第一章-商务谈判概述

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1、商务谈判,主编 付春雨,世界谈判大师赫伯寇恩说：“人生就是一 大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身 其中了。”“就像在生活中一样，你在商务上或 工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判 得到你所要的。”,谈判与我们生活的关系,对于大多数人来说，谈判是生活中的一件 平常事，每个人每天都在谈判。当你遇到 坏脾气的配偶、处事专横的业务员、狡猾 的客户或是令人头痛的孩子时，你要说服 他们接受你的意见，这就是谈判。,为什么要谈判？,就广义上讲,谈判 就是为了达到你和利益 目标，而与对方彼此交换意见的说服过程。,谈判是你在日常生活中或职业生涯中下决 定时所采取的最优越的途径。选专业 择业 结婚 生子 市场上讨

2、价还价 ,谈判是一个无法回避的现实,谈判是一个无法回避的现实，它存在于人们生活 的各个层面。作为一种生活现实，无论你喜欢与 否，你必须面对各种各样的谈判。大到国际关系 处理的谈判，小到与家人或同事间就某些日常琐 事的协商。谈判对我们来说并不感到陌生，从出 生开始，人类就有谈判能力，饿了就哭，而哭本 身就是一种谈判手段；宿舍里和同学商量去什么 地方玩；市场上与商贩讨价还价，这些活动都可 以见到谈判的影子。,人 类社会发展到今天，交流、沟通与协商 成为人类历史发展的大趋势，因而谈判作 为一种有限手段比以往任何时候都更加广 泛地应用社会生活的各个领域。 有资料表明，在发达国家中有10%以上的 人每天

3、都直接或间接地从事着谈判工作。,谈判学的产生与发展,人类谈判的历史虽然悠久，然而谈判学的产生却并不长。 谈判学产生、发展与完善的过程实际上就是人类谈判经 验逐步积累与成熟的过程，是人类解决争议方式走向文 明与进步的过程。 美、英等国在50年代初便开始着手建立高水平的谈判专 家队伍。到了60年代初期，许多具有实用性的谈判理论 已经形成，在西方激烈竞争中产生的谈判理论、原则和 方法日趋完善和系统化。1968年美国谈判学会主席、著 名律师尼尔伦伯格首次提出将谈判学作为一门新兴学科 的建议。这个建立迅速得到各国理论界的响应。谈判学 在西方现代管理教育中越来越受到人们的重视。,我国在谈判领域方面的发展,

4、我国在谈判研究领域方面与发达国家的差距70年代的对外交流中显露出来。在70年代以前的对外交流与谈判活动中，我们主要靠经验，一批富有对外交流经验和谈判活动的老前辈在外交、外贸领域取得了辉煌的成就，但由于我国理论界并没有重视谈判理论的研究，对成功的谈判的总结及对谈判实践的指导作用较为忽视，因此在70年代后期，当中国国门打开以后，我国的谈判实践家在对外开放的改革实践中遇到了前所未有的挑战，直到80年代后期，我国的谈判理论研究才开始起步，这样我们在谈判领域的研究比西方至少晚25年。,中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地

5、说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。,内容提要,第一章 商务谈判概述 第二章 商务谈判的原则与要领 第三章 商务谈判中的思维与心理 第四章 商务谈判方式 第五章 商务谈判准备 第六章 商务谈判程序 第七章 商务谈判策略 第八章 商务谈判技巧 第九章商务谈判礼仪、礼节 第十章 国际商务谈判,【学习目标】 1.了解谈判的含义

6、和特征； 2.重点理解商务谈判的基本内涵和特征； 3.了解商务谈判的要素与类型划分； 4.理解掌握商务谈判的评价标准。,第一章 商务谈判概述,商务谈判与我们生活的关系,进入二十一世纪，我国的市场经济体系得到了不断的完善和发展，商务活动已成为经济活动中的一种普遍现象，商务谈判日益频繁，商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。商务谈判的成功与否对个人的发展、对企业的生存与发展、对经济社会的进步都起着积极的作用。 当今社会生活日益强调在竞争中合作，而且人们介入谈判的频率不断增加。商务谈判的能力已成为现代人必须具备的基本能力。,第一节 谈判的含义与特征,谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需

7、要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看作谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。,对谈判定义的理解1、谈判基石，需求理论 2、双方以上的交际活动 3、寻求建立或改善人们的社会关系的行为。 4、一种协调行为过程正视分歧，谋求一致 5、合适的时间和地点举行,谈判的特征,1.谈判主体的平等性 2.谈判目的的明确性 3.谈判过程的复杂性 4.谈判结果的多变性,第二节 商务谈判的含义、 特征和功能,一、商务谈判的含义商务谈判，是指从事商务活动的法人为了实现己方的交易目的，就某种商品或劳务的交易，而与谈判对手进行反复的协商

8、，最终达成双方满意协议的行为过程。,商务谈判含义的内涵 1、洽谈双方构成商品交易的诸要素 2、交易为达到互利互惠的目的而进行的 沟通和协商。 3、法人代表或其代理人有谈判资格。 4、商务谈判是一门新兴的边缘学科。,商务谈判的实质,谈判双方这种在利益上既相互依存，又相互对立的关系，反映了商务谈判的实质所在。商务谈判实际上是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。,二、商务谈判的基本特征,1.商务谈判以获得经济利益为目的 2.商务谈判以价值谈判为核心 3.商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 4.商务谈判的组织性 5.商务谈判的约束性,定金订金一字之差法律后果完全不同,为转让门面

9、，胡老板注销地税、血本抛货，受让方反悔，已收5000元订金是否需要返还。日前，崇安法院审结了这起返还订金纠纷。定金还是订金？虽然只有一字之差，但是里面名堂不小。胡老板是无锡健康路上一店面的业主，今年年初，胡老板打算将店面盘出去，并很快与王某达成了出让协议。因出让店面需低价抛售店内存货，为了防止对方中途反悔给自己造成损失，胡老板要求王某预付了5000元。胡老板收到该钱款后给王某出具了一张收条，上面写明“收到订金5000元”。正当胡老板为盘店做各种准备时，王某一个电话打来，说不要这家店了，要求胡老板将5000元还给自己。这个要求遭到胡老板的断然拒绝。王某遂诉至崇安法院，要求返还订金5000元。胡老

10、板称，5000元是双方约定的定金，自己已对王某讲明，出让店面要抛货，可能会造成损失，如果王某违约就不能收回这5000元以作为赔偿，而如果自己违约则双倍返还王某1万元。现王某违约，故其无权要求返还这5000元。 崇安法院审理认为，老百姓在签合同时经常使用“订金”这个词语，“订金”与“定金”，只有一字之差，但法律后果完全不同。中华人民共和国担保法第89条规定：当事人可以约定一方向对方给付定金作为债权的担保。债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回。给付定金的一方不履行约定的债务的，无权要求返还定金；收受定金的一方不履行约定的债务的，应当双倍返还定金。如果合同中写的是“订金”，一方违约，另一方无权

11、要求其双倍返还，只能得到原额，起不到约束对方的作用。因此，市民在签合同时一定要正确区分两者的使用。经法院调解，胡老板最终返还王某2500元了结本案纠纷。,三、商务谈判的功能,1.沟通功能 2.协调功能 3.发展功能 4.促销功能 5.效益功能 6.社会功能,四、商务谈判的重要性,1. 传递信息，沟通情报 2. 销售保障 3维护和发展业务关系 4是复杂技术和设备工程交易的需要 5克服传统的订价方式 6特许经销制度 7国际商务的需要,第三节 商务谈判的要素与类型,一、商务谈判的要素 1.商务谈判的主体。 2.商务谈判的客体。 3.商务谈判的目的。,商务谈判的要素谈判主体,它由关系主体和行为主体构成

12、。 关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。 行为主体是实际参加谈判的人。,商务谈判的要素谈判客体,谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。有属于资金方面的，属于技术合作方面的；属于商品方面等。,商务谈判的要素谈判的目标,商务谈判是人们的一种目标很明确的行为。概括地讲，商务谈判的直接目标就是最终达成协议。谈判双方各自的具体目标往往是不同的，甚至是对立的，但它们都统一于商务谈判活动的目标，只有商务谈判的直接目标实现了，最终达成了协议，谈判各方的目标才能够实现。没有目标的谈判，只能叫做双方有所接触，或叫做

13、无目的的闲谈，而不是真正的谈判。,二、商务谈判的类型,1.按照商务谈判的地区范围划分，可分为国内商务谈判和国际商务谈判。 2.根据商务谈判的内容不同，可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判。 3.根据谈判人员数量的多少，可以分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判。 4.根据谈判地域不同，可分为主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判。 5.根据谈判理论、评价标准的不同，可分为传统式谈判（输赢式谈判）和现代式谈判（双赢式谈判）。,案例 分析,美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公 司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美 元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，

14、认为零件是因为约翰逊公司使用不当 造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证 据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费 了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取 得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公再 从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今 后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路， 也不与A公司发生业务交往。请你来评价一下， A公司 的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？,第四节 商务谈判的评价标准,一、商务谈判成功的基本标志 “双赢”谈判 1.促进双方的合作关系什么是高明的谈判者?“买卖不成仁义在”,2.达到预期的利益目标 任何一场谈判如没

15、有达到预期利益目标都 不能算作成功。 只有在合同中体现了己方所预期的利益目 标才算是谈判成功的标志。 预算利益目标是一个目标体系，而不是某 项单一指标，更不能用数字来表示。,3.谈判成本要低 谈判是一个给与取的过程，为了获得期望的交易 利益，需要一定的投入，也就是谈判的成本代价 它包括费用成本和机会成本。 费用成本：时间、人力、物力和财力等消耗。 机会成本：一是投入的时间、人力、物力和财力 用于谈判过程，不能用于生产过程而放弃的收入 二是与现有的谈判对象合作，就放弃了与其他对 象的合作机会，而后者可能带来更为理想的合作 效果。所以机会成本的意义更为重要。,4.关注社会效益 商务谈判的社会效益，

16、是指商务谈判所产 生的社会效果和社会反映。,二、谈判成功的三要素,1.时间。所谓时间，是指谈判期限（即谈判时间的长短和延续性）以及谈判时效（即谈判时间利用的效果）。 时间会产生压力，从而影响谈判者的心情 并引起心理变化。一旦时间压力让其感到 不能承受时，让步和妥协会成为他的选择 这是所有谈判人在时间压力下最常犯的错 误。,在对时间的要素分析和运用中，要注意以 下几个方面： （1）谈判者一定要有耐心 （2）绝不泄露自己的最后期限 （3）要仔细观察对手 （4）要灵活运用战术,2.信息。所谓信息，是指涉及对方谈判需要、谈判意图的信息。 在实际谈判期间，隐瞒真正利益、需要和 优先事项是谈判各方的共同策略，这是因 为信息就是权利，就是财富。一旦了解了 对方的真正意图，谈判就会成为一项非常 轻松的事情。,案例分析:农夫卖鸡,一位收购古玩的商人,看到农家一只喂鸡的碗是 件古董,他买这只碗,可又担心一旦暴露自己的真 正意图就会付出很高的代价,于是就装作对鸡很 感兴趣的样子,与农夫讨价还价买鸡,在成交后他 装作漫不经心的样子对农夫说: “你卖了鸡,那只 碗也没有什么用了,能不能送给我,让我回家也用 这个喂鸡。”谁知农夫机敏地说：“不行啊，我就 靠这只碗卖我养的鸡呢。” 分析：农夫能高价卖出他的鸡，高明之处在哪？,