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1、汽车销售顾问的专业知识与技能 我专业！我执着！我感谢！ 职业汽车销售顾问内训提升课程,www.speed-.hk,生意是人与人的生意 销售是人对人的销售,1、认知汽车先复杂、后简单2、认知购买你对、顾客更对3、认知成交诚、信、速、定4、认知服务心满意足做到位,成功的产品推介 1/10 超级卖车术,www.speed-.hk,三个销售员 与 一个顾客的故事,他们既不低级、又不无知，还具备起码的形象,1、广本4S店 有位顾客走进店里，客套后 顾客：这台广本2.4卖多少钱？ 销售员：31万8千。 顾客：价太高了，哪值呀？ 销售员：没办法呀？我们拿货就30万出头了 拜 拜！,2、上海通用4S店 有位顾
2、客第一次买车，也是第一次想真正有车用。 顾客：君威2.0原价买要等多久才能提车？ 销售员：3个月！ 顾客：太久了 销售员：不好意思 拜 拜！,3、现代车卖场 顾客：这台索拉塔的车价？ 销售员：20.98万元 顾客：现货否？ 销售员：现货！ 顾客：看了看、想了想 3分钟过去了 自语：“可惜，形象小气了点！” 拜 拜！,有什么问题？,游戏互动,、举例推介“柠檬车” ？,、分组对抗唱反调？,、顾客是什么！,A、顾客是最佳镜子； B、顾客是最佳教材； C、顾客是最佳助推； D、顾客是最佳财富。,最大的问题是 他们（销售员）都没能爱上要卖的车！,懂得用激情和爱去介绍产品= 成功关键的1/10 。,假如这
3、样，又会怎样？ 1、广本2.4轿车： A、赏识顾客您是懂车之人，要求的是出色而价实的商务用车。广本2.4绝对是首选，因为 B 、您可以等到年底12月提车（省钱），但您得先付全款押半年，按民间信贷，价值已超过加价，而且占用资金。 C 、存在即合理， 您同意吗？您早日启用新车，即早日赢得形象、效率和舒适，借新车吉兆，说不定您早就赚翻了！ D、广本2.4的定价就比同级的马自达M6、君威2.5定价更实际偏低，且最受市场追捧。所以，综合考虑起来加价还是可以理解的，我们老总自己就用广本2.4！,2 、君威2.0 A、君威是最新型车，中国的车市新定胜过旧； B、等3 个月不到，就原价提车，值！ C、等的这3
4、个月中，您可以最后感受一下无车但可随意租借车的乐趣，将自己的驾驶技术熟练一下？ D、商务车的首选是：品牌、大气、性价比好。美国车高速时胜过同级日韩车！我叔自己开公司的，我就让他买了您看中的这款车！,3 现代索纳塔 A、这是一辆公认并获大奖的漂亮车子，在相同外观尺寸的轿车中，其内部空间是非常大的（请客人进去坐坐！） B、全球销量突破250万辆，并蝉联2002、2003度美国J.D.Power 深受欢迎车种-美国新车安全碰撞五星桂冠。美国权威杂志 Consumer Reports2003年关于汽车可靠性调查，索纳塔名列 前茅。 C 、新增13项高科技配置。动力更出众、装备更豪华、驾乘更安全。 D、
5、索纳塔可说是衡量价值的新典范，驾乘超乎想象的车（请客人试乘试驾！） 。 我有钱，我也会选择这款车！,知识就是力量，但力量重在传播！ 感性（激情和爱）是可以传染的,但要注意： 不可辩论，只可说明、补充或建议。 不然,辩 论 赢了 生 意 没了！,怎样用激情 和爱去介绍产品呢？,一、你爱成功交易吗？ 那你就必须要传递令人信服的产品信息和你本身对产品的感情发光的眼神、专业的用语、客观的分析,二、知识是基础 三、预先有目的的创造设计问答 四、练习并记忆问题 五、针对顾客实际情况应变 六、熟能生巧 巧能达标,例（一款中档轿车） 帕萨特 - 参数一览表 ( 编号 ),2-汽车知识的基础 1、汽车业的最高奖
6、美国机械工程师学会的荷利奖。 仅颁发过2次，一次给了亨利-福特，另一次给了谁？ 2、“悍马”、“Jeep”、“陆虎” 分别是什么？ 3、“扭矩” ？（Nm/r/min）,3-预先有目的的创新设计问题 1、定车 2、定主要消费对象 3、定卖点 4、定设计审美 5、定优势及其技术参数 6、定缺点及其规避 7、定品牌文化 8、定性价比 9、定竞争产品比较 10、定本店的特别服务,4-练习并记忆问题 使其成为自身的一部份！,5-针对实际应变 熟能生巧 巧能达标,十大特色 - 轿车推介法,产品推介前的准备 一、准备好推介前的自我推销，尤其是无声的推销（形象、举止）！ 二、精心准备推介的台词和道具，尤其是
7、第一印象和最初30秒发言！ 三、学会观言察色，尤其是对顾客的赏识和顾客言行的正确而适当的反应！ 四、内容理性、形式感性，能及时正确地提供数字和依据！,1、品牌与文化的推介 甲壳虫： 大方而个性的典范！（黑豹-窦唯、英国-憨豆） 外小内大的卓越！（已成大众标志特征） 丑极而美的奇妙！（丑只是表象） 社会哲学、大众心理的注解！ （小、廉、味、省） 不可思议的多产与长青！ （2200万台） 技术与艺术的完美结合！（设计、性能、外观、特点） 流传极广，最成功的单一型车！（世界的车） 想想还是小的好！（世界最佳广告语）,2、设计与个性的推介 法拉利（跑车三层次） GOL（基础好、实惠、便于改装）,3、实
8、用与性价比的推介 桑塔纳2000（大方宽敞、服务便利、性价比高） 捷达（成熟车型、经济实用、性价比高） 中华（现代商务气派、性价比高） 奇瑞（配置完善、性价比高）,4、小康家庭生活的推介 POLO（世界同步、精巧时尚、家用首选） 派力奥（名师设计、紧凑实用、驾乘舒适）,5、经济与便利的推介 夏利（性能可靠、价格一流，售后服务网点多、配件便宜） 富康（动力好，油耗低，价格、服务网点、配件佳）,6、身份与享受的推介 奔驰（世界最多元首选用的座驾、公认商务形象） 宝马（世界推崇的驾驶者之车、品质卓越）,7、商务与服务的推介 本田（互动） 别克（互动） 日产（互动）,8、知名原装的推介 佳美2.4 （
9、阔气、完善、开不坏的车！）,9、档次与实惠的推介 奥迪A6等（高雅、流畅、舒适而又经济的名车）,10、时尚与特色的推介 赛纳（个性时尚、动感漂亮、法国特色） 毕加索（车如其名、创意非凡）,此外，还可从国人的迷信及好“赌”的角度，进 行针对性推介，如长丰猎豹越野车（V6 3000）至今 未有死亡记录、成功越野第一碰撞试验、国内同类 车对比测试越野通过及舒适性能超群等。,治标 成功的产品介绍（“爱”上车）,治本 成功的客户销售服务（更“爱”上所有可能买车的人！真正永恒的老板-顾客 不值得你爱？！ ）,二、职 业 推 销1、 如何正确地推销 诚实而职业的推销结果！让顾客购买东西更加容易，并帮助顾客做
10、正确的决策。重点提示世界上没有生意，就没有一切。推销员带来人人必须以之为生的金钱。智者的话推销是一种职业，必须有大家所公认的职业精神。职业精神来自于对职业的自豪感，而不逼迫感。职业精神能发觉本行业的违规行为，并给予惩罚。亨利福特（henry Ford）,重点提示“不”字仅仅表示“不，今天不买”；成为一名建议型推销员；建立长期关系；不要成为一个靠顾客主动送上门获取订单的人；崇尚简单。智者的话任何一个成功的人都可以成为推销员，事实上， 我们每人都在进行不同方式的推销。理查德丹尼（Richard Denny）2、 充分做好计划，赢得推销成功推销六要素：（商业+行业+公司+产品+推销）知识+ 态度形象
11、+策略+业绩记录（最有价值的客户名单、客户关系管理CRM、记录卡片）,重点提示每月都要更新职业推销所需具备的六大要素知识；要不断给自己投资，这是你所有投资项目中最重要的一项投资；外表、说话、行动和思考都有要像一名职业推 销员；采用两本日记记录的方法；登记客户记录，并坚持更新；记录并分析你的推销情况。智者的话时刻走在前面的人，就是那些不仅仅做必须做 的事情的人，那些能坚持不懈的人。理查德丹尼（Richard Denny）3 、 关键要素,重点提示是欲望而不是能力决定你能否成功；设定目标；为实现目标制定具体的计划；你必须相信你自己；成为一个想做得更好的人；养成称先赞别人的习惯；建立自信；掌握处理困
12、难的本领；成为一个充满激情的人。智者的话生活中的成功者总是想我能、我愿意、我是。而失败之人总是把注意力集中在他本该怎么做或者他没做什么上。 丹尼斯威特利(Dennis Waithey) 4、 充分利用时间,重点提示 保持自己的优先地位； 每天晚上制定第二天的工作计划； 按照事情的重要程度正确安排工作顺序； 每天按工作计划开始自己的第一项工作； 尽可能地对每份文件只处理一次； 不要让别人浪费你的时间； 立即开始工作，不要拖沓； 时刻保持清醒：知道自己为什么付出如此大的努力。 智者的话 一个要做的事情越少，会发现自己用于做事情的时间就越少。 洛德切思特菲尔德(Lord Chesterfield)5
13、、发现商机,重点提示 每年发展新客户很重要； 过去的客户是最具开潜力的业务源； 使用报纸和杂志； 别人的推荐是有效的； 跟紧你的客户。 智者的话 仅有好的头脑还不够，关键是要用好它。 勒内笛卡儿(Rene Descartes) 6、获得约见的机会,重点提示 要有一份具体的名单； 先写信再去电话； 打约见电话是为了见面； 完善你的电话礼仪。 智者的话 熟练不见得能生巧，要有日臻完善的技艺才能取得完美的结果。 温斯伦巴底（Vince Lombardi） 7、职业推销原则,重点提示 推销要针对人，要成为了解人性的专家； 推销你自己，发现与客户的共通之处； 记住这条黄金准则：问问题； 确信这些问题会引
14、向你的独特的推销特色； 倾听客户说了些什么和没说什么； 将特色与收益联系在一起，并推销这些收益； 人们要的是结果而非产品或服务，所以要推销结果；,有选择地运用产品知识； 了解你的独特推销特色； 不要成为价格主义者； 不要光说，还要展示； 不要害怕竞争。 智者的话 推销员是各行业的生命线，据说他拉是天生的而非后天造就的。得人是可以被培养成好的推销员的，现在是承认推销员的地位并正确评估他们对不动声色各行业的重要性的时候了。 星期天时报（Sunday Times）1985年9月8日 8、推销的七个“经典”步骤,重点提示 推销自己； 激起客户的兴趣：使他们乐意听你的介绍； 提出问题； 核实你是否有遗漏的问题； 总结； 推销、推销、推销，推销推销结果并建立联姻； 询问对方意向。 智者的话 准备加上机会，便有了运气。 贝茨与皮斯茨(Bits & Pieces) 9、成交,重点提示 利用故事、事实、数据和实例； 利用实验性订单：“你可以先订十个，试试看。” 让新客户和满意的旧客户交谈； 开门见山“你想拥有这样的车吗？” 谈定生意，不付钱或付少部分订金； 对于非常在乎价格的客户，不要为你的产品和价格作过多解释，讲明对方的必益即可； 不要太软弱，要显示出你捕杀的本能； 所有的客户都有骄傲、贪婪，或恐惧； 明白成交的重要性，你成功或者失败，你和客户双赢或者双败； ,
