《成都体育学院经管系国际商务谈判复习大纲》由会员分享，可在线阅读，更多相关《成都体育学院经管系国际商务谈判复习大纲（3页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、国际商务谈判 1.谈判 贸易双方就共同感兴趣的话题或者矛盾冲突而进行的沟通过程，是贸易双方在拥有共同利 益和冲突利益的情况下，为达成一项协议而进行相互间的交谈。 2.国际商务谈判的特征 1)经济利益为目的和主要评价指标； 2)以价格为核心； 3)追求自身利益，但有一定的利益界限； 4)谈判不是“冲突”与“合作”的单一选择，而是“冲突”与“合作”的矛盾统一；5)谈判注重合同条款的严密性与正确性。 3.国际商务谈判的特殊性 1)跨国性； 2)较强的政策性； 3)复杂性和多边性； 4)涉及范围广； 5)谈判人员的知识结构和素质层次要求更高。 4.国际商务谈判原则 1)平等原则； 2)互利原则； 3)
2、灵活机动原则； 4)求同存异原则； 5)依法办事，遵法守约原则。 5.按谈判地的划分分为主座谈判与客座谈判 1)主座谈判 指在自己所在地举办的谈判，包括自己居住的国家、城市、办公所在地举办的谈判。 2)客座谈判 指在对手所在地举办的谈判。 6.自控 指情绪的自我控制，让自己的情绪活动听从理智和意志安排，不能让其放任自流。 7.组织能力 对组织内部事务的策划、安排与实施过程。 8.谈判需要的人才 1)技术人才； 2)管理人才； 3)金融人才； 4)法律人才； 5)商务人才； 6)语言人才； 7)其他人才。 9.谈判班子构成原则 1)谈判班子的实力原则 A.业务实力 B.社会地位C.工作效率 2)
3、谈判班子的进度原则 A.人力组织 B.决策能力 10. 谈判信息的作用 1)制定谈判战略的依据； 2)控制谈判过程的手段； 3)双方互相沟通的中介。 11. 市场信息 是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。 12. 市场信息的主要内容 1)国内外市场占有率； 2)消费需求方面的信息； 3)产品销售方面的信息； 4)产品竞争方面的信息； 5)产品分销渠道。 13. 谈判对手资信审查 1)对客商合法性的审查； A.客商法人资格的审查 B.前来谈判客商的代表资格进行 2)对谈判对方公司性质和资金状况的审查； 3)对谈判对手公司的经营状况和财务状况的审查； 4)谈判对手
4、商业信誉的审查。 14. 商业信誉 在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，从而带给企业高于一般利润水平的 一种价值。 15. 谈判实力 指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判结果的各种因素的综合，以及这些因素 对谈判双方的有利程度。 16. 风度美包括哪些 1)饱满的精神状态； 2)诚恳的待人态度； 3)受欢迎的性格； 4)得体的谈吐； 5)适度的礼节； 6)适当的表情动作。 17. 影响谈判合作程度的因素 1)谈判各方所希望取得的成果越是固定，则谈判就越具有冲突性； 2)单一谈判主题往往比多主题谈判更有冲突性； 3)谈判双方依存程度越高，则谈判越具有合作性； 4)谈判者性格足
5、以影响谈判的合作程度； 5)谈判双方所能运用的时间长短； 6)谈判双方实力的差别。 18. 如何处理谈判过程当中的信任问题1)提升自身在对方心中的信任感； 2)在长期的交往过程中树立良好的信用； 3)信任不是以道德而是以风险作为评判的基础。 19. 谈判权利 指劝服和影响其他人做某些事情的能力 20. WTO 争端解决步骤 1)磋商； 2)周璇、调解和调停； 3)专家小组； 4)仲裁； 5)上诉审查。 21. 影响投资环境的因素 1)政治稳定性； 2)经济的发展； 3)文化的发展； 4)市场机会； 5)法律限制； 6)地理文化差异。 22. 处理僵局的办法 1)疲劳战 2)沉默战 3)宠将法 4)激将法 23. 类语符号 指的是谈判中有声而无固定语义的语言。主要包括语调、重度、语速等的变化。 24. 打破僵局的策略 1)寻求外部利益 2)中间人策略 3)第三方调解 25. 文化差异的处理 1)理解和接纳不同的文化 2)培养和锻炼对文化的敏锐性以及全球视野观 3)充分利用文化带来的管理优势
