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1、导 言,把我的资产拿走,可是把人留给我,五年之内,就能使一切恢复旧欢 卡内基 ,下君者,用己之力. 中君者,用人之能. 上君者,用人之智.,有效的招聘,概 念 工 具 技 术,留存率 55%活动生产力 35%续保率 10%,留存率对营销队伍表现的影响,面试营销员时所存在的不足,测试应聘者能否做寿险营销员工作的面试表,请你告诉他！,作为营销员的工作职责 列出你所形象招聘的寿险营销员应具备的理想品质。,营销员的工作职责,有效的销售 坚韧性 时间管理 行为姿态,一、有效的销售,寻找准客户 接触前准备 接触 发现问题 解决办法 展示 成功签单 销售跟进 送保单 服务,二、坚韧性,是否能够从销售所受的挫
2、折及不良结果中迅速恢复过来。 不管在销售中所受的挫折如何，依然能保持很高的活动能力 不管在成功的销售中所带来的兴奋如何，依然能保持很高的活动能力。,三、时间管理,组织活动计划及销售跟进活动。 能否与客户保持迅速的约见。 通过电话安排及确认约见。 能迅速、全面、精确地保持各项记录。 回顾以往的记录，以增加个人效率（分析、得出结论及做出相应的调整。,四、行为姿态,以专业化的销售及服务来显示对客户及其受益人的承诺。 是否能独立工作，也能与同事及上司合作。 对其所提供的产品及服务显示出诚挚的热情。 在业务活动中，具有诚实的业务标准，能把个人权益放在客户利益之下。 愿意利用公司所提供的所有发展机会来改善
3、专业知识和技能。 寻求进一步的个人发展。,你所招聘的寿险营销员应具备的 理想特征（一）,不要从寿险行业中招聘（弱点：难以培训、注重老习惯；三个月内看不出来真正是否适合，因为他可说服老客户退保后，重新购买；影响其他新人） 具有从事销售工作的天赋特别是具有同感和推动的能力 年龄在30至40岁 已婚最好有小孩 有良好的教育背景，使之能够接受培训及处理他的业务。（并不要求学历很高，但是个非常聪明的人）,你所招聘的寿险营销员应具备的 理想特征（二）,应该在其将要开展工作的地区至少居住两年或更久。 诚实及勤奋 能够提供一份对他的推荐信，如果该推荐信是招聘人由应聘人的朋友那获得的，则更可靠。 健康状况良好，
4、活动力强。 以往就业工作中显示工作稳定并有成功记录，在其他领域而不是在过去的工作中取得成功也是具有积极意义的。,你所招聘的寿险营销员应具备的 理想特征（三）,家庭和睦 与销售队伍中的其他成员关系融洽 良好的关系网络 有幽默感,你所招聘的寿险营销员应具备的 理想品质,热情 渴望成功及挣钱。 对人及环境变化的喜爱。 是其工作范围以外的机构（协会）成员，这包括业余运动，社会及公共服务机构以及正式官方的职务，这些都是非常有意义的记录。 坚信人寿保险且自己已经购买人寿保险。,一 个 概 念 营销员必须适应该工作,营销员,轮廓,营销员,轮廓,工作适应能力评估的技术,轮廓,营销员,工作职责轮廓不能改变，只能
5、改变营销员。,工作适应能力评估概念表述（一）,人寿保险销售工作职责应根据每一产品的性质及其环境来制定。 应聘者必须适应这项工作如果在面试时给予误导，使他相信这项工作是为他而设计的，那他就无法达到基本要求，至多，他不会成功；最坏，他会彻底失败。要让他知道，寻找准客户，很高的拒绝率，收入的波动性及不规律的工作时间都是工作的一部分。,工作适应能力评估概念表述（二）,其个人条件与工作职责的差距越大，其留下来的可能性就越小。 营销员工作与营销员相吻合的评估意味着对营销员是否能够做/愿意做的条件进行评估，通过这项可知道：,工作适应能力评估技术,营销员,保留率,80%,高,低,15%,低,高,时间金钱成本,
6、高,低,能力与意愿的不同点,如果他/她能够做这项工作，则可建立他们的习惯方式。 如果他/她愿意做这项工作，则可建立他们的动机。,从面试中寻找资料的六项规则,主动倾听 要得到准确而完整的答案 保持中立,控制面试的局面 遵守平等雇佣的法则 专业化的面试,主动倾听,确定你理解了对方所讲的一切 尽量少说话 给应聘者留下思考,要得到准确而完整的答案,一次问一个问题 经常使用“为什么”和“怎样” 要求应聘者定义他的条件 启发但不要催促 问的问题不应仅仅是回答“是”或“不是”,保持中立,不要问有特定答案的问题 让应聘者总结讨论 不要立刻作出决定,控制面试的局面,准时开始 保持商业性 记住！由你控制问题,遵守
7、平等雇佣的法规,不要问被法律、政府规定及行动准则所明确禁止的问题 只问与工作有关的问题 问每个应聘者同样的问题,专业化的面试,采用有系统化的面试指南 做记录连续性 以同样的方式问所有的应聘者同样的问题,签约前活动的价值 （从经理角度来说）,应聘者是否对人寿保险有一个积极的态度？ 应聘者是否喜欢拜访客户？ 应聘者是否听从你的指导？ 应聘者是否学习了制定的材料？ 应聘者是否愿意走出办公室，到现场工作？,签约前活动的价值 （对业务员而言）,人寿保险业涉及什么？ 我将产品卖给谁？ 我的市场定位在哪里？ 我将怎样卖产品？ 我会喜欢这一行吗？,签约前活动的价值,如实告诉应聘者，作为成功的寿险从业人员所具备
8、的知识、态度、技巧及习惯。 给应聘者一个经历寿险产品销售中的几个重要活动的机会。这些活动包括：定计划、做研究、学习并应用销售面谈的技巧，以及做记录。 帮助应聘者作为销售人员并快速地投入工作。 帮助应聘者适应某小组别的环境。,签约前活动的价值,通过花费适当的时间与候选人接触来提供一种“时间保险”。你和候选人彼此都有所了解。 借候选人参与该项工作主要活动的样例，让你可以测试他/她对这项工作的理解能力、工作能力及意愿程度，这些对其取得成功都是很必要的。 向候选人如实描述他所从事的工作，以便他能够决定该项工作是否适合于他。 有助于你选择出能够快速投入工作的合格人选。,成功要素的三A和四C,AAPTIT
9、UDE（才智）：应聘者必须接受一个公司的职业轮廓等级评定。 AATTIDUDE（态度）：应聘者必须对保险业有一个积极的态度，并愿意成为保险行业的专业人士。 AABILITY（能力）：应聘者必须有能力去学、去记、并有效地交流。,成功要素的三A和四C,CCHARACTER（性格）：应聘者必须是一个正直且有德行的人。 CCONFIDENCE（自信）：应聘者必须高度自信且有自创业能力。 CCREATIVITY（有创造力）：当寻找准客户或销售等的旧办法变得无效时，应聘者必须自然地产生新办法。 CCOMPATIBILITY（融洽共处）：应聘者必须与营销处的其他人融洽相处。,为什么营销员会离开寿险公司,为什
10、么要增员（一）,推销初级班 主顾开拓中级班 增才高级班 组织经营最高级班,为什么要增员（二）,一个人挣钱的三种途径,靠体力赚钱,靠钱滚钱赚钱,靠组织借力赚钱,您适合哪种途径？,为什么要增员（三）,对个人的好处 对营业单位的好处 对公司的好处,对 个 人 的 好 处,对营业单位的好处,对 公 司 的 好 处,为什么要增员（四）,从事寿险事业的两大收入 推销能收入多少！增才就能收入多少！ 谁愿意牺牲一半的工资,增才与收入对比表,增 员 的 目 的,提升主管经营管理的能力 培育优秀人才 改变从业人员的素质,正确的增员观念,专 业 化 增 员 流 程,名单收集 接触增员对象 增员说明 增员拒绝处理 增
11、员促成,增员介绍关 增员电话约访关 增员面谈（行业说明关、行业比较关） 增员拒绝处理关 增员CLOSE,增员介绍关,增员电话约访关,增员之初次面谈,增员之初次面谈,增员之 初次面谈,行 业 比 较 关,增员拒绝处理关（一）,不是永久性的工作，人情卖完就不能做了？,增员拒绝处理关（二）,保险只有招聘亲戚、朋友之后就无法再做了，并且会得罪他们,增员拒绝处理关（三）,保险公司很现实，没业绩就得走人。,增员拒绝处理（四）,保险行业没有固定工资，缺乏保障？,增员拒绝处理(五),我没有推销经验,无法胜任这项工作!,增员拒绝处理(六),我家里人反对我从事保险行业,寿险行业的特点,寿险行业的收入性,收入累计计
12、算 收入的多渠道 辛苦三、五年，奠定一生的生活水准。,寿险行业的前途性,国家的重视 行业本身空间极宽 站在国家经济发展脉动之上的行业 一份终身的事业,寿险行业的快乐性,兼顾家庭 兼顾兴趣 进退得宜 有钱有闲,寿险行业的成长性,建立人脉 专业培训 生涯明确,增 员 动 摇 话 术,这个工作你还能做几年？ 这个工作值得你为它干一辈子吗？ 钱对你来说重不重要，别人能，你为什么不能？ 帮别人打天下是办法吗？ 假如有一份工作你不爱干，但能给你带来现在收入的三至五被，你会不会考虑？ 你是想苦一阵子，还是想苦一辈子？ 工作这么长时间，有没有存到钱？,增员动摇话术(二),您就这样一辈子下去吗? 您不觉得自己的
13、生活压力越来越大吗? 您不觉得自己也可以尝试做老板吗? 您不觉得这样下去,是对不起亲爱的妻子,可爱的孩子吗?,怦然心动增员CLOSE话术（一）,有什么的行业可以使你在短时期内收入翻几翻，甚至更高，而又不需要任何的本钱，以及负担任何的风险？ 有什么样行业可以使你在有精力奋斗的时候接受完整的教育训练，使你的能力不断地提高，而收入由于个人的努力达到年薪十几万乃至几十万，甚至更高？ 有哪一个行业可以使你在短时间内，独立领导30人，50人，而且公司还给你配备办公室，给你完整的培训福利等，帮助你巩固已取得的成就？ 哪一行可以培养你成为一个优秀的管理人才？,怦然心动增员CLOSE话术（二）,平安保险公司强调
14、成功的速度，成功是每一个人与生具备的权利，但可贵在它的远度，外面10年所能学到的东西，在平安也许就要3年，完全凭你自己的投入与否。 有什么样的行业可以使你的目标非常明确（晋升制度），对你自己的将来很清楚（前程规划）？ 有什么样的事业可以使你的收入一年一年的累计增加？ 有哪一行可以按照自己的计划来成长，而且不会受到限制？ 有哪一行可以让你接触到各种层面的人物，快速拓展人际面，建立良好的人际关系及社会地位的？,怦然心动增员CLOSE话术（三）,什么行业，使你有了高收入之后，又拥有足够的时间去享乐的？正所谓：有钱又有闲。 什么行业使你很清楚，只要我努力，我的收入一定会增加？ 有什么样的环境可以让每一
15、个人都乐意的把他所知道的全告诉你，使你快速成长。 有什么行业的经销商，不需要本钱及冒风险，就可以取得经销权的？ 有哪一行可以激发自我管理的潜能，完全自由地支配自己？,怦然心动增员CLOSE话术（四）,有哪一行的晋升完全靠自己的能力来升迁，不必依靠任何的人事背景。 父辈、我、小孩，三代人中总有人要翻身，希望就从我们这一代人开始承担吧！正所谓：怕吃苦的人，苦一辈子；不怕吃苦的人，苦一阵子，我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业！ 哪一个行业可以使你培养一个人，象买一栋房子一样？培养人，象置产业一样？因此每一个人都会全力以赴地来培养你。,怦然心动增员CLOSE话术（五）,用六个月的时间来赌
16、一生的事业划得来！你只要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后，我们再来检讨一下能不能做，如果可以那就是我们一生事业的开始，如果不行我们也只是花半年的时间，但在这半年当中你并没有损失，反而可以学到很多推销技巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，用半年来赌一生绝对划算，来吧！,怦然心动增员CLOSE话术（六）,最重要的是，这个行业能让你赚钱赚得心安理得，而且客户对你非常客气并心存感激，如果他们有了困难，你就会出现，这确是一种给自己积阴德的慈善事业。 国家正在加速服务业的成长，保险业是其中最热门的行业之一，可以说保险业目前正站在了时代发展的脉动之上，是实现自我翻转的大好机会，不要再犹豫了，来吧！,增 员 的 方 法,增 员 的 规 划,增员人应有的技巧和能力,沟通能力 控制场面的能力 拓展人际关系的技巧 时间管理的能力 学习的能力 自我管理的能力(后三点如果能提高的话,我们的队伍会上升得很快).,
