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1、浅谈团体保险与员工福利保障,二0一0年十月 李 杰,2,2,目 录,何谓“经代渠道”？,所谓“经代渠道”，即保单销售不使用传统意义上的保险代理人，而是通过保险代理公司和保险经纪公司经销代理，由中介公司提供专业咨询和分析服务，为消费者选择合适的保险商品。,挖掘保险“经代模式”商机,在面对银保渠道大面积降温，个人营销渠道人员流失严重，团险渠道发展缓慢的问题时，保险公司与经代公司合作，积极挖掘“经代渠道”的潜在商机，是一种多赢的策略。 摘自中国保险网每周资讯,美国是世界上第一大保险市场 拥有100多万保险代理人，形成寿险及非寿险公司的主要销售体系 保险经纪人主要活跃在财产与责任保险领域，招揽大企业或
2、大项目的保险业务,美国新单保费的市场份额,英国是世界上最发达的保险经纪市场 现有3,200多家独立的保险经纪公司，是保险公司的4倍 有近8万名保险经纪人 业务范围：财产保险、人寿保险和再保险领域 市场份额：占财产保险业务量的60%以上，占一般人寿保险业务量的20%， 占养老金保险业务量的80%,英国新单保费的市场份额,综观各国保险经代市场的特色,保险经代渠道牢牢占据保险营销的主要渠道 发达国家的保险销售，基本上都是靠保险经代来实现 教育培训体系完备，从业人员素质较高 通过设置不同的考证等级制度，以确保经代公司的从业人员素质 完善的法律体系：政府通过法律来规范经代公司的市场行为 行业自律制度高：
3、经代公司已实现高度市场化，面对“优胜劣汰”的市场竞争，专业经代公司必须具备高度的自我约束力,自1999年以来，我国逐步开始建立和发展保险专业中介市场 自2002年开始，保监会逐渐以市场化需求为导向，加强保险中介的监管力度、积极发展保险专业中介市场,专业的经代公司作为保险公司与客户之间的桥梁，协助客户对保险产品做出选择，减小信息不对称的风险,日趋重要的中国经代市场,自中国加入WTO以后，寿险市场竞争主体大量增加，竞争激烈，与经代公司的合作更为迫切 一些专业中介机构找准进入保险市场的切入点，在服务、产品、经营创新方面取得初步的成效,政府对保险中介发展持积极扶植态度,国十条：把积极发展保险中介市场作
4、为健全保险市场体系的重要内容，另明确指出 要“发挥保险中介机构在承保理赔、风险管理和产品开发方面的积极作用，提供更加专业和便捷的保险服务”。 积极培育中介机构主体是“十一五”期间保险中介市场发展的战略重点和战略措施 保险中介市场供给主体多元化是保险业“十一五”规划五大中间目标之一： （1）保险中介市场供给主体类型的多元化，应涵盖保险代理人、保险经纪人和保险公估人，保险代理应以专业代理机构为主体，个人代理人、兼业代理人并存并保持协调发展； （2）保险中介机构资本的多元化，鼓励多元化资本的进入，扩充保险中介资本规模； 注：2007年，我国保险业迈出五年“保护期”，国外保险经纪公司和其他保险中介机构
5、将成为我国保险中介市场的参与者，我国保险中介市场将与国际中介市场接轨。 （3）保险中介形式的多元化，允许多种法人形式的中介机构并存。,“ 经济社会发展为保险中介创造了广阔的发展空间，保险业转型与结构调整为保险中介加快发展提供了较好条件，保险中介自身也已具备一定的发展基础。从保险中介市场所处的外部环境以及保险中介市场自身条件分析，保险中介市场正处于历史上最好的时期。”,保险中介面临难得发展机遇,吴定富主席在2007年4月24日在全国保险中介座谈会上的讲话内容,保险中介对保险业发展具有十分重要的作用,保险中介是保险市场不可或缺的重要组成部分，是保险市场化改革的必然结果。保险业越发达，保险中介越重要
6、，发达的中介市场是保险业走向成熟的标志。在保险市场发达国家，保险业内部有明确的产业分工: 核保核赔、资产负债管理、资金运用等核心业务环节由保险公司承担。 产品销售、售后服务主要由保险经纪公司或保险代理公司完成。 保险赔案中的查勘、估损及理赔则由保险公估公司处理。,吴定富主席在2007年4月24日在全国保险中介座谈会上的讲话内容,鼓励保险中介并购重组集团化发展,保险中介要通过资本并购及重组形成规模，甚至组建中介集团，与保险行业发展规模相匹配。保险中介是保险市场不可或缺的重要组成部分，是保险市场化改革的必然结果。保险中介市场能够在促进保险产品销售、满足社会保险需求、完善保险市场机制、拓宽保险服务领
7、域等方面发挥重要作用。,吴定富主席在2007年4月24日在全国保险中介座谈会上的讲话内容,具有中国特色的有竞争的保险中介市场体系开始形成,保险公司的需要,国际惯例：保险公司主要负责产品开发及投资运作，中介机构完成产品销售 成本趋动：保险公司首年保费取得成本160%-180%，借用现成的渠道，会大幅降低成本 人才战略：新公司的进入，需要本土化的专业营销人才 监管政策：新公司进入后，监管的压力迫使其借用中介现有的渠道,客户保险 需求规划,保险公司 的功能,经代公司 的功能,合作,提供保险产品及服务,提供保险分析建议,三赢的合作模式,保险公司能够 提供业务管理、培训系统 辅导建立专业化的经代公司 设
8、计具有特色的保险产品 承保、分散、防范风险 提高资金运用的效率 成为经代公司发展的后盾,经代公司能够 有效地降低保险公司建立营销渠道的成本 更有效地接触各层次的客户群，有利于开拓保险营销市场 可以消弭客户与保险公司信息不对称的隐忧 协助客户了解产品的特色和价格的合理性 分析客户的保险需求，提供最佳的保险组合产品,这些信息，或许会带给您一些启示,中英人寿：将经代渠道作为主要业务渠道之一，现经代渠道业务收入已与个人业务渠道并驾齐驱，广州分公司已解散个人业务队伍，并分流至经代公司 海康人寿：在进入新市场初期不设个人业务渠道，首先开通经代渠道 首创安泰人寿：将经代渠道定位为重要的独立销售渠道,代理人的
9、需要,对客户更负责任：-产品丰富，可跨公司组合-客户服务多重化，客户利益最大化 个人发展更长久：-收入多元化，最大程度解放生产力-制度人性化，适合代理人长期稳定发展-享有多家保险公司培训资源，自我提升更快,客户的需要-产品种类多,产、寿、团、车、意，可一站购买 个人及企业需求同时满足，方便又有效率 高额保单可分散投保 代理人事前进行专业的比较，提出最佳方案，免去客户自己一家一家比较的麻烦,代理人服务期更长，专业知识更全面-经代公司更重视保单的继续率，对代理人的考核简单，离职率低，客户服务更有保障-代理人不代表任何保险公司，因此更关注客户利益，从而加强对已成交客户的长期服务与照顾 三重服务：保险
10、公司、中介公司、代理人,客户的需要-服务质量好,立场倾向于客户，客观公正 法人合作，理赔力度更强 专业快速，协助客户 多家筛选比较，理赔更快速,客户的需要-理赔效率高,经代公司销售保险的优势,经代业务大有作为,大,保险公司的结论：,23,23,目 录,非为购买保险而临时集合的团体。已经存在的、有特定业务活动、实行独立核算的正 式法人团体。 五人或五人以上特定团体(含家属）；参保比例75%。,要点一：团体,要点二：团体保险团险,团体保险，以团体为保险对象，由保险公司签发一张总的保险单，为该团体的成员提供保障的保险。,保险合同样本,思考： 企业？ 个体工商户？协会？ 工会？ 公安？ 建筑工人？ 农
11、村居民？汽车乘客？ 航空乘客？ 游客？ 银行贷户？,我国团体保险发展经历了三个阶段： 第一阶段，团体保险主导市场的发展阶段（恢复保险业务到1991年）第二阶段，团体保险的衰落阶段（19922001年）第三阶段，团体保险寻求新生的阶段（2002年至今）,要点三：团体保险发展历程,从国际上看，团体保险一开始就是以员工福利计划为主要经营方向，历经近百年的发展后，员工福利计划已经成为团体保险的主流。国外团险占市场份额的40%左右！,“员工福利计划每投入1美元能促进公司经济效益增长6美元”,对既往团体保险发展路径的思考,28,28,目 录,要点一：员工福利计划,从现代人力资源管理的角度看，员工福利计划（
12、EmployeeBenefit）是指企业为员工提供的非工资收入福利的“一揽子”计划。 它一般由以下部分组成： （1）国家立法强制实施的社会保障制度，包括基本养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险等法定计划； （2）企业出资的企业年金、补充医疗保险、人寿保险、意外及伤残保险等商业保险计划； （3）股权、期权计划； （4）住房、交通、教育培训、带薪休假等其他福利计划。,案例,美国雅芳产品有限公司(AVON Products, Inc.)是全美500强企业之一，雅芳已发展成为世界上最大的美容化妆品公司之一，拥有43000名员工，通过440余万名营业代表向145个国家和地区的女性提供两万多种产品。始终
13、引领世界最新潮流的国际美容巨子，一家属于女性的公司。,有完善的社会保险全球雅芳公务出差保险 年年薪的公务出差保险补偿。最具有雅芳特色的是各式各样的假期。在雅芳服务年（及年的倍数）所有正式员工颁发员工服务奖。分享新婚员工的快乐，并为生育第一个孩子的员工发放适当的贺金遇到员工生日，公司也会为其庆祝。,要点二：员工福利项目,关于 员工福利保障,3,是指经过特定设计的一个个具体的、能够单独实施的员工福利。是员工福利的基础单元。,如：社会保险、法定假期，补充保险、各种补贴补助、各种服务项目，比如提供教育培训、建立托儿所和敬老院、提供交通车、设立食堂为员工提供免费午餐、组织员工外出旅游放松身心、成立相关部
14、门帮助员工料理生活细节等,案例：IBM的员工福利计划,医疗保险计划员工医疗及年度体检的费用由公司解决 退休金计划积极参加社会养老统筹计划及补充养老，为员工提供晚年生活保障 其他保险包括人寿保险、人身意外保险、出差意外保险等多种项目,基本月薪是对员工基本价值、工作表现及贡献的认同,综合补贴对员工生活方面基本需要的现金支持,春节奖金农历新年之前发放，使员工过一个富足的新年,休假津贴为员工报销休假期间的费用,奖励计划员工由于努力工作或有突出贡献时的奖励,住房资助计划公司提拔一定数额存入员工个人帐户，以资助员工购房，使员工能在尽可能短的时间内用自己的能力解决住房问题,休假制度鼓励员工在工作之余充分休息
15、，在法定假日之外，还有带 薪年假，探亲假，婚假，丧假等。,员工俱乐部公司为员工组织各种集体活动，以加强团队精神，提高士气，营造大家庭气氛，包括各种文娱，体育活动，大型晚会，集体旅游等。,要点三：员工福利理论分型,1.按照项目设立的依据分类,非法定项目,法定项目,国家的法律法规明文规定并依靠国家全力强制执行的福利项目。是每个企业必须建立的福利项目。,国家法律未作强制规定，其设立与否完全由企业根本自身状况和国家法律规定自由设立的福利项目。,法定福利项目,社会保险法定休假政策引导型福利项目,基本养老保险 基本医疗保险 工伤保险 失业保险 生育保险,国务院关于建立城镇职工基本医疗保险制度的决定 国发1
16、99844号4、城镇所有用人单位及其职工都要参加基本医疗保险，实行属地管理，基本医疗保险费由用人单位和职工双方共同负担，基本医疗保险基金实行社会统筹和个人帐户相结合；为了不降低一些特定行业职工现有的医疗消费水平，允许建立补充医疗保险，企业补充医疗保险费在工作总额4%以内的部分，从职工福利费中列支，福利费不足列支的部分，经同级财政部门核准后列入成本。,中华人民共和国财政部令第41号根据国务院关于企业财务通则、企业会计准则的批复（国函1992178号）的规定，财政部对企业财务通则（财政部令第4号）进行了修订，修订后的企业财务通则已经部务会议讨论通过，现予公布，自2007年1月1日起施行。 第四十三条 已参加基本医疗、基本养老保险的企业，具有持续盈利能力和支付能力的，可以为职工建立补充医疗保险和补充养老保险，所需费用按照省级以上人民政府规定的比例从成本(费用)中提取。超出规定比例的部分，由职工个人负担。,
