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1、如何正确做好饲料销售,一、正确理解饲料销售的意义 二、如何了解并满足客户需求 三、销售人员与客户之间的辩证关系 四、销售工作的主要内容 五、“金牌销售”的九项修炼 六、成己达人,目录：,如何正确做好饲料销售,一、正确理解饲料销售的意义,思考？客户是为了买饲料而买饲料吗？,1、销售是什么？ 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 销售的定义对饲料而言是非常简单的。也就是说，你能够找出饲料所能提供的效益，满足客户及用户的需求或特殊需求。,一、正确理解饲料销售的意义,一、正确理解饲料销售的意义,2、销售不是什么 ？1）销售不是一股脑的解说商品的功能。2）销售不是向客户辩论、说赢客户。
2、 3）销售不是我的饲料最便宜，不买就可惜。4）销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 (案例：某业务员表述不当惹祸),除非销售发生，否则什么都没有发生！,一、正确理解饲料销售的意义,3、饲料是什么 ？饲养标准是养殖界经过多年研究提出的，而饲料就是根据饲养标准配制的,故生产和使用饲料就能最大限度地满足畜禽对营养的需要，进而最大限度的提高生产性能，也就是说生产和使用饲料就能以最少的饲料，获得最多的肉、蛋、奶等产品。,一、正确理解饲料销售的意义,4、客户最终能得到什么 ？方便快捷的使用环节简单高效的运输和保存条件节约客户的劳力输出提高客户的养殖效率,从根本上降低运营成本！,二、如何了解并满足客户需
3、求,思考？客户需要什么？,二、如何了解并满足客户需求,1、不同的客户需求？技术的需求-饲料配方的技术-疾病诊断生意的需求-付款的方式-利润个人的需求-友情-嗜好,二、如何了解并满足客户需求,2、找出客户购买的理由 商品给他的整体印象 成长欲、成功欲 安全、安心 人际关系 便利 系统化 兴趣、嗜好 价格 服务,二、如何了解并满足客户需求,3、向客户描述产品“卖点”而不是介绍“特点”一个好的卖点陈述的特点是：这些卖点清楚的与客户购买目的有关；让客户感觉到对他有价值；如果客户没有感觉到你描述的对他有用的价值， 它就不是卖点！,二、如何了解并满足客户需求,4、直观叙述因为-（它拥有）-（特性） 它可以
4、（产生）-（功效） 对你而言-（带来）-（利益）（不信）你看你们村的张三（证据）,二、如何了解并满足客户需求,4、直观叙述,因为 它可以 对客户而言,三、销售人员与客户之间的辩证关系,思考？客户眼里的销售客户眼里的客户如何缩小二者差距,三、销售人员与客户之间的辩证关系,客户的维护,客户关系的三个“为什么” 1、为什么我们得做好客户关系？ （这对我们 会有什么好处？） 2、为什么现在得做好客户关系？ （如果现在 不做会有什么后果？） 3、为什么我要操这个心？ （如果不操这个心 会有什么坏处？）,三、销售人员与客户之间的辩证关系,在当下的市场中，争取一个新客户的成本是保留一个老客户成本的5倍；企业
5、客户流失率降低5%，其利润就能增加25%-85%；向新客户推销产品的成功率是15%，而向老客户推销产品的成功率是50%；60%的新客户来自老客户的推荐。因此，如何维护客户关系正在成为企业生存的核心竞争力。,客户的维护,三、销售人员与客户之间的辩证关系,客户的维护,目的要明确 （1）是要提高满意度还是提高知名度？ （2）是企业级别的任务还是部门级别的任务呢？是否需要全员参与？ 方法要得当 （1）除了需要公司的产品以外还需要什么服务？ （2）客户得到这些服务能够有什么好处，能够解决企业的什么问题？ （3）提供的服务在效果、时间、价值、效率等是否能够“恰倒好处”？ 成本要计算 （1）提供的服务是否能
6、够计算成本？ （2）企业是否有足够的能力提供相关的服务？ （3）提供的服务是否能够承诺，万一没有做到怎么办？ （4）提供的服务是否有足够的竞争力？,人员要稳定 （1）公司战略是否允许组织相关的人员提供这样的服务？ （2）员工的能力是否能支撑提供相关的服务？ （3）是否建立了相关的流程、程序？ 资源要到位 （1）是否有客户接受服务的记录管理？ （2）提供服务是否能够得到记录或跟踪？ （3）是否准备好了根据客户反馈的结果进行“过程的改进”？,三、销售人员与客户之间的辩证关系,客户的维护,三、销售人员与客户之间的辩证关系,客户异议,真实的异议：客户表达目前没有需要或对我们的产品不满意或对我们的产品抱
7、有偏见 。 假的异议：用藉口、敷衍的方式应付销售人员。提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方。 隐藏的异议：隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境。,三、销售人员与客户之间的辩证关系,三、销售人员与客户之间的辩证关系,产生异议的原因,客户原因： 拒绝改变 情绪处于低潮 没有意愿 无法满足客户的需要 藉口、推托,三、销售人员与客户之间的辩证关系,三、销售人员与客户之间的辩证关系,产生异议的原因,销售人员的原因： 销售人员无法赢得客户的好感 销售人员的举止态度让客户产生反感 销售人员做了夸大不实的陈述 销售人员为了
8、说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议 销售人员使用过多的专门术语 事实调查不正确 不当的沟通 姿态过高，处处让客户词穷,四、销售工作的主要内容,思考？销售主要作什么？,四、销售工作的主要内容,市场方面 调查市场、搜索信息、 锁定客户、建立档案、 选准时机、寻求突破、 长驱直入、扩大战果、 完全占领、建立碉堡、 积极防御、防止入侵。,公司方面 资料全面、信息真实、 反馈及时、合理建议、 规定时间、规定地点、 规定业绩、挑战自我、 维护客情、疏通润滑、 查遗补漏、及时处理。,销售工作的总体要求,四、销售工作的主要内容,销售对个人的好处 ： 1、销售自己 把自己销售给一家优秀的企业
9、 2、经营自己 做优秀的销售人员 3、提升自己 做成功的销售人员,四、销售工作的主要内容,让销售成为爱好 ： 1、销售和个人爱好 要在销售中找到激情，找到成功的感觉。 2、 将销售转化为乐趣 态度决定行为，行为决定结果！,四、销售工作的主要内容,销售的准备工作 ： 1、个人准备 衣着打扮、职业礼仪。 2、市场准备 市场容量、竞争对手、市场潜力！ 3、客户准备 确认潜在顾客、熟悉客户资料、 明确拜访目的！,五、“金牌销售”的九项修炼,思考？同样的产品、同样的市场、却拥有不同的业绩为什么？,五、“金牌销售”的九项修炼,成功销售员必备九大素质,一、强烈的自信心。,1.通过提高销售技巧，通过不断的成功
10、来提升自信。 2.对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获，从观念上转换。同时，总结错误和失败带给我们的体验。 3.人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。 4.成功的穿着是一种无言的说服力。,五、“金牌销售”的九项修炼,成功销售员必备九大素质,二、勇敢。,1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？ 2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？ 3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？ 转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。 所以，要善于
11、创造，勇于冒险。勇者无敌。,五、“金牌销售”的九项修炼,成功销售员必备九大素质,三、强烈的企图心,成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。 成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮！ 用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！,五、“金牌销售”的九项修炼,成功销售员必备九大素质,四、对产品具有十足信心与知识,熟练掌握产品知识。永远要比你的客户更相信你的产品。 专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。 全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。 信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，
12、了解我们的产品。,五、“金牌销售”的九项修炼,成功销售员必备九大素质,五、注重个人成长,不断学习：通过学习别人的经验和知识，从而减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。 销售是一个不断摸索的过程， 成功的销售员需要大量的见识和知识与客户达成共识。有多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。 顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯。,五、“金牌销售”的九项修炼,成功销售员必备九大素质,六、非凡的亲和力,许多销售都建立在友谊的基础上的。销售人员销售的第一产品就是自己。 如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你
13、的热情都必须全部调动起来。 顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。,五、“金牌销售”的九项修炼,成功销售员必备九大素质,七、 100%对结果负责,对自己负责,成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。 要获得销售的成功，还得靠你自己。要为成功找方法，莫为失败找理由！ 在销售的过程中，犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。答应等于完成，想到就要做到。,五、“金牌销售”的九项修炼,成功销售员必备九大素质,八、明确的目标和计划（远见）,成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。成功的销售员要有长远目标、
14、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。 工作我们的计划，计划我们的工作。,五、“金牌销售”的九项修炼,成功销售员必备九大素质,九、自我激励,1、调高目标 2、离开舒适区 3、慎重择友 4、正视危机 5、敢于犯错,六、大胜牧业的企业要求,思考？我们的优势，我们的核心竞争力？,六、大胜牧业的企业要求,大胜牧业成立于20世纪90年代中期，起步于猪场防疫、技术服务及兽药经营行业，具有多年生猪养殖技术相关经验。企业秉承“培养一流员工、提供一流产品、实行一流服务、塑造一流品牌 ”的企业经营宗旨和“生物安全是生命，以人
15、为本是根本，求真务实是准则，规范管理是保障，科技创新是发展。”的企业经营理念。坚守行业十余年，将企业逐步做大做强，并形成了以生猪养殖、技术输出、兽医保健、产品销售的全产业链模式。,上级对下级严是一种爱，同级对同级严是一种情，自己对自己严是一种德。以制度管人，以数据奖惩，以科学办事，分工明确，责任到人，奖罚分明。我们必须达到高层团结，中层高效，基层实干。有卓越的领导者，才有卓越的大胜团队。,六、大胜牧业的企业要求,企业管理理念：,六、大胜牧业的企业要求,企业工作标准：,行动高效 执行彻底克己奉公 精益求精全心全意致力于客户的百分满意。,六、大胜牧业的企业要求,企业行动纲领：,一个中心，三个基本点，五项基本原则。,六、大胜牧业的企业要求,成己达人 ！,坚定不移的满足客户需求，客户就会坚定不移跟你走。帮助别人，成就自己,谢谢,
