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1、XX品牌女装 终端培训,LOGO,LOGO,企 业 简 介,品 牌 历 程,LOGO 诠 释,品 牌 定 位,品 牌 风 格,LOGO,款号识别系统,2010秋装培训： 主题 总述（手法状态 / 色彩 ） 色彩 材质 单款&搭配,LOGO,LOGO,一、陈列的目的,二、陈列展示要点,促进销售传播品牌文化,产品卖点的展现销售要点的突出品牌形象的表现促销氛围的营造整合和统一性结合当地情况,LOGO,三、人体工学在陈列中的运用,尺度：货架和道具要符合货品的展示规格；陈列方式要符合顾客的基本特征；要和卖场整体空间比例相协调；视觉：女性平均身高158-168CM；女性眼睛位置143-152CM；有效视觉
2、范围约49.5度；,LOGO,人体工学图解：,（单位：CM）,印象陈列空间 视线：相对易发现 取物：难取,主要陈列空间 视线：很容易发现 取物：很容易取,搭配陈列空间 视线：相对易发现 取物：较容易取,LOGO,练习：请找出下图中最佳视觉区,LOGO,一、卖场的构成：,导入部分,营业部分,服务部分,LOGO,二、卖场的规划区域分配,上行电梯,焦点区,重点区,重点区,辅助区,LOGO,二、卖场的规划动线规划,上行电梯,东方人行走习惯,53%,LOGO,卖场陈列道具尺寸：,固定侧杆：离层板高度：宽度：,移动侧杆：高度：宽度：,点挂：高度：,展示台：长：宽：,模特穿着尺寸：,LOGO,一、陈列的意义
3、,1、顾客角度： （1）方便顾客 （2）吸引顾客2、管理角度： （1）方便管理 （2）促进销售,二、陈列考虑因素,1、秩序： （1）顾客需要进一步了解商品的种类、价格、尺码； （2）事先有购物计划或者较理性的顾客； （3）设计感不强，比较注重功能型的商品； 2、美感： 3、促销：,LOGO,模特陈列,侧杆陈列,点挂陈列,橱窗陈列,展示台陈列,LOGO,模特陈列的重要性,模特陈列,模特着装要求,模特搭配技巧（色彩、风格、配饰）,模特和服装墙及橱窗的陈列关系,模特陈列过程、维护须知,LOGO,1、模特陈列的重要性,模特陈列,模特陈列是营造吸引顾客购物的焦点；创建一个有趣的可以吸引顾客的模特陈列，可
4、以避免顾客在店内长时间逗留的视觉疲劳；可以提供给顾客一个简单自然的直观感受并且为顾客的选择提供指引；模特陈列应尽量突出焦点及热销产品，以便将顾客的注意力吸引到店内的指定区域；,LOGO,2、模特着装要求,模特陈列,选择同一系列的服装；选择新货和有特色的服装，避免穿着基本款；展示技术含量高（如特殊工艺）及价位高（如高贵材质）的产品；结合配饰出样，模特穿着人性化；成组出样，模特之间有互动，摆放协调化、场景化；模特展示的产品需陈列在附近区域；陈列陈列需有灯光配合；,3、模特搭配技巧,模特陈列,1、色彩组合方式： A 成组统一保持上装统一色彩明度、下装同一色彩明度 即上浅下深或上深下浅；B 上下装搭配
5、成“X”式色彩交叉；C 利用里外套穿形成内外色彩交叉，或通过搭配对比色的配件达到色彩平衡。,LOGO,附：图片,3、模特搭配技巧,模特陈列,2、服装搭配风格： A 两个成组的模特，穿着风格可完全保持一致，以突出主题；B 三个一组的模特可其中两个完全保持一致，第三个风格接近，但变大手法上可否些变化；,LOGO,附：图片,3、模特搭配技巧,模特陈列,3、配饰搭配技巧及陈列细节： A 模特不应单独陈列服装，可搭配与服装色彩成组的各种配饰； （目的：达到整理色彩最佳组合效果；达到成套销售；） B 配饰灵活的搭配在模特身上； C 配饰为卖场在售商品；（特殊展示品除外） D 丝袜等陈列用配饰的厚薄度、材质
6、需考虑季节及搭配。,LOGO,附：图片,4、模特和服装墙及橱窗的陈列关系,模特陈列,1、模特展示与附近的服装墙互相联系，做到与墙面色彩呼应；2、模特展示与橱窗相互联系，起到推广效果；,LOGO,附：图片,5、模特陈列过程、维护须知,模特陈列,LOGO,1、根据模特数量选择方案（色彩、风格）； 2、准备出样服装（尺码、熨烫）； 3、如无陈列手册参考，请先进行平面搭配，确认协调性； 4、戴更衣手套，轻拿轻放模特可卸部件； 5、给模特穿着服装，注意保护服装和模特，安装回部件； 6、调整细节，穿衣过程造成的褶皱进行重新熨烫； 7、调整模特的摆放位置； 8、确认灯光角度； 9、模特使用年数过久，影响美观
7、的话及时更换；,LOGO,LOGO,导购是谁？,顾客是谁？,是上帝是公司财富和个人利益的来源是公司的一个组成部分需要你的引导和帮助我们有求于她不是与之争论或斗智的人应该收到最高礼遇,服务于上帝的人品牌形象代言人向顾客提供信息当顾客的顾问品牌与顾客之间的桥梁,LOGO,现场导购重要性,良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： “顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买 ”著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。,LOGO,店铺设计
8、,展示效果,销售技巧,顾客购买的心理过程,橱窗展示； 店铺陈列； 向顾客介绍画册； 展示货品； 让顾客触摸产品； 为顾客做搭配演示；,向顾客介绍产品的特性、优点及好处； 列举其他顾客购买的例子；,LOGO,我们做点什么？,满足,强调产品如何符合顾客独特需要； 强调产品的畅销程度； 强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完；,主动询问顾客需要哪种产品；主动介绍其它配件产品 ；,主动介绍产品保养知识和使用注意事项； 做好服务工作，使顾客产生满足感； 做好售后服务，恰当处理顾客投诉； 不定期与顾客进行联系，加深品牌印象；,LOGO,导购服务的原则,LOGO,导购服务的原则,LOGO,让我们准备种心情进入
9、我们的销售服务流程,自信心是一种无形的品质，能够影响每一个人！,自信心,把顾客当成朋友，亲人，用服务让顾客感受到我们的爱心！,爱 心,在销售时，保持一种耐心，一种韧劲！,耐 心,不甘失败，要一件一件继续努力！,恒 心,掌握顾客的心理状态，了解顾客在想什么？需求什么？,抓住顾客的心,LOGO,LOGO,导购的口头语没有人,品牌标准迎宾语,品牌标准迎宾动作,（您好！/早上好！/下午好！） 欢迎光临XX品牌！,迎宾前准备,检查环境与商品 补充、整理商品 商品陈列与布置 其它准备工作,错误迎宾语：请随便看看！请进来随意挑选！进来看看，买不买不要紧！,肢体站立（抬头、挺胸、收腹），双脚八字/丁字站开，双
10、手自然交叉，放在腹前，面相亲和、微笑、语气平和、迎宾语吐字清楚、脱口而出,LOGO,见到顾客马上进入接待了吗？,讨论,主动出击，把握销售最好的时机！,LOGO,通过新品介绍的形式 通过面料质地的形式 通过品牌介绍的形式 通过促销活动的形式,立刻报出价格和折扣,塑造自身产品的价值，引导到试穿中去,LOGO,现象：顾客拿着喜欢的衣服在镜子面前比划，店员未主动鼓励试穿，结果顾客没有更大的兴趣，转身离开。,我们应该：站到顾客的前侧，伸出右手做“请”的动作，同时拉开试衣间门帘您好/小姐！请这边请！,现象：顾客进入试衣间后，发现衣服根本不是自己穿的尺码，当想让导购重新拿的时间，叫了几声没人回答。,我们应该
11、： 目测码数：专业服务 解开扣子/放松抽绳：不打折服务 准备搭配款：呈现最佳效果 守侯服务：留住客人,只有不打折的服务，才有不打折的价格！,试穿即成功了80%,LOGO,您需要试试看吗？不需要 你喜欢流行的绿色吗？不喜欢 这件很适合您，您觉得呢？一般 这是最新款，您喜欢吗？不喜欢,我们应该： 1、问简单的问题您平时喜欢什么颜色的衣服？ 2、问YES的问题女装款式非常重要，您说是吧？ 3、问二选一的问题您是选择蓝色还是绿色？ 4、不连续发问不连续超过2个问题，待顾客回答后，再做针对性推荐,顾客对此件衣服有异议，马上推荐其它款式，或者直接放弃。,我们应该：嫌货才是买货人！ 1、事先了解清楚货品的特
12、点； 2、认真倾听，表示理解； 3、了解情况，仔细分析； 4、选择时机，审慎回答； 5、收集整理，总结经验；,LOGO,试穿时三种类型顾客的应对方法,自我欣赏型： 在镜前不停转，喜欢自我欣赏，表情自信，沉浸在一种陶醉的状态。 表现出你对他着装的欣赏，称赞他的眼光独到，极力赞美穿着效果；赞美可适当夸张。,寻求参谋型： 总在征求店员或随行人员的意见，自主性不强，并且反复度穿。 充分表现你对服饰及流行的专业，提出中肯合理的意见，并积极认真替其作主；若有同伴，推销重点应在其同伴身上。,沉默不语型： 基本不说话，对别人的话充耳不闻，只是认真做自己的事。 可提建议，多加评价，但不要替其作主，应介绍顾客关心
13、的货品让其自己选择。,LOGO,顾客购买单件衣服 店内有相关配饰 有促销活动 新款到柜 客人有随行的女伴 顾客在等候期间,力求为客户增值 正面及支持性建议 轻松的观察刺探顾客的反映 不是硬销，而是引导销售 切记一口气吃不成胖子,LOGO,1、语言：询问保养、售后服务、优惠力度； 2、行为：不停在镜子前比划、反复翻看吊牌或资料，突然变得轻松起来； 3、表情：眼睛发亮，瞳孔放大、脸上露出兴奋神情，表情变轻松。,1、主动：要及时、主动提出成交要求； 2、自信：提成交要求时一定要自信，感染顾客； 3、坚持：成交要求遭遇拒绝后不要放弃，要巧妙转换话题，寻找再次促成的时机； 4、开单：确认商品质量、唱收唱
14、付，仔细包装； 5、送客：抬头，保持微笑，洗涤保养重申，温情目送。,美好的送客是顾客再次光临的有效方式,LOGO,不同个性的顾客,健谈型内向型不同意见型自我中心型果断型精明型怀疑型,依赖型挑剔型冲动型分析型情感型牢骚型条理型,应对策略,求美心理 求名心理 求实心理 求新心理 求廉心理 攀比心理 癖好心理 从众心理 情感心理,成功的导购一定是个伟大的心理学家，销售是一门技巧性很高的艺术，又是一种超高的技能！,顾客消费的心理,LOGO,通用方法,顾客都自认为是上帝，那么我们该怎么做？ 听完顾客的要求再回答。 即使否定顾客，态度也要谦虚。,顾客都有被骗的心理，我们该怎么做？ 坚定顾客的信心，让她觉得
15、你是真诚的，她就能放下戒备。,人人都喜欢被恭维，我们需要怎么做？ 恭维需要讲究方法。 能忍受委屈。 和顾客产生互动。,顾客都有从众心理，我们需要做的？ 空闲时刻更换模特，调整陈列。 把其他顾客的购物心得和顾客分享。,LOGO,通用方法,单个来购买的顾客，当她选定不了的时候，我们怎么帮她做选择？怎么给她建议？ 站在顾客的立场，帮她分析，为她着想。,结伴同行的顾客，当顾客挑选不好的时候，我们怎么办？ 拉拢顾客的同伴，避免出现三国鼎立的局面，两个人说服一个人，总比你一个人说服她来的容易。,有2个人到教堂祈祷，2个人都想抽烟。其中一个人就问牧师，请问祈祷的时候可以抽烟吗？ 牧师回答：当然不能！另外一个
16、人问牧师，请问抽烟的时候还能祈祷吗？ 牧师回答：当然可以！,LOGO,案例,语言是很神圣的东西，相同的意思， 用不同的语言表达，所得到的结果也不同。,LOGO,导购服务语言要领,简单明确，让顾客一听就懂。避免谈及导购自身的私事。要让顾客把话说完，不可打岔插话，切忌当面指责。听顾客说话时，应用柔和的眼神注视对方，不可仰视、侧视、斜视。处理顾客抱怨时，不可随意应允或承诺。避免使用“行话”、“术语”。保持适当的幽默感。严禁说一些不尊重顾客的尖刻话。,LOGO,经常面带微笑； 学会赞美顾客，赞美点：五官、发型、化妆、气质、皮肤、包包、配件、事业、先生、孩子等等；,这种语言是一种润滑剂，减少摩擦。导购应变现出冷静耐心忍让的心态，配合得体的语言，使顾客的不满情绪得到缓解，化干戈为玉帛。,最直接的功能是引人发笑，是智慧的体现，具有解除困境、隐忍思考、内含批评和调动情绪等作用。要分清对象、看清场合、辨清气氛、讲究分寸。,
