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1、1,聚人、留人流程培训,安徽嘉佑健康管理有限公司培训部黄加有,APEX,2,聚人、留人的意义,人 气 决 定 财 气,提供服务 挖掘需求 解答疑问 销售方案 持续销售 扩大销售,APEX,3,第一部分聚人,APEX,4,聚人方法发单, 提前准备好发放的宣传单，盖戳印有店的地址、电话，可手写上公交路线及站点名称。清晰不模糊。 安排好人，建议两个人一组。 选择时间。早晨（5：007：00）和晚上。（具体可据当地实际情况来定） 选择地点。菜市场门口；超市门口；公园；学校门口；老年人活动站等中老年人聚集的地方。 发单目标客户中老年人。,APEX,5,聚人方法发单,发单过程：先寒暄，后递单。 a.介绍自
2、己是什么公司的员工 b.为什么发宣传单 c.到体验店的好处 d.说清体验店的具体位置 e.告诉好体验时间 f.指明行走和乘车路线 g.最好直接领进店里。（绝对不是“给与接”的简单过程，做对方喜欢之人） 例：阿姨晨练，先打个招呼，寒暄几句，人熟三分情（去除陌生戒惧感）,APEX,6,聚人方法发单要求,提前熟知店周围社区、道路、公交车路线、竞争对手和中老年人活动规律情况。 单子上标记发单者的代号，看谁来的人多（来少者讨教于来多者，互相提高）。 发精品单。20张/次/人，求质量，严禁随便发单，广种薄收。 杜绝海发式（见人就给）发单，要有针对性，讲究技巧。挨户插单不采取。上门发放：初期不提倡。 执意不
3、要的，不要硬给。 第一、二次受挫怎么办？关键在于第一张单。首先要有心理准备（有底气），说不出去第一句话，别害怕。第一张、第二张发不出去，第三张先不发了，调整、静会儿、给自己打打气。 展示单子时注意：以足疗仪宣传单为例，叠上，“30分钟”字样（吸引眼球之处）露在外面，拿单时，此面对着客户，显眼，一下子抓住客户眼球。 发完单子，检查一下发单的路线，捡起扔到地上的单子。 发完单后，及时总结得失，做好第二天的准备。,APEX,7,聚人方法做科普, 道具：小桌子、血压仪、宣传单/足疗仪（1.3亿高血压患者，高血压是心脑血管病的元凶）。 场所：中老年聚集地的路口、门口等处。 量血压的目的：介绍店，让其去体
4、验。一定讲明：说明机器、治疗，店在哪？现在/过会儿去一定加上：免费体验，好了，做个口碑相传/口碑宣传,APEX,8,聚人方法,张贴广告 内容：贴海报。（事先与小区物业联系好） 贴处：大家均看到的地方门口，路口。 在海报下面，粘小条（写地址、电话），便于撕下带走。或放免费体验卡（名片式）。 结尾：本告示只贴24小时/12小时，24小时后本人亲自取下，谢谢！ 与居委会联系，举办科普讲座活动聚人 礼品聚人 活动（娱乐、才艺、比赛）聚人,APEX,9,聚人方法转介绍（店内）,充分利用现有客户口碑宣传做转介绍，这是重要方式。 指标要求：每组必须每天有5人帮你做转介绍工作。 （1）要求客户为我们介绍人，老
5、年人心善做好了我们会有回报。（一句话会改变一个人的命运，一句话会改变一个家庭） 初次就可以做：临走送到门口，讲两句话，直接发出明确要求把领来，一起做，大家好了，您也是积德积寿，功德无量。 （2）在店内对一帮人要求带人效果不好，亲自送到门口，单独说，客户感觉受重视，定会全力去做。 体验效果不错，您身边有身体不健康的人领过来一起做吧，这是多好的事啊！ 您总是说我们红太阳养生滋补房好，那您更应该支持我们的事业，一定要多为我们宣传。 一看您就是有爱心的人，阿姨更要帮助身边有困难的人是吧！多告诉身体不好的人来我这里找健康。 （3）超级说服法：称呼要求事由好吗称呼？ 李叔，明天帮我介绍个人，好吗，李叔,A
6、PEX,10,第二部分留人,APEX,11,留人环节、原则,留人工作在于流程的所有环节。不能仅仅指望老客户本人，人带来了，留不留住主要在我们，主要工作在于我们。服务上注重客户亲情制造感动，功效上给信心、希望，激发信心欲望，在这儿做而不去他处。,APEX,12,留人环节接待和服务,前台工作人员热情礼貌：感谢夸赞老顾客，恭喜新顾客，感谢新人 刘叔叔真是个有爱心的人，您自己身体好了又把好消息带给（亲朋好友）王叔叔，让王叔叔也有这样的好机会得到健康、快乐，真是大好人。 王叔叔啊，也恭喜您，有这么好一位好朋友，真是福份啊！感谢二老对咱们大家庭的支持厚爱，在这您的身体一定会很快好起来的，放心吧！ 来王叔叔
7、，我先给您做个登记，办个体验卡，您第一次来咱们大家庭，享受专门待遇，前3天不用排号，一会儿就安排您去体验。 王叔叔，说说您的身体情况。哪不舒服啊？（问病） 我给您办个体验卡，以后拿着它来就可以享受永久费服务。 叔叔，您贵姓啊，名字是今年高寿？住在附近？什免么地方？ 留个家里电话吧，咱们要对您的身体康复情况做跟踪指导，放心吧，不会打扰您的，您看，像刘阿姨，我一有什么好消息，一个电话打过去，老人家马上就知道了，问题马上就很高兴。解决了，,APEX,13,留人环节接待和服务,杜绝话题（不礼貌、不周到、不积极友善的话题要杜绝） “叔叔带来一个人，叫什么名字、住哪？有什么病？” “你有什么病？” “你叫
8、啥名？” “有心脏起搏器吗？”“有心脏病吗？”。 “叫王叔数领你去贵宾室吧”。 “你先随便看看吧，感觉感觉？”。 “我们这啥病都治。” “你怎么连自己名字都不会写，电话号码都记不住”。 “你看你上楼还这么喘，先喘一会儿吧”。 “喂，王老师，刘阿姨带个人来，交给你了”。,APEX,14,留人环节接待和服务,前台工作人员一定要把新人老人一起引送介绍给负责老师，并作交流和叮嘱，让辅导老师了解情况，让新顾客知道更多关怀。 介绍新人给老师： “张老师，王阿姨好朋友来大家庭体验，好好照顾一下。” “阿姨，这是张老师，由张老师给您做服务。” “张老师，王阿姨热心肠人，把好消息告诉了好朋友刘阿姨，刘阿姨的情况
9、是这样的”。是 辅导老师自己如何鼓励老客户带新人的。 刘阿姨您好：你有王阿姨这样的朋友可真幸福，因为王阿姨是个热心肠的人，喜欢帮助别人。等您身体好了，刘阿姨您一定要感谢的您的好朋友啊！ 王阿姨，您都可以成为我们红太阳养生滋补房的爱心宣传大使了，可以把你评为宣传之星了，感谢你阿姨，也代表你介绍来的人感谢您！,APEX,15,留人环节接待和服务,有的叔叔阿姨不愿意等待，或者得再等1-2场才能做上。这都可能会导致不做而流失掉。 对此分析原因，及时妥善解决，不能拖延，不能不管，不能得罪客户。 A.床位不够造成。此种情况全天场次都是满的且顾客能压上场。如15张床体验，12场次，正常可体验180人，实际来
10、人人数达到190。此时应加床，先加一张。 B.第二种情况是某几个场次拥挤造成。上午或下午几个场次满场且人多拥挤，造成后来者要等几场。前台或带组老师遇此情况必须马上对顾客进行适当分流，有针对性地疏散到来人较少的场次。 *阿姨，几点几点的时候，人较宽松（不要说“人少”字样），您看那个时候来多好啊，您看呢，阿姨？ C.对特殊情况而不能等的，找店长申请特别照顾，安排妥当，不管怎样，必须要让顾客做上！,APEX,16,留人环节聚人政策,奖品政策设计参考 聚人政策可设长期的和短期的（根据活动需要） a 阶段性赠品；b 坚持鼓励奖；c 爱心宣传奖； 政策意义 坚持鼓励奖：鼓励叔叔阿姨与疾病作斗争。 爱心宣传
11、奖：自己健康快乐了，就把爱心传递给了亲朋好友，是在拯救别人和他的家庭，是在做大好事，做善事，功德无量。我们都要感谢他，有爱心的叔叔阿姨就应该受到尊重、表彰鼓励，所以红太阳有礼物送上，表达心意。 当然，叔叔阿姨们谁也不是为了得什么东西，而是为了健康快乐而坚持，是为了奉献爱心而宣传。,APEX,17,留人环节聚人政策,礼品神话宣讲 对政策中赠送的产品的神化是必要的，在整体疗法设备仍是主角之一。 A简述赠品功能、作用。 B赠品在整体治疗中必不可少，非常必要，不可缺少，对产品起到功能互补、促进和强化功效的作用，用排比方式有力度地展示宣讲赠品的价值。 C加见证，卓显赠品的神奇功效。 鼓励政策一定要抓住客
12、户心理需求，给东西目的性要强，找出赠品的价值点、放大，大力宣讲，让客户有很高的价值认同，吸引力要强。 各店一定要加强“玉的文化、玉的价值”的神话宣讲。 更要强调“坚持治疗得到的健康”是您得到的最大礼物。,APEX,18,留人环节聚人政策,奖品发放原则 A、必须在讲台上发放，宣讲造势，不能偷偷摸摸地或者随便发放。 B、不能因发赠品而得罪顾客。 C、承诺的必须及时兑现。 D、赠品不能乱给乱换。,APEX,19,留人环节聚人政策,奖品发放注意事项 A、发奖品之前，对领奖者予以分类，哪些是分发后不走的，哪些是分发后要走的，各有多少，怎样来使用他们，提前设计针对性好方案。 发奖前要马上组织人力2天内对要
13、走的人进行深度沟通，能留下一大批，至少可以知道走的原因。 B、发奖品时，分批发，（货源不足，先发一批，2天后再发另一批）。先发不走的：显示我们的诚信。 C、领奖品时，必须先让客户上台说说体验分享，说说拿到奖品的心情，对奖品喜爱程度，影响带动现场其他人。让大家感觉到奖品得之不易。 D、发放奖品（或购物）第二天必须对来人情况予以统计，看看究竟是谁走了，情况怎样,APEX,20,留人环节聚人政策,奖品发放注意事项 A发奖品之前，对领奖者予以分类，哪些是分发后不走的，哪些是分发后要走的，各有多少，怎样来使用他们，提前设计针对性好方案。 发奖前要马上组织人力2天内对要走的人进行深度沟通，能留下一大批，至
14、少可以知道走的原因。 B发奖品时，分批发，（货源不足，先发一批，2天后再发另一批）。先发不走的：显示我们的诚信。 C领奖品时，必须先让客户上台说说体验分享，说说拿到奖品的心情，对奖品喜爱程度，影响带动现场其他人。让大家感觉到奖品得之不易。 D发放奖品（或购物）第二天必须对来人情况予以统计，看看究竟是谁走了，情况怎样 F客户的话题均应关注，积极的予以鼓励、张扬，不积极负面的马上处理隔离客户，以免波及他人，有些负面的可以变麻烦为资源来化解掉，马上宣讲。,APEX,21,留人环节讲课,1.给介绍人以荣誉感。（而非乞求、诱惑式） 2.告诉、大家庭需要什么样的人； 3.给介绍人和新人以感谢和爱心回报鼓励
15、； 4.反复讲功效，讲见证（体验谈留人）； 5.就疾病讲床/垫子等对病的功能及针对治疗； 6.讲健康观念教育留人； 7.就顾客不来的借口（天热、有事、路远、有病了等）进行宣讲教育； 8.要求讲解员必须掌握客户资料，才能就病、就好转反应引导客户，留住客户； 9.建议新人一定要先听听课，听听产品知识（明白自己做的好处）、养生知识，及各种疾病的预防及治疗知识。,APEX,22,留人环节讲课,10.讲师与辅导老师的配合：讲完某人体验中进一步跟踪升温。 11.讲课不要伤人、拿话筒喊、训斥客户。 12. 营造课堂气氛留人 （1）教学健康操 （2）引领客户参与到文娱活动中来 （3）互动体验谈 （4）课堂小礼
16、品的兑物卡的使用 （5）掌声、鼓励话语，表扬感谢之言辞常讲，但要恰如其分、恰到好处 （6）光盘（讲座）,APEX,23,留人环节体验服务,1.每个辅导老师都要尽可能的与你的每个客户聊2-3分钟，热情微笑。如：问功效，坚持做，安慰，关心等 2.夫妻同来：比赛看谁做的好，好的快，可以回家总结交流，促进病更快好转，感情好多了，心心相印，老来是个伴，更应鼓励。 3.产品好、人员好、效率好、叔叔阿姨有爱心、心肠好，帮助宣传，谢谢，所以有鼓励，先表示感谢。 4.聚人期不提买卖，引导消费。 5.不要厚此薄彼，对成交的和未成交的都要始终如一的热情服务，令客户满意。对不买的人、新人、不爱说话的人要格外热情，但不
17、能因此冷落金卡等。 6.各环节工作不要给客户开药方或推荐其他产品，可给个季节养生建议，但是理疗更重要。,APEX,24,留人环节体验服务,7.留意客户拿其他竞手传单入场的，格外关注，去沟通，防止外留。 8.注意某些往外拉人的人，给利益诱惑让其为我们介绍人。 9.帮一下行动不便、慢的人上、下机，尤其是换场时。 10.沟通原则与课堂同步走。沟通完的客户作档案记录，体验卡上的治疗效果要填上： （1）对新人：讲床及产品组合、讲吸引点、留下来的好处 （2）对老客户： 意向的，强化产品在起心中的地位+消费观念（攒钱攒病等）（走销售方式，但不见得就是攻单）。 短期内不买的：培养，或宣传介绍（在店外带新人；在店内作见证）。发现能做见证的，勇于推向讲台，培养顾客帮忙讲，让其练讲，别一言堂。,
