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1、医药销售流程概述,林茂荣 2012年10月,心得,大事是由小事积累起来的，细节决定成败。 多为客户着想，一定会有收获。 要有团队精神，要有整体观念。 树立公司和个人信誉，造就影响力。 不将个人得失看得太重，做好自已的本份工作，该是你的迟早会属于你。 不断提高自身的专业素质，多听多想多学多问。 为人处事平和，不卑不亢，不骄不躁。 学以致用，厚积薄发。,主讲内容,药品各销售环节 药品招投标各阶段 销售过程中的资金回流方式 药品进入医院的程序 产品的购销程序与相关规定（GSP）,中国医药工业,医院终端,零售终端,医药品的常见销售环节,返回,药品招投标简介,什么叫做药品招投标？以政府主导、以省(区、市
2、)为单位的药品招标机构通过网上药品集中采购平台将医疗机构临床用药集中采购目录药品进行招标，邀请国内药品生产企业或进口药品总代理商在规定时间、地点参与投标，由生产企业直接配送或经营企业配送的一种交易行为。,现行的招标模式,现行各省药品主要以两部分进行招投标，即基药招标及非基药招标，也就是业内所谓的基药招标及省标（或者大标）当前非基本药物药品招标采用最广的是以下几种模式 一、集中竞价模式：全国大部分省份采用，以广东、海南最先启用。 二、限价挂网模式：以四川、重庆为代表，但各有差异。四川省为全省统一挂网、统一挂网价；重庆为统一挂网，出现不同挂网价。 三、统筹模式（部队标）：将系统或区域的药品需求进行
3、统筹，集中需求，统一采购、统一配送、现款现货、网上结算和交易，以总后的统筹采购为代表。,现行的招标模式,而基本药物招标采用最广的是双信封模式，也就是“安徽模式”，是在安徽省基本药物招标工作中首次提出并采用。制度要求分别编制经济技术标书和商务标书，企业同时投两份标书。经济技术标书主要对企业生产规模、销售额、行业排名、市场信誉、临床疗效，以及品牌知名度、储备条件、保障供应及伴随服务情况等指标进行评审，保证基本药物质量，商务标即为品种的投标报价。只有经济技术标书评审合格的企业才能进入商务标书评审，商务标书评审由价格最低者中标。,招标流程,无论是非基药招标还是基药招标，不管是挂网竞价议价采购，还是双信
4、封模式，药品招标都有一个规定的流程，只有掌握流程的核心，我们才能更好的把握招标，掌握自己的命脉。归纳各地挂网， 通常过程包括六个阶段：报名、分组限价、报价、议价、确标、勾标。这六个阶段循序渐进，不可跳跃，在个别地区挂网中，也许不会全包括以上阶段，但大同小异；在每个阶段中都有其控制的细节，只有把握好细节，才能实现好的挂网结果。在挂网过程的控制中，各个阶段工作需要系统地进行跟踪，并要注重每一阶段的时限问题和挂网过程中的补充规定。,药品招投标工作流程,采购公告、文件发布,生产企业领取用户名,企业网上维护、资料递交,质量层次、限价公示,报价解密,公布中标结果,生产企业澄清及确认,专家评审,竞价/议价流
5、程,企业网上点击配送商,医院勾标、确标,进药,返回,药品资金流向的几种方式,1.厂家（高开票）配送公司（中标价普票） 医院配送公司厂家 厂家直接操作 2.厂家代理商医院代理商(代理商有配送能力) 3.厂家代理商配送公司医院配送公司代理商(代理商无配送能力) 4.厂家代理商配送公司医院配送公司代理商客户(代理商返点操作) 5.厂家代理商客户（配送公司）医院客户（客户有配送能力） 6.厂家代理商客户公司配送公司医院配送公司客户公司（客户无配送能力）备注：高开票部分=中标价-配送费,税票,底价票 高开票,返回,产品进入医院使用的一般程序,1、医院临床科室提出用药申请并写申购单 2、医院药剂科对临床科
6、室的用药申请进行复核批准 3、主管医院进药（一般是副院长）的领导对申请进行审核 4、医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过 5、企业产品进入医院药库 6、企业产品由医院发药人员将产品送到医院药房（门诊部、住院部） 7、医院临床科室开始临床用药,返回,G S P 药品经营质量管理规范认证,首营企业、品种审核,首营审核的重要意义,药品的质量是药品行业的生命！ 对首次往来的公司、企业、客户进行资质审核是重要的质量控制标准。 对首次经营的品种进行审核是保证所经营品种质量的重要手段。 通过严格规范的首营审核，可以在一定程度上有效避免假劣药经过我公司流入市场，可以在一定程度上有效避免药品流入不具备资质的黑诊
7、所、黑药店。,首营审核的范围,对于首次往来的企业、生产厂家、客户、医疗机构进行资质审核，确认对方具备合法的有效的药品经营资格，方可签订合同。 首营品种区分为从生产厂家第一次进货的品种，以及从本地商业公司第一次市场调拨的品种。 对于从生产厂家直接进货的品种，我们一定要进行严格的首营品种审核。 对于本地商业公司（已经过首营企业审核）市场调拨的品种，因为所有公司遵循同样的GSP质量标准，我们可以认为对方已经对品种进行了同样严格的首营审核，所以我们可以不对该品种进行首营审核，直接经营。 某些品种生产厂家委托了一个甚至多个医药经营公司作为品种全国总代理。此时我公司依然要进行严格的首营审核。包括对生产厂家
8、、代理公司、品种的资质，以及他们之间商业委托的关系。,对首营资料准备的要求,供货企业所需提供如下资料： 1、企业营业执照副本复印件；（需有年检章） 2、药品生产（经营）企业许可证副本复印件； 3、税务登记证；（包括国税、地税） 4、企业组织机构代码证复印件（需由年检章） 5、GMP或GSP证书 6、医疗器械生产（经营）企业许可证 7、医疗器械注册证 8、商品条码证 9、药品注册批件 10、药品质量标准（必需含有标准号码） 11、省级药检报告（最近一次） 12、药品说明书原件 13、产品资料及最小包装 14、物价批文 15、商标注册证 16、商品名批件 17、首营企业审批表 18、首营药品审批表
9、 19、供货方档案表 20、质量保证协议书 21、销售人员法人授权书及身份证复印件 22、进口药品需提供进口药品注册证及口岸药检报告，港、澳地区需提供医药产品注册证,对首营资料准备的要求,销售企业需提供如下资料： 1、企业营业执照副本复印件；（需有年检章） 2、药品经营企业许可证副本复印件；（需有年检章） 3、税务登记证；（包括国税、地税） 4、企业组织机构代码证复印件 5、医疗器械经营企业许可证 6、GSP证书 7、销售人员法人授权书及身份证复印件 医疗机构需提供以下资料： 医疗机构执业许可证 医疗机构营业执照注：以上资料均需加盖企业公章,返回,收货员 收货,验收员在待 验区接货,待验区检查
10、 包装并记录,药品质量检查验收程序,填写“药品拒 收通知单据,待验区检查 包装并记录,合格,不合格,质量管理员 确认,填写“药品入库验 收记录”写明验收 合格结论并签名,合格,合格,合格,填写“药品入库验 收记录”写明验收 不合格结论并签名,封箱复 原药品,与保管员办 理交接手续,进入“药品入 库储存程序“,封箱复 原药品,药品进入不 合格库（区）,进入“ 不合格药品 的确认和处理程序,不合格,收货员收货,验收员验收,保管员员接货,药品验收入 库通知单 （合格品）,药品验收入 库通知单 （不合格品）,保管员按储 藏条件分库,按剂型分区,按批号码放,按卡记保管 帐或录入电脑,进入“在库药品 养护
11、程序“,购进药品,药品验收入 库通知单 （不合格品）,通知购 进部门,进入“药品购 进退出程序“,退供货单位,销后退 回药品,保管员将 不合格品 入不合格 品区,记不合格药 品保管帐,进入“不合格 药品的确认 和处理程序“,保管员将 不合格品 入不合格 品区,药品入库储存程序,药品在库养护程序,合 格 品 库 药 品,储存超过三个 的每季度进行 检查,储存超 过三个 的每季 度进行 检查,近效期药品每 月进行检查,检查库房的温度、湿度 等储存条件并记录,不合格品,保管员将药品 移入不合格库,有疑问药品,放“暂 停发 货”牌,填写“药 品质量 复查通 知单,质量管 理部门 确认,发现超出规定范围
12、，应立 即采取调控措施并记录,质量管理人员确认,填写“药品质量 处理通知单,通知业务部门 进行处理,记不合格药品 保管帐,到期药品,质量管 理部门 确认,合格药品,检验不合格药品,检验合格药品,“填写”药品 质量处理 通知单“,保管员 将药品 放入不 合格区,记不合 格药品 保管帐,通知业务部门 进行处理,做好养 护记录,建立药 品养护 档案,“填写”药品 质量处理 通知单“解 除暂停发 货牌,药品销后退回的处理程序,销售部门开 具“销后退 回通知单“,保管员凭“销后 退回通知单“对 照实物收货,存放在退货区 并做好退货记录,按“药品质量检查 验收程序“验收并 办理交接手续,按“药品入库储 存
13、程序“办理入 库手续,保管员出 库凭证进 行确认,到货位确定发货批号 并记录批号和登记保 管帐后将药品搬运到 发货区交发货员,发货员对出库药品进行包 括药品质量、包装、标识、 有效期、批号、通用名称 剂型、规格、数量的核对 和质量检查,发货员复核无误后在 库凭证上记录质量状 况和签名，填写“药 品出库复核记录”,药品交顾客 或本企业的 运输部门,拣货,复核,记录,出库,药品出库复核程序,在库检查发现的 不合格药品,出库复核发现的 不合格药品,购进发现的 不合格药品,销后退回发现的 不合格药品,质量公报中的 不合格药品,质量管 理人员 确认,填写“药品质 量处理通知单“,保管员凭“药品质量处理
14、通知单“将不合格药品 移入不合格药品库,填写“药品质 量处理通知单“,质量管理人员 对不合格药品 进行登记,质量管理人 员收集信息,填写“药品 质量处通 知单“,退货,换货,报损销毁,通知药品购进、销售部门处理,保管员将药品放 入不合格药品库,记不合格药品 保管帐,质量管理部门按要求上报当地 药品监督部门,按药品监督 管理部门进 行处理,不合格药品的确认,质量管理部,人事教育部,总经理办公室,根据药品管理法 药品经营质量管 理规范等法规,质量管理文件的 编制、修订、撤消,定期对质量管理制度的 执行情况进行检查、考核,质量领导 小组审定,主要负责 人批准,人事教育部,总经理 办公室发布,有关部门
15、 执行落实,主要负责人批准,质量管理文件编制、修订、审批及考核程序,生产 企业,国产药品,首营 企业,经营 企业,首营 企业,非首营 企业,企业证照 审查、质 量信誉审 查、填写“ 首营企业 审批表”,签定合 同或质 量保证 协议书,销售人员资格审查： 1、企业法人签署的销售人员委托书原件 2、身份证复印件 3、岗位证书,索取资料： 1、生产批件 2、法定质量标准 3、商标注册证 4、说明书批件 5、药品检验报告书 6、样品,填写“首次经营药品审批表”，质量管理部门审核、主管质量负责人审批,非首营 企业,销售人员资格审查： 1、企业法人签署的销售人员委托书原件 2、身份证复印件 3、岗位证书,
16、首营 品种,非首营 品种,进货,做好购进记录,药品验收时 执行合同规 定的质量条 款或质量保 证协议书,企业证照 审查、质 量信誉审 查、填写“ 首营企业 审批表”,签定合 同或质 量保证 协议书,国产药品进货程序,国产药品,首营 企业,经营 企业,非首营 企业,销售人员资格审查： 1、企业法人签署的销售人员委托书原件 2、身份证复印件 3、岗位证书,进货,做好购进记录,药品验收时 执行合同规 定的质量条 款或质量保 证协议书,企业证照 审查、质 量信誉审 查、填写“ 首营企业 审批表”,签定合 同或质 量保证 协议书,进口药品进货程序,索取资料： 该药品的进口药品注册证或医药产品注册证及该批号进口药品检验报告书或进口药品通关单加盖供货单位质量管理印章,药品拆零和拼箱发货的程序,
