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1、第七章商务谈判总论,讲授内容:,谈判和商务谈判的概念、特征 商务谈判的基本内容 和类型 熟悉商务谈判的成功模式,引例：1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。要是在切分前两者进行一些沟通多好！,4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，
2、另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。,两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。,7.1 谈判与商务谈判,7.1.1谈判与商务谈判的概念 什么是谈判？
3、美国著名谈判家尼伦伯格认为：“谈判是人们为协调相互关系而交流意见，为取得一致而进行磋商的一种行为。”,续：,美国法学教授罗杰费希尔和谈判专家威廉尤瑞八怜的谈判技巧把谈判定义为“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。美国谈判专家威恩巴罗为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”而我国学者则认为：谈判是“当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。”,定义：,谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。商务谈判（business negotiation）是谈判的一种，是
4、指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括货物买卖、工程承包、技术转让、融资等涉及群体或个人利益的经济事务的谈判。,如何认识：,谈，即说话或讨论，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。因此，谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。,这就是谈判（1）：,“这个东西卖多少钱？”顾客问。 “这是一件艺术品，只卖215元。” “215元？太贵了，我看100元差不多！” “啊呀！”店员叫起来，“我的成本还
5、不止100元哩！如果你真想买，我把零头去掉，算200元吧。” “150元，大家不吃亏，怎么样？” “小姐，你杀价实在太凶了，你总得给我一点利润吧，“180元如何？” “165元，这是最高价了，不卖就算了！” “小姐，你真会买东西！”店员同意了。,这就是商务谈判（2）：,顾客：“这件上衣卖多少钱？”售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。”顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看 只值 28元。”售货员：“假如你真的想买，请你认真出 个价 钱好不好？ 28元太少了。”顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚 心 想买。”,续：,售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元 算 啦！”顾客：“48元！”售货员
6、：“我的成本还不止48元哩！请你 再认 真出个价钱。”顾客：“58元！这是我愿意付出的最高 价。”,续：,售货员：你看到衣服上的人工绣花了 吧！这件衣服到了明年，价钱将是58元的两 倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这 件衣服就是你的了。顾客：“你退一步，我退一步，63元成 交！”售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”,乐一乐：,在美国一个农村，住着一个老头，他有 三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作， 小儿子和他在一起，父子相依为命。突然有一天，一个人找到老头，对他说： “尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城 里去工作？”老头气愤地说：“不行，绝对不 行，你滚出去吧！”这个人说：“如果我在
7、城 里给你的儿子找个对象，可以吗？”老头摇摇 头：“不行，快滚出去吧！” ,续1：,这个人又说：“如果我给你儿子找的对 象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿 呢？”老头想了又想，终于让儿子当上洛克菲 勒的女婿这件事打动了。过了几天，这个人找到了美国首富石油大 王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先 生，我想给你的女儿找个对象？”洛克菲勒说： “快滚出去吧！”,续2：,这个人又说：“如果我给你女儿找的 对象，也就是你未来的女婿是世界银行 的副总裁，可以吗？”洛克菲勒还是同意 了。又过了几天，这个人找到了世界银 行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你 应该马上任命一个副总裁！”,续3：,总裁先生
8、头说：“不可能，这里这么 多副总裁，我为什么还要任命一个副总 裁呢，而且必须马上？”这个人说：“如 果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女 婿，可以吗？”总裁先生当然同意了。,7.1.2商务谈判的特征,（一）交易对象的广泛性和不确定性 （二）商务谈判以获取经济利益为目的 （三）商务谈判以价值谈判为核心 （四）商务谈判主张合同条款的严密性与准确性 （五）商务谈判具有“临界点”商务谈判中有一个临界点，即谈判双方达成协议的最低要求，如果最低要求不能满足，谈判目标也就不能实现。,7.2商务谈判的基本内容和类型,商务谈判的基本内容商务谈判的基本类型,7.2.1商务谈判的基本内容,（一）合同之外的商务谈判合同
9、之外的商务谈判主要包括以下几个部分：1.谈判时间的谈判2.谈判地点的谈判3.谈判议程的谈判4.其他事宜的谈判包括谈判参加人员的确定、谈判活动的相关规定、谈判场所的布置等的谈判，往往可以通过协商去争取于己更加有利的条件,（二）合同之内的商务谈判,1.价格（金额）的谈判价格谈判内容包括价格术语、价格计量、单价与总价、相关费用等。2.交易条件的谈判这些交易条件主要包括标的、数量和质量、付款方式、服务内容、交货方式和保险等。,3.合同条款的谈判,主要包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补偿条件和合同附件等。,7.2.2谈判的基本类型,按照不同标准，商务谈判可以分为不同的类型。（一）按谈判
10、人数分1.一人谈判2.小组谈判小组谈判是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判类型。小组谈判可用于大多数正式谈判。特别是一些重要的、复杂的谈判，必须采用小组谈判的形式。,（二）按谈判方向分,1.逐项谈判 逐项谈判是指双方在确定谈判的主要问题后，就每个问题和条款逐一讨论、解决，一直到谈判结束。2.循环谈判循环谈判是指在确定谈判涉及的主要问题后，开始逐一讨论预先确定各个问题，如在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在一边，先讨论其他问题，当其他相关问题解决后，再来讨论这个问题。如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。,（三）按谈判内容分,1.工程项目谈判 2.技术贸易谈判 3.机
11、器设备谈判 4.产品交易谈判,（四）按谈判地点分,1.主座谈判主座谈判是指在己方所在地的谈判，包括在自己所居住的国家、城市或办公是所在地的谈判。总之，主座谈判是在自己做主人的情况下组织的谈判。这类谈判的特点是： （1）谈判底气足 （2）以礼压客 （3）内外线谈判,2.客座谈判,（1）语言过关 （2）客随主便 （3）易坐冷板凳,7.3 商务谈判的成功模式,讲两个问题： 商务谈判的价值判断标准 商务谈判的成功模式,7.3.1商务谈判的价值判断标准,（一）要看商务谈判目标实现程度 （二）要看谈判的效率如何谈判成本可以从以下三个部分加以衡量计算： （1）为了达成协议所做出的所有让步之和。 （2）为洽谈而耗费的各种资源之和。 （3）机会成本。,（三）要看谈判后的人际关系如何,综合以上三个评价指标，一次成功或理想的谈判应该是：通过谈判双方的需求都得到满足，而且这种较为满意的结果是在高效率的节奏下完成的，同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强。,7.3.2商务谈判成功模式,谈判的成功模式主要由以下五个部分所组成。,制定洽谈计划,建立洽谈协议,达成洽谈协议,履行洽谈协议,维持良好关系,
