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1、业务流程优化 设计方案,目录：,为什么要进行业务流程优化？ 业务流程优化的原则是什么？ 如何进行业务流程优化（方案与工具）？,为什么要进行业务流程优化？,以过程管理为主题，以深度分销为平台，促进营销管理变革,2004年营销工作的重点：,理性竞争的核心之一是营销管理水平的较量深度分销是提高企业营销管理水平的有效载体深度分销提高营销管理水平的切入点是过程管理,为什么？,流程优化与过程管理的关系？,流程 动态的过程,流程不变 过程管理事倍功半流程优化 过程管理事半功倍,相当于,过程管理的目标：,建设一支纪律严明、战无不胜的销售铁军！,变“人管人”为“系统管人”，变“人治”为“法制”。,过程管理的核心
2、：,实现“系统管人”的前提：,如何从新的角度认识流程?,销售 市场 行政 储运 财务 营业,目标 任务 中的 一个 节点,关注,目标 任务 的实 现,巨大 进步,业务流 程上初 步实现,系 统 管 人,什么是流程？,是产生某一个结果的一系列活动或操作。,什么是业务流程优化？,“对企业的业务流程进行根本性再思考和彻底性再设计，从而获得在成本、质量、服务和速度等方面业绩的戏剧性的改善”。,Business Process Re-engineering,什么是业务流程优化？,“根本性”：突破原有的思维定式，以回归零点的新观念和思考方式，对现有流程与系统进行综合分析与统筹考虑，避免将思维局限于现有的作
3、业流程、系统结构与知识框架中去，以取得目标流程设计的最优。,我们为什么要做现在的工作？,我们为什么要用现在的方式完成这项工作？,为什么必须由我们而不是别人来完成这项工作？,什么是业务流程优化(再造）？,“彻底性”：抛弃所有的陈规陋习创造全新的业务处理流程，而非对既存的事物进行肤浅的改良、增强或调整。,“戏剧性”：营销部门竞争力增强，管理方式、手段与整体运作效果达到一个质的飞跃，体现高效益与高回报。,什么是业务流程优化(再造）？,重新构思、重新构造（设计）、重新构成（实施）,面向过程、面向增值、面向客户,先合理化、再自动化（系统管人）,什么是业务流程优化(再造）？,业务流程优化的三个阶段：,根本
4、性/彻底性/戏剧性,指导初期新流程作业的指导性文件,营销系统制定各种标准化作业手册,业务流程优化的原则是什么？,业务流程优化的原则：,运作高效化结构扁平化职责明确化监督系统化,运作高效化：,能够灵活处理来自客户的要求和应付市场出现的紧急事件，对市场出现的机会或竞争对手的行动能够快速作出反应。,结构扁平化：,管理层级过多会导致： 信息流经每一个层次都会带来理解上的差异，以及部分信息的失真 每一个层次都具有传递和加工信息的功能，都能够中止整个决策流程 决策的路线过长，判断和决策所需要的时间较长 决策重心过高，所作出来的决策可能不符合区域市场的实际情况,职责明确化：,各司其职，各事其事，各负其责，赏
5、罚有度。,监督系统化：,新流程自身具备一定的监督职能，减少营销系统风险发生的几率。,如何进行业务流程优化？(流程与工具）,1. 产品要货流程,要货单,安排出库,审核,N,Y,收款 开单,N,Y,确认,N,N,Y,每天对照分解后的目标督促、检查，及时发现工作缺陷,销售计划调整,每月销售计划结果评估,总公司销售指导,品牌建设,分公司每月销售计划,销售部全年销售计划,2. 销售计划流程,公关活动,目标分解到人、日、经销商、终端,每月对目标实施的结果进行评估,每月销售计划实施,根据上月的实施情况进行目标修正与调整,战略、策略、销售模式、营销管理,3. 经销商选择流程,市场 调查,终端 排摸,客户 介绍
6、,名片,行业圈内调查,考 察,上门了解,经 济 实 力,信誉,财 政 状 况,行销网络结构,管 理 水 平,营 业 执 照,税务登记证,考察结果报告,分公司经理审核,销售部经理审批,正式洽谈,筛选待开发客户,电话 询问,超过权限,超过权限,权限内,NO,NO,NO,Y,业务员与客户洽谈,合同初稿,据营销公司政策,财务审核,销售部经理审核,营销副总,NO,4. 经销商合同签订流程1,分公司经理审核,委托代理人签字,4. 经销商合同签订流程2,5.货架管理流程1：,5.货架管理流程2：,6. 超期帐款处理 /信用额度预警流程：,协销员/品 牌维护员,客 户,Y,Y,N,Y&N,销售部经理,N,N,
7、分公司经理,财务,6. 人员岗位变动流程：,个人,所在部门,新部门,销售部,联系,决策,申请,决策,审批,通知/面谈,Y / N,Y,N,Y,N,报到,N,7.分公司经理日常管理运作流程(上午）：,9:3010:00,10:0010:30,10:3011:30,11:3010:30,准备,参加晨会,一对一指导,案头工作,15:0019:00,日常管理工作,市区经销商拜访 郊县/农村经销商拜访 品牌维护员协同拜访 品牌维护员路线抽查 协销员协同拜访 协销员路线抽查 其他相关管理工作,7.分公司经理日常管理运作流程(下午）：,8.营销系统人员考评流程：,个人,直接主管,销售部经理,分公司经理,自评
8、,考评,审核,沟通/面谈,奖惩/归档,审核,N,N,Y,Y,Y,N,信息传递,9.分公司经理（主管）路线抽查/协同拜访工作流程：,实际拜访客户数与记录是否相符 库存与进货记录与记录是否相符 产品生动化工作 价格控制 客情关系 促销执行,建立业务人员工作业绩档案，每次的资料双方沟通完毕并签字后存入相关业务人员的档案，作为业务人员年终考核的主要依据,11.分公司经理（主管）晨会工作流程：,品牌维护员,推广主管,分公司经理,汇报上日工作,上日工作总结 当日工作重点,上日工作个案点评 当日工作要求与注意点,一对一指导,一对一指导,12.分公司经理/主管目标分解工作流程：,销量目标,其他KPI指标,按月
9、分解到人,按人分解到日,制定KPI 达成规划,每日晨会检视上一工作日销量与KPI指标的达成情况并限期整改,产品生动化目标新开客户目标应收货款目标餐饮店的开发目标拜访成功率户均订货量,协助指导业务人员制定KPI指标达成每日行动计划,在有效沟通与辅导的基 础上进行目标分解，使销量目标成为双方的共识,目标设定的原则（SMART）：S：具体的 M：可衡量的 A：可达到的R：相关的 T：有时间限制的,营运管理权限表（一）,：拟案； ：复审； ：审批,营运管理权限表（二）,：拟案； ：复审； ：审批,客户基本资料卡 客户编码： 客户简称： 品牌维护员/协销员：,客户基本资料变更通知单 填表日期：,发票请领
10、单编号：,说明：该领用单一式三联。第一联：存根；第二联：出纳；第三联：领用人。,货款缴纳单品牌维护员/协销员： 填表时间： 支票号：,财务： 出纳： 销售统计： 缴款人：说明：该表单一式四联。第一联：财务；第二联：出纳；第三联：销售统计；第四联：缴款人。,货款差异调节表填表日期：,说明：对帐差异是指；双方因税率等计算方法不同而造成的对结帐差异；因费用、返佣等扣款而造成的对结帐差异。,超期帐款催款通知书 第一封：贵司有 元货款，已超过合同帐期 日，请在接到此通知书十日内结清。我将保留向贵司停止供货的权利。商祺！签章：二00 年 月 日,回 执于二00 年 月 日，收到新疆啤酒集团 下发的超期帐款
11、 元催款通知书（第一封）。签 收 人：签 章：签收日期：,超期帐款催款通知书 第二封：贵司有 元货款，已超过合同帐期 日，请在接到此通知书十日内结清。我将从即日起停止向贵司供货。商祺！签章：二00 年 月 日,回 执与二00 年 月 日，收到新疆啤酒集团 下发的超期帐款 元催款通知书（第二封）。签收人：签 章：签收日期：,超期帐款催款通知书 第三封：贵司有 元货款，已超过合同帐期 日，请在接到此通知书十日内结清。我将保留对此事的诉讼权利。商祺！签章：二00 年 月 日,回 执签收人：签 章：签收日期：,于二00 年 月 日，收到新疆啤酒集团 下发的超期帐款 元催款通知书（第三封）。,客户超期帐
12、款对帐函 客户名称： 确认日期： 品牌维护员/协销员签字： 销售统计签字： 信用统计签字：日期： 日期： 日期：,客户财务签字： 客户签字： 公司品牌维护员/协销员签字： 分公司经理签字： 销售部经理经理签字： 日期： 日期： 日期： 日期： 日期：,客户销售返利一览表 销售统计： 品牌维护员/协销员： 返利月份：,推广/协销主管： 分公司经理： 销售部经理： 财务部经理： 营销副总：,返利请款单,客户信用额度预警单客户名称: 类型:经销商、批发商,下发部门：财务 接收部门：销售部财务负责人： 销售部经理：时间： 时间：综合办负责人：时间： 备注：本单一式三份，一份交销售部经理，一份交综合办负
13、责人，一份财务留底。,坏帐处理申请单,制表人： 审核： 说明：赊销客户帐龄总表所显示的数字包含：未开税票的销售额和已开税票的销售额之和。,赊销客户帐龄总表日期：,制表人： 审核：,赊销客户帐龄分表一（已开税票）日期：,制表人： 审核：,赊销客户帐龄分表二（未开税票）日期：,冰箱发放统计表报表日期：,填报人：,购销合同统计表 填表日期：,填表人：说明：1。合同类型是指：经销合同、赊销合同。2距期限日期是指：距该合同到期还有多少个月。3该统计表必须包括所有客户。,产品要货单 客户名称： 填单日期： 接单人：,库存产品日报表填报日期： 填报时间：,库存产品月盘点表 库房号： 盘点时间：,库内产品报废申请单 库房号： 申请日期：,说明：库内产品报废时须有财务人员监督执行：,车辆油耗统计表 月份： 填表人：,
