医院专业销售技巧ppt标准

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1、医院专业销售技巧,培训师：,第一讲 医药专业销售技巧概述 第二讲 拜访前准备 第三讲 信息收集 第四讲 开场白 第五讲 探询技巧 第六讲 同心理的聆听技巧 第七讲 呈现的技巧 第八讲 成交技巧 第九讲 处理异议的技巧（上） 第十讲 处理异议的技巧（下） 第十一讲 跟进技巧,医院专业销售技巧,第一讲 医药专业销售技巧概述,一、专业医药销售的定义,第1讲：医药专业销售技巧,国际咨询公司Bain & Co通过对医药企业促销活动费用统计分析，结果发现，促销费用排在前4位的是：医院拜访（60%）、临床研究（17%)、广告（12%）、医学学术会议（9%)、其它（2%）。,ACE-inhibitors pr

2、omotion mix(2002) Total:US$312 million,医院拜访,临床研究,广告,学术会议,其它,第1讲：医药专业销售技巧,请问：作为一名医药代表，对自己的角色是如何定义的？ （我是谁？）,（1）医药信息的传递者 （2）药品使用的专业指导 （3）企业与药品的形象大使,二、医药代表的角色,第1讲：医药专业销售技巧,讨论,就目前行业趋势你认为顶级销售代表应该是什么样？,顶级销售代表是,有准备的 在拜访前全面考察资料数据 确定实际的目标 有条理地运用知识和销售辅助工具,顶级销售代表是,专业的 所有拜访个性化- 从看门人到医生 时间管理，尊重客户时间 及时跟踪,顶级销售代表是,富

3、有激情的 拥有内在的动力和动机 善于捕捉和创造机会 永远比别人领先一步,三、医药代表应有的素质 1）医药代表应具备的知识 2）医药代表应具备的技能 3）医药代表应具备的敬业精神,第1讲：医药专业销售技巧,医药代表的成功公式 木桶理论,第1讲：医药专业销售技巧,成功=（知识+技能）敬业精神,作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。,自检,2018/10/24,第1讲 小结,作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。 明确以上三点，

4、是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。,第1讲：医药专业销售技巧,第二讲 拜访前准备,练习,一、资料的准备 医生资料的准备 医院的资料 竞品资料,第2讲：拜访前准备,练习：拜访前需要哪些信息资料？,一、资料的准备 医院档案资料表 医院日拜访记录表,第2讲：拜访前准备,二、拜访目标和策略 1、设定拜访目标的原则原则,第2讲：拜访前准备,提醒你：目标是销售的坐标，失去目标=失去坐标=失去方向,设定拜访目标的诀窍（CASE） 一天，你去见客户。带着探询的目光，客户问你“什么事？”你如何作答？或许你会说“来看

5、看你”或者“给您送请柬”“一个小礼品”“是这样的（讲来龙去脉）”“有几个问题，想请教” 这是你的目标吗？ 不是！这些只是达成目标的行动。如果你没有请柬、没有礼品、没有市场活动，就不拜访客户了吗？客户心想：“我需要你来看看我吗？我为什么要接受你的请教？”只是很多医生出于礼貌，不太会这么尖刻地对待你罢了。,第2讲：拜访前准备,设定拜访目标的诀窍（CASE） 医药代表设定拜访目标的一个诀窍是：确保设定的目标与当事的双方或多方都有切身的利益关系，而不是只于一方有利。 销量是一个只对医药代表一方有利的目标，客户为什么要欢迎你？所以销量不能算是目标，只能是结果；“来看看你”是目标吗？不是！行为的结果才是目

6、标。 举例来说，“让客户认识到我们的产品与其他同类产品的差异及这种差异所能带来的好处”就是一个既对你有利，又对客户有利的好目标。,第2讲：拜访前准备,练习,设定一个符合SMART原则的目标,二、拜访目标和策略 2、与医生讨论的目标要素,第2讲：拜访前准备,二、拜访目标和策略 3、拜访策略51,第2讲：拜访前准备,三、产品资料及拜访工具准备 你代表公司的利益，来寻求医生或医院与公司之间的合作，并最终让病人、医院及公司都受益。 对于产品，你最终的目标也就是让医生客观公正的看到你的产品与其他产品的差异，以及这种差异对医患双方的具体好处。 医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。 产品资料及拜

7、访工具资料包括：你的产品宣传资料，研究文章以及你的名片，你的小礼品以及样品等等。,第2讲：拜访前准备,四、心理和着装的准备 1、心理准备 2、自我准备 着装准备 准备七个问题,第2讲：拜访前准备,五、拜访的预期结果 1、什么是预期结果 2、为达到预期结果所采取的行动及表现 行动必须和预期的结果息息相关,第2讲：拜访前准备,先问自己必须做和说些什么以获得预期的结果 必须做和说些什么？,自检,2018/10/24,第2讲 小结,准备工作做得好的表现 医生能接受你的衣着、打扮、态度等，并赢得专业形象 你充满自信及自豪 你确信医生能获得哪些信息和利益 你知道如何最有效率地拜访你的医生，并规划你的拜访目

8、标 你能充分地运用珍贵的时间资源 你能迅速掌握与医生对话的内容，主导对话，并能及时地回答医生的询问,第2讲：拜访前准备,第三讲 信息收集,一、信息收集,2018/10/24,二、每天接收信息的方式 接受信息的方式,第3讲：信息收集,2018/10/24,第3讲：信息收集,三、五种观察法,2018/10/24,第3讲：信息收集,三、五种观察法,2018/10/24,第3讲：信息收集,三、五种观察法,2018/10/24,第3讲：信息收集,三、五种观察法,2018/10/24,第3讲：信息收集,三、五种观察法,2018/10/24,第3讲：信息收集,三、五种观察法,2018/10/24,第3讲：信

9、息收集,运用观察的意义：,1、了解医院的潜力 2、了解药品能达到的销售目标 3、了解医生兴趣，快速进入主题 4、了解缔结的时机,观察简单而重要，在医院中要善用视觉观察,五勤（眼、脑、腿、手、嘴）,聆听,内部关系 医院动态 竞争对手 病人反馈,个人情况 生活习惯 思维方式,文献 医院资料 个人信息,药剂科 护士 勤杂工 病人,结合各方资料,设身处地,查询,询问,综合,2018/10/24,在拜访的过程中，你通过观察得到哪些有用的信息和资料？ 这些信息和资料对你的拜访有哪些实际的帮助？,自检,2018/10/24,第3讲 小结,当你走进医院的那一刻，在你发问之前，你应该明确： 你能获得哪些资料？

10、你拜访的医生想什么？ 他（她）爱好什么？ 他（她）关心什么？ 他（她）正在做什么？ 他（她）需要什么？ 即做到察其言、观其色、闻其声，辨其行。,第3讲：信息收集,2018/10/24,第四讲 开场白,一、开场白之前的注意事项 1、建立良好的销售形象,2018/10/24,第4讲：开场白,一、开场白之前的注意事项 2、医生的六个疑问,2018/10/24,第4讲：开场白,二、开场白的类型,开门见山式,赞美式,好奇式,热情式,请求式,2018/10/24,二、开场白的类型 1、开门见山式（目的性） CASE： 代表：医生，您好！我是天士力的代表，今天来是 向您介绍安全的抗心衰中药产品,第4讲：开场

11、白,2018/10/24,第4讲：开场白,二、开场白的类型 2、赞美式开场白 CASE： 代表：主任，您好！我看到一篇关于您的科室在收治非典这场 无硝烟的战斗中的专题报道，实在深受感动。 代表：主任，您好！您昨天的演讲非常精彩。 代表：老师，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐 心，让病人特别有信心。 代表：老师，您好！您今天的发型特别精神。,2018/10/24,第4讲：开场白,二、开场白的类型 3、好奇式开场白 CASE： 代表：医生，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌面上、 玻璃板下、陈列柜里和墙上发现） 代表：主任，您好！这是您画的？ 代表：主任，您好！真没想到您还有的爱好？,20

12、18/10/24,第4讲：开场白,二、开场白的类型 4、热情式开场白 CASE： 代表：主任，您好！听说您参加人大会议去了，今天见到您 很高兴。 代表：医生，您好！您终于恢复健康了，真为您高兴。,2018/10/24,第4讲：开场白,二、开场白的类型 5、请求式开场白 CASE： 代表：主任，您好！请您给我3分钟的时间，我给您介绍 一下天士力生产的产品。 代表：主任，您好！能不能给我3分钟的时间，我给您介绍 用于的疾病的产品,2018/10/24,三、开场白的步骤与技巧 1、开场白的步骤 1）介绍此次拜访的目的 2）说明对客户的利益 3）询问是否接受,第4讲：开场白,举例,2018/10/24

13、,三、开场白的目的与技巧 2、开场白的技巧,第4讲：开场白,引起注意 发生兴趣 产生联想 激起欲望 比较 下决心,2018/10/24,4、好的开场白会给成功销售带来什么 1、不成功的开场白,第4讲：开场白,代表：主任吗？我是公司的代表，我是来了解一下A产品的试用情况的。（趁病人出来时，直接进入，时间紧，直接介绍） 主任：对不起我现在没时间，以后再说好吗？（这时病人进入，门口有病人等候） 代表：嗯（尴尬，进退两难） 主任继续看病 代表：退出,2018/10/24,思考：对白中，小王的拜访目标是什么？ 对白一： 小王：您好！今天好早呀，您气色真不错，最近一定又有什么开心事儿了吧？ 医生：还不是老

14、样子，今天有什么指导？ 小王：最近用药怎么样？ 医生：还行吧。 小王：那在门诊遇到头晕头痛的症状的病人时，可要记得给我多用几例养血啊。 医生：该用我会用的，那好，就这样吧，再见？ 小王：谢谢啊，再见！ 对白二： 小王：您好！主任，我们下个月有一个学术会议，我为您争取了一个名额，想邀请您参加，您的时间怎么安排？ 医生：几号？ 小王：我再去核实一下，主要先看看您的时间安排情况。 ,第4讲：开场白,2018/10/24,对白三： 小王：老师，这是我们去脑胶质瘤论坛的邀请函 对白四： 小王：您好！老师，最近您的电脑怎么样，上次修过后还好用么？ 医生：还好，谢谢！你帮了很大忙！ 对白五： 小王：这周又去

15、钓鱼了吗？ 对白六： 小王（苦笑状）：主任，我们的指标下来了。您可要帮我一把，要不然下个季度我的奖金就泡汤了。 医生：你们公司也真是的，市场就这么大，竞争这么激烈，你们也没什么市场活动，价格又贵，真不知道你们公司怎么想的。下次让你们经理来见我。 小王：就是，可以我们也没有办法，指标还是得完成呀 ,第4讲：开场白,2018/10/24,思考：对白中，小王的拜访目标是什么？ 对白一： 小王：您好！今天好早呀，您气色真不错，最近一定又有什么开心事儿了吧？ 医生：还不是老样子，今天有什么指导？ 小王：最近用药怎么样？ 医生：还行吧。 小王：那在门诊遇到头晕头痛的症状的病人时，可要记得给我多用几例养血啊

16、。 医生：该用我会用的，那好，就这样吧，再见？ 小王：谢谢啊，再见！ 对白二： 小王：您好！主任，我们下个月有一个学术会议，我为您争取了一个名额，想邀请您参加，您的时间怎么安排？ 医生：几号？ 小王：我再去核实一下，主要先看看您的时间安排情况。 ,目标：提醒医生自己的产品可以治疗头晕头痛病人要求医生多试用几例。,目标：确认医生的时间安排能不能参加公司的学术会议。,第4讲：开场白,2018/10/24,对白三： 小王：老师，这是我们去脑胶质瘤论坛的邀请函 对白四： 小王：您好！老师，最近您的电脑怎么样，上次修过后还好用么？ 医生：还好，谢谢！你帮了很大忙！ 对白五： 小王：这周又去钓鱼了吗？ 对白六： 小王（苦笑状）：主任，我们的指标下来了。您可要帮我一把，要不然下个季度我的奖金就泡汤了。 医生：你们公司也真是的，市场就这么大，竞争这么激烈，你们也没什么市场活动，价格又贵，真不知道你们公司怎么想的。下次让你们经理来见我。 小王：就是，可以我们也没有办法，指标还是得完成呀 ,