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1、个险业务渠道 市场定位及发展目标,中国人保寿险浙江省分公司（筹） 2007、10、17,PICCLIFE,目 录,一、现实寿险市场的基本判断 二、个险销售渠道发展定位 三、个险渠道发展目标,PICCLIFE,个人营销渠道的发展为寿险业的发展做出了巨大的贡献,1992年，美国友邦保险公司进入上海，引入保险代理人营销体制。由于保险代理人营销体制能够使代理人面对面地与客户进行交流，并且在广大民众保险意识还不是很强的情况下，通过保险营销员展业，能够传播和普及商业保险知识，因此，保险公司纷纷采用保险代理人营销体制，保险代理人营销体制随着大量合资保险公司及中资保险公司分公司的设立，在我国有了长足的发展。经
2、过十几年的发展，为中国保险业的发展做出了巨大的贡献。,2005年，全国保险营销员146.8万人，全国保险公司通过保险中介渠道实现的保费收入为3596.73亿元，占全国总保费收入的73，其中保险营销员实现保费2128.59亿元，同比增长35，占全国总保费收入的43.2，增长了6.57个百分点。其中人身险保费收入1794.32亿元，财产险收入334.27亿元，分别占同期全国人身险保费、财产险保费收入的49.2和26.1，同时保险营销队伍的总产能和人均产能分别比去年同期增长35和24,新华人寿保险股份有限公司 中国平安人寿保险公司 泰康人寿保险股份有限公司 中国太平洋人寿保险公司 生命人寿保险股份有
3、限公司 中国人保寿险股份有限公司 东方人寿保险股份有限公司,目前国内共有46家人身保险公司,民生人寿保险股份有限公司 合众人寿保险股份有限公司 华泰人寿保险股份有限公司 中国人民健康保险股份公司 长城人寿保险股份有限公司 平安健康保险股份有限公司 国民人寿保险股份有限公司 等等-,一、现实寿险市场的基本判断,10年的个人营销发展到今天，整个寿险市场依然呈现出初级市场的特征，即依然是以大众客户市场为主体，销售队伍人力的多寡仍是业务发展的关键因素，个人营销业务仍占据寿险公司较大份额，一些曾经个险辉煌过后又在主要市场衰退的公司，如太平洋、新华、泰康、生命等公司，2007年初以来均投入重金，纷纷出台同
4、业主管聘才计划和主管培养计划等等，欲东山再起；合资公司更是出手不凡。,判断一：大众销售队伍及与其相适应的营销管理模式 仍将处于主导地位,基于中国保险市场仍然处于发展初期的基本判断，针对大众市场的销售队伍，无论在数量上还是在保费贡献上，在未来相当一段时期仍将居于主导地位 与大众队伍相适应的营销管理制度模型也同样将居于主导地位。,判断二：个人营销将由原来的“刀耕火种”向精细化专业化 标准化经营迈进，客户需求导向的销售时代来临,标准化建设,标准化的招募甄选体系 标准化的销售支持体系 标准化的活动管理体系 标准化的业绩反馈体系 标准化的营销部建设体系 ,您的需求我们的服务,判断三：个人营销进入“微利”
5、时代，越来越多的支持倾向 于代理人和客户。,代理人：享受到越来越优越的基本法，管理津贴和增员奖励将持续走高；各种业务激励措施会大大惠及普通代理人；各种津贴会相应产生（电话、生活、车船等）。 客户：享受到更加全面人性化的服务满足预期愿望；受到保险销售人员更为实惠的反馈；对保险红利的预期较高，可享受到保险外的理财服务。 公司：在附加佣金、费用等方面向一线基层倾斜，设计更具有竞争力的基本法，更为健全的职场建设，适当的业务推动，及其它吸引代理人的措施。,判断四：竞争最激烈的个险渠道，大营销理念大势所趋， 需要各部门的全力支持,生产线,生产线,销售线,支持线,竞争层次已不断提升，已经不再是单纯的价格竞争
6、和销售队伍之间的较量，而是产品、服务、管理、品牌的全方位竞争，是公司整体实力的对抗；如果缺乏“大营销”的观念，部门间不能有效配合，在市场竞争中就难以体现出公司的整体实力。 公司业务发展不再仅仅体现为销售部门的单独贡献，而是公司销售、生产、支持三条线系统化努力的结果。,判断五：个险业务增长快于寿险总保费增长,主要寿险公司十分重视个险业务，将个险渠道作为核心业务发展，并积极调整业务结构 太平洋明确提出： 保费规模与内含价值并重的发展战 略，注重边际利润率的实现，以调整 业务结构为重点，打造以客户为中心 的核心业务发展，大力拓展个险业务 泰康人寿 积极发展个险业务，半年已完成个险 全年任务 从业务增
7、长上分析，中国人寿等 主要寿险公司个险业务增长速度明显 快于总保费增幅；大部分公司个险新 单业务快于个险渠道业务增长速度,主要寿险公司渠道保费增幅,判断六：市场主要公司重视推动个险销售人力的有效发展,主要同业公司开始重视推动销售人力的有效发展平安公司早在年初即提出稳定人力、强化管理、升级基本法、提升销售能力等四项策略，强力实施人海战术，持续推动销售人力的发展，个险营销人员已从年初的20万人增长到22.7万人，增幅达13.5%，销售人力的较快发展，在一定程度上促进了业务的发展泰康人寿积极增员，由年初12万人增长到6月末的15万人，增幅达25%太平人寿营销人力从年初不足2.5万人突破3万人，增幅达
8、20%，其个险渠道业务占比首次超过25%，增员效果开始显现,个险渠道发展定位,个险销售渠道是人保寿险公司持续稳定发展的基础和利润来源 是中国人保集团核心竞争力的重要体现 是中国保险业从业人员职业形象的领导者 是现行市场游戏规则的实践者和推行者,快速发展银保业务 重点发展个险业务积极发展互动业务有效发展团险业务,二、个险渠道发展定位,个险渠道发展指导思想：, 以科学发展观为指导，坚持个险业务的良好业务结构，使之真正成为公司持续稳定发展和主要利润来源的主要渠道，实现公司的“三零四平五盈利”的经营目标。加快销售队伍建设，全力打造人保寿险“人力金字塔”，即实现有效人力、合格人力、绩优人力、精英人力相匹
9、配的队伍结构，在做大的过程中做强做优，逐步确立在公司中的主导地位，跻身行业领先地位。,个险队伍建设思路,“让保险人更保险”用业内最具人文关怀的队伍经营理念，遵循营销 规律，诚信管理，以人为本，内外兼修。,打造浙江人保寿“四种人力金字塔”，即有效人力、合格人力、绩优人力、精英人力。力求系统内高产能、高绩效，公司内高认同、高配合；业内最稳定最配合最忠诚。成为浙江寿险市场上一支口碑良好、专业扎实、平均产能领先的引领业界未来市场的职业化队伍。, 以服务大众市场为主，兼顾大众富裕市场和高端市场，是营销队建设的重要前提，队伍专业形象及素质略高于同业平均水平，但又不曲高和寡，兼容多元化队伍形态。,从根做起，
10、基业长青。坚持制度经营，引导FYC导向的良性业绩文化。坚持基础管理，坚持专业化运作，强化执行，确保可持续长远发展后劲。,期交最大化，趸交市场化 期交拉动型，续期滚动增长型 十年期以上业务持续增长型 保费考核C考核的转变 工号人力四种结构人力转变 单纯竞赛推动基本法制度内在驱动,个险业务增长模式,三、个险渠道发展目标,20072010年，开业后迅速切入市场，扎实挺进，销售队伍快速有效扩张，业务稳健持续增长，业务结构持续优化，经营绩效不断提升。个险渠道管理体系完善，专业技术扎实，销售行为规范，逐步确立渠道在公司中的核心地位。力争用12年时间新单保费进入全国系统前三甲，35年的时间，总保费进入浙江个
11、人寿险市场第二阵营。,2007年12月,2010年12月8月,个险保费430万,个险总保费 必达4.8亿，力争6亿！,营销员队伍规模人力达到6100人以上，有效人力占80%，达到4880人以上，绩优人力占20%，达1200人以上。,销售队伍1000人,2007年12月,2010年12月, 注：有效人力为：月FYC400元；合格人力为：月FYC800元；绩优人力为：月FYC1200元；精英人力为：月FYC1800元。,2007年12月,2010年12月8月,个险总承保保费400万,几个关键指标指引, 新单期缴占比90%以上，十年期及以上业务占期缴比不低于70%； 平均一个营销服务部（县区支公司）
12、年新单保费应在240360万左右，即月业绩平台在2030万元左右； 营销员人均FYC产能在年10000元左右；省会城市本级250300人、地市公司本级人力150200人、县区公司本级4050人、重点乡镇1520人。,寄 语,即将登陆各地市场，机遇与挑战并存 PICC:P-people,I-insurance，C-china，Ccorporation 人民保险，国家信誉；中国名牌，人民责任。 定位于PICC的卓越品牌，中国人民的保险人生；中国人民的独特价值；百年老店的寿险复业；重出江湖的全新文化。,品牌是召唤。首先要传播PICC品牌，品牌是吸引，品牌是归宿传播PICC寿险营销队伍管理核心理念，传
13、播我们管理者发自内心的信心和憧憬，传播一起创业的希冀和快乐！, 市场机会优势中国人寿（市场领导型）十年运作,高速发展,由于基层公司面临投入与产出巨大压力和管理层普遍职业倦殆,发展势头减弱; 生命、民生（跟随型）等开业3-5年的公司，由于干部缺乏经验、大量引进同业主管，运作粗放、育成率低、大量脱落，队伍存在强烈的不安全感，管理人员开始寻求大品牌、实力强的公司，一些主管也在寻求长远的职业规划； 中宏、安联、光大永明（经验型、嫁接型）等合资公司以全新的理念进入市场，但与现实市场尚有距离，如何将经验转化为现实优势还有一个本土化的过程； 平安（市场竞争型）以竞争型角色逐步确立其市场地位，它经过历练、蜕变
14、积累了宝贵的行业经验，以稳健的发展态势和标准化、市场化、专业化的运作个性为行业所认同和关注，在较多方面成为行业标杆。客户资源优势 人保财险经过27年的经营，积累了大量优质客户资源（截至2006年累计承保有效保单2061，985件），尤其是个人机动车辆客户将成为个险渠道的“天然”优质资源;,低调入市快速筹备扎实挺进,一位哲人把他的哲学写成了一首诗，大意是任何竞争的真正奖品，不仅是胜利本身，而是取胜的过程和为此获得的体验。在追求胜利时，你建立了一种技能，你学到了胜利取决于意志，你从来不靠赢了多少来长大，你只能靠投入了多少来长大，因此你对于任何已经开始的挑战，尽你最大的努力去应对，你就已经获得了胜利。你做了什么并不重要，重要的是你已经去做，做了就不叹息！,预祝大家成功！,
