刘平-如何做好医药企业培训管理工作

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1、如何做好医药企业培训管理工作刘平引言 【本讲重点】医药行业发展的四个阶段医药企业培训的现状分析与评价树立良好的培训文化第 1 讲医药企业培训现状分析与发展【本讲重点】医药行业发展的四个阶段医药企业培训的现状分析与评价树立良好的培训文化医药行业发展的四个阶段1医药行业发展阶段分析自从 20 世纪 80 年代中期医药行业从计划经济过渡到市场经济以来，其发展历程大概可以分 为四个阶段。初始阶段从 1985 年到 1990 年，称之为医药行业发展的初始阶段，在这个阶段医药行业从计划经济逐渐 转为市场经济，由于社会的不断改革、不断发展，许多合资企业开始进入中国的医药市场，以天津大眆为开端，史克、史瑰宝、

2、杨森、辉瑞等纷纷进入中 国市场。发展阶段从 1991 年到 1996 年，随着市场经济的不断发展，更多的外国医药企业涌入中国市场，医药代 表的队伍在不断扩大，同期国内的一些大中型企业和民营企业也在改变经营思路，学习合资企 业新的营销理念和管理体系，引进人才，发展和扩大经营规模。在这个阶段，“自我医疗”的概念 被引入中国，为后期概念的产生奠定了基础。无序阶段1996 年概念正式出现，从 1996 年底开始，零售与医药代表的分工逐渐产生并日趋明确， 随着医药代表在药品销售中作用日益凸现，为行业高额利润所驱动，投资不断涌入医药市场， 各种形式的合资药厂层出不穷，国内药厂也重新包装上市，行业精英大规模

3、流动，市场竞争非常激烈，促销的手段五花八门，包括送礼、请出国、赠送等等，出现了一些不正之风，市场比较 混乱。 调整过渡阶段从 2000 年开始，国家花大力气整顿医药市场，前后出台了国家药品管理法、医疗社会保险、大 病统筹、医疗保险、政府采购等政策和措施，从源头（药厂）、通路（商业）、终端（医院和零售药 店）三个方面分别整顿，并且对医疗保险、社保、医院药品的收入百分比等进行控制。中国加入后，随着部分原有投资的退出和新投资的进入，医药行业进入理性发展阶段，行 业内部掀起整顿浪潮，以迎接真正意义的国际挑战。表 11 医药行业各个发展阶段的历史特点及对比市场状况销售手段行业管理人员组成客情关系初始阶段

4、合资企业一统 天下行为规范，纯 专业推广严格执行国外 行业管理规范从业人员专业 素质极高医药代表到医 院拜访时极受 欢迎发展阶段合资企业一枝 独秀，其它形 式企业加入竞 争专业推广为主， 形式趋向灵活呈本地化趋势， 手段逐渐灵活从业人员素质 较高医院推广比较 容易被接受无序阶段烽烟四起，群 雄割据八仙过海，各 显其能比较混乱，兼 并、破产、偷 税等新闻热点 不断爆出行业精英大规 模流动，人员 组成较复杂医院开始限制 医药代表的进 入，成为一种 买卖关系调整过渡阶段市场趋于理性， 大浪淘沙，适 者生存逐渐回归专业 推广趋于制度化、 规范化从业人员减少， 专业素质提高与医生建立互 助关系，与药 业

5、人员建立共 生关系可以肯定地说，医药销售从业人员为中国医疗水平的提高起到了不可磨灭的作用，医药销售从 业人员对中国医药工业的发展做出了突出的贡献，医药销售行业是一个应该受到人们尊重的 职业。2各发展阶段的培训特色在不同的发展阶段，医药培训具有各自的特点。第一阶段在初始阶段，最早受益的培训人员一般是从医学院直接到合资企业和外资企业中工作的人，国 外的公司在招才、育才、用才方面有一套完整的程序，培训按照国外的营销理念进行，实行正 规化、标准化、模式化。例如西安杨森的医药代表从 1988 年开始就接受正规培训，包括销售技 巧的培训、管理的培训、市场的培训、产品经理的培训以及市场策略的培训等。第二阶段

6、在这个阶段，民营企业、国营企业得到快速发展，在发展的过程中发现人才是核心竞争力的主 要部分，逐渐引进不少外资企业和合资企业的人员。随着这些人才的引进，营销的理念也带入这些企业中，培训成为提高销售技巧和开拓市场的必然手段。这个阶段的培训也是正规化的培 训和一些大规模的培训。第三阶段随着医药行业的迅猛发展，市场竞争不断增强，对培训的需求也相应的大幅度增加，国内相继 出现了许多专业的医药培训公司，专门为中国的大型国有企业和民营企业提供业务培训，金思 得管理顾问有限公司正是在市场的需求下产生并逐步发展起来的。第四阶段在这个阶段，国家加强了对医药市场的整顿，市场趋于理性，医药企业已经普遍认识到培训的 重

7、要性，纷纷加强对医药代表的培训工作，一些企业开始结合自己的发展战略规划进行高级别 的培训。【自检】请你回答下列问题：1医药行业发展阶段的历史特点及对比是什么？2各阶段的培训特色是什么？_ _ _ 见参考答案 11医药企业培训的现状分析与评价1对培训的重视度分析与评价据调查，医药企业中大部分高层领导都比较重视培训，下面的调查表显示了企业领导对培训的 看法及其所占比例。 表 12 医药企业高层领导对培训的看法对培训的认知认同人数的比例培训是企业发展的需要64%人才是培训出来的44%培训是稳定人才的手段36%培训没有必要28%培训是给别人做嫁衣18%招来的人就应当合乎要求，不必再培训10%医药企业的

8、中层管理者也普遍认为需要对员工进行培训，其中 86%的部门主管认为如果不培 训，员工的能力就不能提高甚至下降，67%的部门主管认为公司应该提供培训。总之，管理者一致认为，培训可以有效地解决工作中的问题，提高员工的工作技能和工作业绩， 并且能够帮助员工规划职业发展，提高企业的凝聚力。2培训体系的分析与评价仅仅重视是不够的，还需要建立完善的培训体系，但是目前企业的培训体系不够完善，存在不 少亟待解决的问题。目前医药企业的培训中存在的主要问题有三个方面：没有明确的培训计划培训计划包括企业培训发展计划和年度培训计划。企业培训发展计划是配合企业发展计划而制定的，以企业目标与战略为依据。缺少企业培训 发展

9、计划会使企业的培训工作没有目标与方向，从而造成资源浪费和无效投资。年度培训计划是企业年度经营目标的支持计划，是一个具体的培训行动计划。没有年度培训 实施计划，培训会有较大的盲目性和随机性，培训效果不显著。培训时间与经费无法确定在培训体系中，如何准确地量化培训的经费标准、年度培训的经费预算、每个员工的培训时间 与费用还是一个有待解决的难题。此外，培训计划的审批过程还有待明确。培训课程设计有待改善目前医药培训的课程在设计上一般都有所偏重，企业中出现什么问题，培训就着重解决什么问 题，例如销售队伍的产品知识掌握不好，那么就培训产品知识，因而缺少科学系统性。同时，部 分培训课程具有重复性，缺乏创新，不

10、能适应市场的变化和要求。3培训的误区及其危害培训存在的误区之一就是企业领导对培训的期望过高，认为只要经过培训，销售队伍就能发生 翻天覆地的变化，适应市场环境的需求；误区之二是把企业的培训跟学校的教育混为一谈，对 培训效果难以评估，培训的经费有时没有得到合理利用。这些误区影响了培训的效果，从而妨碍企业的文化建设，影响企业的全面优质管理，导致人才 断层危机，并影响企业的销售活动和推广活动。有一个著名的木桶理论，人们都知道木桶是由一块板一块板拼起来的，板的大小决定了木桶的 容量，而生产管理、营销管理、人力资源管理、财务管理等拼成了一个企业的木桶，如果对培训 管理不重视，这块板就会变短变小，木桶就会漏

11、水，企业也会出现问题。所以说培训是企业发 展的一个基本要素，必须重视培训，重视培训管理。图 11 企业的木桶理论示意图树立良好的培训文化1对培训文化的认知培训文化是企业文化的一个有机组成部分，也是新环境下企业用来衡量培训在组织中的地位 的重要特征之一，培训的绝对数量、培训的普及度、培训的内容、培训的方法、培训的参与者等 组成了培训文化。面对国内外竞争的巨大压力，人力资源的开发是现代化企业的必须选择，培训作为人力资源的 一种重要手段，必须提到企业的议事日程上来，培训文化将发挥越来越重要的作用。国内外不 少大企业都非常重视培训文化，把培训作为企业发展的重要手段，把培训文化作为企业文化的 重要部分。

12、可以说，企业培训是一项事业，培训管理是一项制度。2培训文化的作用培训文化是衡量培训工作是否完善的工具，能够体现培训在企业发展的地位，有助于明确培训 的资源配置，提高员工积极参与培训的意识，推动良好企业文化的形成与发展。3培训文化的特征培训在整个企业发展中处于重要位置，同时是激励机制的一部分，具有多层面，是一个循序渐 进的过程，不能仅仅依靠培训管理者独自完成，需要企业员工共同参与。此外不同的行业、不 同的企业有不同的培训文化，同一企业在不同的发展阶段也有不同的培训文化，所以说企业的 培训文化是个性化的、动态的、发展的。4培训文化的自查培训文化也可以分为三个阶段：初始阶段、发展阶段和成熟阶段，培训

13、文化的建立要根据企业 的发展阶段而定。初始阶段在初始阶段，可以从以下几个方面来考察培训文化：首先看培训系统是否已经建立起来，其次 看培训的发展规划是否建立起来，再次考察课程是否体系化，有没有专人负责，是否成为制度 等等。 发展阶段在发展阶段，要看课程编写是否适合企业的需求。每家企业都有自己的发展战略和营销规划， 要完成这个规划，必须要学习，让每位员工了解企业的发展意图、战略规划，所以在发展阶段， 培训课程必须系列化、深入化，针对不同层次的员工、不同的需求，设计不同的培训课程。成熟阶段到了成熟阶段，完全是在人力资源的基础上对每位员工进行企业文化的培训，这时培训的一个 主要目的是帮助员工规划自己的

14、职业生涯，在高层次上对员工进行培训。【自检】下面是一张企业培训文化的自查表，根据你所在企业的实际情况，在每一行选择最准确的一项， 根据最后得分考察企业的培训文化处在哪个阶段。栏栏栏培训工作只是培训部或培训 师的职责培训成为人力资源或销售活 动的重要职责培训与组织目标和组织战略 相结合培训被视为是浪费时间与金 钱的活动培训被视为胜任工作的重要 途径培训工作已成为部门经理的 重要职责培训的内容单调，多为知识和 技术性内容培训内容形成知识、技能、心 态的三位一体的结合培训被视为组织发展与个人 发展的有效途径培训形式死板，激发不起参与 者的兴趣培训的形式多样，给接受培训 者以更多的参与机会培训战略得以

15、体现并能够不 断调整培训工作没有计划性培训工作有计划性，并强调培 训的系统性参加培训者在选择培训内容、 形式、时间、地点方面有很高 的自由度培训活动结束后便无人问津重视培训信息的收集和整理培训计划更加强调系统性和 成长性培训活动与商业目的没有明 确关系对培训效果进行评估完备的培训信息系统得以建 立并良性运作没人过问员工对培训的需求有更多的培训资源利用进一步强调对培训需求的满 足和对培训效果的跟踪评估培训资源投入还没有招聘新 员工的投入高配合人力资源规划的需要员工可以得到培训交流信息只有少数高层管理者才有接强调对培训需求的确认培训资源社会化受培训的机会培训管理没有明确的目标和 责任有明确的培训管理职责和目 标允许失败并将其视为学习的 过程无人关心管理者以现有的素 质是否能够胜任多数人有机会参加在职或脱 产培训培训结果成为组织评估个人 发展的重要部分分值：说明：选栏得 4 分，选栏得 6 分，选栏得 8 分。如果总分在 80 分以上，企业的培训文化处 于成熟阶段，6080 分之间属于发展阶段，60 分以下为初始阶段。【本讲小结】本讲介绍了医药企业培训现状分析与发展。首先，介绍了中国医药行业发展的四个阶段，讲解 了各个阶段的时间分布以及市场状况、销售手段、行业管理、人员组成、客情关系等历史特点， 并针对各个阶段分析了当时医药培训的状况和特点