给医生送礼

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1、擅长送礼的高手，挑选的礼物，总是经过细心的选择，同时又有独特的风格使人觉得礼物 还值得收下。 怎样才能成为一个送礼高手呢？总结成“五 W”法则： Who?（送礼给谁？） What?（要求人办什么事？） Why?（为什么要选这礼物？） When?（什么时候送去最合适？） Where?（送到什么地方去家里还是办公室最好？） 合了这五个条件的礼物，就能把你的心思与个人的好风格确切表达出来送给客户的最佳礼 物。 有了五 W 之后，还要考虑送礼的关键，就有了三互原则： 第一要点：先了解对方最想要的是什么？只有对症下药，才能达到药到病除的功效。由于 对象不同，或者依据送礼者的特殊，挑选礼物很关键，不管自己

2、有多么中意，对方没有用 的东西不在能考虑，对方拥有很多的东西再收到重复类似的礼物就更不在意。 第二要点：就是要好好考虑对方的生活习惯与环境，再加以挑选适合的礼物。 第三要点：送与对方身份不相称的礼物反而会激怒对方，甚至认为你侮辱他，如此你还能 求他吗？ 送礼的朋友掌握与灵活运用以上五 W 三互原则，就不用为送礼而忧心了！ 能给医生什么？ 也来和朋友们讨论一下。 我想我们谈的是利益、需求。 你给医生什么，首先是由你处的环境或者公司的文化决定的，做大包给学术的支持就很难， 在外企给的钱就可能很少。为什么两种形式客户都可能支持呢？无非是因为都可以满足客 户的不同需求。 对于客户来说没有所谓的大包好或

3、外企好，好的就是可以满足他的需求的。 记得自己第一次参加培训就听培训师介绍开场白-探询需求-利益陈述-态度回应-缔结等拜访 过程，现在回味一下整个拜访最重要的就是探询需求和满足利益。 或者可以说销售本身其实就是满足客户的需求！ 去见你的客户首先问问自己：今天我去见他我能给他带去什么？ 是学术材料？ 是书籍？ 是一份好的礼品？ 还是金钱？ 而且这些是他需要的吗？ 千万不要只是去转转，那样意义很小，客户会觉得你是在浪费他的时间。 更不要说那些愚蠢的话：“老师您帮帮忙多用点吧” “您费心帮帮忙，我任务很重啊” whats in It For Me ?多想想你能给客户什么？ 医生的需求是多样的，而我们

4、可以充分利用、整合自己手中的资源来满足医生的需求，但 不一定都是金钱。 “当人的高层次需求被满足时，人就会淡化对低层次需求的要求 过节了怎么送礼，我给你支一招 平时想送点东西给 vip 吧，公司拨的银子有只有那么一点点，买的好了，钱不够，买的差 了，人家不认帐！ 要有心意、新意还得有价位的礼物不好找吧，想去小店买便宜货结果没有发票，不能报， 自己垫吧，不甘心呐 现在，大家出出注意，把各个价位的礼物列一列，下次买东西的时候也好有个参考嘛 0-10 元 鲜花、牛奶、水 不论是玫瑰、睡莲、郁金香均在这个价位里，有什么有意义的节日给医生、送上一朵（男 女通吃，男医生就说是帮他买了送老婆的） ，效果不错

5、。 另：千万别忘了，路边有卖几毛的白兰花，茉莉花给女医生、护士，她们保证笑的跟 什么是的（反正便宜，自己掏就自己掏了） 牛奶和水就不用说了，看哪个医生下班晚了或是天气热了，顺手递上去，包他说你有心。 10-20 烟、 这个价位的烟一般来说算是不错的了， （特别好的中华之类的就算了，除非你拆开一只一只 递）一包递过去，有烟瘾的也就差不多了 20-30 水果篮 过节，去家里都用的上 30-50 一箱饮料，如：牛奶、可乐 实用之至啊（不用我多说了吧） 50-100 这个不好说，价钱差别太大了 可选择的东西太多了 化妆品、首饰、皮带、书（这些也都有便宜的） 100 以上 东西太多，但真正可以让我们买

6、100 以上的机会不多，平时送的大部分都在 50 以下 这里只是我现在想的到的 希望大家补充，让我们买东西的时候有个好的选择 增加几位 XDJM 的好意见 1.如果是做药店的话，我想送给 VIP 一个足疗按摩器最好，她们的腿都很累的 2.我经常在下班的时间在医院门口等医生，陪她们去买菜（我做的是妇产科，都是女医生） ， 这样既可以和她们单独接触，又可以借机了解一下她们的家庭情况，喜好等等，效果很不 错！最后当然我买单，接着送她们回家，偶尔还可以到医生家去蹭顿饭吃， ，呵呵！ 3.我一般平常捎份报纸,需要时来点龙井,毛尖什么的,就去路边的茶店去买,记得砍价 1、从你的 ABC 客户名单列出本次重

7、点拜访对象； 2、预算你的经费并提早申请； 3、预挑礼品，看看今年有什么新鲜 DD 好送人； 4、结合上面 3 点，给每个人确定想送的礼品； 这是重点，怎么确定？ 从客户资料和你的印象判断这客户的性格、爱好、素养、保守、张扬、喜欢静？闹？、心 眼、花钱习惯、疼谁。 性格外向好交友的、喜热闹的，聚餐！要他（她）把 3、5 好友约上，最好你替他（她）约 上，那更有惊喜。 喜欢静的：送他（她）喜欢的小说、散文、杂志、CD、红酒、工艺品 爱面子的：送大礼包、鲜花。不爱张扬的尽量送小巧的：美容卡、购物卡、赠券卡、交费 卡、胸针、化装品 顾家的、务实的、实用主义者，就送花生油、特产、家饰、围巾，记得给他们

8、的爱人、 父母、小孩带上一份，有惊喜的，如：38 节给男客户送，他爱老婆/小孩，你给他家人 挑他们都看得上的礼品，效果双倍； 虚荣心重的，送美容卡、花篮、大围巾、新潮阳伞、能吸引眼球的放心送。 年老的送保健器材，健康主题。给他孙子带礼品也异曲同工。 好学的，送专业书籍，有特别爱好的送合胃口的，如：邮票、钓具、球拍、运动年票、电 影卡 多带心眼，平时积累，多项判断结合为一，一件搞定。 4、采购。 不能买假！别忘了能大宗采购的，尽量优价大宗采购。注意包装，有的要去掉价格， 有的要重新彩包装。 5、送达。 办公室、回家路上、家里、家里人，或可靠朋友代带。还是根据性格来，做人小心的去他 家，办公室不介

9、意的去办公室，以 1 对 1 最好，不要让第 2 人看见或知道，让客户感觉到 就他（她）一人有此礼遇。一切送达的时间地点以客户自然放心。 6、回访。 不是要你问礼品如何如何，只需 2 天后以一个更灿烂的笑容和他（她）打个招呼即可，一 切尽在不言中。 7、及时开票报销。 8、及时总结本次行动个人判断正确性，收获得失，反省一切。 医药代表常见错误大全 1 大部分医药代表以为自己是在买公司产品和服务，其实医药代表本质上是在经营一种相 互信任的关系。 2 医药代表在客户面前经常显得软弱，其实应该强硬一些。 3. 销售会面或会谈之前，应先花功夫了解对象的需求和现状，做好解决方案，计划好会谈 的过程，包括

10、会谈时间安排、节奏控制和预期目的，做到有的放矢，准时高效。 4. 经常会遇到不了解实际情况而直接推销产品的情况，这样会引起客户的反感，也就失去 了交流的基础。 5. 与“关键先生”的对话，要有一定的策略，但不宜铺垫太多，应该快速直击主题。 6. 太直接和太绕弯的铺垫，无疑都是失败的，人都有感情，但每个人处理感情的方式都是 不一样的，所以要先了解对象的性格、习惯和工作作风，结合前面的分析再下手就会有较 高的成功率。 7. 在签单的时候没有霸气！ 让医药销售变成你的爱好 很多人喜欢把工作和乐趣分开.可能在某些时候是必须的!比如说我们医药代表,在结交范围 大都局限于你的医生客户吧?是否希望在生活中取

11、的平衡,更好满足自己呢,但是工作和享受 不应该相互割裂. 非常遗憾很多人工作仅仅局限在工作的领域中,对他们来说,工作就是自己 不愿意做而又不得不做的事情.如果你做自己非常喜欢的事情,就可以称之为乐趣或爱好了 多数情况下,把医药销售作为爱好将极大增加你从工作中成就所获得的乐趣和满足.这是因为.你 将不断学习使你销售更有趣更加有利可图的新技能. 从我来说学习可以激发潜能,新知识新 技能可以给我带来一个快乐的体验.我发现这一点,生意终究成了我的爱好我不需要再说服 自己工作将给我带来什么乐趣.二者结合会很自然,早晚会产生. 顶尖医药代表的 25 种销售习惯 习惯 1 一传递信息，树立消费信心 习惯 2

12、 选好引题，突出重点 习惯 3 主导业务发展方向 习惯 4 应答客户 习惯 5 树立正确的业务目标 习惯 6 正确引导“飞来”的业务 习惯 7 摸清产品或服务的其他用途 习惯 8 自我定位业务咨询者 习惯 9 承前启后，二次约见 习惯 10 洽谈记录 习惯 11 因人而异，制定计划 习惯 12 请求引荐 习惯 13 展示热情 习惯 14 适当地自我赞扬 习惯 15 诚实 习惯 16 自我调节，摆正心态 习惯 17 提早着手，抢占先机 习惯 18 阅读行业期刊，跟踪行业动态 习惯 19 翌日联络客户，增强洽谈影响力 习惯 20 在人群前做演讲 习惯 21 适当为他人提供机会 习惯 22 主动承担

13、业务失败的责任 习惯 23 认清形势，自我珍重 习惯 24 广泛宣传自己的公司和产品 习惯 25 保持幽默感 80%的销售来源于第 4 至 11 次的跟踪 记得 95 年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟 踪。 为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止 最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘 材料的最上面） 。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达） 。这 就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推 荐信格外重视） ，我们的回

14、答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐 信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。 我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。 从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和 国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统 计数据： 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第 4 至 11 次跟踪后完成！ 几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，

15、 80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于 2%的销售人员会坚持 到第四次跟踪。 跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。 跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？” 跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略: 1. 采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象； 2. 为每一次跟踪找到漂亮的借口； 3. 注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为 2- 3 周； 4. 每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决 其问题，了解您客户最近在想些什么？

16、工作进展如何？ 请记住：80%的销售是在第 4 至 11 次跟踪后完成 送礼最头疼的事，莫过于对方不愿接受或严辞拒绝，或婉言推却，或事后回礼，都令送 礼者十分尴尬，赔了夫人又折兵，真够惨的。那么，怎样才能防患于然，一送中的呢？关 键在于借口找得好不好，送礼的说道圆不圆，你的聪明才智应该多用在这个方面。送礼通 常有以下方法： 1、借花献佛 如果你送土特产品，可以说是老家来人捎来的，分一些给对方尝尝鲜，东西不多，自 己又没花钱，不是特意买的。请他收下，一般来说受礼者那种因害怕你目的性太强的拒礼 心态，可望缓和，会收下你的礼物。 2、暗渡陈仓 如果你送的是酒一类的东西，不妨假借说是别人送你两瓶酒，来和对方对饮共酌，这 样喝一瓶送一瓶，礼送了，关系也近了，还不露痕迹，岂不妙。 3、借马引路 有时你想送礼给人而对方却又与你八竿子拉不上关系，你不妨选送礼者的生诞婚日， 邀上几位熟人同去送礼祝贺，那样受礼者便不好拒收了，当事后知道这个主意是你出的时， 必然改变对你的看法，借助大家的