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1、合肥海蝶软件公司 Hefei Ocean Butterflies Software Co., Ltd,了解意向客户信息的方法与技巧,二一二年三月,序 言,第一次见客户，没有把握好机会，以后想见客户更难，而第一次见客户关键的任务，就是要了解或落实客户的许多关键背景情况，以便为未来的跟进动作打好基础。,目 录一、初次拜访中的常见问题 二、了解意向客户背景信息的方法与技巧 三、四种典型的提问方式 四、提问的常见的组合模型 五、本章总结,1.缺乏前期调查 只是做简单的名片、资料、产品价格之后，就匆匆上门，根本谈不上队对方企业的关键人、本次拜访的目标以及自我定位方面的准备，那么最后的拜访结果可想而知了。
2、2.急于推销产品 不要给客户留下是一个急于求成、急功近利的坏印象。大谈自己的产品如何如何。3.探寻严重不足 进行客户背景的情况的了解，但有些情况也一定要当面了解或确认才行。而这种当面进行客户背景情况了解或确认的动作，称之为探寻。,初次拜访中的常见问题,谈话中的黄金分割,黄金分割既0.618，原指把一条线分成两端，一段占到整个长度的61.8%。剩下的部分占到总长度的38.2%，这个分割点被称作“黄金分割点”。,那么，我们与客户交谈的时候也有黄金分割的定律：在一次拜访的总时间里。应让客户说的时间占到61.8%，而自己说话的时间占到剩余的38.2%.,如何使用分割点？ 大的部分应向客户提问、转述、由
3、客户的话展开的联想等引导客户说话的语句，应该占到61.8%。剩余部分阐述自己的想法、产品的优势、公司的背景等情况。,技巧运用欠缺,“赢家不是天生的，是制造出来的。”,建立好谈话 氛围、介绍、赞美、借用、个性提问 ？,注意收场跟进,一段谈话之后，客户起身，暗示本次谈话要结束了，这时销售员应当赶紧跟进，为下次见面做好铺垫，要有铺垫性语句。,没有任何铺垫性语句，导致好不容易预约到的机会就会戛然而止，结果下次又要重新预约，一切从头再来.,了解意向客户背景信息的方法与技巧,我们应当了解那些意向客户的背景信息？,1.意向客户企业信息 2.客户个人信息从下面几个环节谈起： 2.1 工作背景类：客户电话、手机
4、、所属部门、职务、职权、隶属关系等。 2.2 社会背景类： 如何来这家公司的、工作经历、毕业那个学校、所学专业、职业成长等. 2.3 个人爱好类：喜欢什么，有什么独特的爱好，作风习惯、热衷话题 2.4 家庭生活类：家庭住址、爱人、儿女、父母等情况。最大化的了解你的意向客户，目标客户！,要遵守规定 的喔！不然,项目处在什么阶段?,搜集项目或业务信息,是否被明确立项，相关的费用及预算是否明确通过，客户方关键的采购标准和采购过程是什么等等？,想虎口夺食没那么容易，嘿嘿.,注意：竞争对手信息采集,007竞争对手,1、竞争对手的企业基本信息： 方法：如：公司名称、联系方式、网址、当前的办公地点、做什么产
5、品、负责人、公司背景、成长大事等。 2、对方的产品特征及与自己产品的比较：方法：如：主推的产品品牌、功能、技术参数、使用要点、配套要求等，自己产品与对方产品的比较等. 3、竞争对手的组织架构及业务风格：方法：如：竞争对手的组织框架，主营什么产品等. 4、竞争对手产品的市场定位：方法：产品靠价格、品牌、服务、人际关系、参观公司？ 5、竞争对手常规的商务谈判：方法：产品报价、折扣情况、附加承诺、服务支持、供货周期。备件保障等. 6、综合优劣比较：方法：总结上面五个方面的情况后就不难归纳出一个比较全面、客观和综合的评价，为最终的“知己知彼”打下基础。,搜集竞争对手信息,了解背景,了解背景信息的方式与
6、方法和技巧,媒体宣传,网络搜索,外围打探,现场观察,组合提问,安插内线,1.封闭式提问：,此种问题提出后只能回答“是”与“否” 例句：你吃午饭了嘛？你最近工作顺利嘛？你给某某打电话了嘛？你自信嘛?你下午有空吗？,要掌握哦！,有多少种提问方式？,开放式提问：,此种问题提出后，对方回答的内容比较宽泛，可能多、可能少、可能宽、可能窄。 例句：你对合肥的感觉怎么样？你们的厨房的传单是遵循怎样的一个程序？你们公司的采购对供应商都有那些硬件指标？你们店之前用的软件是如何采购的呢?你以前在没入这一行时都从事什么行业的呢？,有多少种提问方式？,选择式提问：,在问题提出的时候就附带答案，目的是让意向客户从答案中
7、挑选。 例句：李经理，产品品牌和价格与服务，您更看中哪一个？价格低的产品功能差，价格高的产品功能强你更重青睐那种？咖啡是要加糖还是要加伴侣？你采购神州电脑还是联想电脑？报价在前还是方案在前？,有多少种提问方式？,铺垫引导式提问：,所谓铺垫引导式先说一个与之相关的事儿，然后好像顺嘴地问一个问题。此类问题因为在提出前应用了铺垫，所以客户回答起来有了一个支撑点，比较好展开话题。 例句：李经理，第一次来我们这个店，不知对我们的店的印象如何？ 隔壁那家店菜价贵，服务差，不知你怎么看？餐饮行业门槛低，竞争白热化，你是如何看待的？,有多少种提问方式？,一、查询感觉： 例如：好不好、怎么样、如何看,等等. 此
8、类问题提出后客户会根据以往自己的感受进行判断回答。二、查询事实 例如：目前采购那些产品、谁提出的、采购的标准是什么,等等. 通过此类问题获得的信息更加具体，但对客户的心理压力较大，需要前期有一定的铺垫。客户才会回答你。,四种提问方式注意什么？,封闭式提问（只能回答是与否）,开放式提问,选择式提问（附着答案）,铺垫引导式提问,查询的两种对象：,查询事实查询感觉,客户感受,信息准确,常用的五种组合提问模型：,提问的四种方式的总结与组合模型,引导感受,引导事实,提问事实,确认信息,开场气氛,方法：借用 赞美 个性介绍 活跃谈话氛围目的： 为之后的主题切入 做准备。,方法：铺垫式引导用提问开始 了解：
9、客户情况 计划：准备说什么如何诉说可能的疑虑备选方案,注意：说话速度不要太快,方法： 开放式提问确认 信息牛经理，对我刚才提出的，您还有什么问题吗？,总结： 通过以上几个环 节可以确认所获 信息的准确性。,站在客户角度说话考虑,组合提问模型,现场观察,周边环节,服饰打扮,交谈言语,客户内部谈话,客户的桌子,客户性格,办公位置,客户穿着,客户形象,实际年龄,客户经历背景,客户实力,客户对你的态度,公司规模,细节决定成败！,安插内线,本章主要讲述了初次拜访中的常见问题以及了解意向客户背景信息的方法与技巧接着谈到了四种典型的提问方式，最后讲述了提问的常见的组合模型。通过本章的学习，能让我们更加深入的了解这些方法在实际工作中的应用，进一步的让大家了解与客户接洽的时候一些关键步骤。,本章总结,
