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1、大开大合下的渠道管理,西 安 公 司 业 务 四 部 曲 江 华 著 中 城 项 目 组,西安曲江，西北第一个富人区 核心区域均价高出西安市均价近3000元 （四月西安市商品房均价6402，曲区域商品房均价9300元，超出平均价格近35%） 曲江华著中城，易居西安公司第一个曲区域楼盘，它必须以一个震撼的声音告诉业内 易居来了！ 于是，就有了这个“万人召集计划” 以巨大的上客量为支撑，将高端盘流量化,“万人召集计划”的目标是创造超越周边项目正常来访量之和的奇迹“万人召集计划”在不断前进中调整、改进并衍生出各渠道标准化流程及管理方法,（上表为2014.2.10-2014.3.2曲江周边竞品情况）
2、其中涵盖国企项目、全国一线房企、西安一线房企 在为期3周的5个在售项目总计客户量不足千组,开展召集四类，24个召集通路，积累5344组客户,资源类 易居员工,渠道适用项目,易居代理刚需项目（性价比高，升值潜力大），品牌项目，由于面对的都是公司同行业人群，需要特别包装突出项目核心优势，挖掘公司潜在客户以及转介客户,指定渠道负责人 确定规模：与销管中心及人事对接，确定公司在售项目及人员数量 确定排期：制定各项目人员的到访排期，并告知各项目负责人 相关物料：联系车辆及餐点，礼物，项目资料 时间提醒：排期内按计划提前一天与到访项目负责人联系确定时间及人员，并发送短信提醒 当日准备：到访当天确认车辆与用
3、餐，提前电话告知项目负责人车辆抵达时间，核实用餐人数 路途安排：安排置业顾问跟车，途中告知推介流程及注意事项 项目转介：依据人事所提供项目名单签到，邀请关注项目微信，进行推介流程，宣传项目信息及转介政策 感情维系：推介完成后列队欢送，并一对一发送感谢及转介邀请短信,操作流程,公司发文：起草公司发文，由公司向各项目负责人通知此项事宜 专场培训：各项目进行专场学习会，并将实际执行情况反馈至销管中心 奖惩制度：根据公司发文内的奖惩措施严格执行奖罚制度 销管中心：安排专人负责本项目与其他项目对接，及通知等事宜 仪式感 ：易居员工到场及离场前项目全体成员列队欢迎及欢送 官微增量：要求所有到访人员关注项目
4、微信 转介道具：制作易居员工专用海报，推介PPT 转介政策：给易居员工制定专项优惠政策及转介奖励政策 到访礼品：离场时发放礼品及项目全套宣传资料 感情维系：离场后由置业顾问点对点发送感谢短信 总结汇报：每周向公司反馈到访情况，全部完成后形成总结,相关工具范本,公司发文：由城际公司牵头，公司领导与各事业部，项目部负责人告知此事并强调奖惩制度，并由城际公司领导制定销管中心专人负责针对此次易居员工到访的配合与考核 转介道具：除常规推介PPT及案场资料外，设计制作专用海报，内含转介政策，交通路线图，项目口口相传一页纸说辞,执行要点,关键词,资源类 易居员工转介,易居代理项目均适用,指定渠道负责人 转介
5、任务：确定公司在售项目及人员数量，销售人员能级，合理制定转介任务 转介政策：制定具有吸引力的转介政策及易居转介到访礼品 转介群 ：建立各项目负责人转介管理群及各项目销冠的销冠群，每日2次宣传销售信息及转介政策 销管专员：销管中心指派专人负责各项目转介情况统计及相关转介配合工作 转介培训：各项目安排关于转介的专场培训并将记录发送至销管中心 相关物料：到访礼及转介微信，报备短信模板，报备登记簿 登记报备：员工转介到访前提前微信或短信告知项目负责人，负责人安排置业顾问跟进及进行转介报备工作 每日情况：每日在转介管理群发送当日各项目转介情况及月度指标完成情况 感情维系：转介后列队销售人员发送感谢短信
6、兑现申请：将达到或即将达到奖励标准的提前向甲方申请兑现,渠道适用项目,操作流程,公司发文：起草公司发文，由公司向各项目负责人通知此项事宜 专场培训：各项目进行专场学习会，并将实际执行情况反馈至销管中心 奖惩制度：根据公司发文内的奖惩措施严格执行奖罚制度 销管中心：安排专人负责本项目与其他项目对接，及通知等事宜 转介政策：提供高于普通案场置业顾问佣金的转介奖励及实用性高的到访礼 转介报备：本渠道特定的界定及报备流程制度 感情维系：离场后由置业顾问点对点发送感谢短信 总结汇报：每日反馈到访情况并截图存档，公司周例会反馈各项目指标完成情况，确定下周指标，形成转介周报提交销管中心 成交展示：成交情况及
7、奖励第一时间在转介群发送实况报道，要求有图有真相 奖励兑现：将达到转介奖励条件的奖激励及时兑现,相关工具范本,公司发文：由城际公司牵头，公司领导与各事业部，项目部负责人告知此事并强调奖惩制度，并由城际公司领导制定销管中心专人负责针对此次易居员工转介的配合与考核 转介政策：高于销售佣金的奖励政策及奖励的及时兑现,执行要点,关键词,资源类 华著资源,易居代理项目均适用,指定渠道负责人 转介规模：确定开发商及重点合作单位在编人员数量，合理制定转介任务 转介政策：制定具有吸引力的转介政策及易居转介到访礼品 转介专员：开发商设置专人负责对接 公司发文：撰写甲方转介发文，加盖公章后由甲方公司下发各部门及重
8、点合作单位 转介物料：将转介专用物料连同发文送至各部门及合作单位 每日情况：每日向甲方负责人发送当日转介、指标及缺口情况 兑现申请：将达到或即将达到奖励标准的按时申请兑现,渠道适用项目,操作流程,公司发文：起草公司发文，加盖开发商公章后由开发商向各项目负责人通知此项事宜 奖惩制度：根据公司发文内的奖惩措施严格执行奖罚制度 销管中心：安排专人负责本项目与其他项目对接，及通知等事宜 转介政策：提供高于普通案场置业顾问佣金的转介奖励及实用性高的到访礼 转介报备：本渠道特定的界定及报备流程制度 总结汇报：开发商项目负责人在开发商管理例会汇报关于华著中城转介情况 成交展示：成交情况及奖励第一时间以邮件形
9、式发送至部门及合作单位 奖励兑现：将达到转介奖励条件的奖激励及时兑现,公司发文：以开发商发文的形式告知合作单位此事并强调奖惩制度，并指定转介专员配合与考核 高额政策：以高于销售佣金2至3倍的奖励政策及奖励的及时兑现,关键词,执行要点,资源类 竞品人员转介,项目地处高密度市场区域，周边竞品项目数量多， 且同板块内部产品特质、价格区间、客户群特征差别没有明显差别，各个项目之间客户流动性较强,指定渠道负责人 划定范围：确定项目区域周边竞品 建立数据：建立竞品微信群、制定竞品人员转介激励、转介客户礼品等 发展下线：确定竞品项目之后专人走访竞品项目发展竞品人员，建立竞品人员花名册 下线培训：各项目确定下
10、线人员次日邀约竞品人员到本项目学习和晚宴研讨 制定激励：根据项目产品制定竞品人员转介激励政策，并每月茶话会统一发放 感情维系：每月和竞品人员互动交流一次，研讨转介过程中的成与败,渠道适用项目,操作流程,上店回访：每周及时上店回访和竞品人员沟通掌握竞品信息和转介中遇到的问题 朋友暗访：安排亲朋好友到竞品项目实地考察竞品人员转介客户的积极性 统计转访：统计每周专访数据，做好各竞品人员转访数据分析、对比及调整策略 激励发放：每月组织一次竞品人员激励发放茶话会，并宣布下月激励政策 微信互动：每天在群里公布转接数据、成交数据、转介奖励、成交奖励同时发布项目最新所有互动信息并强调转发有礼 到访礼品：给转介
11、的客户准备优美礼品【如：电影票、鼠标垫、水杯等】 感情维系：除平常的茶话会等，每月推出针对竞品人员转介特价房源和优惠措施 总结汇报：每日向公司反馈到访情况，每周分析转访数据研讨总结，每月做好对比，按季度考核,维护激励：根据项目发展竞品转介下线人员数量，每日进行部分回访，将已成交及奖激励发送的情况告知竞品人员，刺激其转介 私密保障：签署保密协议，文中注明奖激励发放条件及时间，另备注如因转介客户导致的工作丢失，则易居华著项目进行聘请，解除置业顾问后顾之忧,相关工具范本,关键词,执行要点,资源类 商业客户资源,项目没有具体限定，在渠道投入前，参照银行贷款还款家庭收入， 提前计算对位客群家庭收入及消费
12、能力，选择商业合作伙伴拥有相对应的客户资源进行嫁接,指定渠道负责人 划定范围：确定商业客户单位或群体【如：金花、高尔夫会员、银行金卡会员、名牌服饰会员、名车会员、收藏书画等】 建三角线：找准目标，构建划定范围的群体三角线 发展下线：寻找和以上群体参与的活动，安排专人参加完善三角线或组织活动的公关公司合作 主动出击：每日邀约三角线之内的商业人群品茶、赏字画等建立友谊，单位采取合作模式 激励释放：经过一段时间的相处，寻找合适时间释放转介激励政策 感情维系：可以和商业群体在外面互动，最好邀请到项目准备：书画欣赏、浪漫法餐，中式烧烤等,渠道适用项目,操作流程,商业组织：针对不同的商业群体组织研讨会和公
13、关活动配合 统计转访：统计每周专访数据，做好各商业人员转访数据分析、对比及调整策略 激励发放：每月组织一次商业人员激励发放茶话会， 微信互动：建立微信群，或是到商业微信群里，每天在群里分享和商业群体互动的图片等，避免发送自身项目产品 到访礼品：凡是商业客户转介的客户准备优美礼品【如：购物卡、茶叶、军棋、茶具等】，最好发展成新的商业客户 感情维系：除平常的茶话会等，组织郊游、慈善活动等 总结汇报：每周分析发展新商业客户资源和已建立商业客户转访情况并研讨总结得失制定下一步措施,渠道拓展：如何公关掌握项目对位客户资源的关键人物，是渠道能否拓开的关键因素,关键词,执行要点,渠道类 成交客户（老带新）,
14、有一定客户基数的在售项目，或有品牌会员基数的品牌项目， 能够为转介政策、活动、邀约等基础工作提供客源， 同时项目老客户前期维护没有出现重大问题或者事故，老客户对项目认可且传播口碑良好,指定渠道负责人 划定范围：根据成交老客户信息制作成交客户地图 客户分类：按客户购买房源划分等级 专人回访：在项目新产品推出，活动节点、中国传统节日以短信、电话、亲访送去祝福 激励释放：经常以短信，电话，活动召集，微信释放转介激励政策 激励发放：每月组织一次激励发放、同时搭配室外郊游等按节点设定不同室外活动 感情维系：每月邀约老业主到项目领取礼品，组织郊游，不少于十次的短信问候等,渠道适用项目,操作流程,业主召集：
15、新产品推售前，召集开发商所有业主，以答谢为由推售新产品并安排晚宴，凡当日带新朋友到访均赠送礼品 统计转访：统计带访的老业主及新业主，制定节点安排一次礼品派发活动 激励发放：每月对带访、成交老客户安排一次奖励大会，同时将图片上传至业主群表示祝贺 业主反馈：收集每一个业主反馈信息，开发商安排专人登门拜访为业主排忧解难 到访礼品：凡是老客户带新客户客户到访均准备优美礼品【如：购物卡、茶叶、军棋、茶具等】 感情维系：每月不少于10次短息、电话、微信问候，不少于一次答谢、礼品赠送，组织郊游等 总结汇报：每周分析老客户带访新客户数据，新客户区域、需求、成交和未成交原因，每月做好对比，,关系维护：定期举办老
16、客户答谢活动，培养客户忠诚度，帮助置业顾问进行关系维护 利好政策：制定具有诱惑力的老带新政策，让老客户从自己利益出发愿意促进老带新成交,关键词,执行要点,渠道类 意向客户转介,适用项目为已经开售，并且在前期项目销售推广操作过程中，积累一定数量未成交意向客户， 同时销售过程中销售团队对上述客户进行良好的客情维护，利用营销活动、礼品、奖励等措施便可以开展,指定渠道负责人 客户判定：界定客户购买需求、房源、抗性、能力等 客户分类：有置业顾问判定客户及其分类 客户维护：在项目新产品推出，活动节点、中国传统节日以短信、电话、亲访送去祝福 激励释放：经常以短信，电话，活动召集，微信等向意向客户释放转介激励政策 激励发放：每次意向客户转访新客户均赠送礼品，每月评估转访优秀意向客户集中发放现金奖励 感情维系：每月不少于十次的短信问候、一次激励发放、组织郊游等,渠道适用项目,操作流程,统计转访：每月邀约新到访意向客户答谢，做产品推介和转访激励释放 激励发放：每月对意向客户安排一次奖励大会 到访礼品：凡是意向客户带新客户客户到访均准备优美礼品【如：购物卡、茶叶、军棋、茶具等】 感情维系：每月不少于10次短息、电话、微信问候，不少于一次答谢、礼品赠送，组织郊游等 总结汇报：每周分析意向客户带访新客户数据，新客户区域、需求、做好对比，,
