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1、2009年3月版,如意果组合销售方法,课程大纲,目标市场分析 案例背景 电话约访 销售面谈 成交面谈,收入中等的工薪阶层、公司白领 偏重养老和重疾保障 看重储蓄与到期还本,目标市场分析,李先生，35岁，某外企主管，月收入1万元，曾为太太购买过健康险。业务员小王在与客户的接触过程中，发现客户热爱家庭，很有责任感,希望有一份保险计划能转移事业期间的人身风险,又能保障晚年的幸福生活。,案例分析,电话约访,最近我加入了中国平安，现在我正联系以前的一些朋友，向他们介绍我们公司的产品和服务。今天打电话给你，是想跟你约个时间 恭喜你认识到保险对你和家人的好处，这次我约你出来是想向你讲解我们公司最新的财务分析
2、计划,关键句,销售面谈,保守投资,平安,467元/月,467元/月,假定1.5,35岁,50岁,12.9万多,重疾,养老,168858元,保障,人寿 最高可达到253287元,重疾 15万,注：1、上述收益率仅供参考，实际收益率需以正式文件公布为准2、分红户口保单现金价值累计红利价值,65岁,15万多,画图,转换年金后可保证领取20年，每年约10250元，总共领取约205010元,话术重点：,划T型线，左边写保守投资，右边写平安； （先完成左边部分书写，然后才自右边从“平安”开始书写）； 划的流程由上至下，由左至右； 每年存5604元，即每个月大概467元； 到65岁约可得16.8万多元； 保
3、障帐户:人寿最高可达25.3万多元，重疾15万。,谢谢你给我时间和你谈谈这个保险概念，我今天和你分享的概念就是怎么用400来块钱，解决有病防病、无病养老的问题。 假如有一个保守的投资，每月467元，大概每年5600块钱，因为是保守投资，回报也比较保守，假设1.5%。假设你35岁开始投资这个帐户，到你65岁你知道这个保守的投资帐户有多少钱吗？ 我给你算过，大概近15万元，如果对一般人来说，这个帐户比较保守也不用操心，到65岁的时候有15万多也不错，但是如果很不幸开这个帐户三、五年后有大病或意外的发生，那这个帐户可以帮助你吗？,关键句,显然不能，因为时间太短，即使是回报率有10%或15%应该也帮不
4、到你，这个帐户也就几千块钱。 其实我们平安现在也有一个帐户的概念，就是每个月你存467块钱进来，然后我帮你开个帐户。第一个帐户是分红，这个跟你在银行存差不多，当你65岁的时候大概也可以拿回16.8万多。但最特别的就是我们可以给你另外一个保障帐户。 保障帐户有两个方面：一个是最高达25.3万元的人寿保障，由于身故保障部分跟公司的分红水平有关，所以这个最高数不确定，但也有可能会超过这个数，这个帐户最低呢也有15万；第二个方面就是一份15万元的重疾保障。如果你开了这个帐户以后，在65周岁之前有重疾发生，我们会给你15万元钱，作为应急钱来解决重疾的问题。,如果从长远来说，你有400多块钱，你觉得是放在
5、这个保守投资帐户还是平安这个帐户可以帮助你？ 平安的这个帐户就是我们怎么用400来块钱，解决有病防病、无病养老的问题。那你有兴趣看看我们的这个帐户是怎么运作的吗？ 那么，这么好的方法，相信你也想和朋友们分享。那我想请你帮我一个小忙，可以介绍3个朋友给我吗？,组合简介,组合特色,如意果组合（鑫祥5万元+附加鑫祥重疾5万元）,一份投入、两倍返还、三倍保障 责任期高保障、退休期高领取 在人生的不同阶段解决不同需求,建议书概况,经过跟准客户李先生面谈之后，业务员小张根据客户需求设计了一份如意果养老保险计划。交费20年，保险期间到65岁，年交保费5605元，总交费112100元。,成交面谈,步骤一：简述
6、上次面谈的要点关键句,我上次跟你谈到一个概念，就是怎么用400来块钱解决有病防病、无病养老的问题，这个概念在这段时间内，你有没有改变呢？ 怎么去改变你这个储蓄的习惯，就可以用400来块钱解决这个问题，我今天为你准备了一份建议书。 其实，参加一份人寿保险计划是一个比较长远的计划，所以投保公司的实力背景很重要。平安,步骤二：介绍计划设计思路,这个内容主要包括6个部分，第一个就是人寿保障，第二个就是重疾保障，第三个就是满期生存金，第四个就是转换年金，第五个就是红利，第六个就是保单贷款,步骤三：讲解计划书的大纲及内容,那我们看看计划的内容，李先生，这个是你的名字，你现在35岁，这份保障你只需要交20年
7、，就可以享受到以下内容那你对这个计划的大纲有没有问题呢？ 但这个计划有一点点代价，就是头几年你要急用钱的时候，你拿回的钱回比你放上来的保费少一点,步骤四：促成,那我们再看一下这个计划，这个计划只是需要你改变一下你的储蓄计划，每年把5605块钱托付给平安，那我们马上给你最高达25万多元的人寿保障、15万元重疾保障和20年的养老金保证领取。一份投入，双倍返还，三倍保障！这个很不错，能解决你的问题，拿走你的担忧。那如果没有问题，你能借你的身份证给我办一下投保手续吗？,步骤五：异议处理,运用LACPA原则！,我已经有社保了 客户先生，请问您平日努力工作赚钱的目的是为了什么？是不是为了提升自已和家人的生
8、活品质？但是您现在只有社保，社保的保障标准是大众化的，是维持最低的生活水平，对于象您这样身份地位的人来说又怎么能满足您未来的生活需求？怎 么能保证您未来的生活品质？,社保就象冬天里的保暖内衣，但只有保暖内衣也不能过冬。而商业保险就是冬天里的大衣。所以有了社保再参加商业保险最为合适。,现在养老不急，等以后再说 疾病和意外不一定等到我们老一点的时候才会发生，有一个比喻：年轻时缴保费象口袋里装弹珠，有感觉但不重；中年缴保费象口袋里装棒球，有负担但还可以承受； 老年时缴保费就象随时背个铅球，既沉重又不自在，您 想保的时候保险公司不一定会让你保。所以越早考虑养老问题越好，以后养老金也会更充裕。,步骤六：转介绍,你觉得我刚才跟你分享的这个概念怎么样？如果你觉得好，我希望你帮我个小忙，就是可不可以介绍三个朋友给我，那我可以跟他们分享一下这个概念？ 对啊，一般人呢第一时间也想不起来这么多人。那我问你一个问题啊，如果你下个月要去北京旅行，那么要你约三个朋友跟你一起去，那你会约哪三位呢（可灵活变换）？,请翻开学员手册，与你身边的一位同学一起演练如意果的销售话术。,销售话术演练,Thank you!,
