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1、第十章 分销渠道策划 第一节 分销渠道设计,一、分销渠道的目标 1、定义：由生产者向消费者或用户转移的过程中所经 过的路径。 2、终极目标：产品快速地从生产者向消费者或用户转移 3、基本目标 (1)经济目标：以最小的投入产生最大的收益 (2)控制目标 (3)适应目标 (4)声誉目标,第一节 分销渠道设计,二、分销渠道的结构 1、分销渠道的长度：从生产者到消费者或用户的中间层 2、分销渠道的宽度：每个层次中的中间商数目的多少 (1)密集性分销：中间商较多 (2)选择性分销：中间商较优 (3)独家分销 3、渠道成员的权利和义务 (1)价格政策； (2)买卖条件； (3)中间商的地区权利； (4)双
2、方应提供的特定服务,第一节 分销渠道设计,三、选择分销渠道时应该考虑的因素 (一)顾客因素：性质；数量；地理分布；购买习惯 (二)产品因素 (三)中间商因素 (四)企业因素 (五)环境因素 四、渠道力 1、强制力 2、非强制力：报酬力；专家力；声誉力,第一节 分销渠道设计,3、控制渠道的方法 (1)选择渠道成员 (2)激励渠道成员 (3)评估渠道成员 (4)改进分销渠道：增减/调整 4、渠道冲突 (1)冲突产生的原因：生产者对中间商/中间商对生产者 (2)冲突的类型：水平渠道冲突/垂直渠道冲突 (3)冲突的解决方法,第一节 分销渠道设计,4、渠道合作 (1)使用销售特派员 (2)在规划销售人员
3、职能时安排有关内容 (3) 促销援助 (4)提供管理咨询 五、渠道创新 (一)垂直渠道 (二)水平渠道 (三)多元渠道 (四)网络营销渠道,第一节 分销渠道设计,六、中间商 (一)零售商：P275 (二)批发商 (三)代理商,第二节 供应链管理策划,一、确定供应链管理方式 (一)自上而下的供应链集成管理 1、战略层面 2、战术层面 3、运营层面 四步骤 1、评估竞争环境 2、开展现有供应链的诊断 3、供应链开发与再开发 4、实施改进方案与反馈,第二节 供应链管理策划,(二)自下而上的供应链集成管理 1、分散化决策 2、形成内部流程 3、内部供应链集成 4、将供应链集成管理扩展到企业的外部经营活
4、动 二、供应链的结构设计与策划 (一)供应链的结构：网状(复杂性；动态性；面向用户需 求；交叉性),第二节 供应链管理策划,(二)供应链的市场界面设计规划 1、定义：供应链上市场需求拉动和生产计划推动的交 结点 2、市场界面分析的应用价值 3、选择市场界面的方法 4、市场界面定位和企业风险决策 (三)供应链的销售网点设计 三、供应链关系管理策划 （一）企业实施供应链关系管理的关键环节 1、供应链关系管理的目标 2、充分利用互联网，提高供应链关系管理的水平 3、通过管理供应链关系提高企业竞争力,第二节 供应链管理策划,（二）确定合作伙伴的方法 （三）合作伙伴的管理原则：P289 四、供应链的信息
5、管理策划 （一）设计思路：五层面综合考虑 （二）支持现代供应链管理模式的信息系统总体结构 （三）信息系统的特征：开放；可重构；集成；人性化 智能化；安全,第三节 物流策划,一、物流的关节点控制 1、连接商品流动的地点，就是物流的关节点，也是物流网络中连接物流线路的结节之处。 2、物流关节点的职能 (1)衔接功能 (2)信息功能 (3)管理功能 3、物流关节点的类型：转运型；储存型；流通型；综 合型,第三节 物流策划,(二)物流管理的目标 1、物流的投入目标：降低运输费用；降低仓储费用；减 少延误费用 2、物流的产出目标 为顾客提供可靠的服务；降低缺货的比率 缩短订货的周期 为顾客提供选择运输工
6、具和运输形式的便利 提供特殊服务项目 提供免费服务和费用优惠服务,第三节 物流策划,二、订货系统管理 (一)订单处理流程设计：准备；传输；录入；履行；跟踪反馈 (二)订单处理的相关问题 1、订单处理的先后顺序 2、并行处理与顺序安排 3、订单履行的准确度 4、订单的批处理 5、合并运输,第三节 物流策划,三、库存管理 (一)仓库的分类与层次：多类多层次(P297) (二)选择仓库：存货属性；地理因素；货物的储存目的 (三)存货管理 1、服务水平 2、订购点管理 3、订购量管理 四、运输管理,第三节 物流策划,(一)运输工具的分类 1、五大类：水路；公路；铁路；民航；管道 2、运输工具的选择：速度；便利性；重量和体积 五、物流的成本控制 (一)绝对物流成本控制与相对物流成本控制 (二)物流成本控制的具体方法 1、按支付形态的物流成本控制 2、按工作功能的物流成本控制 3、按适用范围的物流成本控制,
