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1、Cha 4 商业计划书写作,商业计划概述 商业计划必要性 制定商业计划书 面向投资人的商业计划书 商业计划制定的步骤,4.1 商业计划概述,商业计划：是指对构建一个企业的基本思路以及与企业创建有关的各项事务进行安排的一种书面文件。 商业计划的基本目标： 分析机遇存在的原因 识别抓住机遇的方法 商业计划的三个构件： 确定企业机遇的性质与背景 企业家计划利用这一机遇进行发展所要具备的资源以及所采用的方法 确定最有可能决定企业是否成功的关键要素,与项目可行性报告的区别,项目可行性报告侧重项目本身的技术方面的分析，同时包括项目实施的经济效益评估。 商业计划书更为全面,为什么需要做一份书面的商业计划书？
2、,4.2 商业计划必要性,内部人员：管理团队、雇员 表明实现目标的步骤,提供一个明确的设想 明确地确定本企业的目标市场 评估本企业的生产运作 分析本企业的财务状况 明确本企业远中近期的目标、计划及手段 制订撤出计划时，充分了解未来趋势，做到应变有方。 外部人员：顾客、供应商 外界人士参考的宣传材料 投资者：投资者 从投资者的角度来做商业计划,New Venture,Business Plan,有一份出色的商业计划并不保证能自动获得成功，但可以减少失败的可能性！,4.3 制定商业计划书,商业计划书的内容 人 机遇 外界影响因素 风险和回报,商业计划书的格式,首页 目录 执行摘要 企业愿景与使命书
3、 公司团队 企业简介 产品和/或服务计划 市场营销计划 管理计划 运营计划 财务计划 附加支持文件,商业计划的要求,针对。撰写者要针对具体的投资者编写计划，投其所好。 简洁，又要丰富。 清楚，又不罗嗦。 逻辑，又不乏味。 数字，又不枯燥。 全面，又有重点。 经营目标、战略规划、产品或服务计划、市场营销计划、管理计划、企业生产和运营计划、财务计划等等。还可能会附有其他的相关研究结果和文件。 商业计划中应特别清楚地阐述风险投资者最关心的几个方面：独特性、管理团队、财务规划、风险和退出。,4.4 面向投资人的商业计划书,顾客导向与读者导向 谁是商业计划书的读者，他们有什么特点？,天使投资人,天使投资
4、人又被称为投资天使( Business Angel )。天使投资是权益资本投资的一种形式,指具有一定净财富的个人或者机构,对具有巨大发展潜力的初创企业进行早期的直接投资,属于一种自发而又分散的民间投资方式。 即对种子期创业企业的投资人，其额度相对较小。 他们不一定是百万富翁或高收入人士。天使投资人可能是您的邻居、家庭成员、朋友、公司伙伴、供货商或任何愿意投资公司的人士,风险投资人,天使投资是广义的风险投资的一种。 风险投资在投入资金的同时更多地投入管理。风险投资一般投资额较大，而且是随着风险企业的发展逐步投入。风险投资对风险企业审查很严。 天使投资投入资金金额一般较小，一次投入，不参与管理。对
5、风险企业审查不太严格，更多地是基于投资人的主管判断或者甚至是喜好而决定。 风险投资是大手笔，往往是几家机构的资金，而天使投资往往是一人掏钱，见好就收。 风险投资是一种正规化、专业化、系统化的大商业行为，而天使投资则是一种个体或者小型商业行为。,如何和投资人做到“一拍即合”、“一见钟情”？,经典的三重境界 第一重：昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。 第二重：衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。 第三重：众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处。,理解万岁！ 如果想要被别人理解，就先要理解别人！,理解就是知道,知道自己知道什么 知道自己不知道什么 知道别人知道什么 知道别人不知道什么 知道别
6、人想知道什么,投资人想知道什么？ 投资人不想知道什么？,美国一位著名的风险投资家说：,风险企业邀人投资，就像向离过婚的女人求婚，而不像和女孩子初恋。双方各有打算，仅靠空口许诺是无济于事的。,做一份打动潜在投资者的商业计划书,投资者的时间：你只有一分钟的时间来说明你的创意的巨大价值 投资者想要看到的东西和不想看到的东西,投资者想要看到的和不想看到的,市场导向：找需求 重点产品 投资回报率的可得性 专利、版权和商标专有权硬件,产品导向：找产品 所有产品 财务计划超常规 常规，没有特色软件,怎么才能做出符合投资者预期的一份报告？,第一，看清自己企业：是否具备融资的内部条件？,产品研究是否充分？ 产品
7、与服务能否演示？ 管理层是否已经完整，并做好了充分准备？ 一切就绪了吗？,管理者的构成,具有技术与研发专长的人才 具有主管生产运作的人才 具有营销经验的人才 具有财务管理和行政方面的人才 具有通观全局的总经理式人才,第二，系统准备回答风险投资家的问题,公司基本情况 合作者人员方面的问题 有关产品技术方面的问题 有关产品市场方面的问题 有关财务方面的问题,公司基本情况的问题,公司名称？什么类型的公司？ 公司投资总额？何时注册？ 投资结构如何？ 公司的历史与背景？ 公司的组织架构？ 董事会成员有哪些？有谁来任命？ 公司的收益和风险在何处？,合作者人员方面的问题,公司职员的总体结构？ 公司职员是否有
8、主人翁精神？ 主要股东背景如何？ 主要职员在提议的投资领域有何专业经验？ 市场和销售方面的员工有何特长和能力？ 技术和生产方面的员工有何特长和能力？ 财务和行政方面的员工有何特长和能力？,有关产品技术方面的问题,产品技术过去的历史如何？ 产品技术目前的水平如何？ 产品技术的未来发展趋势？ 产品技术的理论依据及在实际生产中的可行性？ 产品技术的竞争力体现在何处？ 产品技术是否有专利、许可证、商标和其他商业秘密？ 产品技术在同行业中所处的位置？ 政府对产品技术有何政策？,有关产品市场的问题,目前市场及潜在市场有多大？ 市场的分割情况如何？ 销售网络的结构模式？ 有关的价格策略？ 预计的市场增长以及
9、进入或者拓展市场有何障碍？ 主要竞争对手：名称及其市场销售情况？ 产品的目标市场？ 市场销售的应变能力？,有关财务方面的问题,公司财务管理的一般管理规则？ 财务人员的素质、能力，以及财务数字的真实性？ 公司近年来的财务报表及近三个月的报表？ 公司的其他融资渠道是什么？ 本年度的财务预算表？ 获利水平分析及资产变现能力分析？ 投资资金如何使用？ 投资回收预测情况？,第三，重点关注：投资人是投人还是投产业？,巴菲特 孙正义与马云 在中国这样一个新兴市场国家中，很多投资人都是投一个产业，而不是一个管理团队，通过先行进入一个行业，通过试错来培养一个管理团队。,巴菲特投资的三要三不要,要投资那些始终把股
10、东利益放在首位的企业 巴菲特总是青睐那些经营稳健、讲究诚信、分红回报高的企业，以最大限度地避免股价波动，确保投资的保值和增值。而对于总想利用配股、增发等途径榨取投资者血汗的企业一概拒之门外。 要投资资源垄断型行业 从巴菲特的投资构成来看，道路、桥梁、煤炭、电力等资源垄断型企业占了相当份额，这类企业一般是外资入市购并的首选，同时独特的行业优势也能确保效益的平稳。 要投资易了解、前景看好的企业 巴菲特认为凡是投资的股票必须是自己了如指掌，并且是具有较好行业前景的企业。不熟悉、前途莫测的企业即使被说得天花乱坠也毫不动心。,不要贪婪 1969年整个华尔街进入了投机的疯狂阶段，面对连创新高的股市，巴菲特
11、却在手中股票涨到20%的时候就非常冷静地悉数全抛。 不要跟风 2000年，全世界股市出现了所谓的网络概念股，巴菲特却称自己不懂高科技，没法投资。一年后全球出现了高科技网络股股灾。 不要投机 巴巴菲特常说的一句口头禅是：拥有一只股票，期待它下个早晨就上涨是十分愚蠢的。,巴菲特投资的三要三不要,第四，重点关注：项目最大的风险在哪里？,第五，常见的错误,不清楚 我们有13亿的市场 只要我们有1%的市场份额的话 没有竞争者 拍拍脑袋的销售额预测 我们需要招聘更多的人，做更多的宣传 我们不是古董商，“三年不开张，开张吃三年” 违规 动漫主题餐厅商业计划,不留余地 不管你团队强弱，都不要把股票分完，再强的
12、团队，也要留个15%-20%的池子，团队弱一些，你要懂得大方地留下40%甚至50%的池子才行。 这样的好处在于一开始大家利益均沾也无所谓，不论日后有更强的人进来你的团队，抑或是你们的贡献与股权不一致，总从“大锅饭”可以给牛人添点。毕竟再从别人口袋掏钱这事儿太悬。,案例讨论：情形2，P203,问题1 你希望市场营销计划回答的最紧迫的问题是什么？ 问题2 你在管理计划中需要得到什么信息？ 问题3 你认为企业家需要筹集的初创资金大约是100万美元还是1000万美元？为什么？ 问题4 第一眼看到商业计划时，你将接受它还是拒绝它？为什么？,4.5 商业计划制定的步骤,信息的收集与细分 设计一张总日程表 创建行动日历表 开发和撰写商业计划 审阅与反馈,注意：商业计划的编写一定要有企业的创业者亲自参加！,小结,商业计划书的格式：形式 商业计划书的重点：逻辑 商业计划书的倾向：读者导向,
