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1、学习情境七学习情境七 了解国际商务谈判了解国际商务谈判案例分析：案例分析：案例一1.答：日本的商务谈判人员表面上是彬彬有礼的，然而，这种礼是一种“带刀的礼”，在它背后隐藏着他们真正的谈判风格典型的、无情的“我赢你输”。他们能够不择手段地追求赢的结果，以打败对方。2.答：在同日本商人打交道的过程中应当注意：（1）日本人喜欢“投石问路”。在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图和个性。 （2） “拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延谈判结束前才敲定。为此，他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。 （3）日本式的“巨大牺牲”是
2、虚假的。日本人做出让步是具有形式主义色彩的。他们会将自己不断变换的新的立场称作为“气量极大”的“最大限度”的让步。 （4） “以少胜多”，是日本人一种谈判习惯，日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方，这是因为日本人强调集体主义，日本公司的决策需要各个部门，各个层次的雇员统一意见。 （5）日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判，他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。 （6）虽然日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅会对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。 案例二答：此次
3、谈判破裂的原因在于特德没有事先了解阿拉伯当地敏感的问题，而误用了波斯湾一词触怒了沙特阿拉伯方。在沙特阿拉伯方看来特德意在暗示海湾属于伊朗，这是沙特阿拉伯方所不可容忍的，因为伊朗在当时被沙特阿拉伯认为是敌对的和危险的。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，因而在谈判过程中需注意以下几点：（1）深入了解谈判对象国家的基本风俗习惯、生活方式、语言禁忌和敏感问题。 （2）不能忽视自认为不太重要的细节问题。 （3）不能忽视合同中某些条款文字表述的具体明确。 （4）要注意倾听并适时做出反应。 （5）要使对方充分了解你的想法。 （6）不能忽视对谈判对方心理状态的揣摩研究和谈判时机的把握。 （7）要考虑东西方谈判人员谈判风格的差异。
