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1、1,均瑶乳业股份有限公司 2002年战略、目标、行销建议案,撰写人：翟昌华 2001/08/012001/08/30,乌鲁木齐,拉萨,2,目 录1、前言2、均瑶乳业诉求轴心 均瑶牛奶我的家 3、均瑶三大类产品保鲜类、保久类、钙奶类4、基地布局 十一大生产基地5、销售系统 十大战略营销区6、战略行销及体系品牌、战略、战术7、重点客户部/特别通路部8、人力资源管理强化队伍战力与人才养成、强化管理9、经营理念与管理制度建立均瑶企业战略识别系统 10、建立研发团队内部组织+外部体系 11、建立精确财务体系快速、精确、监控、参谋 12、总结,均瑶乳业股份有限公司 2002年战略、目标、行销建议案,3,1
2、、前 言均瑶乳业现在的成果来之不易。因着总裁的高瞻决策（方向、方案、时间点）及全体同仁的努力而成就了今日的基业。“十五计划”中国乳业将进入黄金发展期是均瑶乳业的机会，也是危机。职预估2002年2003年乳业将进入“战国群雄群起纷争割据”的局面，2004年后进入合纵连横的大整合。均瑶乳业必须要确定一个可持续发展的诉求轴心及生产、营销、人才、研发的35年目标及纲领，更需稳健而灵活的财务经营与管理，才得以建立均瑶乳业王国。职提出下列之理念与架构建议案。恭请总裁、总经理指正敬颂 健康快乐！ 职 翟昌华2001/8/20 未来五年平均成长率超过+40%，每年进入乳业企业成长+20%以上。,4,2、均瑶乳
3、业诉求轴心均瑶牛奶我的家 健康 温馨 欢乐,2-1、家是人类千百万年来，组织的基础。 2-1-1、中国人是最重视“家”的民族 2-1-2、家 家族 民族 国家家族的权威与功能已因交通便捷及人口快速流动而没落 了,国家将随着北京承办2008年奥运会，经济成长、内聚 力更坚强。 2-1-3、家是不变的。变的是时代与环境。 2-1-4、家的生活多姿多彩。素材丰富，取之不尽，表现方式可以很灵活，容易打动人心，产生共鸣。,5,2-2、世代循环与诉求轴心,2-2-1、世代循环图个人 家庭 家族党、团 农民世代 团队文人 武士家庭 民族世代 世代个人 商人世代 国家企业 个人利益,地球,6,2-2-2、世代
4、内含浅释农民世代家族族长拥有最高权威，家庭是父权，松散而随意，等、靠、要的顺从大自然的看天吃饭心态，没有太多的企图心，有饭吃就够了。武士世代讲纪律，执法严厉，重组织，团体利益高于个人利益，要求全体一心达成同一目标。商人世代个人努力创造效益，以财富评判人的排位，讲求投入及产出的收效，讲利益。文人世代注重知识与学习，注重高学历，讲求文化与艺术及家庭生活，认为人有一切的自由。,7,2-3、世代循环与中国2-3-1、中国正处在商人世代前段往中段方向走。2-3-2、未来10年中国将处在商人世代中段。2-3-3、2010年以后中国将由商人世代后段往文人世代走。,8,2-4、商人世代的丰溢与贫乏,2-4-1
5、、物资丰富，交通便捷 2-4-2、环境改善，城市化加速 , 2-4-3、精神压力增大，时间紧促 2-4-4、人情疏远，邻居冷漠,丰溢,贫乏,家庭亲情淡薄,以金钱弥补亲情.,离婚率上升,9,2-5、因着2-1 2-4的分析，职建议以均瑶牛奶 我的家为诉求轴心 把消费者当家人，把国家当家 均瑶企业是全体同仁的大家庭 均瑶之家（可发展幼儿园、小学、中学、大学、医院、老人之家）的大产业。,10,3、均瑶三大类产品,3-1、保鲜类100% 鲜乳 鲜 乳功能鲜乳高钙/铁锌/DHA/高铁低脂/多维他/蜂蜜果味/澄汁/苹果/综合水果/木瓜/凤梨/椰果/草莓/芒果调味乳鸡蛋/朱古力/咖啡/红茶/香草 保鲜奶酸
6、乳 乳酸饮料/酸乳/优酪乳/优格豆榖浆 豆浆、黑豆浆、米浆、五榖浆、果豆浆、冰咖啡果汁(100%) 柳澄汁、西柚汁、蔬果汁、综合水果汁、葡萄汁、 苹果汁、蕃茄汁 甜 点 椰浆西米露、红豆沙西米露、朱古力布丁、红豆露、朱古力布丁、红豆沙布丁、果汁露。,11,3-1-1 保鲜奶产品包装,PP(屋顶包),利乐枕,利乐冠,HDPE(塑瓶),塑 杯,鲜 奶,功 能 鲜 奶,蜂蜜,高 钙,铁 锌,DHA,高铁低脂,多维他,950 ML,500 ML,250 ML,500 ML,500 ML,235 ML,235 ML,235 ML,2L,1L,750 ML,豆谷乳,甜点,调味乳,酸 乳,果 汁,12,3-
7、1-2 均瑶乳业公司 产品与市场经营关系表（建议稿） 主营市场 次营市场 副营市场 不经营市场,保 鲜 类,利 乐 包,塑 瓶 奶,贝 贝 牛,950 ML,250 ML,450 ML,200 ML,1000 ML,120 ML,435 ML,200 ML,AD,鲜乳 酸乳,鲜乳 酸乳,鲜乳 酸乳,鲜乳,鲜乳,酸乳,利 乐 枕,500ML,250ML,鲜,甜味 花色,鲜,甜味 花色,甜味 花色,435 ML,215 ML,215 ML,100 ML,市场划分,一级市场 广东/福建/浙江 /江苏/山东及省 会城市/温州/深圳 /无锡/宜昌,二级市场 海南/广西/湖南 /江西（二级城市） 湖北/安
8、徽/四川,三级市场,特级市场 上海、北京 珠江三角洲,四级市场,鲜乳,花色,AD,铁锌,13,3-2、保久乳,100% 鲜乳鲜 乳功能鲜乳高钙/铁锌/DHA/高铁低脂/多维他/蜂蜜果味/澄汁/苹果/综合水果/木瓜/凤梨/椰果/草莓/芒果调味乳保 鸡蛋/朱古力/咖啡/红茶/香草利乐包 茶 奶T P 酸 奶 乳酸饮料/酸乳/优酪乳/优格久 豆榖浆 豆浆、黑豆浆、米浆、五榖浆、果豆浆、冰咖啡果 汁 柳澄汁、西柚汁、蔬果汁、综合水果汁、葡萄汁、苹果汁、番茄汁 奶鲜 乳 蜂蜜/高钙/铁锌多维他/AD/DHA塑 瓶 调味乳 朱古力/草莓/香橙/综合水果/菠萝/芒果/樱桃P B 果汁乳 香橙/苹果/菠萝/芒
9、果鲜乳贝贝牛 调味乳,14,3-2-1、保久乳包装产品,鲜 乳,功能鲜乳,调味乳,茶奶,酸奶,豆谷浆,果汁,鲜 乳,调味乳,果汁乳,贝贝牛,利 乐 包 （TP）,塑 瓶 包（PB）,1000ML,750ML,500ML,250ML,120ML,215ML,435ML,产品,包装,15,3-3、乳酸饮料（钙奶）及学生奶,AD/铁锌/DHA/蜂蜜钙奶橙/葡萄/草莓/风信子鲜乳100%纯牛奶学生奶 功能鲜乳DHA/AD钙/铁锌/多维他调味乳香橙/苹果/鸡蛋/综合水果,16,3-3-1 钙奶及学童奶产品包装,鲜 乳,利乐包,PS(塑瓶),多功能鲜乳,调味乳,钙 奶,果味钙奶,200ML,100ML,1
10、00ML,200ML,17,4、基地布局十一大生产基地,4-1、在内蒙或黑龙江建设一座利乐包生产基地,18,4-1-1、运输便利的奶源丰富区。 4-1-2、将均瑶现有之利乐生产线集中。(建立12-16条利乐生产线) 4-1-3、采全自动生产、包箱、堆码、入仓。 4-1-4、全机械化上货车（集装箱）。 4-1-5、海鸥气囊式货车运输。 4-1-6、在全国设立九大仓库：沈阳/北京/无锡/上海/福建/广东/宜昌/重庆/西安。 4-1-7、生产基地 仓库采取计划生产管理运作。 4-1-8、仓库区域经销商采取市场经济经营管理。 4-1-9、区域经销采取单周最多双周订货。 4-1-10、乳业之经营竞争卖点
11、在新鲜。,19,4-2、在全国设立10座保鲜产品生产基地,西北/西安 东北/沈阳 华北/北京 华东/无锡 华东/上海 华中/宜昌、河南 华南/珠江三角洲 华南/福州 西南/四川,20,4-2-1、以重点辐射城市为中心点设厂4-2-2、以保鲜产品为主要生产产品4-2-3、每厂服务半径10个小时之内到达的运输半径。4-2-4、采用螺旋半径向外发展方式建立经销网站。,21,4-3、设立1个塑瓶奶生产基地-湖北/当阳,4-3-1、生产塑瓶奶及钙奶 4-3-2、对全国各地发货,22,4-4、奶源规划,4-4-1、鼓励、协助酪农建立股份合作制公司A、农民交钱购牛入股成为酪农（每股10,000元）B、采取集中饲养、集中挤乳、畜牧方式。C、酪农进入饲养体系（必须公司有需要的人）打工。D、规划经营管理饲养体系、工作职责及流程。E、股份合作制公司扣除工资、饲料款、经营、管销费用之余额，为盈利。留存40%盈余转增资。F、股东以股权每半年或一年分一次红利。4-4-2、由澳大利亚进口5倍浓缩奶，在浦东基地还原为100%鲜乳， 生产均瑶牛奶。,
