荣事达maytag营销区域规划咨询报告

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1、荣事达- M A Y T A G营销区域规划咨询报告新华信管理咨询一九九九年十二月二十四日 合肥机密SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 2研究结论研究结论报告目录为什么需要重新划分为什么需要重新划分分公司重新划分分公司重新划分区域重新划分区域重新划分结论和建议结论和建议项目背景项目背景研究目的和方法研究目的和方法项目进程安排项目进程安排SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2

2、 2 4 F I N A L P A G E 3研究目的和方法研究目的 ：调整荣事达的销售区域和分公司划分，以适应联销公司总部组织机构的调整，有利于扩大销售，便利管理，提高销售系统的效率和效益，实现荣事达发展战略目标。研究方法：内部访谈 问卷调查 数据分析 坐标分析等注：本报告中除特别指明，货币单位一律为人民币元SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 4项目进程安排22232425262728293012345678910111213141516171819202

3、1222324Mon TueWedThu Fri Sat SunMon TueWedThu Fri Sat SunMon TueWedThu Fri Sat SunMon TueWedThu Fri Sat SunMon TueWedThu Fri1项目启动2框架设计3内部访谈4数据收集5问卷设计6问卷调查7定量测算8定性分析9征询意见10确定方案11编制报告12检验调整13报告完成14项目汇报SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 5报告目录区域重新划分区域重新

4、划分结论和建议结论和建议项目背景项目背景研究结论研究结论为什么需要重新划分为什么需要重新划分分公司重新划分分公司重新划分SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 6新华信建议的区域、分公司划分方案：6 大区，2 7 个分公司东北区华北区华东区华南区西南区西北区黑龙江吉林辽宁河北河南山东晋蒙北京天津安徽合肥上海苏南苏北浙江广东广西福建湖南湖北江西四川云南贵州陕西甘青宁新疆SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T

5、 P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 7重新划分后的分公司所辖一、二级城市数及分销商数目分公司一级城市 二级城市分销商黑龙江11 52 8 5吉林181 4 8辽宁11 51 1 4河北11 01 7 6河南11 66 9山东11 62 4晋蒙21 21 4 8北京106天津105安徽01 41 2 9合肥100上海103 1苏南156分公司 一级城市 二级城市 分销商苏北053 6 1浙江11 05 1广东12 01 5 1广西11 32 0福建184 7湖南11 32 6湖北11 11 5 1江西11 09 9四川22 22 2 1云南11 61 1 5

6、贵州181 8陕西192 7甘青宁32 87 2新疆11 45SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 8项目背景项目背景研究结论研究结论报告目录为什么需要重新划分为什么需要重新划分区域重新划分区域重新划分结论和建议结论和建议荣事达未来销售目标的挑战荣事达未来销售目标的挑战荣事达销售组织机构的调整荣事达销售组织机构的调整荣事达各销售分公司发展不均衡荣事达各销售分公司发展不均衡荣事达产品构成的变化荣事达产品构成的变化未来分公司主要目标客户群的变化未来分公司主要目标客户

7、群的变化荣事达分公司销售方式的变化荣事达分公司销售方式的变化分公司重新划分分公司重新划分SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 9荣事达2 0 0 0 年的销售任务要求重新划分销售网络1 3 03 341 4 04 01 502 04 06 08 01 0 01 2 01 4 01 6 0双桶全自动冰箱1 9 9 9 年2 0 0 0 年万台SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1

8、2 2 4 F I N A L P A G E 1 0总部批零分开总部批零分开各分公司业务量变小各分公司业务量变小区域职能调整区域职能调整区域总经理以管理和协调为主，管理幅度可适当加宽区域总经理以管理和协调为主，管理幅度可适当加宽分公司职能调整分公司职能调整分公司成为主要作战单位，全面负责所辖范围的业务分公司成为主要作战单位，全面负责所辖范围的业务分公司业务方式转变分公司业务方式转变从以批发为主转向以零售为主从以批发为主转向以零售为主办事处重要性上升办事处重要性上升对零售网点的深耕细作主要依靠办事处，设在重要城市的办事处地位尤其重要对零售网点的深耕细作主要依靠办事处，设在重要城市的办事处地位尤

9、其重要荣事达总部销售组织结构的调整要求对销售网络进行全面调整，以适应新机构的运行SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 1 1区域、分公司、办事处职能对比分析区域分公司 市场规划、区域业 务发展战略，宏观、 准确地把握市场变化 管理区域销售目标 协调、指导 激励和监督 业绩考核 信息管理 市场规划、区域业务发展战略，宏观、 准确地把握市场变化 管理区域销售目标 协调、指导 激励和监督 业绩考核 信息管理 分公司策略规划、业 务开发 迅速而实际地对市场 变化作出回应

10、 保障和支持办事处 实施销售，完成分公 司零售目标 销售、维修、信息的 综合职能，确保财流 物流、信息流畅通 分公司策略规划、业务开发 迅速而实际地对市场变化作出回应 保障和支持办事处 实施销售，完成分公司零售目标 销售、维修、信息的综合职能，确保财流物流、信息流畅通办事处 销售政策的执行 迅速反应市场变化 选择、开发和维护 客户 销售现场的日常管 理维护 完成局部销售目标 不断扩大、发展和 完善终端市场网络 销售政策的执行 迅速反应市场变化 选择、开发和维护客户 销售现场的日常管理维护 完成局部销售目标 不断扩大、发展和 完善终端市场网络SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T

11、R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 1 219999年1 - 7月各分公司业务量排名及构成01 0 , 0 0 0 , 0 0 02 0 , 0 0 0 , 0 0 03 0 , 0 0 0 , 0 0 04 0 , 0 0 0 , 0 0 05 0 , 0 0 0 , 0 0 06 0 , 0 0 0 , 0 0 07 0 , 0 0 0 , 0 0 08 0 , 0 0 0 , 0 0 09 0 , 0 0 0 , 0 0 0安徽江苏河北河南湖北贵州北京广西湖南云南合肥甘青山西广东陕西江西上海沈阳新疆山东浙江

12、大连福建四川吉林黑龙江苏锡常重庆南京天津宁蒙零售业务量批零业务量批发业务量现有各分公司业绩差距巨大，部分分公司业务量过小1 9 9 9 年1 - 7 月各分公司业务量排名单位：元SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 1 3各分公司业务发展不均衡1 9 9 8 - 1 9 9 9 年各分公司销售增长率- 1- 0 . 500 . 511 . 522 . 53 北京 河北 上海 黑龙江 福建 陕西 云南 湖南 安徽 山东 吉林 天津 浙江 甘青 贵州 湖北 江西 南

13、京 辽宁 广东 新疆 四川 河南 苏锡常 大连 山西 广西 宁蒙 重庆 江苏 合肥 9 8 / 9 7 年增长率9 9 / 9 8 年增长率增长倍数SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 1 4荣事达产品构成中, 城市零售比例上升024681 01 21 41 61 82 01 9 9 8 年1 9 9 9 年2 0 0 0 年冰 箱全 自 动双 桶销售金额亿元转变 一 ：目 标 客 户 群中 一 、 二 级城 市 市 场 比例 增 大转变一：目标客户群中一、二级

14、城市市场比例增大转 变 二 ： 荣事 达 产 品 销售 由 批 发为 主 转 向 批发 与 零 售 并重转变二：荣事达产品销售由批发为主转向批发与零售并重（计划）SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 1 5未来分公司的销售重点是一、二级城市的零售市场重点产品为冰箱和全自动洗衣机市场重点市场重点35个一级城市，30个重点二级城市；其中28个城市为主打城市35个一级城市，30个重点二级城市；其中28个城市为主打城市业务重点业务重点约600家重点商场约600家重点商场

15、主要措施主要措施增加投入，树立品牌形象；建设专卖店；对商家深度参与增加投入，树立品牌形象；建设专卖店；对商家深度参与组织机构组织机构重点城市的办事处业务力量要加强，分公司统筹所辖地区的业务管理重点城市的办事处业务力量要加强，分公司统筹所辖地区的业务管理销售目标销售目标通过商场零售完成30万台全自动洗衣机、40万台双桶洗衣机和10万台冰箱的销售通过商场零售完成30万台全自动洗衣机、40万台双桶洗衣机和10万台冰箱的销售SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 1 6销

16、售网络划分的总体思路考虑因素外部内部经济性经济性可控性可控性适应性适应性网络划分的目标区划市场文化地理产品管理效益战略物流客户国家行政区划集聚性，渠道市场容量及潜力方言、习惯、历史气候、自然资源交通状况双、全、冰的特点信息收集、反馈内部控制力有利于增加销售节省费用公司发展目标批、零分开产品流向经销商消费者SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 1 7项目背景项目背景研究结论研究结论报告目录为什么需要重新划分为什么需要重新划分区域重新划分区域重新划分结论和建议结论和

17、建议分公司重新划分分公司重新划分分公司重新划分的依据分公司重新划分的依据分公司的重新划分分公司的重新划分SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 1 8荣事达现有3 1 个分公司的划分西南区域西北区域东北区域华北区域华东区域华中区域中南区域东南区域四川云南重庆贵州陕西新疆甘青宁蒙沈阳大连吉林黑龙江北京天津河北山西上海江苏南京苏锡常山东安徽合肥江西湖北湖南河南浙江广东广西福建SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S

18、 T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 1 9荣事达现有三十一分公司的回款额对比:1 9 9 8 年、1 9 9 9 年1 - 6 月、1 9 9 8 年1 - 1 9 9 9 年6 月-2 , 0 0 0 . 04 , 0 0 0 . 06 , 0 0 0 . 08 , 0 0 0 . 01 0 , 0 0 0 . 01 2 , 0 0 0 . 01 4 , 0 0 0 . 01 6 , 0 0 0 . 01 8 , 0 0 0 . 02 0 , 0 0 0 . 0安徽合肥江苏湖北南京广东北京河北河南四川广西云南陕西湖南上海贵州山西黑龙江新疆辽宁江西浙江

19、山东吉林福建大连甘青重庆苏锡常宁蒙天津分公司单位：万元9 8 年回款9 9 . 1 - 6 回款9 8 - 9 9 . 6 回款问题区域SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 2 0对分公司设置是否合理作出进一步判断的5 个因素与国家行政区划的一致性与国家行政区划的一致性与公司战略的一致性与公司战略的一致性市场容量市场容量当前业绩当前业绩盈利性盈利性指与国家省级行政区划的一致性指与国家省级行政区划的一致性总部批零分开，未来分公司业务重点为零售，产品重点为冰箱和全自

20、动洗衣机总部批零分开，未来分公司业务重点为零售，产品重点为冰箱和全自动洗衣机分公司辖区内的市场规模分公司辖区内的市场规模指分公司销售额指分公司销售额以分公司毛利率指标以分公司毛利率指标SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 2 1分公司设置合理性综合评分( 一)与国家行政区划的一致与公司战略的一致市场容量当前业绩盈利性总分权重1 5 %1 5 %3 0 %2 0 %2 0 %北京554454 . 5河北54454 4 . 3 5山东54534 4 . 2 5广东5

21、4534 4 . 2 5贵州533554 . 1湖北533543 . 9江苏244543 . 9河南533543 . 9安徽54353 3 . 8 5广西54344 3 . 8 5湖南534433 . 8四川534253 . 8黑龙534253 . 8福建54424 3 . 7 5山西533443 . 7云南532453 . 6辽宁34335 3 . 5 5浙江54423 3 . 5 5上海554313 . 5陕西533343 . 5江西533343 . 5吉林533253 . 5SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9

22、 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 2 2分公司设置合理性综合评分( 二)与国家行政区划的一致与公司战略的一致 市场容量 当前业绩 盈利性 总分权重1 5 %1 5 %3 0 %2 0 %2 0 %重庆55314 3 . 4新疆53235 3 . 4合肥35244 3 . 4甘青43244 3 . 2 5南京25333 3 . 1 5苏锡常25314 2 . 9 5天津55213 2 . 9大连35223 2 . 8宁蒙43114 2 . 3 5总分低于3.5分的分公司在设置上可能存在不合理的地方,应重点考察SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S

23、 T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 2 3调整各因素的权重比例，再进行判断与国家行政区划的一致与公司战略的一致市场容量 当前业绩 盈利性 总分权重3 0 %2 0 %2 0 %2 0 %1 0 %北京554454 . 6河北544544 . 5山东545344 . 3广东545344 . 3贵州533554 . 2安徽543534 . 2湖北533544 . 1河南533544 . 1广西543444 . 1湖南534434上海554314山西533443 . 9福建544243 . 9四川534253 . 8黑龙5342

24、53 . 8云南532453 . 8浙江544233 . 8陕西533343 . 7江西533343 . 7SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 2 4经调整权重，综合评分比较低的分公司仍很集中与国家行政区划的一致与公司战略的一致 市场容量 当前业绩 盈利性 总分权重3 0 %2 0 %2 0 %2 0 %1 0 %重庆55314 3 . 7江苏24454 3 . 6吉林53325 3 . 6新疆53235 3 . 6合肥35244 3 . 5天津55213 3

25、 . 4辽宁34335 3 . 4甘青43244 3 . 4南京25333 3 . 1大连352233苏锡常25314 2 . 8宁蒙43114 2 . 6SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 2 5为合理分析现有营销网络，充分考虑地区的差异性，依据4 个指标将现有3 1 个分公司分类分类指标如下：1 可比性：分开城市与省2 地域性：1 ）分开沿海城市与内地城市 2 ）合并现有同一区域内的分公司3 历史性：分开品牌基础好的与落后的城市4 层次性：区别各地区收入水

26、平SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 2 6分类结果如下一类比较地区：北京上海天津重庆合肥南京大连苏锡常一类比较地区：北京上海天津重庆合肥南京大连苏锡常二类比较地区：安徽浙江江苏山东河北辽宁福建广西广东二类比较地区：安徽浙江江苏山东河北辽宁福建广西广东三类比较地区：云南贵州四川黑龙江吉林宁蒙新疆甘青陕西山西河南湖北湖南江西三类比较地区：云南贵州四川黑龙江吉林宁蒙新疆甘青陕西山西河南湖北湖南江西SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T

27、 / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 2 7批零业务的分开，将对现有网络产生比较大的影响从图上相对比例看出，江苏，甘青，四川，重庆，贵州等分公司的批发比例超过70%，批零业务分开后，将对这些分公司的经营产生比较大的影响批发比例0 . 0 0 %1 0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %3 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %5 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %7 0 . 0 0 %8 0 . 0 0 %9 0 . 0 0 %上海山东南京苏锡常江苏合肥安徽江西河南湖北湖南北京山西河北天津广西广东福建浙江沈阳大连黑龙江

28、吉林新疆甘青宁蒙陕西四川重庆云南贵州? ? ?SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 2 8进一步分析五个分公司批发的绝对数量从图上绝对数量看出，四川、重庆等分公司的批发比例高，但批发额却不高00 . 10 . 20 . 30 . 40 . 50 . 60 . 70 . 80 . 901 0 0 02 0 0 03 0 0 04 0 0 05 0 0 06 0 0 0批发额批发比例单位：万元重庆四川甘肃贵州江苏SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T

29、R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 2 9比较一类分公司回款额占荣事达总回款额的百分比0 %1 %2 %3 %4 %北京天津大连重庆南京苏锡常上海合肥从图上发现，天津、重庆、南京等分公司份额很低。（小于1%）SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 3 0回款额低，原因出在那里？是不是投入不够？财力投入指广告费、场租费、扣率、返利、办事处租金等。从图上发现，南京、苏锡常等分公司回款额很

30、低的原因并不是由于投入导致的。大连与天津相比，天津明显落后；重庆的投入是天津的2倍，但产出却几乎相同，原因为何？投入产出比05 0 01 0 0 01 5 0 02 0 0 02 5 0 001 0 02 0 03 0 04 0 05 0 06 0 07 0 0财力投入回款额大连重庆天津苏锡常南京合肥北京上海单位：万元单位：万元SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 3 1人力投入情况如何？从图上发现，南京与苏锡常相比之下，两者的回款额相差不大，但苏锡常分公司的人

31、力投入远低于南京。天津与大连相比，人力投入相同，但回款额却不到一半。重庆应该引起关注。投入产出比05 0 01 0 0 01 5 0 02 0 0 02 5 0 0024681 01 2业务人员数回款额合肥重庆南京上海北京天津大连苏锡常单位；万元SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 3 2通常情况下，人力投入与该地区的客户数量成正比，事实是不是这样？从图上可以发现，重庆和合肥的情况并不是这样；南京与天津相比客户数几乎相同，但业务人数相差悬殊01 02 03 04

32、 05 06 0024681 01 2业务人员数客户数上海合肥重庆大连天津苏锡常北京南京SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 3 3如果减去主要的大批发客户数后所剩客户数的情况又是怎样？批零与零售客户总计56 32 32 481 92 61 901 02 03 04 05 06 07 0合肥北京天津大连重庆南京苏锡常上海如果将南京与苏锡常的客户数相加，其结果依然小于北京的数量那还有没有必要设立两个分公司？合肥又应该如何处理？SINOTRUST 新华信管理咨询S

33、I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 3 4有必要再比较一下人均回款额人均回款额是业务人员水平和分公司经理能力的一个指标，同时也是调整设立一个分公司所必须考虑的一个方面。人均回款额05 01 0 01 5 02 0 02 5 0合肥北京天津大连重庆南京苏锡常上海单位：万元SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 3 5各地区洗衣机三年平均增长率比较- 1 0 . 0 0

34、%0 . 0 0 %1 0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %3 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %5 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %7 0 . 0 0 %合肥重庆大连苏锡常南京天津上海北京注：大连分公司98年3月刚成立SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 3 6综上所述，重新划分分公司是必要的SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A

35、L P A G E 3 7项目背景项目背景研究结论研究结论报告目录为什么需要重新划分为什么需要重新划分区域重新划分区域重新划分结论和建议结论和建议分公司重新划分分公司重新划分分公司重新划分的依据分公司重新划分的依据分公司的重新划分分公司的重新划分SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 3 8新华信建议的分公司设置方案：2 7 个分公司黑龙江吉林辽宁河北河南山东晋蒙北京天津安徽合肥上海苏南苏北浙江广东广西福建湖南湖北江西川渝云南贵州陕西宁甘青新疆SINOTRUST

36、新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 3 9分公司设置的调整原大连分公司原沈阳分公司辽宁分公司+=原山西分公司内蒙古中部晋蒙分公司+=原苏锡常分公司原南京分公司苏南分公司+=原重庆分公司原四川分公司川渝分公司+=原甘青分公司宁夏甘青宁分公司+=+内蒙古西部原黑龙江分公司黑龙江分公司+=内蒙古呼伦贝尔盟原辽宁分公司辽宁分公司+=内蒙古安哲里木盟锡林郭勒盟原吉林分公司吉林分公司+=内蒙古兴安盟SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S

37、 T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 4 0内蒙古分为三块：内蒙东部、内蒙中部、内蒙西部分属不同分公司 内蒙古地形狭长东西跨度较大，原根据铁路线划成东西两部分，但铁路沿线正是产品扩散的基础之一， 新华信认为以沙漠为界将其划为三块将更加适合荣事达的运作 内蒙古地形长，东西跨度较大，原根据铁路线划成东西两部分，但铁路沿线正是产品扩散的基础之一。 新华信认为以沙漠为界将其划为三块将更加适合荣事达的运作SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A

38、 G E 4 1内蒙古东部分别隶属于东三省原黑龙江分公司黑龙江分公司+=内蒙古呼伦贝尔盟原辽宁分公司辽宁分公司+=内蒙古安哲里木盟锡林郭勒盟原吉林分公司吉林分公司+=内蒙古兴安盟SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 4 2甘青宁分公司设青海和宁夏办事处，辖青海，宁夏和内蒙西部西宁 220Km 兰州 500Km 银川 120Km 乌海内蒙西部和乌海陕西分公司新疆分公司甘青宁分公司SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S

39、 D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 4 3晋蒙分公司设在太原，管辖山西和蒙中地区晋蒙分公司地域 分公司北京 天津河北山东河南蒙中办事处以呼和浩特为中心,辐射包头至二连浩特地区SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 4 4重庆分公司和四川分公司合并为川渝分公司 重庆市场投入高，产出低，综合经济效益较差 批发业务大于70%，批零分开后，重庆业务量大大减少 由于历史渊源，四川的经销商的网络与重庆的经销商的关系密切，网络交

40、叉重叠 人为的物流控制限制了网络的发展和效率 成渝高速公路为四川分公司和重庆分公司的业务合并提供了时空便利性 合并可以避免渠道冲突所带来的价格混乱和品牌形象的损害，有效控制营销网络，提高综合效益 川渝两地文化习俗相同，市场需求相似，促销活动可统一策划，整体营销效果显著存在的问题合并的理由SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 4 5大连分公司与沈阳分公司合并成辽宁分公司 沈阳和大连共同管理辽宁市场，人为分割市场，使市场规划缺乏整体性，效率低下，投入产出比不合理，综

41、合经济效益较差 随着大连商场在辽宁的扩张，形成局部市场冲突，业务之间矛盾日益突出 渠道间业务的冲突增加了控制市场的困难，出现批发商和分公司之间的矛盾 合并可以避免渠道冲突所带来的价格混乱和品牌形象的损害，有效控制营销网络，提高综合效益 局部市场和网络统一规划，充分体现市场的规模效益，促销活动统一策划，整体营销效果显著存在的问题合并的理由SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 4 6苏锡常分公司和南京分公司合并成苏南分公司 南京与苏锡常地域狭小 苏锡常、南京两地财力

42、、人力投入较多，但其零售情况并不乐观，回款低，市场份额也低，投入产出比明显不合理，综合经济效益欠佳 南京与苏锡常紧密相连，区内交通非常方便，为统一管理提供了有利条件 合并可以避免渠道冲突所带来的价格混乱和品牌形象的损害，有效控制营销网络，提高综合效益 促销活动可统一策划，整体营销效果显著存在的问题合并的理由SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 4 7重新划分后的分公司所辖一、二级城市数及分销商数目分公司一级城市 二级城市分销商黑龙江11 52 8 5吉林181

43、4 8辽宁11 51 1 4河北11 01 7 6河南11 66 9山东11 62 4晋蒙21 21 4 8北京106天津105安徽01 41 2 9合肥100上海103 1苏南156分公司 一级城市 二级城市 分销商苏北053 6 1浙江11 05 1广东12 01 5 1广西11 32 0福建184 7湖南11 32 6湖北11 11 5 1江西11 09 9四川22 22 2 1云南11 61 1 5贵州181 8陕西192 7甘青宁32 87 2新疆11 45SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2

44、2 4 F I N A L P A G E 4 8项目背景项目背景报告目录区域重新划分区域重新划分结论和建议结论和建议分析原区域划分的特点及问题分析原区域划分的特点及问题区域划分参照的因素区域划分参照的因素新区域划分方案新区域划分方案新区域划分的特点及优势新区域划分的特点及优势为什么需要重新划分为什么需要重新划分分公司重新划分分公司重新划分研究结论研究结论SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 4 9荣事达现有区域的划分西南区域西北区域东北区域华北区域华东区域华中

45、区域中南区域东南区域四川云南重庆贵州陕西新疆甘青宁蒙沈阳大连吉林黑龙江北京天津河北山西上海江苏南京苏锡常山东安徽合肥江西湖北湖南河南浙江广东广西福建SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 5 0根据荣事达的现状，区域划分可从五方面来着重考虑客户因素市场因素国家行政区划文化地理因素市场细分、选择、定位，市场总量、潜量分析，市场地域分布，集聚性，市场渠道分析市场细分、选择、定位，市场总量、潜量分析，市场地域分布，集聚性，市场渠道分析国家的行政区划是中国 2 千多年的历

46、史及人文习俗的综合表现，具有相当的代表性，是区域划分的重要参考因素国家的行政区划是中国 2 千多年的历史及人文习俗的综合表现，具有相当的代表性，是区域划分的重要参考因素政治、经济、社会、文化及相应风俗习惯，价值观念，交通的便利性，区域认同性，历史传统，气候山川的影响等政治、经济、社会、文化及相应风俗习惯，价值观念，交通的便利性，区域认同性，历史传统，气候山川的影响等需求、动机、购买行为，所需服务水平消费者群的特点需求、动机、购买行为，所需服务水平消费者群的特点企业内部因素公司战略，产品特性，产品季节特点综合管理能力等公司战略，产品特性，产品季节特点综合管理能力等SINOTRUST 新华信管理咨

47、询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 5 1荣事达原八大区域划分未能体现区域经济和地利的特点环渤海经济圈江、浙、沪经济区从图形上看区域划分有纵向之意从图形上看区域划分有纵向之意SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 5 2交通的便利性和民俗文化的特点亦有欠考虑东三省江、浙、沪华北平原包头、呼和浩特SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T

48、 / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 5 3对客户特点、网络变化的适应性考虑不够客户网络的覆盖范围、分布特点及网络的变化趋势研究不足，并存在串货冲突客户网络的覆盖范围、分布特点及网络的变化趋势研究不足，并存在串货冲突SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 5 4原区域划分从人口分布来看也没有什么特点1 9 0 2 71 1 0 1 61 0 4 5 41 1 8 0 01 7 2 6 71 0 1

49、7 52 1 4 2 51 9 1 5 405 0 0 01 0 0 0 01 5 0 0 02 0 0 0 02 5 0 0 0西南 西北 东北 华北 华东 华中 中南 东南人口（万）西南西北东北华北华东华中中南东南总人口（万）1 9 0 2 7 1 1 0 1 6 1 0 4 5 4 1 1 8 0 0 1 7 2 6 7 1 0 1 7 5 2 1 4 2 5 1 9 1 5 4城镇人口（万3 5 7 92 9 4 64 9 6 93 7 0 24 9 7 41 9 2 44 2 7 55 4 0 01 6 %9 %9 %1 0 %1 4 %8 %1 8 %1 6 %西南西北东北华北华东

50、华中中南东南各区域人口所占比例覆盖的总人口：120018万人资料为1996年国家分区统计数SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 5 5原区域划分1 9 9 9 年1 - 7 月的销售状况亦无规律可寻02 0 , 0 0 0 , 0 0 04 0 , 0 0 0 , 0 0 06 0 , 0 0 0 , 0 0 08 0 , 0 0 0 , 0 0 01 0 0 , 0 0 0 , 0 0 01 2 0 , 0 0 0 , 0 0 0西南西北东北华北华东华中中南东

51、南业务总量零售量西南西北东北华北华东华中中南东南业务总量5165734944688280411317157083101687552238 1147978566810008953789590零售量698766120695709180812063301894032584367275960612445662519413823单位：元1 0 %8 %8 %1 3 %1 6 %2 2 %1 3 %1 0 %西南西北东北华北华东华中中南东南各区域业务总量所占份额SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N

52、 A L P A G E 5 6从1 9 9 9 年销售来看，山东、浙江的销量明显与其经济地位不符1 9 9 9 年1 - 7 月业务量合计（万元）01 , 0 0 02 , 0 0 03 , 0 0 04 , 0 0 05 , 0 0 06 , 0 0 07 , 0 0 08 , 0 0 09 , 0 0 01 0 , 0 0 0安徽江苏河北河南湖北贵州北京广西湖南云南合肥甘青山西广东陕西江西上海沈阳新疆山东浙江大连福建四川吉林黑龙江苏锡常重庆南京天津宁蒙1998年国家统计局GDP全国数据表明：山东、浙江排第三、第四位1998年国家统计局GDP全国数据表明：山东、浙江排第三、第四位SINOT

53、RUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 5 7原区域划分对特殊省份的影响（1 ）特殊省份特殊省份问题描述问题描述表现结果表现结果山东省山东省应属于环渤海经济文化圈，但却与江苏划在一个区域，造成对山东省的管理与控制缺乏力度应属于环渤海经济文化圈，但却与江苏划在一个区域，造成对山东省的管理与控制缺乏力度山东省的销量与其人口、经济状况不相吻合山东省的销量与其人口、经济状况不相吻合浙江省浙江省江、浙一家的观念自古已有，这是一个传统的经济文化圈，有许多共同的特点，但却将其划入闽南经济

54、圈，必然造成管理与控制缺乏力度缺乏认同感江、浙一家的观念自古已有，这是一个传统的经济文化圈，有许多共同的特点，但却将其划入闽南经济圈，必然造成管理与控制缺乏力度缺乏认同感浙江省的销量与其人口、经济状况不相吻合浙江省的销量与其人口、经济状况不相吻合SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 5 8原区域划分对特殊省份的影响（2 ）特殊省份特殊省份问题描述问题描述表现结果表现结果内蒙古内蒙古版图跨度较长，从文化习俗、交通便利性来看： 大兴安岭地区与东三省有千丝万屡 的联系

55、 包头和呼和浩特又与山西、河北联 系较为密切 内蒙的乌海与宁夏的银川靠的很近版图跨度较长，从文化习俗、交通便利性来看： 大兴安岭地区与东三省有千丝万屡 的联系 包头和呼和浩特又与山西、河北联 系较为密切 内蒙的乌海与宁夏的银川靠的很近整体来看，其间又有沙漠相隔，交通困难，对其统一管理实在不便整体来看，其间又有沙漠相隔，交通困难，对其统一管理实在不便河北河南河北河南河北、河南地处华北平原，民俗风情消费习惯、气候等相近，代理商、批发商网络相通，分开亦不合适河北、河南地处华北平原，民俗风情消费习惯、气候等相近，代理商、批发商网络相通，分开亦不合适不便于区域性的整体促销活动不便于区域性的整体促销活动S

56、INOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 5 9考虑到产品的季节性影响，为便于区域内整体的促销与管理，在划分区域时将纬度作为考虑的因素之一春节期间全国气温示意图春节期间全国气温示意图哈尔滨 - 19.70C乌鲁木齐 - 15.2 0C上海 3.30C成都 5.60C海口 17.10CSINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 6 0新华信建议

57、的区域划分方案：6 个大区东北区华北区华东区华南区西南区西北区黑龙江吉林辽宁河北河南山东晋蒙北京天津安徽合肥上海苏南苏北浙江广东广西福建湖南湖北江西四川云南贵州陕西甘青宁新疆SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 6 1新华信建议的区域划分示意图：6 个大区SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 6 2内蒙古分为三块：内蒙东部、内蒙中

58、部、内蒙西部 内蒙古地形狭长东西跨度较大，原根据铁路线划成东西两部分，但铁路沿线正是产品扩散的基础之一， 新华信认为以沙漠为界将其划为三块将更加适合荣事达的运作内蒙古地形狭长东西跨度较大，原根据铁路线划成东西两部分，但铁路沿线正是产品扩散的基础之一，新华信认为以沙漠为界将其划为三块将更加适合荣事达的运作SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 6 3江、浙划在一起，山东划入环渤海经济圈，河南划入河北、山西一起主要从历史传统文化习俗、经济发展、交通便利客户特点、气候变

59、化等多方面考虑的结果主要从历史传统文化习俗、经济发展、交通便利客户特点、气候变化等多方面考虑的结果SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 6 4湖北、湖南、江西归成一体划入华南区域湖北、湖南、江西三地生活习性相近，消费亦有相应的趋同性，加之长沙、武汉与广东的联系亦较紧密所以将其划入华南区湖北、湖南、江西三地生活习性相近，消费亦有相应的趋同性，加之长沙、武汉与广东的联系亦较紧密所以将其划入华南区SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T /

60、 M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 6 5新划区域从人口数量来看可分为三个层次1 1 , 2 3 23 1 , 0 3 01 8 , 9 4 23 1 , 1 6 91 9 , 0 2 78 , 9 1 705 , 0 0 01 0 , 0 0 01 5 , 0 0 02 0 , 0 0 02 5 , 0 0 03 0 , 0 0 03 5 , 0 0 0东北华北华东华南西南西北人口数（万）东北华北华东华南西南西北人口总数（万1 1 2 3 23 1 0 3 01 8 9 4 23 1 1 6 91 9 0 2 78 9 1 7城

61、镇人口5 2 5 17 9 8 75 1 0 07 6 6 63 5 7 92 1 8 7人口 3 亿左右人口 2 亿左右人口 1 亿左右资料为1996年国家分区统计数SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 6 6从新华信建议的区域划分1 9 9 9 年1 - 7 月的销售状况来看亦可分为三个层次02 0 , 0 0 0 , 0 0 04 0 , 0 0 0 , 0 0 06 0 , 0 0 0 , 0 0 08 0 , 0 0 0 , 0 0 01 0 0 ,

62、0 0 0 , 0 0 01 2 0 , 0 0 0 , 0 0 01 4 0 , 0 0 0 , 0 0 01 6 0 , 0 0 0 , 0 0 01 8 0 , 0 0 0 , 0 0 02 0 0 , 0 0 0 , 0 0 0东北华北华东华南西南西北零售量总量东北华北华东华南西南西北零售量1 8 0 8 1 2 0 64 4 8 6 1 2 1 15 5 1 3 3 1 7 03 7 0 7 5 4 3 5 6 9 8 7 6 6 12 0 6 9 5 7 0 9总量4 1 1 3 1 7 1 51 0 9 4 0 7 3 9 5 1 8 8 6 8 2 8 4 29 6 9 8 0

63、 5 5 15 1 6 5 7 3 4 94 4 6 8 8 2 8 0单位：元近 2 亿元近 1 亿元近 5 千万SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 6 7从前面的分析可以看出，六大区域的划分有利于荣事达潜在市场的进一步开发SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 6 8报告目录调整实施过程中要注意的问题调整实施过程中要注意的问题

64、销售网络设置应动态调整销售网络设置应动态调整选对人，管好人尤其重要选对人，管好人尤其重要加强信息系统建设加强信息系统建设对分省市场容量需进一步研究对分省市场容量需进一步研究结论和建议结论和建议项目背景项目背景区域重新划分区域重新划分为什么需要重新划分为什么需要重新划分分公司重新划分分公司重新划分研究结论研究结论SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 6 9分公司调整实施过程中应注意的主要问题应尽早确定批零分开的具体政策和运作方式，并在此基础上合理分配分公司的销售任

65、务，制定相关激励政策和考评体系明确界定区域、分公司、办事处的职责和权限，避免因误解引起业务混乱，并迅速而有序地实施调整，以规避财务风险保持和客户的密切联系，加强售后服务，避免服务真空，以规避市场风险注重市场开发和产品促销的统一，使市场在广度和深度上不断开拓。同时，分公司调整的目的是提高效率和效益，在被调整区域中降为办事处的地方，仍要保证其市场投入，不能削弱调整地区的业务能力，降低业务量和市场开发力度，调整的分公司在客户、营销上要统一管理，要加强市场中长期规划，更好地适应市场变化应尽早确定批零分开的具体政策和运作方式，并在此基础上合理分配分公司的销售任务，制定相关激励政策和考评体系明确界定区域、

66、分公司、办事处的职责和权限，避免因误解引起业务混乱，并迅速而有序地实施调整，以规避财务风险保持和客户的密切联系，加强售后服务，避免服务真空，以规避市场风险注重市场开发和产品促销的统一，使市场在广度和深度上不断开拓。同时，分公司调整的目的是提高效率和效益，在被调整区域中降为办事处的地方，仍要保证其市场投入，不能削弱调整地区的业务能力，降低业务量和市场开发力度，调整的分公司在客户、营销上要统一管理，要加强市场中长期规划，更好地适应市场变化SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A

67、 G E 7 0市场状况瞬息万变，销售网络的划分不可能一劳永逸，要根据市场的变化和荣事达战略的调整而适时调整新业态的发展冰箱与洗衣机销售网络及客户特点不完全相同随着信息系统的健全，管理水平的提高，管理幅度可加宽区域的业务职能可逐步淡化，注意未来三、四级市场的消费水平的变化，荣事达产品线继续拓宽、延长新业态的发展冰箱与洗衣机销售网络及客户特点不完全相同随着信息系统的健全，管理水平的提高，管理幅度可加宽区域的业务职能可逐步淡化，注意未来三、四级市场的消费水平的变化，荣事达产品线继续拓宽、延长SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1

68、9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 7 1销售网络划分不可能解决所有问题，更重要的方面在于选对人，用好人 网络的运行机制十分重要 好的机制可以弥补网络的缺陷,具有自适应性；运行不良的机制会把缺陷放大，破坏整个系统的成功 新的网络设计中，分公司、办事处的功能增强，责任加大，对分公司经理、办事处主任的要求相应提高 未来分公司以零售为工作重点，对经理、主任的能力和素质要求与以往有所不同 业务的细化要求管理也要细化：总部对分公司的管理和考核要细化；分公司对办事处及业务代表的工作也要进行规范和细化 网络的运行机制十分重要 好的机制可以弥补网络的缺陷,具有自适应性；运行不良的机

69、制会把缺陷放大，破坏整个系统的成功 新的网络设计中，分公司、办事处的功能增强，责任加大，对分公司经理、办事处主任的要求相应提高 未来分公司以零售为工作重点，对经理、主任的能力和素质要求与以往有所不同 业务的细化要求管理也要细化：总部对分公司的管理和考核要细化；分公司对办事处及业务代表的工作也要进行规范和细化SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 7 2加强信息管理，提高市场反应能力 分公司职责加大，成为主要作战单位 区域的职能淡化，但总部对网络的控制力不能弱化 迅

70、速建立管理信息平台是增强控制力的必要保证 及时、准确汇集销售信息，以利总部快速响应市场的变化，作出正确决策 建立一套规范、高效的管理信息系统，有利于降低销售费用，提高网络的经济性和适应性 分公司职责加大，成为主要作战单位 区域的职能淡化，但总部对网络的控制力不能弱化 迅速建立管理信息平台是增强控制力的必要保证 及时、准确汇集销售信息，以利总部快速响应市场的变化，作出正确决策 建立一套规范、高效的管理信息系统，有利于降低销售费用，提高网络的经济性和适应性SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I

71、N A L P A G E 7 3通过前面的区域和分公司合理规划，将会给荣事达今后的营销工作建立起良好的平台。为了更好把握全国市场，下面提出一种计算方法，可以估算各区域和分公司的市场销售量。SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 7 4分省市场销量的预测十分复杂，但有路可循一、预测的前提假设： 1 、中怡康数据的偏差具有系统性。 2 、以零售为主的家电公司的偏离度小于以批发为主的家电公司的偏离度。 二、预测模型 说明：1 、为说明方便起见（对本模型原理无任何影响）

72、，假设市场上仅有荣事达、 海尔两家公司，仅有北京、上海、广东三个市场； 2 、所有数据为假设数据。（一）以年为基准计算偏离程度 A 荣事达公司中怡康数据 实际数据 绝对偏差 相对偏差 偏离度全国总量1 0 01 5 05 05 0 %1北京销量2 04 02 01 0 0 %2上海销量3 04 51 55 0 %1广东销量5 06 51 53 0 %0 . 6SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 7 5分省市场销量的预测方法（续一）B 海尔公司注：据批零情况，用

73、德尔菲法对不同地区的偏离度进行调整。中怡康数据 实际数据 偏离度 相对偏差 实际数据的估计值 调整后的偏离度 调整后的实际数据全国总量2 0 04 0 011 0 0 %4 0 0北京销量5 0?22 0 0 %1 5 01 . 9 41 4 7上海销量5 0?11 0 0 %1 0 00 . 9 69 8广东销量1 0 0?0 . 66 0 %1 6 00 . 5 71 5 7合计 4 1 0合计 4 0 1（二）用移动平均法，以月为单位对荣事达公司2 0 0 0 年各省各月销量进行预测，从而 得到荣事达公司2 0 0 0 年各省全年销量。（三）据中怡康各月数据，利用调整后的偏离度，计算海尔

74、公司各省各月实际销量（四）用移动平均法，以月为单位对海尔公司2 0 0 0 年各省各月销量进行预测，从而得 到海尔公司2 0 0 0 年各省全年销量（五）汇总（二）、 （四）所得数据，可以预测得到荣事达、海尔公司2 0 0 0 年各省 全年销量SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 7 6分省市场销量的预测方法（续二）三、预测模型的作用及意义 根据此模型，可以计算任一品牌家电不同时间段、不同地区的实际销售量（历史真实数据）并由此预测未来的销售量，进而计算出所有省份的市场销量。意义：1、为公司决策层战略决策提供依据2、为公司内各职能部门职能战略决策提供依据SINOTRUST 新华信管理咨询S I N O T R U S T / M CR S D S T P 1 9 9 9 1 2 2 4 F I N A L P A G E 7 7= = = = 谢谢大家 = = = =