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1、第 1 页 共 4 页 第 2 页 共 4 页成人高等教育成人高等教育 年年现代商贸谈判学现代商贸谈判学考试试题考试试题 考试时间：考试时间：2020 年年 月月 日日适用范围：适用范围：成人教育 年级：年级：201 级 专业专业 ： 层次：层次： 用时：用时：9090 分钟 考 生 信 息 栏 层次级 专业班 姓名 学号装 订 线一、填空题（每空 1 分，共 10 分） 1、按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、_谈判、_谈判。 2、谈判桌上要求越多，所得到的_（越多/越少） 。 3、谈判策略主要包括_政策、_、一揽子交易、 _政策。 4、谈判的终结方式有_、_、_。 5、索赔的主要依据是_。
2、二、单项选择题（每题 1 分，共 10 分） 1、_性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。 A、进取型 B、关系型 C、权力型 D、保守型 2、下列哪种说法不正确_ A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提_ A、诺成合同 B、主合同 C、从合同 D、正式合同 4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于_方责任。 A、卖方 B、买方 C、承运方 D、保险公
3、司 5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列 哪种开局策略_。 A、协调式开局策略 B、保留式开局策略 C、坦诚式开局策略 D、进攻式开局策略 6、下列四种提问方式易引起他人的焦虑_。 A、归纳成结论 B、取情报 C、引起他人的注意 D、让对方好好的思考 7、下列哪个选项不是商务谈判的特点_。 A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性 C、谈判的目的性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性 8、需要理论是由_提出的 A、罗杰-费希尔 B、查勒德-尼尔伦伯格 C、马什 D、马斯洛 9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_上的平等。A.实力 B.经济利益 C
4、.法律 D.级别 10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_。A.问 B.听 C.看 D.说 三、多项选择题（每题 2 分，共 16 分） 1、商务谈判的基本要素有_。 A、谈判当事人 B、谈判议题 C、谈判目的 D、谈判地点2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛_。 A、改变谈判话题 B、改变谈判环境 C、改变谈判日期 D、更换谈判人员 3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是_。A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有_。A.便于侦察对方 B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息
5、5、进行报价解释时必须遵循的原则是_。A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 6、涉外商务合同签订的内容包括_。 A、品名条款 B、品质条款 C、数量条款 D、包装条款 7、商务谈判人员的性格种类有_。 A、贪权人 B、说服者 C、执行者 D、接受者 8、商务谈判成败的评价标准包括_。 A、谈判目标 B、谈判效率 C、人际关系 D、谈判协议 四、简答题(本大题共 4 小题，每小题 6 分，共 24 分) 1、谈判的特点及构成要素。2、提问的功能。3、谈判策略的作用。4、开局策略的基本要求。成人高等教育成人高等教育 年年现代商贸谈判学现代商贸谈判学考试试题（卷考试试题（卷 ） 考
6、试时间：考试时间：2020 年年 月月 日日适用范围：成人教育适用范围：成人教育 年级：年级：201 级 专业专业 ： 层次：层次： 用时：用时：90 分钟 考 生 信 息 栏 层次级 专业班 姓名 学号装 订 线第 3 页 共 4 页 第 4 页 共 4 页 五、论述题 （10 分） 商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理.六、案例分析题（30 分） 1、1984 年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋 生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价 240 万美元，我方厂长立即答复： “据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供
7、产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你 们重新报价。 ”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价 180 万美元。随后在持续 9 天的谈判中，日方在 130 万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联 系，日方得悉，总价立即降至 120 万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案 而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能 接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊， 忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。 ”第二天，日方宣 布降价为 110 万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫 使日方让步。 请分析下列问题： 我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ 我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？请分析日方最后不得不成交的心理状态。
