假日经营之保单年检课件

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1、假日经营之保单年检,2015春节主管大轮训系列课程之二,何开惠简历,入司前曾任大专院校英语系教师。 1998年2月加盟泰康，是33期学员。 做业务期间曾获公司奖励和荣誉： 在公司业绩竞赛中两次荣获“金狮奖”；获“泰康人寿创业者”称号及证书；获“99泰康人寿精英”奖牌；以及“三项全能”光荣称号和证书； 入围于马来西亚兰卡威召开的“第二届世界华人保险大会”；入围“黄山高峰会议” ；入围“泰康精英桂林游”等资格和旅游奖励。 2001年7月加入组训行列。 2005年获公司长期服务奖。 2008年获优秀培训负责人奖。 2009年获总公司优秀专职讲师奖。 2010年晋升一区培训部经理 2011年3月至今任

2、幸福理财机构总负责人至今,天时：春节放假时间多 地利：回家过年不差钱 人和：聚会聊天机会好,春节是难得的商机！ 可谓天时、地利、人和,【温故而知新】,了解保单年检的意义功用 掌握保单年检的操作要领 通过保单年检做客户积累,课程目标,课程大纲,一、保单年检的意义 二、年检要领与方法 三、现场演练与通关,课程大纲,一、保单年检的意义 二、年检要领与方法 三、现场演练与通关,我们有这样的困惑吗？,上月做的还不错，这个月的单子在哪里？ 身边的熟人找完了，下面找谁呢？ 新客户好像越来越难签单了！ 忙着寻找新客户，忽略了老客户！,必须知道的销售黄金法则,开发一个新客户的成本是维护一个老客户的6-8倍。 一

3、个客户的终身价值是他年消费能力的20倍。 乔吉拉德250定律：每一个客户后面都隐藏着250个客户！,来自总公司2014年 客户服务部的数据,泰康客户分析,保费110亿,40%,60%,老客户,新客户,人均6300元,注：根据2014年总体新契约保费数据等比例折算,思考：身边的寿险客户,我们最后一次见老客户是什么时候？ 我们身边的同业寿险客户了解吗？ 我们身边的寿险客户最近家里有哪些变化？（生子、加薪、结婚、晋升等） 有多少客户只是一单客户？,保单越多的客户，对自己的保障情况清楚度越低！,注：客户对自己保单的清楚度,客户的困惑？,客户需要保单年检,了解身体健康情况，预防疾病 体检内容： 内/外科

4、 耳鼻喉科 心电 彩超 血/尿常规 肿瘤筛查,了解自己的资产情况，预防损失 保单年检内容： 哪些公司、信息变更 险种、保障 缴费时间、缴费期间、缴费方式、缴费金额、保额,体检,保单年检,保单年检,对主管,现场管理有抓手 督导追踪有借口 辅导训练有依据,对业务伙伴,全险客户服务 无压力好邀约 客户不再怨你,对客户,让爱没有缺口 明确自己保障权益 充分了解保险服务,保单年检,主管掌控好 伙伴压力小 客户保障全,高手看年检,江苏分公司连云港中支陈驰,省级高级理财规划师 2001年7月加盟寿险，历经收展员、收展主任、营业部经理、组训、高级督导、服务部经理 现任职泰康人寿连云港公司保费部组经理兼职三星讲

5、师。,看小交会如何让你保费和收入翻番！,视 频 观 摩,思考： 1、通过保单年检可以获得哪些收获？ 2、如何做保单年检？,课程大纲,一、保单年检的意义 二、年检要领与方法 三、现场演练与通关,保单年检操作要领,年检哪些人？ 在哪里年检？ 如何做年检？,年检哪些人？,自己的客户 孤儿单客户 同业的客户,所有购买过保险的客户,在哪里年检？,客户家？ 自己家？ 公司？,哪里是最合适的 年检场地？,主场与客场,公司自己家客户家,公司是最佳年检地点,如何检保单年检四步曲,第一步：提出要求 第二步：运用工具 第三步：提供方案 第四步：索取转介,保单年检四步曲之一提出要求,1、邀约到公司,2、收集客户保单,

6、3、绝不在客户家或单位,第一步：邀约客户到公司,业：张姐，过年好啊？家人身体都好吧？ 业：您在我这买了保险，我就是您的售后服务人员，过去的一年，我有服务不到位的，还请包涵！2015年开始，我们泰康将提升售后服务质量，提高客户的满意度，所以，对您购买的保险我们将回馈一次年检服务，就像咱们每年的健康体检一样，让您更清楚您的权益，您看明天下午2点方便吗？ 客：什么保单年检？ 业：就像人要定期体检，车要定期保养一样，保单也需要定期年检，就是帮您疏理一下您家的保障和自身应享有的利益！ 客：哦 业：明天下午2点您带着家里所有的保单来我们公司，我为您好好做一下保单年检，我提前去接你，不见不散！,约访拒绝处理

7、一,客：明天不行，没时间！ 业：张姐，保单年检一方面是对您的售后服务，另一方面也是公司对我们的要求，是我们工作的一项任务，您明天下午没时间，那您看后天上午还是下午方便呢！ 客：！ 业：张姐，那咱们就后天下午吧，到时带着家里所有的保单来我们公司，我为您做一次完整的保单年检，到时我去接你，不见不散！,约访拒绝处理二,客：我真没时间去你们公司，你直接来我家做年检吧！ 业：是这样的，保单年检我需要对您的家庭保单进行全面梳理，把它们整理成一张您看得懂的表格，一般没有2个小时是做不下来的。张姐，您看这样行吗？您把保单放我这，我做完年检连同年检表再一起给您送过去，也就3、2天的时间，您看可以吗？ 客：也行

8、业：那明天下午2点我去找您拿保单，不见不散哦！,约访拒绝处理三,客：谢谢你，我实在是没有时间，也不需要年检！ 业：张姐，是这样的，做保单年检是公司对我们的要求也是我们的责任，但接不接受年检是您的权利，不过，一旦因为保障不全或保障不够，导致未来服务或理陪不理想，我相信这是我们都不愿发生的！所以，请您再考虑一下。 业：如果确定不能接受我们的保单年检，我希望您能协助我填写一份放弃函，因为，公司对我们是有明确要求的。 业：您看是今天下午还是明天下午方便，我去您那里填一下放弃函！,使用说明：1、在客户面前，非常正式的宣读放弃函，特别是回执部分；（语气要沉重）让客户感受到放弃年检，就是放弃权益，必将会有损

9、失； 2、至少要三次让客户考虑，是否真是的决定放弃： 你真的要放弃保单年检吗？ 你真的要放弃自己的权益吗？ 如果事后出现损失，你真的不后悔吗？ 3、最后再让客户签字，并将回执拿回。,第二步：运用工具,年检的关键词,保险责任保什么 保险金额保多少,年检的四个方面,意外保障,养老/教育,健康保障,家庭理财,保单年检表分析标准,1、保障范围： 以家庭保单年检表中四大类型保障为基础，盘点己有哪些保障，还缺哪些保障；2、保障额度： 意外、健康保障：按照年收入510倍大至计算即可 养老、教育、理财：根据家庭未来的不同需求进行规划，寻找缺口，引导高品质的生活,保障基础线,意外伤害保单，门诊5000千意外医疗

10、保单，5万 住院医疗保单，20万重大疾病保单，40万 子女教育保单，累计领取50万（1万*3+2万*4+20万*2） 养老保单，累计80万（2000*12*30+8万旅游） 理财保单，上不封顶,（以上标准仅供参考，具体可依据当地实际情况而定）,*个人保单年检表,填写说明： *个人填写被保险人（保谁）； 保单名称填写险种名称（如健康人生、畅赢人生）； 意外、重疾保障填写保险金额（保多少）； 教育、养老、家庭理财根据保险责任填写保险生存金（领多少）；,家庭保单年检表,填写说明： 姓名是被保险人（保谁）； 意外、重疾保障填写保险金额（保多少）； 教育、养老、家庭理财根据保险责任填写保险生存金（领多少

11、）； 此表是个人年检表的汇总，如果个人保单 较少，可直接填写家庭保单年检表。,保单年检的总结,（恭喜）张姐，您看，这样一整理，是不是很清楚，一目了然！首先恭喜您！您家己经拥有了（意外、健康、养老）的保障，可见您的保险意识还是挺强的； （遗憾）可是，您看这张表，还有很多空白的地方，也就是说保障还不够完善，还存在缺口，特别是父母这一块，没有任何保障，风险还是挺大的。买保险把握一个原则：保险不在于多，而在于全！这些空白部分，也就是保障缺口，建议你在条件允许的情况下，尽快补上。,特别注意 本公司或同业大额理财类保单的潜在功能,保单现金价值 保单贷款 保单部分领取,保单生保单 保单养保单,保单年检贴使用

12、说明,保单年检贴,显得正式，有利于后期追踪。 只有客户明确了自己的保障缺口，才贴上不干胶。 只有粘贴了不干胶的保单才算作是接受了年检的保单,第三步：提供方案,根据客户潜在需求提供解决方案 邀约产说会、促成,提供方案,邀约（一）老年防癌,张姐，从保单年检结果来看，我们的父母，目前还是零保障呢！ （引导产品）父母身体健康是儿女最大的心愿，但是，老年人的身体一旦出现状况，对子女来说，这将是一笔不小的开支，其实我们可以用合适的保险也为父母的健康来保驾护航，用一份小的投入换一份大的保障；同时也充分体现出对父母的一份孝心，也解决了我们做子女的后顾之忧； （产品特色）您看，我们泰康专门在新春佳节期间特惠推出

13、了“孝行天下”老年防癌险，这款产品免体检、保障全（原位癌、42种重疾、身故保障）、费率优惠，续保可到90岁高龄； （促成）张姐，我们下午正好有个健康讲座，就是针对老年健康和这款产品的，您既然来了，也顺便去听听，买不买没关系，您先听一下，看有没有道理，况且还有礼品赠送。,邀约（二）全能保,（引导产品）你听说过不花钱就能获得百万身价的保险吗？ 这不过年嘛，我们公司为了回馈客户，推出一款高保障产品，遇事有保障，没事可返本，这款产品交10年送20年，满期还返还保费，同时享有100万元的身价保障，我这样讲，你能明白吗？ （不管客户怎么说，介绍产品特色）跟你说，这是零利润、福利性产品，就卖到2月底，一年3

14、000块钱左右，30年平均下来，一天才两块来钱，就能保你30年内每天都有100万的身价保障，如果平平安安，最后会把交的钱返还给您。 （促成）张姐，我们下午正好有个讲座，就是针对这款产品的，您既然来了，也顺便去听听，买不买没关系，您先听一下，看有没有道理，况且还有礼品赠送。,邀请函(微信版),尊敬的 先生/女士：新春佳节到来之际，泰康人寿*给您拜年了！泰康人寿为答谢广大新老客户，特举办新春开门迎福 孝行天下客户答谢会。同时对到场的嘉宾免费赠送健康专线特惠服务。健康专线(4009105522)，为您提供24小时专业健康咨询(包括:儿童健康咨询、老年健康咨询、女性健康咨询、肿瘤健康咨询、孕期健康指导

15、、饮食运动指导、其他健康咨询等)。诚挚的邀请您25日下午2点，在公司职场（具体地址）参加客户答谢会，凡到场嘉宾均可凭身份证现场开通泰康健康专线服务卡。垂询电话13908888888,QQ及微信88886666.泰康人寿*敬上！,提前填写信息，“邀请函”部分留客户保存,按虚线裁减，引导客户签名，将“确认函”交回。,书面邀请函,第四步：索取转介,要求转介绍,张姐，今天通过整理保单咱们也理清了家庭现有的保障，同时也找到了保障缺口，也算大有收获了； 您周围肯定也有不少亲朋好友买了保险，但对保障不太清楚吧！他们也会像您一样，有这样的需求，您帮忙介绍23位，我也去帮他们做一下保单年检，为他们提供泰康专业的

16、服务！ 放心吧，我不会打扰他们的！（递上纸和笔，要求客户提供名单、电话） 感谢您对我工作的信任与支持！,保单年检友情卡,将保单年检友情卡名单补充填写到计划100中,保单年检友情卡使用说明,告知客户保单友情卡的用途及填写方式，从而提高转介绍客户信息的真实性，提高拜访、邀约成功率。 “保单友情卡”填写方式： 第一联系人：填写最好的朋友，容易接近； 第二联系人：填写朋友，有经济实力，购买力强； 第三联系人：填写朋友，有办事能力（有影响力）,保单友情卡追踪话术,业：您好！您是先生（女士）吗？我是泰康人寿的，是您的朋友的保险代理人，他说你们是好朋友，我刚给他做了家庭保单年检，他觉得很有收获，对自己所买的保险有了清楚的了解，他向我推荐了您，觉得您也有必要进行保单年检，我们约个时间，我给您做个保单年检，不知道您明天上午有时间还是下午？,让保单年检的每个客户 都成为我们的影响力中心,课程大纲,一、保单年检的意义 二、年检宗旨与操作要领 三、现场演练与通关,