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1、邮储银行个人商务贷款业务营销策划方案,全心助力你的发展,个商组：徐鹏飞,策划人员,本次策划主要是针对邮储银行个人商务贷款展开的，其主要目的是扩大个人商务贷款的市场份额，同时建立邮储银行文化及品牌形象，发展潜在客户，我们将对个人商务贷款进行营销推广的同时，对银行内部专业人员的信贷专业水平，服务水平进行提高，满足 投资者的资金需求。,一、营销策划目的,（一）外部环境分析 （二）内部环境分析 （三）SWOT分析,二、环境分析,（1）经济：国民生产总值高速境长，居民储蓄快速增加，使巨大的资本潜在市场正在转变为现实市场。 （2）政策：我国货币市场的利率和银行间同业市场的融资率已经全部市场化了，在今后的“
2、十二五”规划过程中，利率市场化的进程将会继续向前推进，这些都为银行贷款业务的发展提供了政策支持。（3）法规：经济、金融法规的建立和发展，使金融企业的市场营销行为步入法制化，规范化的轨道，创造了良好的环境，金融企业可以充分参与公平竞争通过市场营销赢得市场和客户。（4）科学技术环境：以电子计算机为核心的信息技术和通信技术在金融业的广泛运用，为金融市场产品创新，推出各种深度高质服务项目提供了物质保证。 （5）文化：深入贯彻学习党的十七大精神，积极倡导以人为本，大力强化企业文化建设，追求卓越，共创和谐，中国邮储银行在国内知名度和影响力日渐提升,（一）外部环境分析,1、宏观环境,2、微观环境,（1）金融
3、市场环境:目前金融市场,资本市场投资环境趋于正常化,货币信贷总量平稳适度增长，中国企业融资结构中直接融资(股票、债券)所占比例较小，间接融资(银行贷款)占比较高,各地区经济运行态势良好,对经济发展的支持力度较强。（2）客户环境:在城市中，中小企业的融资需求日益增长，但大多数大型商业银行在信贷模块上主要针对大型企业，门槛较高；小额信贷虽要求较低，但对发展迅速的中小企业而言远远不够，因此，邮储银行个人商务贷款市场广阔，潜在客户数量不可估量。（3）竞争者环境：虽然目前四大国家商业银行仍拥有强大的经济基础、公众信任、基础设施、整体创新等方面的优势，占据着绝对优势和主导地位。但邮政银行的网点数量是全国第
4、一，拥有储蓄网点头3.7万个，汇兑营业网点4.5万个，且因是新组建的，无不良资金包袱，来源仍有巨大的增长空间，资金来源的数量具有明显的优势。,（二）内部环境分析,内部因素,外部因素,优势,劣势,（三）SWOT分析,（一）营销战略 （二）目标市场 （三）营销目标,三、营销策略与营销目标,（一）营销战略,（一）营销战略,（一）营销战略,个人独资企业主、个体工商户、合伙企业主或有限公司个人股东。 中小企业主,我们贷给谁呢？,（二）目标市场,1、定性目标：提高个人商务贷款知名度，令个人商务贷款存在在客户的潜意识里。2、定量目标：在广东省内，充分利用我们邮储银行的优势，我们邮储银行个人商务贷款要占领二线
5、城市70%的市场份额，一年内要放贷100亿。,（三）营销目标,1、市场细分 2、市场目标 3、市场定位,S-T-P战略,1、市场细分,阶层1,阶层2,阶层3,阶层4,高收入阶层(UPper) 指继承了大笔遗产的人或高层管理者、个体工商户或地位显赫的高级官员及特别专家等 （月收入3万-8万）。,中上等收入阶层(UpperMiddles) 指事业成功、大公司的中层管理人员或政府机关的中级官员及专家。（月收入13000-30000）,中下等收入阶层(LowerMiddLes) 指基层管理人员、政府机关的一般官员以及行业的普通专业人员，也包括技术熟练的技术工人和小企业主。（月收入3500-13000）
6、,低收入阶层(Lower) 主要指一般工人，收入较低且相对稳定。（月收入3500以下）,2、目标市场,根据以上市场细分，个人商务贷款的目标市场选择为中等收入的个体工商户，中小企业投资者，公司股东，合伙企业主，独资企业主。,3、产品定位,个人商务贷款就是,好借好还的贷款,营销策略,价格策略,促销策略,产品策略,渠道策略,服务有形展示,服务质量管理,客户关系管理,四,产品组合,形式产品,附加产品,品牌策略,生命周期策略,个人商务贷款是中国邮政储蓄银行向中小企业主发放的、用于经营所需周转资金的人民币担保贷款,以“一次授信，循环使用；随时提款，手续简便；提前还款，免收费用；房产抵押，快速放款”为理念,
7、还款主要采用等额本息、阶段性等额本息等还款方式,坚持服务“三农”、服务中小企业、服务城乡居民的大型零售商业银行定位,个人商务贷款正处于成长期，是被市场迅速接受和利润大增阶段，能为广大的中小企业，个体工商户提供充足的贷款。,（一）产品策略,1、广告 ：南方卫视8点至8点15分播放广告 2、营业推广和公共关系：以座谈会、推介会、 报刊或网上路演等方式组织信贷经理与贷款者的访谈 3、人员推销：培养专业的营销人才 4、网络：网上银行24小时的开放，网上视 频，网站的建立,（三）促销策略,（二）价格策略,1、营业网点 2、专业素质的销售队伍 3、邮寄销售 4、电话银行 5、手机银行 6、网上银行 7、企
8、业银行,（四）渠道策略,1、以个人商务贷款的名义投资拍摄电视剧、微电影 2、以个人商务贷款的开立一个微博 3、以个人商务贷款的名义参与社会公益活动,（五）服务有形展示策略,1、金融服务质量管理 （1）强调主动服务，服务在开口之前 （2）建立顾客导向的服务标准，注重服务接触环节的礼仪规范 （3）提供高效服务，尊重客户时间 （4）积极运用高科技设备，完美处理高接触服务 （5）创新服务策略，推行个性化增值服务,（六）服务质量管理策略,2、服务人员质量管理 （1）员工服务质量提升 （2）注意电话礼貌 （3）熟悉接待技巧 （4）搞好退换服务 （5）运用激励机制激励员工出色工作,（六）服务质量管理策略,3
9、、顾客策略 （1）对顾客之间的关系加以管理。 （2）对顾客与员工之间的关系加以控制,（六）服务质量管理策略,（七）客户关系管理策略,1、开发客户满意的产品。 2、提供客户满意的服务。 3、进行观念教育，建立系统分析方法,（七）客户关系管理策略,客户关系的维护 1、确定目标客户，抓住关键人 真诚待人 2、业务以质量取胜 3、加强业务以外的沟通，建立朋友关系,（七）客户关系管理策略,我们产品的独特之处在哪里,产品分类,额度类个人商务贷款,非额度类个人商务贷款,最高500万,一万至100万,“一次申请、额度循环”，我行个人商务贷款实行最高额循环授信，您可在额度范围内多笔、反复支用贷款； “提前还款、
10、免收费用”，您如果在贷款期限内选择提前还款，我行将不收取任何附加费用。,服务特色,我们的竞争优势在哪里,1、覆盖面广：覆盖全国城乡近3.8万多个网点，其中有72%的分布在县及县 以下的农村地区，形成了全国最大的覆盖城乡二元经济的金融机构网络 2、资金雄厚：截止2012年，超过了3.6万亿元的居民储蓄存款，拥有坚实的资金优势。 3、核心业务:瞄准“弥补金融空缺”，将小微贷款确定为长期、核心的战略性业务，在产品设计、推广等方面将获得更大的发展支持,我们的竞争对手在干什么？,农村信用合作社,其他商业银行,优势,劣势, 农乡网点丰富 小微信贷业务发展较早,小微信贷业务缺乏积极性、主动性 贷款投向结构单
11、一,多渠道开展业务 ,信贷额度较大 产品单一 缺乏投入和推广,活动策略,五、活动策划,个人商务贷款,（一）“小生活大幸福”主题活动,策划一系列表演，内容包括人们日常生活的种种趣事，在其中融入理财、信贷等一 系列的金融知识达到娱乐人们和普及金融知识，并提高和推广人们对信贷的需求的效果,活动形式,相声 小品,歌曲 演唱,特邀 嘉宾,有奖 问答,（二）传统媒体和网络媒体的共同推广,1、投放广告： “好借好还个人商务贷款，全心助力您的发展” A、电视广告 B、平面广告 C、户外广告 2、开展座谈会、推介会、电视专栏节目,（三）创业与理财客户回馈活动,二线城市小商户对创业与信贷相关知识及产品的需求 与中
12、国邮政储蓄银行主推业务”个人商务贷款“相结合推出的一项客户回馈活动 邀请信用良好的客户，开展一系列的理财内容相关沙龙、参观、交流活动 客户可通过本活动获得信贷专家信贷建议、当地中小企业主的经验分享、与其他有共同需求客户交流的机会 参加本活动的客户将享有其他增值与优先服务的机会 本活动将按照不同城市的居民与文化特色，分别以合适的形式展开,活动介绍,活动范围,广州市及深圳市周边县市（三水、从化、增城、龙岗）、中山市、江门市等城市的乡村地区 路演场边设置若干“个人商务贷款”业务咨询报名点，为广大市民提供详尽服务,活动形式,论坛,参观企业,专家诊断,信贷知识沙龙,中小城市,六、预算与损益表,一、风险分析 1、企业因素 2、银行因素 二、风险的控制措施及方法 1、邮蓄银行要完善信贷管理制度 2、加强信贷政策学习，提高专业业务素质 3、根据各级行检查发现的问题和监督核准发现的问题,七、营销风险控制机制设置,谢谢观看！,
