巧：先拿目录给他（她），比较后再商谈（然后，把引擎盖关上）,走马观花型,特征：目前已有车，有意无意炫耀其车 应对技巧：赞美一下，请其推荐客户,有意炫耀型,特征：无意愿购车，贪小便宜，专门索取赠品 应对技巧：委婉告知，因赠品有限，请其至公司索取,索取赠品型,主动询问型,特征：询问油耗、问性能、后续保养 应对技巧：有意愿但不见
6、得立即购买，应探询其购买时间并留存资料作后续追踪,1,2,3,4,客户类型判断及应对技巧（续）,特征：观察许久，因个性保守，不好意思询问 应对技巧：勿直接探询其意愿，找关系，拉关系，不直接谈车,被动撩拨型,特征：即将作最后决定，但不知买何种车 应对技巧：用试乘试驾，诱发其决定（探询其中意车种）,三心二意型,特征：对我们的车非常喜欢，碍于预算或家人反对，多看几眼以满足一下内心需求 应对技巧：若是预算问题，说明分析利益点；若是家人因素，请其带家人来店亲访再加说明,欲走还留型,蓄意抬杠型,特征：收集资料、目录，专问机械常识，争执问题，固执己见 应对技巧：自恃懂很多，请其至公司，有专门技术人员为他作更
7、详细的说明,5,6,7,8,发掘有望客户,车展人潮汹涌，首需区分一般观众与有望客户以免浪费时间,一般观众,有望客户,对汽车有高度兴趣 闲逛、看热闹、看美女 陪同亲友看展,将在本次车展中做决定 有满意车款，考虑换新 搜集信息，未来购车时参考 替家人或公司参考新车信息,发掘有望客户（续）,同一款车停留3分钟以上 重复欣赏车头车尾 同时试坐前座与后座 注意后座腿部空间 与同行者深度讨论 手持同级车目录 再回来看第二次 一旁倾听商品介绍,有望客户的观察要点,车展产品介绍要诀,简要介绍要诀,车展观众如潮，商品介绍必需掌控时间以把握商机 只说：这是最新款式 只介绍车款名称 只说：全系标准配置及报价 介绍车
8、款名称与排气量 直接提供目录供参考 介绍一项最大卖点， 探询客户兴趣 介绍优于同级车之三项特色 介绍五大特色 作30秒介绍 多位客户合并执行介绍,简要介绍要诀,针对某顾客关心的某项特性作介绍 发掘及抓住有望客户，继续交谈及使用 建立互信关系 心理舒适区的建立 发掘顾客需求 提问 建议解决方法 提供专业的建议 寻求承诺 确定顾客满意 期望达到成交目的或留存客户信息,车展中绕车介绍,尝试缔结与异议处理,掌握车展成交气氛,车展会场的特别促销案的实施 对外消费客户 目标拟定 目标设定应合乎车展价值 个人目标的分配 成效预估 战术应用,条件利诱（当场订购有别于展厅购买） 限时限量：某车型、车色限几台特惠
9、价（促销看板搭配）,小礼品的发放以吸引人潮（可配合有奖征答活动） 对订车成交的客户，制作订车贺卡张贴。以营造车展的订车气氛 如遇新客户无法成交，应立即请求展厅经理协助 大型车展将会有部分顾客是持币待购或正准备购车的，顾客来参观及比较以选择他们心目中理想的车种，掌握车展中的热闹气氛与人气，创造业绩达到车展的另一高潮,掌握车展成交气氛（续）,车展当场成交机会虽然不大，业务员仍应尝试促成交 以购车为参观最佳纪念品 建议把握展览特价 抽奖机会 先买先赢 第一位订车拔得头筹 今天好日 以幸运作诉求 以特别赠品要求签约,尝试缔结,节省时间 以交车快诱导签约 以决定颜色要求签约 以有缘认识要求签约 以气氛难
10、得要求把握机会 以慧眼识名车建议尽快订购 更好的策略 限量供应,尝试缔结（续）,成效,面对异议需注意： 不掉头回避，不说不知道 不提高分贝争论 不直接纠正客户错误 不对他人批评客户,异议处理,车展人多，需避免发生客户异议与干扰销售情况,异议处理（续）,掌握“异议处理4原则”： 站在客户立场思考 重复客户所言重点 客观简要响应问题 态度轻松不急促 对客户善意批评，转达改善建议 蓄意挑衅者请现场经理或主管协助处理,车展人多，需避免发生客户异议与干扰销售情况,客户留档及后续追踪,取得客户姓名、电话数据是最首要任务 常用话术： 留个联系方式吧，有礼品相送！ 方便惠赐名片吗？ 现场太吵，留电话再谈好吗？
11、 人多不好谈价格，留个电话一会联系？ 请留个地址，我寄详细资料给您！,留客户资料,留个资料，我们约时间试驾！ 您住哪里？ 我们就近为您服务！ 您留个电话，我们约时间看二手车！ 您留个电话，有促销优先通知您！,当天晚上整理全部搜集资料 依客户资料分级 H. A级客户立即联络、确认 B.级客户二天内确认 筛选后重新分级,客户追踪管理,车展现场订购机会不多，后续的追踪为成交关键,建立客户数据卡 约定寄送数据立即寄送 依据客户管理原则定期追踪 针对车展客户做统计分析 把握两周内最高热度促成 注意：不轻易放弃远程客户,车展实践技巧及重点,快：车展现场人头攒动，潜客是被动的，如何快速筛选是重点。从眼神，移
12、动路线，停留时间，看车位置等判断客户，再运用利诱法有助于潜客的浮现。 准： 准确辨别客户是否打算在车展买车，买什价位的车，要以最快的时间判断出客户大体情况。 狠： 就是逼客户下订单，只有我们的车让客户心动了，感觉价格便宜，机不可失，客户才会订车。,车展三字决,车展实践技巧及重点,商谈的核心是“价格”,“价格”是指什么？,讨价还价的“价”,车展实践技巧及重点,所以，价格的本质是价值 我们卖的是价值 不是价格,让步的技巧,开价时给自己谈判空间 让对手做第一次让步 不急于让步 不要使让步成为开价的一部分 让步的本身比让步的程度更为重要 每次让步都要对方回报 注意让步的形式（选择）、程度、时间和场合,
13、车展实践技巧及重点,运用反问法,客户经常询问赠送什么，销售顾问可以反问：您看看，您需要什么。 客户提出让利，赠送精品等问题，销售顾问宜以：如果/是否 反问句 型引导客户承诺。,场外法,外场由于噪音小，可以便于客户进行洽谈（找个安静的环境），便于 客户进入舒适区，可以拉回4S店试驾，签单成交高,追踪策略活化法,H级客户把握好时间原则，A级客户接触要活用短信，电话，试车等不同 手法，追踪时尽量方法灵活多样化。,车展实践技巧及重点,谈判容易犯的错误,争吵代替说服 短期策略对待长期关系 对人不对事 进入谈判却没有特定目标和底线 让步却没有要求对方回报 让步太容易太快 没找出对方的需求 接受对方的第一次
14、开价 自以为对方知道你的弱点 为了赶快解决问题而创下恶例 把话说死了 接受对方提出“不卖就算了”的恐吓 客户追踪不到位,大部分的人皆会犯左边大部分的错小部分的人会犯左边少部分的错而没有人不会犯错,车展实践技巧及重点,团队合作默契，服务制胜营销,无疑，活动中最精彩的就是工作人员的默契配合，经理-主管-金融-顾问。 销售人员气焰高涨，一个眼神，一个动作都能体现这个团队的战斗力！ 这种默契是靠长期的实战中磨炼出来的！,成员关系决定团队效率,车展实践技巧及重点,重点,客户为什么要今天订车？,给客户一个今天订车的理由！,车展实践技巧及重点,促单过程中需要注意的几点,体现出自足够信。抱着“我一定能说服客户签单”的信念，相信一定能够取得 成功，并把这种信念体现在语言和行动中，从而影响客户，增强客户对自己的信 心。 掌握洽谈的主动权，先在规划洽谈阶段做好充分的准备，制订一个完善的面谈 计划；再运用各种方法、技巧引导面谈按计划进行。 灵活调整签单策略。根据客户的需求状况、个人特征的不同，销售人员所采取 的签单策略也要有所变化。 守住底线。如果在签单之前就把所有的优惠条件给了客户，等到客户要求再做 些让步才同意签单时，销售人员就没有退路了，所以一定要保留适当退让条件。,Thank you! The End! 祝大家车展热卖！,
