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1、,全业务运营实战案例互动培训医卫健康行业应用实战案例,上海闵行区数字医院无线应用实战案例主讲人:余琛林中国电信上海公司中国电信集团公司人力资源部 政企客户事业部中国电信学院,录,营销过程营销成果经验分享,目案例概述市场细分、客户需求挖掘解决方案策划,1. 案例概述,无线数字医疗项目,上海市闵行区中心医院通过与中国电信合作，将原有的有线医疗信息网络与电信C+W网络结合，实现了无线医疗环境，有效利用和整合有限医疗资源，提高社会整体医疗效率，的创新型信息化应用。,销售情况,医院上线的100个120医疗套餐后，电信年收入由原先8万/年上升为28.5万/年(包括固话、手机套餐、光纤上网、以太网专线、域名
2、月租等)，同时该项目待受理100个60元数字医疗套餐，医院计划再采用500-600个数字医疗套餐，将无线数字医疗系统推广至全院主要医护人员；,销售拓展,目前上海公司又和闵行区卫生局达成合作协议，共同推进闵行区内其余2家综合医院、12家社区卫生服务中心、和疾控中心、妇幼保健院、闵行区120医疗急救中心等医疗机构的3G无线数字医疗卫生项目,三级医院,市卫生局,区卫生局,综合/专科医院,一级医院,行政管理,业务管理,社区卫生服务,村卫生站 / 室,合作医疗,二级医院,区政府,政策指导,人、财、物管理,业务指导,人、财、物管理,2.客户需求挖掘-用户背景,用户背景,闵行区中心医院,上海市西南地区最大的
3、综合性医院,门急诊量多年排名全,市前列切入点,院领导和电信良好的,高层关系,区卫生局和电信开展,多层次合作,闵行区是卫生部医疗,试点区域之一,闵行区中心医院,政策指导,2.客户需求挖掘-用户需求,管理者 无法及时掌握医院动态，管理信息,缺乏应急任务实时处理的监督与监管手段,一旦发生医疗事故，不能及时明确医疗责任,医护人员,受到时间和场所限制，不能充分为病人提供医疗服务基于手工记录方式，效率低，差错率高，排班调动信息沟通不畅；对于护士和技工，缺乏实时的专业知识支持,手工记录生理参数,繁琐的纸质报告,2.造成管理者和医护人 员的不便,3.甚至影响病人的医疗 服务质量,使用无线应用之前1.易受时间和
4、场所限制,用尺画体温图,医生工作站护士工作站检查检验系统,综合查询系统,移动医生工作站移动护士工作站远程检验系统,移动查询系统,WIFI,3.2,解决方案 -,整体架构CDMA,医院内部应用医院软件厂商按照合作伙伴标准提供接口,无线应用系统合作伙伴公司无线终端版界面开发,移动业务协同工作平台合作伙伴公司和医院原有系统接口,无线网络安全服务中国电信C+W 安全网络方案,终端选型 套餐服务中国电信终端选型,3.3 解决方案之实现功能 - 无线安全服务, ,医院要求：既要网络保密，又要无线双模应用，还要提供病人访问互联网 院内：WiFi覆盖，提供VLAN+CHINANET和医院内部双SSID+SSI
5、D 隐藏+固定IP+WLAN访问控制器（AC） 院外：3G CDMA VPDN安全接入,移动医生工作站移动护士工作站远程检验系统,无线应用系统,日常业务协同管理计划任务管理医疗会诊协同管理重症病人协同管理抗生素协同管理,危急值协同管理移动查询系统,3.3,解决方案之实现功能 - 无线应用服务概述,无线应用服务,表单审核,资源适配器,电信手机,上级领导审核,医疗业务整合协同平台,OA办公系统,3.3 解决方案之实现功能：无线应用服务 -日常业务协同,管理,办公业务协同流程 OA系统将协同任务中需要审批的表单发送至医疗业务整合协同平台 医疗业务整合协同平台根据办公业务协同流程将表单发送至审核者的电
6、信3G手机上 电信3G手机给出任务提示，审核者在表单上签署审核意见。 将审核意见返回请求OA系统。,提醒,3G,WAPI/WIFI,医院OA系统,医院HIS排班系统,医院HIS手术安排,资源适配器,医师排班,手术安排,日程表,上班,开会,手术,3.3会议安排,解决方案之实现功能：无线应用服务 - 计划任务管理医疗业务整合协同平台,任务计划安排 现有OA系统和HIS将有会议安排信息、医师排班信息、医师手术安排发送至平台 平台根据任务计划安排工作流通过电信3G网络发送到相关医师的电信CDMA手机上 到会议时间、上班时间或者手术时间，提前半小时（可设定）提醒医师,会诊请求会诊单,资源适配器,医疗业务
7、整合协同平台,查病史,下医嘱,电信手机,下医嘱,查病史,知识支,持医师PC端是是否在线,返,回,知识支持返回,3.3 解决方案之实现功能：无线应用服务-医疗会诊协同管 理,会诊流程 会诊需求发送至医疗业务整合协同平台 系统平台依据流程查找会诊医师是否在线，将会诊需求发送至PC或手机端 依据会诊流程，整合手机端的移动医师、护理系统进行病史、报告的查阅、下达医嘱，会诊处理结果再回传志责任医师处,下医嘱,查病史电信手机,知识支持,PC端是是否在线医疗业务整合协同平台,重症病人值班护士病危通知,监护仪资源适配器,3.3 解决方案之实现功能：无线应用服务-重症病人协同管 理知识支持查病史下医嘱,会诊流程
8、 值班护士检测病人生命体征异常信息发送至平台，平台信息发送到PC或手机， 电信3G手机给出提示，整合手机端护理系统进行病史、报告的查阅、下达医嘱 如果在规定的时间内，床位医师没有做出响应，则依据流程自动通知床位医师的上级医师，由上级医师监督执行。,病人就诊,抗生素处方,资源适配器,电信手机,3.3 解决方案之实现功能：无线应用服务-抗生素协同管 理上级医师审核查病史知识支持医疗业务整合协同平台下医嘱,抗生素审核流程 住院医师将抗生素审核申请及抗生素处方发送至医疗业务协同平台 医疗业务整合协同平台依据抗生素审核流程发送至上级主任医师的电信3G手机上 电信3G手机给出任务提示，主任医师根据提示可以
9、在移动医师工作站上查询病人病史、获取抗生素的药品安全知识，并且审批该处方同意或不同意。 将审核意见返回请求医师。, 检验报告报告系统, 系统平台依据流程查找床位医师是否在线与否，将预警值发送,PC或CDMA手机，上级医师等,3.3 解决方案之实现功能：无线应用服务-危急值协同管 理,无线病例车,无线护士PDA,3.3 解决方案之用户实际应用场景-院内WIFI无线扫描仪无线药品物流,电子体温移动查询,3G手机-提示危急值3G手机-医生移动工作站,CDMA远程心电图手机3G手机-医院移动信息查询,3.3 解决方案之用户实际应用场景-院外3G,电子心电图报告,WiFi心电图终端,护士为病人检查心电图
10、,3.3 解决方案之用户实际应用场景-无线远程会诊，医院内使用 WiFi无线心电图,天翼CDMA手机心电图终端,手机心电图采集线, CDMA无线心电图使用场所：养老院、120救护车、体检车、社区医院,、偏远山区、体育场馆、世博园区等,3.3 解决方案之用户实际应用场景-CDMA环境下远程无线心电图,智能终端视频演示,3.4 解决方案之手机界面-终端演示,移动查房、移动医嘱、移动电子病历查询、移动工作协同、移动知识支持,3.4 解决方案之手机界面-医生,医院医疗业务动态信息，排班、当班医生，药品进销存，传染病、院内感染报告,3.4 解决方案之手机界面-管理层,移动输液巡视、移动巡房、 移动护理记
11、录,检验检查危机值警示、重症监护信息警示、用药安全警示、临床决策警示、医疗质量信息警示,3.4 解决方案之手机界面-护士,4.,过程营销,竞争形势分析医院原是移动集团客户，移动存量客户大，提供普遍服务，代理模式我们电信有直销队伍，提供差异化服务，是电信在移动业务的突破点内部成立攻坚团队,领导重视IT信息化支撑等组成拉链式销售模式，区政府信息化合作，行业项目经理：精通ICT业务、商务、技术网络工程师：配置实施工程师：实施、维护,闵行区中心医院,项目应用适配,4. 过程营销 - 商业模式,项目网络适配,医院系统集成商（SI）,5. 营销成果,社会效益,医疗行业信息化的全新应用模式无线城市从“覆盖”
12、向“应用”转化,经济效益,一次性费用：总头初装费、光缆工程费月租费：专线月租、VPDN域名月租、固话月租、手机套餐月租、应用功能 月租,持续营销,纵向持续营销，将无线数字医疗系统推广至全院主要医护人员。横向持续营销，目前上海公司又和闵行区卫生局达成合作协议，共同推进闵行区内其余2家综合医院、12家社区卫生服务中心、和疾控中心、妇幼保健 院、闵行区120医疗急救中心等医疗机构的3G无线数字医疗卫生项目,快速、规模化复制经验的总结 - 提升产品标准化,6.1 水平,集成模式通信费用应用集成开发费用SI单独收取,服务模式通信费用功能费双方分成,电信单独收取,6.2 快速、规模化复制经验的总结 选择合
13、适商务合作模 式,向电信支付通信费用、,6.2 快速、规模化复制经验的总结 选择合适商务合作模,式,区局支撑团队,专业化支撑团队,支撑经理,行业经理,用户需求,公司支撑团队,公司拓展团队,支撑经理套餐支持、商务模式选择,支撑经理方案审核,针对政企签约、重大项目,用户,总部营销，纵向一体化,区局拓展团队客,户,经,理,支撑,拓展,6.3 快速、规模化复制经验的总结 客户经理标准化支撑流程,产品：凸显核心优势，提供标准化应用,提供基于WIFI和3G的安全方案，凸显技术优势提供标准化无线数字医疗应用，由项目性转化成产品性，便于快速复制,合作：借用社会资源，切入专业领域,利用合作伙伴技术和行业优势，切
14、入专业化较强的医疗领域建立商业模式，发挥各方积极性为电信进入其他陌生专业领域提供示范,保障：建立支撑体系，提炼标准案例,建立二级拓展团队、三级支撑团队体系，为产品拓展提供标准化支撑流程统一营销资料，形成标准化复制案例领导重视，指标落实，资源配套，进行规模复制推广,6.4 快速、规模化复制经验的总结,2010-3-26,中国电信集团公司人力资源部 政企客户事业部,中国电信学院,全业务运营实战案例互动培训,医卫健康行业应用实战案例分享,上海宝山区医疗急救中心无线应用实战案例,主讲人:王少君,中国电信上海公司,录,营销过程营销成果经验分享,目案例概述市场细分、客户需求挖掘解决方案策划,一、案例概述,
15、客户概况描述：, 宝山区医疗急救中心是宝山区唯一一家从事“120”院前急救任务的公立,医疗机构，承担全区市民的日常院前急救重大突发事故重要会议、社会活动的现场救援及医疗保障工作，是医疗急救行业的典型。, 拥有救护车39辆，分布在宝山9个急救分站。,方案实现功能：, 以EVDO 3G网络为核心在“120”急救中心、转运病员急救车辆和急救医,疗单位三者间实现信息实时交互，通过医疗监护信息对病员进行全程监护，争取病人抢救时间，提高调度、院前急救工作精确化，通过固移融合的信息化手段降低急救死亡率和致残率，实现了一个成功的固移融合的全业务营销案例，全面提升了120院前急救为民服务的水平。,二、市场细分、客户需求挖掘,行业细分市场现状, 医疗行业信息化依赖程度高，宝山主要医院已基本实现了数字化，建立,了HIS系统，在数字医院的建设上已有较成熟的方案和行业内知名的集成商，下阶段发展的趋势是医院间（即各HIS厂商系统）信息的实时共享对接和“以病人为中心”的医疗服务提升。,选择120急救中心为切入点,
