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1、XXXX 年销售经理销售的工作计划年销售经理销售的工作计划 一、加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍。 目前，市场经理、客户经理素质参差不齐，部分人员 对行业政策、工作流程、分析卷烟销售走势、客户指导等 方面把握能力和水平相对较低，很难适应目前烟草行业发 展的要求。为适应新的的形式，客观上必然要求有一支业 务过硬的营销队伍。 1、加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的 综合能力。针对目前营销人员素质参差不齐的现状，营销 部将进一步加强人员的培训学习。培训方式多样化：集体 培训、知识竞赛、演讲比赛、自学等。内容广泛化：除行 业政策、营销知识、法律法规之外，重点要求营销人员学 习其他方面
2、的营销知识，社交礼仪、语言沟通等;时间上提 供较为充足的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证 每个工作人员有一个较为宽余的学习时间。使每个营销人 员的才智在市场、工作中得到较好的发挥。 2、狠抓业务素质的提高，保证各项工作的顺利开展。 随着网建功能的进一步推进，营销人员的工作质量的高低、 服务水平的优劣、经营指导的有效性直接影响着工作的顺 利开展。营销部将每月组织 1-2 次的营销人员培训和考试， 重点以日常业务、v3 系统的熟练操作、法律法规、行业政 策、供货政策为重点。 二、深入市场，把握市场真实需求，提报第一手市场 真实需求。 一是自 6 月份总量浮动管理实施以来，客户经理与客 户总量
3、商定核定后，客户对自主提报需求的意识大大降低， 客户对市场的真实需求和总量浮动管理的认识产生了误区， 导致在市场调研的过程中，发现客户对总量浮动和自主提 报需求认识出现偏差。既有客户认识方面的问题、也有客 户经理宣传和引导方面的问题。使市场的真实需求没有在 订单预报中充分发挥作用。二是客户经理对总量浮动管理 和自主提报需求工作没有很好的领会，导致在日常的宣传 和引导出现问题。针对存在的问题将从以下方面进行着手 整改。 1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要 有个正确的、清醒的认识并加以区别开来。在今年的下半 年里，将该项工作做为客户经理考核的一项重要指标。主 要调查客户的知晓率、检查
4、客户订单的自主提报数据为主 要检查依据。 2、稳步推进“按客户订单组织货源”工作。客户经理 预测准确率的考核，重点以市场真实需求，前 20 个全国卷 烟重点骨干品牌评价结果，新品牌的投放、销售、分析和 预测等做为重点进行考核，提高客户经理把握市场的能力。 由原来的总量预测准确率考核逐步放在单品牌的预测准确 率上面来，特别是前 20 个全国卷烟重点骨干品牌。在保证 去年同期销售量的前提下，力争单条价较去年的元/条，增 长元/条，增长个百分点。 3、从“总量浮动管理”工作总体运行情况来看，客户 经理与客户在总量商定工作中，客户经理对客户的历史销 售数据和目前的供货政策没有很好的把握，产生了少数客
5、户总量商定过大或过小，在实际订购卷烟过程中出现月初、 月末销售大起、大落，甚至个别客户不能及时订购到实际 销售的卷烟状况。针对目前的这种状况，客户经理在总量 保持不变的情况下，进一步调整商定不合理客户的供货量。 杜绝月末部分客户无量无法订货，月初供货量增幅过大的 状况。落实“市场需求基本满足，零售客户有所选择”的 订单供货基本要求，不断提高适应市场的能力。按照兰州 公司货源供应、紧俏卷烟供应管理办法，对零售户订货实 行总量浮动管理，可合理控制销量上限，但不得规定销量 下限，也不得按规格约定销量;细分零售户对不同品牌(品 类)的需求数，形成对每一类零售户科学的合理定量并根据 市场变化情况及时维护
6、调整。通过合理定量，促进科学投 放水平的提高，体现以市场为导向的投放原则。 4、 “按客户订单组织货源”与“总量浮动管理”工作 有效衔接并能顺利开展。县营销部要求客户经理对管辖客 户的商圈类型、客户类别、销售状况等基本情况为重点去 了解，为很好的把握客户的真实需求掌握第一手资料。做 为日常考核客户经理的一项日常工作。错误地将以上两项 工作有效开展对立起来。实行“总量浮动管理”是落实 “按客户订单组织货源”的有效途径。 三、提高服务、强化管理、进一步完善客户关系管理。 为进一步建立良好的客我之间关系，如何提高客户服 务质量、信息传递、赢利水平、情亲化服务、及时有效的 货源等;如何加强客户的守法意
7、识、配合程度、忠诚度等; 需要我们营销人员用心去呵护、去营造。 1、强化服务，进一步营造良好的市场环境。心与心的 交流，需要用行动来实现，使客户感觉到烟草公司关怀， 就要求我们的营销人员充分领会差异化的管理和服务理念。 客户的服务是全方位的，节日问候、生日祝福等情亲化的 服务;供货信息按时传递到客户;行业政策和卷烟品牌数量 不能在第一时间得到等问题的存在导致客户无法及时订购 到适销对路的卷烟，对客户经理的依赖度大大降低。下半 年，营销部要求有条件的客户经理对辖区客户开通“飞信” 业务，在县城、重点市场等有条件的地方首先展开， “飞信” 覆盖面的高低做为客户经理信息传递、客户情亲化服务提 升的一
8、个重要指标来考核，在第一时间对辖区的客户提供 高效、快捷的有效信息。解决客户经理不能及时传递相关 信息的问题。该项工作的落实在 9 月底之前完成。重点是 城中客户服务部。 2、加强辖区卷烟零售户经营指导，提高客户的赢利水 平。全年要求客户经理对客户的卷烟经营指导面达到 60 以 上，有效指导达到 80%以上，对以前没有赶上经营指导进度 的客户经理进行重点的帮扶和要求。市场经理对客户经理 的考核重点放在有效性的监管与监督上，市场经理根据客 户经理的经营指导，采取实地调查的方式进行落实、以提 高赢利水平、高升销售结构、强化客户认可度等方面进行 评估，达到服务与提升的目的。 3、加强 80%协同管理客户的管理，提高客户的守法与 配合意识。客户经理协同管理的 80%的卷烟零售户数量，是 一个相对数目较大的群体，客户经理对客户的管理不能仅 仅放在盘查库存、检查卷烟条码上，更主要如何把握客户 的卷烟销售走势、异常情况方面，更加注意卷烟条、盒的 零售指导价的落实情况，开展有效的管理，但不能做为有 效的处罚手段。 4、加强辖区大户管理，进一步规范经营行为。大户的 管理严格按照兰州公司大户管理办法的要求管理，特 别是大户的卷烟销售、监督检查、拜访质量、守法意识、 配合度等方面必须按兰州公司的大户的要求进行管理。
