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1、,最具竞争力的美容师,（适用省级招商，企业内训）,（营销管理类）,美容行业发展现状,第一部分,一、行业背景,2005年度，美容行业依然焕发朝阳活力，呈现蓬勃发展势头；但至下半年，过分的低层次竞争使寒冬提前到来，国家相关部门也开始逐步加大对美容行业的监管力度。,新建厂房在800平米以下的美容化妆品生产厂家，国家不予核准。,中国加入WTO后，已明确承诺2004年开始将逐步放开国外美容厂家不准在内地直接销售等诸多方面的限制。,“医疗美容和生活美容分家”从原则上为美容行业提供了未来的发展方向。,国外众多美容企业尤其是欧美企业已在上海和广州设立办事机构，开始作前期的筹备和调研工作。,2005年下半年，广
2、州排名前50名的企业平均销售额同比下降20%以上；超过5000万以上的企业凤毛麟角。,随着渠道商和消费者越来越理性，概念炒作渐呈衰退之势。,二、厂家现状,2005年，产品公司表现波澜不兴，新公司繁衍速度持续不减但投资门槛有所提高；具体表现为：,1、大型美容企业普遍开始注重自身品牌与公司品牌的有效链接。 （安和、雅兰、创美时等）,2、中等规模以上的美容企业开始重视规范化营运所带来的管理收益。（凤仪轩、赛莱拉等）,3、对渠道的争夺日益白热化，主要表现在对渠道覆盖率的争夺上；龙头企业开始逐步加强对有效终端覆盖率的维护，值得业界重视。,4、各美容企业开始意识到外脑的重要性，从单纯的请成功学讲师开始向整
3、体策划延伸。（蒙妮坦、秀媛堂等）,5、美容行业整体上仍处在充分竞争阶段，但竞争手段落后、单一；行业规模较小，格局无序，概念和炒作而不是文化、理念所构筑的核心竞争优势引领市场。行业崩盘的速度加剧。,2005年度，渠道商家竞相从“坐地批发”向“主动出击”转变，终端美容院则由单纯的“产品功效诉求”向“心理舒缓诉求”转变；在注重销售的同时开始逐步注重管理所带来的规范和利润。,2005年是美容行业的招商年，各代理商开始意识到网络的重要性，不断的以厂家名义进行招商；并招聘美容导师对属下的美容院进行培训和适时控制。,原有单纯搬箱子的代理商开始逐步退出渠道舞台，一大批拥有现代管理经验和整合营销意识（部分直接开
4、店）的新兴代理商渐成主流。,不管代理商或者美容院，均已明显感受到消费者需求理性和个性化差异所带来的机会和威胁；对管理的再教育显得迫不及待。,消费者在全球经济一体化尤其是中国加入WTO后的今天，需求层次差距加大、需求心理多种多样、需求内容千差万别。,三、渠道现状,美容行业发展趋势,第二部分,一、行业层面,1、国家监管力度加大、变细、规范、科学：,800平米以上、GMP、医疗和生活美容分离、税收、品质、研发等,2、市场逐步规范、细分、需求差异化明显（见下图）,服务是产品的补充，依托产品而存在,服务是一种产品，和实质的产品同样重要,推销为主、关系型占据主流,产品内核同质化严重，缺乏竞争优势；概念过多
5、，品质低劣。,差异化、多元化、高科技,营销为主，策划挣得先机,二、企业层面,1、市场重新分化组合，在2005-2008年初步垄断竞争态势，即有5-10家超亿元的企业占据引领美容市场，各细分市场有35家美容企业主导市场需求。,2、价值链各环节形成均衡的增殖，并在深度、广度上形成协同共赢之势。,三、终端层面,1、客户的需求差异化越来越明显，对应品质的要求越来越高。,2、对产品价值的认知逐步深入、理性和超物质！,第三部分,认清自己（美容师）,（一）、认清我们所处的行业（一、二部分已介绍）,（二）、认清我们所处的公司,如何认清自己,（三）、认清我们所需要的销售能力,（四）、认清我们所需要的工作态度,1
6、、推销型公司 2、销售型公司 3、市场营销型公司,产品公司的三种类型：,（二）、认清我们的公司,推销型公司：,a.提供普及型的、差异性不明显的产品 b.销售依赖业务人员的沟通能力 c.对单体销售量有较高的要求 d.很少或没有Promotion（促销） e.喜欢人海战术 特例：特殊的服务产品 高附加值服务产品,销售型公司：,a.提供高品质，有一定差异性的产品 b.销售业绩依赖： 沟通+产品+促销+市场管理 c.对单位销售量有一定要求 d.比较多的广告与促销 e.合作者有一定程度上的资源分享。,市场营销型公司：,a.提供高品质，高差异性的产品 b.销售业绩+依赖品牌+产品促销+市场管理 （深度分销
7、）+增值服务 c.对市场占有率及销售网络架设方面的要求多于短期业绩。 d.庞大的广告与促销 e.强调诚信的伙伴关系,资源共享,合作双赢。,美容行业产品公司多属于什麽类型的公司？,XX美容公司属于什麽类型的公司？,XX美容院属于什麽类型的美容院？,（三）、认清我们所需要的销售能力,1、人来熟、懂技术：“姐姐妹妹”走天下 2、建网络、卖产品：一手一脚搞销售 3、善整合、重提升：战略眼光做市场,销售的三个层面：,、以沟通技巧为导向的人际关系。 、以实际产品和服务销售为导向的生意关系。 、以资源分享、诚信双赢为导向的成功合作伙伴关系。,销售的三重境界：,销售中存在的误区 1、以为销售关系就是人际关系。
8、 2、销售关系承诺与实际供应不匹配。 3、短期利益与长期发展战略的冲突。 4、制度与人情的矛盾。 5、关系资源的利用度。 6、 公司关系被个人关系所替代。,美容行业的美容师是什麽样的？,美容行业的美容师应该是什麽样的？,XX美容公司的美容师是什麽样的？,您需要这样的美容师吗？,何谓推销,实际上你并不是去向客户推销。 你是要去帮助客户明确化其需求。 促使客户建立充实需求的程序。 让客户相信我们的产品可以满足其需求。,第四部分,销售随意DIY,一、销售是一项事业,1、销售是一项事业 2、销售是一项可以全身投入的事业 3、销售是一项可以终身为之托付的事业 所以，不论我们选择是否从事美容行业、是否加入
9、XX公司、是否选择某个企业作为我们的代理商、还是是否接受某家美容院成为我们的加盟店，都必须充分考虑它有否符合“天之骄子法则”。,(一)、这是不是个机会？（Is it a opportunity ?）,忠 告,1、机会无处不在，关键在于如何选择。,2、机会只会青睐那些有准备的人。,3、销售事业就是在不断发现机会的过程中渐次壮大的。,如何发现机会,对于一个区域经理和美导来说，要想发现机会，必须具备以下能力： 1、理解公司的企业文化、经营理念 2、了解公司的产品特性、品类及USP（独特销售卖点） 3、掌握营销管理、市场推广的基本技能 4、对目标市场有初步的认知并可快速理性的判别 5、时时刻刻明示自己
10、的身份，分分秒秒端正自己的态度,需求度,高,低,高,匹配度,案例：今日在线的来历、雅兰的故事,（二）、我能不能介入这个机会？(Could I do ? ),总经理选人的标准？,XX公司要招聘？,为什麽招聘？,我符合吗？,发现机会而不行动，就象一个多情的姑娘在黑 暗的角 落里向中意的“白马王子”暗送秋波。,忠 告,如何介入机会,销售技巧,好,坏,资源准备,好,案例：前店后院，情感营销,（三）、我能不能赢得这个机会？(Can I win ?),袭人是如何赢得宝玉的？,袭人的两条路,市民 下人,返回市井,嫁给小斯,袭人的最终目标,挤进贾府上层,袭人的贾府攻略,瞄准目标,贾府公子哥,(贾宝玉),核心思
11、想,提高转换成本,心里只有宝玉,排除异已,表面上,袭人的品牌调研,接近上层、团结友人,内涵上,排林拥薛,袭人的营销策略,回家假说,忠 告,曾经有一段真挚的感情放在我面前，我没有好好珍惜它，直到失去时才后悔莫及；如果上天能够再给我一次机会的话,-大圣最终的忏悔!,1、没有条件要上是浮躁 2、有条件不上是懦弱,如何赢得机会,顾问能力,好,坏,解决方案,好,（四）、这个机会值不值得赢？(would I happen to win ?),案例1：更换河南经销商值得吗?,案例2：安婕妤兵败江苏（赵金河）。,案例3：创美时渠道嬗变。,案例4：创美（名门闺秀）的世纪豪赌。,商家总是得陇望蜀，希望得到全部的厂
12、家 厂家总是得寸进尺，希望得到商家的全部,厂商悖论,忠 告,销售做到最高境界就会明白：,不是什麽事都能做，而是什麽事不值得做。,赢的标准只有一个：不是您赢，也不是我赢，而是双赢！,如何辨别赢的价值,核心竞争优势,高,低,利润,高,1、这是不是个机会？（Is it a opportunity ?） 2、我能不能介入这个机会？(Could I do ? ) 3、我能不能赢得这个机会？(Can I win ?) 4、这个机会值不值得赢？(would I happen to win ?),美容策法则,二、销售是一种使命,1、销售是把产品变为商品的最后一个环节，当且仅当产品变为商品，公司才能产生利润。,
13、2、 美容公司的价值是由美容导师最终体现出来的，所以，美容导师是美容公司最可爱的人。,3、美容公司销售人员的使命是：,让没有经销美容公司产品的客户经销美容公司的产品,让已经经销美容公司刻产品的客户经销更多美容公司的产品,让经销了美容公司产品的客户最大限度的享受美容公司的价值最大化,（一）、我是谁？（who am I ?）,1、性格,2、特点,3、原则,4、别人眼中的我,找变化,1、找一个你身边的学员结成伙伴 (partner) 2、背对背,给你们3分钟,在身上做3个变化 3、回过头,彼此找找对方的变化 4、再背对背,给你们3分钟,在身上做10个变化 5、回过头,彼此找找对方的变化双方都找出10
14、个变化的 请举手,案 例,忠 告,1、不要太在乎别人的看法，您的特质是与生俱来的，只要充分发挥您的特长，任何人都能在销售领域内取得成功！,2、初访代理商，前3分钟很重要，但您不可能在这麽短的时间内将自己的特质完全表现出来；因此，应极力凸现对方喜欢的优点。,(二)、我是干什麽的？（what I do ?）,我是一名销售人员,我是一名美容行业的销售人员,我是一名美容公司的销售人员,我代表美容公司，我应具备？,我应具备的知识,产品/公司,客户和商业,行业,竞争对手,认真分析你自己,你都有具有哪些资源？其中你有哪些资源是可以被你的客户利用的？ 你的客户是否知道你的这些资源？ 你的客户是否认同你的这些资
15、源是他可以利用的？ 为什么你会认为你的这些资源对你的客户而言是有利用价值的？ 这些资源如何被客户利用才能产生更大的价值？ 你的客户同意这一点吗？他愿意这样做吗？为什么？,请回答：,你为什么会认为你的客户需要你的服务或产品？ 客户为什么会购买你的服务或产品？ 你的服务或产品所产生的商业价值和个人价值是什么？ 与竞争对手相比你的USP（Unique Selling Point）是什么？ 你的UBV(Unique Business Value)是什么？,(三)、我对您有什麽价值？,代理商（美容院）最怕什麽？,政策象太阳，照您照他不一样。 政策象月亮，初一十五不一样。,客户关系的类型,具竞争力的客户关
16、系,双方建立起来的持久的、相互 信赖的、具有巨大商业价值和 个人价值的双赢关系。,如何建立客户关系,顾客购买的不是产品,是产品所发挥的功效,提供给顾客以利益。 是产品的功效，因为它能够充实其需求。 一家公司以产品为中心所提供的服务，在别家无法获得而可以充分信赖。,顾客为什么购买一种特定的产品,相信这种产品可以充实需求获得利益。 相信这种产品的优异功效，贡献不同。 相信这种产品有其价值（价值观因人而异）。 相信这种产品值得信赖、安全。 顾客对上述各点综合的认识与价格接近。,顾客冷淡的可能想法,认为销售人员仅只关心自己的产品而并不关心客户或客户的业务 认为销售人员只能主观强调自己优点，不会提供客观看法，片面之词不能信任 对前任销售人员的偏好，或者讨厌前任销售人员 对公司的成见或偏见，竞争者的中伤，以前不成功的经历，客诉处理未妥善 客户自己的心理或生理障碍,客户在什么情况下不再购买,1、转让不再经营 2、与其也同业有交情 3、因为价钱高 4、因为品质不佳 5、因为服务不好，印象恶劣 6、其它原因 你只会听到4% 抱怨，其余96% 则默默离去，91% 绝不再跟你打交道,
