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1、OTC业务代表培训 天洋市场部,你认识自己么？,看 自 己,读 自 己,要,=,给,用心销售,世上无难事，只怕有心人,自己认识很多药店重要，还是很多药店认识自己重要？,我认识很 多药店,很多药店 认识我,相信自己,1、交换心理,能不能把产品介绍给客户销售，取决于你对产品的 信息有多强，多大！,2、客户善忘,当客户拒绝了你之后， 客户冲你发完火之后， 早把你忘记了，是你 自己记得并用来摧残 自己（反复回忆）,认为自己不适合做销售、不适合与人打交道。等于认为自己不适合过好生活。,3、观念,拜访客户不会有危险，但不拜访客户，注定没有 业绩，挣不到奖金！,拜访客户 有危险,不拜访客 户有危险,4、对结
2、果负责,客户不订购产品，没有成交，不要认为是自己产 品不好，要找自己的不足和缺点。,我对客户不够了解？,我的服务态度不好？,我态度语气不够诚恳？,5、转换被拒绝的恐惧,打开销售成功之门：出丑才会成长，成长必然会出丑！人生一次次总被不好意思的心里打败了！,今天你成 长了吗？,今天一天没有 出丑，没有变化，代表 今天没有成长！,拜访客户,“别来烦我” （发火了）,“我不需要”,“需要时再 联系你”,以前表示： 被拒绝了。,化解恐惧：只是 表示当时客户心 情不好,以前表示： 被拒绝了。,以前表示： 被拒绝了。,化解恐惧：只是 表示客户现在很 忙,化解恐惧：只是 客户对产品还不 了解,拜访客户,遇到客
3、户多次拒绝 经典回答话术,你们公司/药店有像我这样 敢烦你100次以上的员工？ 没有的话，说明你们公司/ 药店的员工对自己的产品 没有足够的信息。,总结,客户批评完就忘记了,不去拜访客户就会有危险,转化恐惧,只要自己不放弃，客户永 远不会拒绝你,相信客户相信自我,1、建立共同价值观,谈客户的爱好，找到客户的购买价值观卖产品！,销售,购买价值观：客户订购或购买产 品时对他来说很重要的参照点。要想打动客户，了解客户比了解 产品更重要。,2、了解客户的类型：（人格模式和购买模式）,在讲话前忘掉产品，感受客户是什么类型的人。,这个世界没有不 能成交的客户，只 有不了解的客户！,成本型 跟客户讲实惠，将
4、实惠 是一种最高美德，浪费 是可耻的。,品质型 人生在世只有花的钱是 自己的，没有花的钱是 别人的，让后让客户选 择品质,叛逆型 不管你说什么，客户都 说不是,叛逆型 不管你说什么，客户都 说是,自我判定型 客户喜欢自己做主，自 己说了算,外界判定型 客户喜欢询问别人，听 取别人的意见,特殊型 客户想拥有跟大众不一 样的,一般型 客户周围大众人群拥有 的，自己也想拥有,3、建立客户信赖,您想看看某某产品吧？您在此之前了解了很多厂家产品吧？那挺花费时间和精力吧？那我们的产品也不一定适合您？为了节省您的时间和精力，让我先了解一下你的需求，我们产品不适合话，我会介绍合适您产品的公司，因为我在这个行业
5、已经N年了。不过您放心我介绍您其他公司产品是没有任何好处的。,客户不相信你时， 你讲的话全是假话,4、解决方案,提前把我们产品的卖点列好，然后选择客户最关注的前三点针对性的讲解让顾客自己选最在乎的是什么？提供选项不多于三个。,抓住 关键点,5、如何与客户沟通,问,与顾客沟通的关键,问简单的问题（客户都是自己所说服，找到他的核心价值观,用价值观挑动他） 问二选一的问题。 问封闭式问题。（让客户舒服大于对错）,说,听,倾听的秘诀,说话的技巧,倾听用纸和笔来完成。从容大于能力！,给顾客明确的指令（成交的一切意义在成交本身） 不要说太多废话（当顾客决定买，你就闭嘴等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次
6、开始）,相信产品,1、销售的第一个心态,交换心理（员工所有问题在于认为产品不值）,让一个员工卖产品，员工紧张就相当于拿二十块钱 换五十块钱。只要员工觉得产品不值五十,所有的策略都 没有任何意义！一到关键上这员工就会心里退步，因为太心虚，没 底。他讲不出底气的话，不敢讲，所以最后没有成交。,2、了解产品,了解产品的卖点：差异化（文化独特、独特诉求点）直接针对性（学会运用、学会转换）独特的卖点,百分之一万相信产品 不断复习产品的优点,3、相信产品,业务员见客户紧张90%是因为不相信产品。,相信产品的核心-拼命重复成功与客户谈判的案例,4、销售是情绪的感染、信息的传递、状态的转移,销售最重要的是，把
7、你对产品的信心，对自己的信心当做一个重要的信息传递给你的客户，把你这种很好的情绪带给你的客户，让他对你和你的产品充满信心，让他被你的情绪所感染。,了解客户现在的需要,1、了解客户,你的竞争对手是否比你更了解该客户？,只有你不了 解的客户,没有不签单 的客户,2、客户的拒绝,太贵了,质量怎 么样,品质保证 100%,服务好 不好,是否真正了解客户内心的需求？,客户说太贵了，我们说不贵，给客户解释不贵的原因。这样说有用吗？客户问质量怎么样，我们说质量绝对没有问题，是国家免检产品。这样说有用吗？客户质疑服务好不好，是想买还是不想买？,解除客户的抗拒,太贵了代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。
8、 解除拒绝的话术：您有见过比这更便宜的吗？同一产品，同一品质，同一服务，你要买到比这便宜的，便宜多少我给您返还多少,解除客户的抗拒,质量怎样！（有效果吗？）代表顾客想要承诺（保证）。你有什么保证？ 解除拒绝的话术：你要什么保证你才放心？给客户一个让他放心的保证（前提是公司有的，不要给客户瞎保证）,解除客户的抗拒,服务不太好！代表顾客想知道能提供什么服务。你们都有什么服务？ 解除拒绝的话术：你要什么样的特殊服务才能让您满意呢？给客户量身定制服务。,思考：,1、你的竞争对手有没有比你跟客户关系更好？有没有比你更了解你的客户？,A和B是两家药企的业务员，同时也是竞 争对手。有一天，A请客户在家里吃饭，心想 这次二百万的订单绝对没有问题，客户都来我 家里吃饭了。结果两天后，客户请B去他家里 吃饭。现在谁能告诉我，客户最终会将二百万 的订单给谁？为什么？,思考：,2、一个业务员为什么敢约见十次客户？而客户数 落他十次还不走呢？,业务员敢跟客户不断坚持，是因为心里有 底，相信自己的企业/公司，相信自己的产品。 只是认为客户现在不了解。等客户了解了，合 做了，客户会感激的，因为客户会觉得你是给 他送金的。只有这样的坚持，业务才能做得更 好！,Thank You !,非常感谢大家的关注 愿大家在以后的工作生活中更加愉快！,
