如何有效增员和培养新人

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1、如何有效增员和培养新人,目 录,增员工作存在的问题 理想的增员状态 有效的增员流程,二、如何有效培养新人,一、如何有效增员,1、增员工作存在的常见问题,增员困难或很难招到人 招聘不到合适的新人 不愿意增员 培养新人投入大 新人留存率低 新人难以转正成长,从增员到脱落的恶性循环,增员难,甄选 粗放,辅导难,辅导 粗放,脱落率高,新人收入低,粗放型的增员、培训、辅导已经无法满足组织发展的需要！ 精细化经营是组织快速发展的必经之路！,2、理想的增员状态,有明确的增员标准 有效的增员途径 招聘到合适的人选 规范的培训机制和流程 成熟的育成体系 较高的新人留存率,3、有效的增员流程,标准流程：事情达成的

2、有效性取决于执行过程是否有规范的流程 标准工具：工欲善其事，必先利其器 注重细节：细节体现经营水平,规范的增员流程：提升增员效率、招到合适的人,培训筛选,二次面试,初次面试,初步筛选,收集名单,流 程,操作人,配套工具,法人部经理,营业部经理,新人班,各级业务人员和管理干部,录用通知书,增员面谈表,职业性向测试表,求职人员信息表,辅导,师徒协议,增员面谈表,法人分管总,指定辅导人,甄选的漏斗原理：首先需要注入大量准增员名单，然后把控好每一个过程，通过层层筛选就可找到我们所需要的增员。 有足够的准增员对象可供甄选，是招聘到合适人选的基础。 单一渠道无法满足收集大量准增员名单的需要。,考核转正 1

3、 ？,流程一：收集名单,增员 渠道,高校 招聘,网络 招聘,报刊 招聘,同业引进,内勤 转岗,缘故法,人才 市场,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,其他 渠道 转岗,熟人 介绍,客户 介绍,流程一：收集名单（广开渠道）,增员的特质,A,B,C,D,希望发展 自信乐观 勤于学习 善于沟通 团结协作 人脉资源,希望发展 积极乐观 勤于学习 善于沟通 同业经历,希望发展 丰富阅历 善于沟通,希望发展 善于沟通,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,流程二：初步筛选,成熟型团队： 侧重选择有意愿、有素质的潜力型人才。,

4、成长型团队： 优先选择资源型、技能型人才。,1. 希望发展 ：要有较强的成功欲望。 2. 自信乐观：具备一定的自我处理事情的能力。 3. 学习能力：保险是门综合的学科,如要做的好必须掌握大量的知识,了解各行各业的动向。 4. 善于沟通：可有效的与客户交流,让对方易于接受， 能够迅速拉近距离、建立人脉关系。 5. 控制局面：面谈中可以占有主导地位。 6. 时间管理：良好的时间管理能力能够提高工作效率。,我们需要什么样的增员对象？年龄？学历？阅历？知识？经验？素质？,流程三：初次面试,初次面试的目的？发现准增员对象是否具备我们所要求的技巧与能力，或者其它更多的信息。 初次面试的议题？ 初次面试的流

5、程？ 初次面试注意的问题： 提供了更多的资讯，收获反而很少 未深入研究问题 面谈过程中太早作决定 受环境影响 判断错误：判断时缺乏足够事实依据，将准增员对象定型化,面试参考问卷,1、你比较喜欢的工作是什么？（工作倾向） 2、你喜欢的工作方式是什么？（销售适应性） 3、你的工作经历中，最自豪的是什么？（工作经历、价值观） 4、你最失败经历是什么？ （挫折心） 5、你满意的月收入是多少？（收入目标） 6、你朋友、同事对你的评价？（性格） 7、如果周末你有两天的时间可以不受干扰而随意安排，你最想做的事什么？（嗜好、爱好） 8、你如何看待保险销售？（行业认知） 9、你最喜欢与什么样的人相处？（缘故、目

6、标市场） 10、三年后你最希望达成的目标是什么？（企图心）,增加筛选环节，一方面是把好进人关，另一方面也是给新人一种过五关斩六将的成功感，更自信、更珍惜工作机会，更能感受到公司对这一岗位的重视程度。,流程四：再次面试,流程五：新人培训,新人班课程设计示例：基础课程,流程五：新人培训,新人班课程设计示例：直销渠道专业课程,辅导训练的内容：心态、知识、技能、习惯辅导训练者的角色：教练、师傅、指导者、辅导员、专家、咨询者、领袖、上司、顾问、沟通对象、老师、父母、模范、偶像、评估者、督促改进者、稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、指引明灯的同事,流程六：辅导训练,目 录,一、如何有效增员,新人缺什么?新

7、人需要哪些帮助？ 新人培养观念 新人培养方法 新人成长历程 新人辅导方式,二、如何有效培养新人,知识：公司简介、寿险常识、条款、流程 技能：专业化销售流程、客服技巧 客户来源：缘故、陌拜、公司指引 工具：客户档案、日志、计划书 习惯：时间管理、计划与总结 心态：自信、勇气、坚韧,1、新人的需求,观念1：新人育成是团队持续发展的保证 观念2：新人培养的目标是尽快融入团队、走上销售正轨 观念3：新人培养重心在辅导/训练,2、新人培养的观念,观念1：新人育成是团队持续发展的保证,脱落率降低 新增/续保率提高 对现有人员产生积极影响 组织充满活力，欣欣向荣,绩效稳步提升,团队的生命力来源于团队的造血功

8、能 而不是换血手术！,观念2：新人培养的目标,确立工作目标基本具备业务知识初步掌握业务技能养成良好的工作习惯了解市场方向认同企业文化、初具团队协作意识开单,观念3：新人培养重心在辅导/训练,新人,主管,绩优,督训,后援,1、心态,2、技能,1、习惯,2、技能,1、技能,2、知识,1、服务,2、习惯,3、新人培养方法,3、新人培养方法,4、新人成长历程,时间,进入期,成长期,危险期,成熟期,0 前6个月 6-12个月 12月以后,热情度,进入期,成长期,我一定会成功， 背诵50遍,跑不跑呢？,危险期,怎么做？,成熟期,辅导的时机：随时随地辅导,岗前培训期间 新人第一天上班 新人第一次拜访客户 新

9、人第一次交单 发薪或转正时,心态恶化有牢骚时 业绩顺利时 遭遇业绩低潮时 有业务竞赛时 考核或晋升时,常用的一对一辅导方式有面谈、陪访、演练、个案研讨，此外，还可以通过早会、夕会、日志的批阅、电话和短信的沟通等形式进行辅导工作。,4、新人辅导方式,辅导流程,诊断需求 设立目标 实施方法 追踪评估,E,M,O,D,通过分析业务员的工作 日志等的记录情况，诊断出辅导需求通过和业务员一起进入 市场观察其销售活动诊断出辅导需求通过和业务员的交谈来 发现其辅导需求,能够明确说明业务员接受辅导后能做什么？能够说明可接受的最低绩效水准能够说明目标如何以及何时会达成能够配合个人的能力与才干去达成这些目标,辅导

10、面谈陪同拜访角色扮演个案研讨,追踪所辅导业务员的改善情况将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进,善用辅导工具：,1、工作日志 2、辅导材料 3、组员档案,辅导前常用的导入方法,列举事实直接导入 赞美后间接导入 通过询问让员工自我发现问题后导入,注意！,在确定要进行辅导面谈后，一般应提前一天和业务员约好时间，在早会开完之后把业务员留下来进行辅导面谈，时间应控制在一小时之内。 面谈中发现的问题能够当场解决的，尽量当场解决 不能当场解决的，要和业务员约好解决的时间和方式,方式1：辅导面谈,陪同拜访是主管必备的技能,陪同拜访的三个阶段,陪同拜访现场实做,方式2：陪同

11、拜访,陪访是主管必备的技能,保险营销是一个极富个性化的职业 客户是具体、鲜明的个性化的体现 保险营销最好的训练是一对一的现场辅导，是师徒式的传授。,培训解决一般化的问题 陪访解决个性化的问题,保险营销的特点,培训与陪访的不同,确定陪访目的建立正确的陪同心态对即将拜访的客户做分析确定组员角色演练,被陪同者观察学习辅导者观察组员默契配合,组员自我评估鼓励赞许组员分析组员能力弥补技能不足再次演练,陪访的三个阶段,事前,事中,事 后,陪访的事前准备,1、明确陪访的目的：,透过陪访可以让组员看到正确的展业过程 透过陪访可以让组员认识到自己的行为与实际的差距 透过陪访可以让组员认清自己成长空间和努力的方向

12、 透过陪访可以让组员增强对推销的信心,2、建立正确的陪访心态,从来没有100%正确的销售行为从来没有100%正确的方法,3、对客户做分析：,经济状况 教育程度 性格、爱好 保障需求点 险种计划和方案,4、对新人作角色定位：,基本礼仪用语肢体语言细节处理重点观察接触、话术、促成动作做该做的事说该说的话,陪访的事前准备,陪访进行中：,新人观察学习辅导者观察新人默契配合,陪访结束后：,被陪同者作自我评估陪同者鼓励赞许新人表现陪同者分析新人能力提升弥补被陪同者技能再一次演练,1、称赞或认同努力2、建设性地批评3、更多的称赞,陪访点评技巧： “汉堡包”法则,角色扮演是以模拟的方式，将现实推销中会碰到的状

13、况重现，由组员分别扮演准客户和业务员的角色，以使组员学习在现实环境中，该如何处理此类状况。,方式3：角色扮演,1、组员能在一个安全的学习环境中练习技巧 2、组员可以及时运用受训时所学习的知识 3、组员能将知识和实务连结，将知识转化为技能 4、组员有机会回顾自己的销售行为，知道训练效果 5、组员能建立自信心,角色扮演在销售训练中的好处,角色扮演的操作流程,准备与业务员确认演练安排准备演练的场地、 时间等准备所需的工具和剧本,说明介绍演练内容，背景及技巧要点务必使参与者能明白演练及观察重点,示范自己先做，让业务员观察使业务员能领悟过程中的要点,观察让业务员自己做，自己从旁观察,反馈点评业务员做的好

14、的方面和需要改进的方面,注意维护纪律，避免组员嬉笑胡闹 不要在演练进行时，中途评论组员的表现 不论成员有多少，角色扮演都应在二十分钟之内完成如是长时间的演练内容，可分成几个环节 多鼓励赞扬，强化正确的演练行为,特别提醒：, 以真诚的态度去赞美扮演“业务员”的学员 询问这位“业务员”在角色扮演的过程中有何感受 询问扮演“准主顾角色”的学员，他对扮演“业务员”角色者的感受 引导大家提出对这两位角色的意见，并加上自己的看法，先强调正面的意见或看法，再给予改进建议,如何主持反馈的过程？,组 员 组员对角色扮演的意义不了解 组员害怕当众出丑 组员或主持人认为被逼迫才来参加 太过随意，组员应付了事 太过严肃，组员害怕参与 内向的组员不容易配合好,角色扮演中需避免的问题,主持人/主管 主管对角色任务的指示不明、未引起学员的兴趣 主持人未设定情景及基本话术，以致跑题太远。 主持人成为解答反对问题专家，而学员未得到真正演练。 主管对角色扮演的阶段管理、控制不到位 人数太多，难以掌控。,不会做增员，团队无从做大不会做辅导，团队无从做强,THANK YOU!,