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1、专业销售技巧培训,Professional Promotion Skill,内容提要 CONTENTS,前言 Preface 医院相关信息采集 Collection of Related Information 指标分解 Division of Budget 沟通技巧 Communication Skills 专业推销拜访 Professional Promotion Call 角色演练 Role Play,内容提要 CONTENTS,前言 Preface 医院相关信息采集Collection of Related Information 指标分解 Division of Budget 沟通技
2、巧 Communication Skills 专业推销拜访 Professional Promotion Call 角色演练 Role Play,前言 Preface,什么是销售？ 销售的核心是“交换”（Exchange）,交 敬业、守信、素养 优质的产品及其知识 规范运作、全面服务,换 对个人的认同和支持 对产品的接受与使用 对公司的承认与肯定,前言 Preface,如何加重自己的“砝码”？ 优秀医药代表应该具备的素质 相关医学知识 产品知识 销售技巧 基本的市场知识 自觉性、积极性 心理素质 获胜的欲望,前言 Preface,医药代表的岗位职责 采集相关信息并及时反馈 分解指标 制订行动方
3、案 日常有效拜访 保证渠道畅通 合理开展促销活动 完成销售指标,前言 Preface,“不想当元帅的兵不是好士兵” 医药代表的职业生涯设计,MR,SPV,RSM,DSM,S.D,GM,PM,GPM,M.D,HR,R&D,BD,CD,千里之行，始于足下,内容提要 CONTENTS,前言 Preface 医院相关信息采集Collection of Related Information 指标分解 Division of Budget 沟通技巧 Communication Skills 专业推销拜访 Professional Promotion Call 角色演练 Role Play,医院相关信息采
4、集 主要内容,完整的医院档案 基本情况 产品用量/竞争产品（最好精确到医生） 资信情况/付款方式 进货渠道 人事关系,重要的程序及规定 进药程序 接待日 推广活动,常见医院基本结构示意图,院办公室,其他部门,药剂科,医务科,辅助科室,临床科室,药剂科基本结构示意图,药剂科主任,副主任,药库,采购,病区药房,门诊药房,临床科室:,主任医师 副主任医师 主治医师 住院医师,科室主任 副主任 病区主管 住院总 普通医生 进修医生,一般医院常规进药程序:,申请,筛选,评审,确定商业,通知采购,进药,接待日,了解有关规定: 日期、时间 是否需要登记、签到,注意事项： 清楚的自我介绍 准备好资料 必须事先
5、熟悉资料内容 记录所谈到的内容 合理安排时间 不要浪费机会,推广工作及推广会,推广工作: 注意院方关于会见医生的规定 不要打搅医生的重要工作,推广会: 需征得哪些部门的同意 是否可以利用医院的房间及设备 是否需要缴纳必须的费用,采集医院信息的几种方法,请向导 “逛商场” “眼观六路，耳听八方” 要做到“过目不忘” 档案建立、更新与交接,信息,正式信息: 公布的 公开的 一般场合即可获得 如: 各科室专家介绍 专科及专家门诊介绍 科室位置图,非正式信息 个人的解释及所知注意甄别 切忌贸然运用,内容提要 CONTENTS,前言 Preface 医院相关信息采集Collection of Relat
6、ed Information 指标分解 Division of Budget 沟通技巧 Communication Skills 专业推销拜访 Professional Promotion Call 角色演练 Role Play,有的放矢,指标分解的目的,指标分解的依据及其来源,医院/科室销售记录 市场份额 目标医生销售档案,资料来源 公司以往记录 前任代表交接 个人了解情况,销售指标预计方法,医院/科室此类产品总体潜力,产品预期市场份额,成功率,预计销量,医院市场大小及潜力分析,从患者总数计算总需求大小 从销售额计算区域市场价值 按目标医院的数量、医院的门诊量、床位数计算患者数量 按月购进额
7、计算市场总值,科室潜力分析,科室总处方量=平均每日病人数量使用该类药品病人比例% 每位病人平均处方量工作日 我产品科室总处方量=被处方我产品的日平均病人数每病人平均处方量工作日 我产品处方量份额=我产品处方总量/该科该类产品处方总量,医生潜力分析,本科室有多少医生在处方我产品和竞争产品？ 医生对什么病人处方我产品？什么情况下处方竞争产品？ 不同适应症（或情况）的病人数量分别有多少？,销售指标分解算术,按品种分别落实到各医院、各科室、人头 分月落实各医院/科室的销售目标 考虑未开发医院的增长点，预计开发时间 注意四个季度的分配比例 Q1不可低于18%； Q1+Q2不可低于40%； Q4不可高于3
8、5%,提高销量的三种途径,Increase user, using, usage,User 使用者：目标医院/科室/医生 Using 使用量/频率 Usage 用途：适应症,增加使用者-“客户漏斗”计划,目标医生锁定 星级医院培养,目标医生的概念,所有相关科室的医生都是目标医生 对我公司产品有好感的医生 处方我公司产品的医生 “打扫卫生和擦玻璃有何区别” 一定要有量化指标（枪手、杀手） “广泛撒网，重点培养”,客户漏斗之“目标医生锁定”,客户漏斗之“目标医生锁定”,客户漏斗之“目标医生锁定”,目标医生的开发准备（1）,逐科分析科室潜力 用药分析 目前用药状况 医生用药的选择标准 医生使用哪些产
9、品 竞争产品被使用的原因,目标医生的开发准备（2）,我公司产品切入点分析 产品F.A.B分析 产品竞争优势分析 人员/公司优势分析 我公司产品增长点分析 目前用量 可以达到的用量/份额 多少医生在用？用多少？是否可以用的更多 还有多少医生没用？如何转变他们,目标医生开发计划落实,这个科有多少医生？ 有多少医生可处方我公司产品？ 有多少医生可发展为目标医生？ 现在有多少目标医生？ 逐月增加的目标医生的数量指标,客户漏斗之“星级医院培养”,内容提要 CONTENTS,前言 Preface 医院相关信息采集Collection of Related Information 指标分解 Division
10、 of Budget 沟通技巧 Communication Skills 专业推销拜访 Professional Promotion Call 角色演练 Role Play,沟通技巧,观察技巧 发问技巧 聆听技巧,观察技巧,观察的目标 观察的时机 观察的方法,观察的目标,四周环境 设备 客户的兴趣所在 客户的形体语言,观察的时机,注意: 客户是重点 不要喧宾夺主,观察的方法,利用并创造观察的机会 目光 神态,发问技巧,为何发问要有技巧 提好的问题 利用医生的回答 发问方式 提问方案,好的问题应该:,措辞合适 简明 语法正确 切合话题 有特定的目的,发问方式,开放式(OPEN) 收敛式(CLOS
11、E),发问方案,了解情况式 征求意见式计划的重要性,聆听技巧,解义用自己的措辞可多次使用确保沟通顺畅无误,摘要用讲者的措辞不宜使用过多保证讨论不偏离话题,基于事实 不要加入新的资料 包括谈话重点,内容提要 CONTENTS,前言 Preface 医院相关信息采集Collection of Related Information 指标分解 Division of Budget 沟通技巧 Communication Skills 专业推销拜访 Professional Promotion Call 角色演练 Role Play,打招呼 聊天 抄处方、陪诊 ￥均不是严格意义上的“专业拜访”,什么是专
12、业拜访,以培养或发展目标客户为明确目的，有完整拜访过程，且规范介绍产品知识的访谈过程成为专业拜访( Professional Call )，也叫有效拜访( Efficient Call )，简称拜访。,专业拜访的概念,每日拜访医生数,打招呼 20人 有效拜访 46 人，其中： 产品介绍 35人 发展客户（深入拜访/“搞掂”）至少1人每个代表必须有超过 20人的准目标医生队伍,专业推销拜访,访前准备 开场白 FAB陈述和强调 获取及处理反馈 承诺和联系 总结此次拜访,访前准备,思想准备 物品准备 遗留问题,开场白,必要的礼貌 恰当的切入点 开场白语言,探询,探询的目标 探询可应用的技巧 探询的发
13、问方案 探询结果的明确,F.A.B.E陈述和强调,Feature 特性：产品内在的特点如，盖天力富含锌、锶等微量元素 Advantages 优势：与其它产品相比的优点如，盖天力有于单纯补钙 Benefits 利益：给客户或消费者带来的实际好处。如，盖天力有助儿童及牙齿智力发育 Evidence 证据：证明以上结论的资料如，盖天力的检测报告和相关锌锶的文献等 注意：FABE的续贯性,获取与处理反馈,必要性 方法 三部曲 处理反馈 确定需要,承诺和联系,征求并获取承诺的好处 何时去征求承诺 承诺的信号 怎样征求承诺 保持联系,总结此次拜访,持之以恒,内容提要 CONTENTS,前言 Preface
14、 医院相关信息采集Collection of Related Information 指标分解 Division of Budget 沟通技巧 Communication Skills 专业推销拜访 Professional Promotion Call 角色演练 Role Play,初级角色演练,场景1： 医院：三甲医院 客户：药剂科主任 拜访：初次 目标：介绍产品，争取进药 背景：存在同类产品，药剂科主任大权在握,初级角色演练,场景2： 医院：二甲医院 客户：心内科主任 拜访：初次 目标：介绍产品，争取临床申请 背景：存在同类产品，但用量不大，竞争产品临床推广力度不够。院方规定必须由相关科室提交申请。,初级角色演练,场景3： 医院：二甲医院 客户：药剂科主任 拜访：再访 目标：介绍产品，争取进药 背景：存在同类产品，药剂科主任一直以产品特性类似为理由推拖。,
