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1、销售精英专业培训,知识改变命运，结果决定人生；,2014.02,江苏新时代照明有限公司,培训日程,培训纪律,1 手机调至震动或关机状态，不可接打电话； 2 非讨论时间不可私下讨论或交头接耳； 3 学员不可随意走动； 4 上课期间请不要抽烟; 5 不得迟到或旷课； 6 请在安排的时间里提问或会后请老师解疑;,课程期间,Professional Selling Skill Training,请： 1：使用提供的白纸 姓名 在你年轻时学到的一件事，帮助你成为一个更好的人、共事的人或销售人员2：组队，请在白纸上记录 名称 口号,分组,PK规则-1,1 课堂中问题回答：答案相近者：团队加1分；答案正确者
2、：团队加3分。 2 演练及宣讲：第一名：团队加10分；第二名：团队加7分；第三四名：团队加5分。 3 团队创新行动会酌情加分。 4 单次团队冠军：当次课程积分最高团队！备注：其他如有特别加分规则则按照该规则实行！,1 手机调至震动或关机状态，不可接打电话； 2 非讨论时间不可私下讨论或交头接耳； 3 学员不可随意走动； 4 上课期间请不要抽烟; 5 不得旷课； 请在安排的时间里提问或会后请老师解疑;7 违反上述规则者：1）每次扣团队3分；2）违反者俯卧撑20个及20元水果基金 迟到者：1）每人次扣团队2分；2）违反者俯卧撑20个及20元水果基金。,PK规则-2,什么是市场营销？ 说一次你最满意
3、的购买经历或销售经历，有怎样的心理过程？,分组讨论,什么是市场营销,营销是帮助客戶改善目前的状况，满足其需求。,滿 意,理想状况,需求,整套解決方法,购买心理 - A. I. D. M. A. S.,Attention,Interest,Desire,Memory,Action,Satisfaction,感到满意购买行动唤起记忆深记脑海激发意愿产生兴趣引起注意,确保客戶满意要求承诺介绍解决方法介绍产品发掘需要建立信任,优秀 SALES 具备的条件,HEAD 学者的头脑HEART 艺术家的心HAND 技术者的手FOOT 劳动者的脚,销售7大步骤,Customer,Service,售后服务,访前准
4、备,Preparation,接 近,Approach,探寻需求,Survey,产品介绍,Presentation,展 示,Demo,Proposal,建议,缔结,Close,OBJ,Handling,异议处理,访前准备 是 ,让自己的销售活动 效率更佳 以 导向成功 之事前行为的总称 。,访前准备包括哪些方面？（请尽量详细）,小组讨论,长期的访前准备（积累知识） 短期的访前准备 知己知彼 了解准客户 拜访工具 检查仪表仪容 是否有拜访计划,访前准备分类,长期的 访前准备,本公司及行业的知识 。本公司与竞争公司的产品知识。销售技巧。有关客戶的信息。本公司的销售方针。广泛的知识、丰富的话题。 合宜
5、的礼仪。,短期的 访前准备（知己知彼）,首先，知 彼！,了解负责的区域 区域的特性 业务构成,顾客卡地图客戶名单公司的资料前任者交接文件电话簿 等,行业 资本额员工人数公司形态决策机制人际关系,拜访目的,要 明确,短期的 访前准备（了解准客户）,产品目录 联系本相关新闻的复印小礼品合同笔记用品还有 ,短期的 访前准备（拜访工具 准备）,检查仪表仪容,出 发 !,是否有拜访行程或计划 ,Professional Selling Skill Training,Approach,Approach 的定义,由接触进入到销售的一段衔接过程,Approach 的方 法,Direct Call 直接拜访 -
6、 计划性的拜访 - Canvassing扫街Telephone 电话拜访 - 预约及访谈性质 调查性质Mail 信函,Direct Call - 直接拜訪,不断开发新客戶 Canvassing 。充分了解客戶现状。持续磨练，提升销售技巧。单程拜访，较费人力和时间。销售费用高。容易受到正面拒绝。,优点,缺点,Direct Mail - 信 函,优点,节省拜访的人力、费用 用于正式拜访前加深受访者印象。被动属性单向沟通,缺点,Telephone 电话拜访,优点,费用较节省，並能预先约定。能预先了解若干客戶的现况。缺少见面三分情的意境。无法以眼睛及感觉來分析客戶的现况。,缺点,Approach 的对
7、象,Money 是谁、是什么单位有金钱？ Authority 是谁、什么单位有决定权？ Needs 是谁、什么单位有需 要？,Approach 的重点,M.A.N. 的发掘与掌握。,以合宜的 Approach 手法及标准的Approach Talk 來提升客戶的Attention 和 Interest 並建 立 信 任,购买心理 - A. I. D. M. A. S.,Attention,Interest,Desire,Memory,Action,Satisfaction,感到满意购买行动唤起记忆深记脑海激发意愿产生兴趣引起注意,确保客戶满意要求承诺介绍解决方法介绍产品发掘需要建立信任,整肃服
8、裝，並以充满自信的态度；环视 全场、看准对象，不因他的视线接近而 转移，至他面前二、三步后停止，鞠躬 致意后，再 ,Approach - 新的拜訪,Building Trust,1. 打 招 呼 - 在他未开口之前，以亲切的音调向他打招呼问候。2. 自我介绍 介绍公司名称与自己姓名双手递上名片，并与他互换名片並对他抽空接见表达谢意。,Approach - 新的拜訪,Building Trust,3. 表明来意 营造一个好的气氛，以吸 引他的注意。4. 开 场 白 - 迎合他的兴趣或关心的话题，吸引他的兴趣 但请尽快进入 主題。,Building Trust,Approach - 新的拜訪,开场
9、白 的结构,预测他的一般性需求並加以敘述，再介绍满足该需求的一般性优点。,小组讨论与PK,讨论并设计一个新的拜访。 小组PK:角色演练（说明拜访的对象）,留心第一印象消除紧张提出共同的話題适当的赞美做个好听众制造再次拜访的机会,Approach - 新的拜訪,Building Trust,在离开前 1. 叙述下次拜访目的。2. 约定下次拜访时间。3. 确认你的作业。,为了 再次拜訪,Building Trust,在拜访前 . 1. 过滤你的客户卡。2. 确定你约定的拜访时间。3. 完成你的作业。4. 其它资料准备。,有效的 再次拜访,Building Trust,建立信任 的重要,前 轮 人际
10、关系方 向,后 轮产品知识动 力,Professional Selling Skill Training,Survey探寻需求,Survey 的目的是为了 . 找出客戶的需求,Survey - 5W2H,Who 何 人 What 何 物Where 何 地When 何 時Why 为 何How To 如 何How Much 多 少,Survey 的程序,观察,询问,倾听,确认 解决 方 法,Survey 用眼睛观察,经营理念,公布栏,接待员,招 牌,桌 椅,设备机器,Survey 观察銷售对象,神 情,穿着,工作环境,Survey 询问的目的,收集资料以确定客戶的适合度引导客戶参与其需求的发掘引导
11、客戶了解其现状与其期望之关键或关联,Survey 询问的类型,开放式询问法：让客戶自由发挥 Open Question限定式询问法：以限定客戶回答的方向Close Question,Survey 询问方向,经验 VS 理想当前的目标实行 / 计划预期应用范围决策程序成本的合理性 ( Value ),询问由 5W2H 构成,Survey 提出问题,现状对你的产品熟悉程度或看法困难、需求、期望,Open Questions .,Survey 询问技巧,调试谈话气氛判別销售对象自我记得銷售对象身份由广泛而渐狭窄Open Question 任其发挥，寻找差异Close Question 引导需求或表赞
12、同,Survey 问题漏斗,提 出 适 当 问 题,缩小准客戶数量,热 度 判 別,可能對象,Survey 询问時应注意事項,询问的重点应明确化 避免单方向的连串询问 Multiple Question 考虑询问的对象与时机,探寻需求练习,带着小baby去旅行。 分组角色演练：请事先写下你的需求，并设定场景。,Survey 倾听,是倾听而不是听,- 如果你不会 你很可能一无所获 !,Survey 选择性倾听,对象现有的与缺少的 上述两者的差距与原因 其差距的重要性,期 望,注意肢体语言眼 神 .记笔记 抛砖引玉的回应,Survey 倾听技巧,Survey 即将结束,由你独立完成的阶段 .,所得
13、情报、资料, 请整理归纳后作出总结並与他取得一致同意,Professional Selling Skill Training,Presentation,Presentation 产品介绍,关键 在于,F F A B 技 巧,Presentation - F F A B,Presentation 导入 F FA B,了解客戶需求确定客戶需求分析客戶需求比重排序产品销售重点展开 FFAB,Presentation - F FA B 的展開,Feature,Advantage,Function,Benefit,简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用深奥之术语,引述优点及客戶 都能接受的一般 性利益
14、,以对客戶本 身有利的优点做总结,Presentation - F FA B 的重要,客戶购买的是 他们想像中因你的产品和服务 能为他们帶來的效 益。而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买 ,Presentation - F FA B 的重要,滿足客戶的需求。引发客戶的需求。加深客戶某些特定的需求。,Presentation - 說服技巧,同意客戶需求,您说的对 是 的 .,特点,功 能,也就是说 .,所以,比方说 ,只要有那些特点就能 .,了解客戶需求,Presentation - F FA B 训练,Feature / Function,特点/ 功 能,也 就是说,Advantage,所 以.,Benefits,比方 .,只要什么.就能,Presentation - F FA B 训练,卖 杯 子,Presentation 介绍解决方法,目 的,使你的准客戶同意你的整 套解决方法能滿足你 和他所找出之所有需要,Presentation 介绍解决方法,程 序,1. 确认每一个需要。 2. 总结所发掘的需要之协议。 3. 介绍每一个解决方法。 4. 就每一个解决方法征得他的同意 ,肯定均能滿足需求。 5. 总结。,
