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1、企业发展战略管理（用案例说话）,王毅捷教授 主讲,企业发展战略管理,企业的二次创业,总结历史经验,商业模式差异化,使命感、价值观,学习标杆企业,内部,创新,外部,学习,企业的战略，在客观上依据市场上不同的时间、地点和条件。,制定战略，在主观上必须考虑企业的宗旨、愿景和核心价值观。,市场是外因，外因通过内因起变化。,一个没有灵魂的企业，市场上随波逐流，有你不多，没你不少。,一个企业的内因是什么？,我是谁,我怎么去,我去哪里,我的影响力,做事,理性,做人,感性,使命感,目标值,创造力,价值观, 企业的正能量,强调公司的 优良传统,信仰使不可能 成为可能,信息共享 员工信任倍增,激励员工 分享更多成
2、果,谁是企业的利益相关者？,CEO,股东,员工,顾客,供应商,社区,搭班子,运营,工作,员工,定战略,带队伍,管流程,市场,管理工作的4个职能 马步蹲腿，练基本功,管 事,管 人,决策力 如何优化商业模式,企业在市场上，与哪3种人打交道？, 顾客、竞争对手和供应商,你更重视其中的哪一个？,如果你重视顾客？,如果你重视竞争对手？,如果你重视供应商？, 营销战略, 竞争战略, 运营战略,战 略 就 是 重 点,（1）顾客的需求,（2）企业的赢利,市场建立在哪两个基点之上？,一只看不见的手,以市场为导向,一只看得见的手,以管理为手段,什么是市场营销？ 双赢,企业与顾客双赢的套路 4P营销组合,产品P
3、roduct,顾客Customer,4个“P” 4个“C”,定价Price,成本Cost,促销Promotion,沟通Communication,渠道Place,便利Convenience,产品以目标顾客为导向市场细分,定价以性价比为准则物有所值,促销注重沟通方式客户关系管理,渠道让顾客省心省力便利舒适,营销战略强调1个P企业定位,你的品牌，是某一品类产品的代表。,什么是最佳的市场定位？,最好的选择 做得更好，不如做成第一。,二元法则顾客对任何品类的认知仅限前2名。,市场上，没有客观的事实，只有顾客的认知。,简化顾客认知的最佳方法是关键词汇。,乔布斯的3个“只有”,1. 只有顾客的需求，才有未
4、来的市场,2. 只有产品，才是公司的核心竞争力,3. 只有差异化品牌，才有顾客忠诚度,乔布斯的ipod、iphone 与 ipad,品牌的市场定位,1. 采用单一品牌,可口可乐从一而终，世界销量最大。,2. 让自己成为某一品类的代表,加多宝是凉茶的代表。,3. 在品类中有差异化的定位,沃尔沃代表安全可靠的汽车。,4. 品牌拥有自己的文化,好莱坞电影代表美国文化。,5. 同行不必是冤家,各种方便面一起销售，经济聚集效应。,企业追求规模大，还是差异化？,先差异化，再规模大!,企业的战略目标,标准化,个性化,市场份额大,客户忠诚度,企业转型的战略矩阵,低,高,小,大,技术创新,市场潜力,阿里巴巴,G
5、E、丰田,谷歌、苹果,万达广场,小微企业的战略目标,产品,软件,交易,服务,企业有4种学习方式,创新实验,学习模仿,原有业务,未来业务,流程再造,购买技术,学习标杆,创新试错,哪一个国家是最成功的模仿者？,20世纪6、70年代, 日本,20世纪4、50年代, 美国,21世纪？, 中国,山寨，应该是替天行道的水泊梁山,20世纪8、90年代, 韩国,模仿是不是一种创新？,许多创新者，其实是出色的模仿者。,IBM是世界上最出色的创新性模仿者。, 彼得德鲁克,打孔卡片、大型计算机和个人电脑都不是它的原创。,新名词 imovator？,模仿者 imitator + 创新者 innovator, 创新性模
6、仿者,学习是从模仿开始的，模仿能够促进学习。,小孩学讲话，画画要临摹，读书是借鉴前人的知识,什么是模仿？, 模仿是一种学习。,创新性模仿的5个原则：,借鉴西方技术，进军全球市场,随着全球化和科技进步，模仿越来越容易、快捷和划算。市场上自由买卖代码化知识和模块化技术，降低了创新的门槛。,摩尔定律 每隔18个月，科技效能提高一倍，而价格下降一倍。,中国以创新模仿为战略，摆脱低成本的世界加工厂的命运。, 石家安，美国俄亥俄大学教授,华为的成功靠的是什么？,企业文化,商业模式,学习创新,农村包围城市,创新从学习开始,为国争光中国梦,科学管理：泰罗制,分工是有效的,时代背景： 市场上供不应求，生产工业化
7、 ， 导致管理科学化。, 职能部门, 工作效率, 工资奖金,量化是必须的,激励是物质的,三个主要原则：,市场供过于求，不能只强调效率,提高工作效率, 正确地做事, 做正确的事,重在市场效果,工作效率 速度第一，以时间换空间,市场效果 创新领先，以空间换时间,企业运作的良性循环,提高工作效率,商业模式差异化,检验市场效果,业务流程再造,学 习,市 场,创 新,内 部,总经理,科学管理，重工作效率，但不能异化,控制职能,员工,计划职能,领导职能,组织职能,工作,市场,运营, 现在，中国手机用户12亿人，移动互联网用户6亿人。, 互联网上有无限的虚拟空间，有无限的时间（全天候）。, 过去，营业额=
8、地段、地段，还是地段（李嘉诚）。, 长尾理论, 现在，互联网= 流量、流量，还是流量（抢红包）。, 80后、90后与00后，人人手中离不开一个手机。,互联网的理论基础是什么？,长尾是“利基市场”（Niche），拾遗补缺，或见缝插针。,中小企业是长尾市场，它们合在一起，也是一个大市场。, 传统企业利用信息不对称做生意，将会面临市场的淘汰。,10年之前，互联网算不了什么，而今天，互联网就是一切。, 长尾理论,互联网使商业回归了本质,为了争夺只占20%的VIP顾客，红海市场上，血流成河。, 时代的启示：没有传统企业，只有传统的思维方式。,工业社会规模经济,互联网社会 范围经济,20%的顾客，给你带来
9、80%的利润。品种越少，成本越低。,80%的顾客，给你带来同样的 利润。品种越多，摊薄平均成本。,数量,品种,二八分成是高度，长尾理论是长度，它们等值,互联网是什么？,董明珠,雷 军,马 云,什么是文明形态？, 互联网是一种销售工具，我多了一副筷子。, 互联网是一种商业模式，我卖得与众不同。, 互联网是一种生态文明，我们同呼吸，共命运。, 农业文明、工业文明、互联网文明。,中国互联网是一张桌子 TABLE,T,A,B,L, 腾讯（Tencent），社交网络, 阿里巴巴（Alibaba），电子商务, 百度（Baidu），搜索引擎, 雷军（小米），智能手机,E, 周鸿祎（奇虎360），网络安全,五
10、张平台,美国有7个主导平台：, 谷歌、微软、苹果、亚马逊、eBay、Facebook、Twitter,手机端,云计算,平台化,大数据,商 家,用 户,时 间,空 间,智能终端,工业4.0,3D打印,系统安全,互联网+,物联网,互联网+的4个要素, 手机端、平台化、大数据、云计算,什么是新常态？,GDP保持7%左右,OTO “互联网+”,全球经济生态圈,中国经济稳中求进,习近平 合作共赢、生态文明,企业从经营产品，到经营用户, 因势利导，合作共赢，用户至上,发展是硬道理,互联网时代的特点是什么？,大规模生产，B2C,大规模个性化定制，C2B,精益求精，分工负责,信息对称，去中介化,市场竞争，优胜
11、劣汰,合作共赢，生态文明,1-1=0，零和博弈,1+12，正和博弈,工业时代,互联网时代,以制造商为中心,以消费者为中心,传统家具企业的 板材利用率85%， 它达到了93%。,它只需要普通工人， 而专业木匠的工资是他的2-3倍。,传统家具企业需要 较大的仓储，而 它的产品零库存。,个性化定制 按订单即时生产， 即时交货与付款。,尚品宅配 大规模个性化定制如何降低成本？,尚品宅配, 时尚产品与你的住宅相配（广东思维）,尚品宅配的业绩高速增长，每年的增长率都在50%以上！,尚品宅配解决了大规模生产和个性化定制之间的矛盾。,“生产100个不同柜子的成本，与生产100个相同的柜子没有区别”,曾几何时，
12、戴尔公司的模块化技术和按订单生产，成了行业老大。,家具如何模块化？, 你只需要简单地加工元产品,无论是开料，还是打孔，都是把个性化的需求变成标准化的流程。,不管是橱柜、书桌还是茶几，它都是3个部分：台面、柜身、地脚。,尚品宅配有一套“元产品”系统， 4,000多种元产品可以自由搭配。,工人根据电脑提示搬运与放置板材，他们甚至无须知道为什么这么干。,信息化流程“人指挥机器干活”变成了“机器指挥人干活”。,一站式整体解决方案,尚品宅配的工厂像个3D打印机，它的市场定位是 “可以定制的宜家”。,让消费者像“试穿衣服”一样挑选家具样式，快速地制订设计方案。,尚品宅配开发了混合排产系统，无须依赖技术工人
13、，自动化生产。,消费者足不出户，1个电话能享受专业设计师量身定制的全套家具。,点击鼠标，客户买回来的不是一个柜子或沙发，而是一套生活方式。,民工、保安、餐馆服务员等“三低人群”手里只有1个山寨手机。, 80后、90后的城市白领。, 进城打工的新生代农民工。,收入低、学历低、社会地位低,McJob（低收入、没前途的工作）,什么人经常用手机在网上购物？,有一群人最早用手机购物，是金字塔底的长尾，从不被人关注。,（大多在iPhone出现之后）,他们没有房奴和车奴的负担，绝对购买力低，但相对购买力高。,他们没有PC，唯一与外界沟通的只有手机，每天上网2、3小时。,他们远离闹市区，经常加班，囊中羞涩，不
14、去大商场逛街购物。,他们不担心就业，跳槽率高，随着用工荒蔓延，收入也逐步提高。,三低人群有什么特点？,三低人群有3亿多人，如果每个人月收入2500元，消费1000元，一年折算成1万元，那将是一个3万亿的市场。,对于工友们来说，他们的鞋只分两种 哪两种鞋？,买卖宝 一个全心全意为“草根用户”服务的企业。,他们在网上做问卷调查（回收率很高），甚至派人去厂里卧底。,一种是约会时穿的，鞋要漂亮、帅气，最好是运动鞋。另一种随意。,他们的客单价在300元左右，比淘宝、1号店等网络平台还要高。,谁发现了这个被人忽视的金矿？,鞋类是一两百元的安踏与特步，500元的手机，100元的首饰,他们没有电子邮箱、网银与
15、支付宝，注册太麻烦，喜欢货到付款。,他们知道LV、耐克、苹果，但是只买他们自己认知的“品牌”。,他们只接受一口价（商品内含邮费），而不是一码归一码的明细账。,三低人群的消费习惯 方便、安全、性价比,问题是：没有担保的货品投递，失败率高达一半以上，你还做吗？,客户对信息比较闭塞，喜欢客服介绍不同的商品，讲解它们的功能。,客户递交订单后，客服会主动打电话给他，确认他要购买的商品。,客户对产品缺乏了解，很可能会买错。然后，再确认姓名和地址。,告诉客户促销的信息，并推荐相关的产品，让订单的价值最大化。,买卖宝的客服1千多人，占员工总数一半。CRM可做大数据分析。,客户服务中心 一防风险，二做促销,买卖宝卖的服装、鞋子50%以上都是自主品牌，占总销量的20%。,与各大服装、鞋类厂商谈合作，进行贴牌销售，价格自然更低了。,买卖宝的自有品牌是逼出来的，初衷是让供货有保证，客户更实惠。,买卖宝推出自己的大Q手机，促销体验更多，与客户的互动更流畅。,买卖宝在全国有5个仓储中心，目前，40%的订单由中国邮政处理。,买卖宝的自有品牌是逼出来的,
