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1、销售人员的激励,内容,第一节 销售人员的类型,美国盖洛普管理顾问集团将销售人员分成四种个性类型：竞争型、成就型、自我欣赏型、服务型。,竞争型,成就型,自我欣赏型,服务型,这类销售人员需要各种形式的定额，需要有办法记录成绩，而竞赛则是最有效的方式。,成就型是理想的销售人员，他们给自己定目标，而且比别人规定得高，是一名优秀的团队成员。,这类型销售人员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。,这类销售人员通常是最不受重视的，因为他们往往带不来大客户，激励他们的最好方式就是公开宣传他们的事迹。,第二节 激励的方式和原则,根据马斯洛需求层次理论，销售人员在不同的阶段需求会有所不同，激励方式也应该随
2、之改变 1环境激励 2目标激励 3物质激励 4精神激励,激励的方式,环境激励是指通过改善政治环境、工作环境、生活环境和人际环境等来吸纳和稳定人才。 目标激励就是通过目标的设置来激发人的动机、引导人的行为，使被管理者的个人目标与组织目标紧密地联系在一起，以激励被管理者的积极性、主动性和创造性。 物质激励是指运用物质的手段使受激励者得到物质上的满足，从而进一步调动其积极性、主动性和创造性。物质激励有资金、奖品等，通过满足要求，激发其努力生产、工作的动机。它的出发点是关心群众的切身利益，不断满足人们日益增长的物质文化生活的需要。 精神激励即内在激励，是指精神方面的无形激励，包括向员工授权、对他们的工
3、作绩效的认可，公平、公开的晋升制度，提供学习和发展，进一步提升自己的机会，实行灵活多样的弹性工作时间制度以及制定适合每个人特点的职业生涯发展道路等等。,（1）目标激励的原则 （2）绩效考核原则 （3）软硬指标相结合的原则 （4）对销售费用灵活控制原则 （5）薪酬兑现原则 （6）构建共同愿景,激励遵循的原则,第三节 不同类型销售人员的激励,1、竞争型最简单的办法就是很清楚地把胜利的含义告诉他。他们需要各种形式的定额，需要有办法记录成绩，而竞赛则是最有效的方式。2、成就型要确保他们不断受到挑战或培植他们进入管理层。,3、自我欣赏型让他们如愿以偿。4、服务型激励他们的最好办法就是公开宣传他们的事迹，
4、比如，在全公司通报表扬他们的优质服务，在公司集会上讲他们的事迹，还需给他们一些额外的奖励。,对问题成员的激励,一个销售队伍中总会出现一些问题成员，常见的问题成员的特征主要有:恐惧退缩缺乏信心 缺乏干劲激励不当 虎头蛇尾缺乏计划性或监督不力 浪费时间行动计划不周密 强迫销售急功近利 惹是生非小人 怨愤不平心理不平衡 狂妄自大夜郎自大,(1)对恐惧型成员的激励 恐惧缺乏信心,我好不容易获得一份销售工作,勤勤恳恳干了大半年,非但毫无起色,反而在几个大项目上接连失败,而我的同事,个个都干出了成绩,我实在忍受不了这种痛苦,于是向经理提出了辞职请求。“安心工作吧，我会给你足够的时间，直到你成功为止。到那时
5、，你再要走我不留你。”老总的宽容让我很感动。我想，总应该做出一两件像样的事来再走。于是，我在后来的工作中多了一些冷静和思考。过了一年，我又走进了经理的办公室。不过，这一次我是轻松的，我已经连续七个月在公司销售排行榜中高居榜首，成了当之无愧的业务骨干。原来，这份工作是那么适合我！我就想知道，当初经理为什么会将一个败军之将继续留用呢？“因为，我比你更不甘心”经理的回答完全出乎我的预料。经理解释道：“记得当初招聘时，公司收下100多份应聘材料，我面试了20多人，最后却只录用了你一个。如果接受你的辞职，我无疑是非常失败的。我深信，既然你能在应聘时得到我的认可，你也一定有能力在工作中得到客户的认可，你缺
6、少的只是机会和时间。与其说我对你仍有信心，倒不如说我对自己仍有信心。我相信我没有用错人。”从经理那里，我懂得了：给别人以宽容，给自己以信心，就能成就一个全新的局面。,(2)对缺乏干劲成员激励 缺乏干劲激励不当,让员工了解、相信公司的前景及其工作的重要性； 建立互相支持的工作气氛及合理的工作安排； 及时奖励员工的行为； 重视员工的贡献，激励员工的成就感； 鼓励员工学习新知识； 树立良好榜样，成为有号召力的领导人； 适当交流，欢迎好的建议。,（3）对虎头蛇尾型成员的激励,销售缺乏计划性，或计划执行过程缺乏有效监督和控制。 要求参加销售计划的制定或销售资料的收集整理 对其进行阶段式考核并规定各阶段明
7、确的销售目标,（4）对浪费时间型成员的激励,主要是销售人员的客户拜访计划不周密或销售技能运用不当造成的 帮助其制定拜访客户的时间表及线路图，分析拜访客户的次数及对客户解说的最低时间 对其严格要求，制定工作时间表及时间分配计划书。,（5）对强迫销售型成员的引导,销售人员的急功近利 给销售人员指出强迫销售的危害及渐进式销售的好处 加强服务观念的教育 教授更多的销售技巧 开展多层次的销售竞赛,（6）对惹是生非型成员的管理,指出谣言对个人及团体的危害 追查谣言的起源，对造谣者予以教育 教育无效辞退,（7）对怨愤不平型成员的引导,心里感到不平衡，或对某人某事有意见 给予劝导及安慰，使他们换个角度看问题
8、引导他们多参加团体活动并充分发表意见 用事实说话，在销售绩效上比高低，使其心悦诚服 检查公司制度有无不合理之处，有则改之，无则加勉 若完全是成员无理取闹，则必须予以制止，尽量化冲突为理解，维系双方的关系。,（8）对狂妄自大型成员的引导,团队中销售业绩优秀者 告之山外有山，天外有天，强中更有强中手，不可学井底之蛙，夜郎自大 以具体事例说明骄兵必败 提高销售配额，健全管理制度 肯定其成绩，多劳多得，不搞特殊化,对老化销售人员的激励,销售人员老化（心理或精神而非生理或年龄）现象表现在以下方面：1、 业绩平平。 2、 走访减少 3、 热情不足 4、 缺乏创新,销售人员老化的原因,1、 经济收入基本满足
9、。当挣钱已不再是生活的第一需要时，每月几千元的固定收入便已足够，缺乏进一步提高业绩的自身动力； 2、 对事业没有前途感。整个市场就这么大，乍一看大客户基本上都被签了约，插不上手；再就是长期从事销售工作，功劳苦劳都有，就是没被升迁，干劲不足； 3、 缺少竞争与奖励。主要销售队伍相对固定，能力旗鼓相当，多和气少竞争，缺乏一种对业绩进行攀比的激励制度； 4、 其他原因。包括家庭环境引起的吃苦耐劳精神、身体状况，时有兼顾其他社会工作等。,对老化销售人员的激励措施,1、 调整新老客户业务提成制度。如：以半年为标准，下调老客户的业务提成； 2、 设立最高业绩奖和业绩增长奖。如：在办公室设置销售人员月业绩曲
10、线图，清楚了解各销售员的业绩升降情况，在对比中形成竞争压力。对每月业绩最高者给予一定的奖励，对本月业绩比上月增长超30%者，同样给予一定的鼓励奖； 3、 建立销售人员晋升机制。 4、招募新员扩充销售队伍。 5、有意识地给销售人员新的工作任务与压力。 6、 严格考勤、报表制度。,补充：销售竞赛激励,销售竞赛是利用奖金或其他报酬来激励营销人员完成管理层所确定的目标的一种激励方法。销售竞赛是企业常用的一种对营销人员的激励手段，据调查，营销业务员有60%的潜力是依靠企业的激励政策激发出来的，由此可见销售竞赛是十分重要的一种激励手段。,导入案例,大地之光清洁产品公司生产并销售家庭地板清洁产品，公司有很多
11、产品分销渠道，从小杂货店、便利店到巨大的廉价商场。销售经理文斯科尔曼要求区域销售经理鲍勃赫曼一起协助他完成第四季度特定的销售任务，以达到年终目标。赫曼认为销售竞赛将是一个用来促进这一区域第四季度销售的最佳的方法。 赫曼所在的区域拥有100名推销人员，其中大约20%是女性。这个区域被划分成5个区，每个区有20名推销人员。为了避免推销人员之间的互相竞争，在竞争期间销售积分最高的推销人员将获得“优胜者”的称号并获得一次棒球露营旅行。大多数推销人员认为，他们可以增加销售额，不论是通过向当前的客户更多地推销还是寻找新的客户。一些推销人员要求客户提前购买，另外一些推销人员则要求客户订购比平常多的产品，否则
12、取消其应得的激励。为了获得新客户，一些推销人员与那些信用很差的客户打交道，因为就算顾客没有支付能力，在比赛结束之前是不会表现出来的。 大约在比赛进行到1/3的时候，第三区的一名推销人员丹泰特将获得一个新的大客户，这意味着他的销售额将大大增加。第三区的其他推销人员对比赛失去了热情。 当比赛就要结束时，赫曼注意到，销售并没有增长到他想象的那么多。此外女性推销人员并没有显著的销售增长。赫曼开始考虑，到底是哪出了错。 分析提示：这是一次失败的销售竞赛。案例说明销售竞赛应对所有销售人员都有激励作用，进行销售竞赛要防止出现过度推销等负面影响。,第四节 激励的意义,1、让销售人员保持持续的激情和工作状态，从而使工作更具效率； 2、让销售人员有清楚的人生职业生涯规划，使工作更具目的性，从而更具激情； 3、为公司团队意识服务，使每个销售人员更具使命感，对公司有认同感； 4、“公司是船，销售人员是开动船只的人”，每个部分都非常重要的，激励就是在给船增加动力；,Thank You !,,
