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1、学习情境3 商务谈判的背景调查,3.1 资讯 3.2 决策 3.3 计划 3.4 实施 3.5 检查 3.6 评估,商务谈判的背景调查，是谈判各方为谈判进行的一系列的筹划、酝酿、组织工作的过程。包括谈判者自身的了解、对谈判对手的调查、背景调查的信息渠道与手段、背景调查资料、数据整理分析与处理、背景调查报告的格式和背景调查报告的撰写技巧等。 3.1.1背景调查的目的与意义 1.背景调查的目的 知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆孙子谋攻篇 随着我国经济的迅猛发展，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功地开展商务谈判?
2、在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指进行项目的可行性研究。,3.1 资讯,下一页,返回,对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。常言说，千里之行，始于足下。谈判准备阶段是谈判的基础，知己知彼，不打无准备之战。背景调查的目的是获得最为全面的信息，为后面的相关工作打下坚实的基础。 2.背景调查的意义 (1)背景调查是制订谈判计划
3、和战略的依据。谈判计划和战略正确与否，在很大程度上决定着整个谈判的得失成败。而要使所制订的谈判计划切合实际，在一定意义上依赖于大量、可靠的背景调查信息。在商务谈判中，谁占有足够可靠的信息情报，能够了解对方的真正需要和他们的相关环境因素，谁就有可能在谈判中占据优势，并掌握到主动权。因此，只有进行细致周密的背景调查，才能制订出正确的谈判计划和战略,3.1 资讯,上一页,下一页,返回,(2)背景调查是谈判双方沟通的纽带。在谈判当中，尽管每次谈判涉及的标的物不同，具体的谈判内容和细节也不同，但每次谈判双方都是借用背景调查中获得的信息来沟通的。掌握了一定的背景调查信息，就可以从复杂的情况中发现机会，捕捉
4、到达成协议的契机，消除双方不利的因素，促成协议的达成 3. 1. 2背景调查的内容 1.商务谈判的环境因素 谈判，特别是涉外商务谈判的环境因素包括谈判对手国家的所有客观因素。如它的政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件与地理位置等。 (1)政治状况 对方当局政府的稳定性。当局政府的稳定性是该国及其企业的商业交易活动稳定的前提。,3.1 资讯,上一页,下一页,返回,经济的运行机制及国家对企业的管理程度。这会涉及企业自主权的大小和政府部门对谈判内容及进程的干预程度。如计划经济体制下，要看企业之间的交易买卖有多少列入国家计划，有没有争取到计划指标。而在市场经济条件下，企业自主权较
5、多，可以全权决定交易的取舍。 政府与买卖双方之间的政治关系。政治经济关系的不同往往会直接影响国家及其企业之间进行的商业交易。 洽谈对方政府的稳定程度，谈判项目履行期间政局是否稳定等。 (2)宗教信仰。一个国家或地区，其与商务谈判有关的宗教信仰因素主要有以下几方面： 该国家或地区占主要地位的宗教信仰是什么?宗教信仰对人们的思想行为、价值观念上有直接影响的，也必然会带入并影响谈判。 宗教信仰对政治事务、法律制度、国别制度、社会交往与个人行为、节假日与工作时间的影响。,3.1 资讯,上一页,下一页,返回,在某些国家宗教影响很大，法律制度是根据宗教教义来制定的，人们的行为是否被认可，要看是否符合这个宗
6、教精神。因此，对该国的宗教信仰的调查是必不可缺的。如，大主教忌讳“13”这个数字，尤其是“13日，星期五”。 (3)法律制度。一个国家或地区，其与商务谈判有关的法律因素有以下两方面： 法律制度、法律体系及内容，要有法可依 执法过程中是否受当权者的影响，能否严格执法 法律制度的基本内容、法律的执行程度、法院受理案件的时间长短等都是我们必须了解的内容 (4)社会习俗。各国的社会习俗各有不同，尊重一个国家的社会习俗是谈判的起码礼貌，也是谈判制胜的奇招不同的国家、民族，由于不同的历史、文化、宗教等原因，各有其特殊的风俗习惯和礼节，应该了解和尊重。,3.1 资讯,上一页,下一页,返回,我们可大致从以下方
7、面进行熟悉： 外表形象和行为举止。如衣着、妆容方面，什么才是合乎规范的标准?谈判人员的外表形象一定要整洁、大方。社交场合的服装大体分为两类：正式的场合多着深色礼服；一般场合可着便服。目前，大多数国家在穿着方面均趋于简化，隆重场合穿着深色质料的西装即可。极少数国家规定妇女在隆重场合禁止穿长裤和超短裙。谈判人员的举止，是指其在谈判过程中坐、立、行，所持态度的表现，以及这些表现对谈判产生的效果。谈判中的举止要端庄稳重，落落大方，表情要诚恳自然，和蔼可亲。站立时不要将身体歪靠一旁，坐时不要摇腿跷腿，更不要躺在沙发上，摆出懒散的姿势。走路时，脚步要轻，不要和伙伴搭肩而行。谈话时，手势不应过多，不要放声大
8、笑或高声喊人 语言习惯。如称呼，什么称呼最为恰当?交谈中使用礼貌用语，如你好、请、谢谢、对不起、打扰了、再见等，并针对对方不同国别、民族、风俗习惯等，恰当使用礼貌语言,3.1 资讯,上一页,下一页,返回,在对外交往中，对男子一般称先生。对英国人不能单独称“先生”，而应称“某先生”。美国人较随便，容易亲近，很快就可直呼其名。对女士，一般称夫人、女士、小姐，对不了解其婚姻状况的女子可称女士。美国、墨西哥、德国等国没有称“阁下”的习惯。称呼的一般顺序是：先长后幼，先上后下，先疏后亲，先外后内 饮食习惯。各地饮食习惯各有不同。如在欧洲，面是第一道菜，不要在面上浇菜汁吃，主人可能误会嫌他做得不好吃。欧美
9、国家多以鸡胸肉为贵，如果按照中国人习惯以鸡腿敬客，反而失礼。主人通常劝客人再添点菜，你若有胃口，再添不算失礼，主人反会引以为荣。欧美人吃荷包蛋，先戳破未烧透的蛋黄，然后切成小块吃，盘里剩下的蛋黄，用小块面包蘸着吃,3.1 资讯,上一页,下一页,返回,时间惯例。如是否特别要求准时，是否只能在工作时间谈业务，是否有午休习惯，是否有下午茶时间，抵达时间的早晚，逗留时间长短，以上这些行为在一定程度上，反应出对主人的尊重。一般各地通行的做法是准时，有的地方是晚一两分钟到，我国是提前两三分钟到。 对妇女的特殊习俗。如妇女是否参与经营业务?如参与是否与男子具有同等的权力？社交场合中是否应该带妻子?交谈时内容
10、要恰当，一般不询问女性的年龄、婚姻状况等。 地点的选择。如是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行?谈判地点与娱乐地点是否有特别的划分? 特殊的节日庆贺。如是否有特别的民族节日?是否有特殊的庆祝活动?与谈判是否直接相关?会受到什么影响? 礼品赠予和接受。如送礼的方式、礼品的内容有什么习俗?接受礼品时有什么习俗需要遵守?,3.1 资讯,上一页,下一页,返回,选择礼品要考虑国情、风俗和客商的爱好。一般依据客商的身份，先决定经费数额，再决定礼品的种类。贵重的礼品不一定会使受礼者高兴，礼物过重有行贿之嫌。选择有纪念意义的礼品，更容易使受礼者接受。如美国人送礼在法律上有详细的规定，不提倡人际间
11、交往送厚礼。而一般对日本人的送礼不应立即接受，要再三表示感谢，等他执意要求收下后才接受 各国禁忌。特别注意各国的一些禁忌，这往往会给谈判带来直接的影响。如与日本人做生意，最好不要选在2月和8月，在日本这两个月是商业淡季；而新加坡人对数字4, 7, 8，13, 37, 69禁忌；在英国忌用大象和孔雀图案；阿拉伯人严禁饮酒、吸烟、讨论女人和拍照等，一般宜喝咖啡、茶或清凉饮料；德国人忌食核桃、忌用锤头、镰刀图案和宗教性标志；意大利人忌讳别人送手帕、丝织品、亚麻织品，也忌菊花，因为菊花在葬礼时使用等。,3.1 资讯,上一页,下一页,返回,(5)商业习惯做法 企业决策的程序及相关行规。如是否任何事情都采
12、用书面方式?律师的地位及角色？在工作中是否有贿赂现象?如有，方式如何?我们必须了解这些方面的情况。 项目竞争情况。如一个项目是否采用多家公司谈判竞标，从中选择最优惠的条件达成交易的方式?保证交易成功的关键因素是什么?是否仅仅是价格问题?或是其他因素?在竞争时，谈判是最复杂、最核心的，必须要紧紧抓住影响交易成功的关键因素来开展工作，才有成功的希望。 业务谈判的常用规定。如谈判常用语言是什么?合同文件是否可以用两种语言来表示?这两种语言是否具有同等的法律效力?谈判是用语言来进行交流，表达意思的，因此，必须选择合适的谈判常用语言及可靠的翻译。在最后签订合同时，如果使用第三国文字，那么对谈判双方都是公
13、平的。如果不是这样，一般应规定：双方的文字具有同等效力。,3.1 资讯,上一页,下一页,返回,(6)财政金融状况。一个国家或地区，与其业务洽谈有关的财政金融因素有：外债情况；外汇储备；货币兑换及汇率风险；税法 (7)影响商务谈判的心理因素。在谈判中有许多心理因素同样会影响到谈判的执行在此介绍以下几种： 第一印象与首因效应。第一印象是人与人之间第一次交往所形成的印象。第一印象在很大程度上影响人们以后的交往方式和行为。 第一印象的特征：以一个著名实验为例，同一张相片，告诉一组大学生说这是一个著名学者，告诉另一组大学生，说这是一个屡教不改的罪犯，两组大学生对此人的印象完全不同。原因是“中心特质”(著
14、名学者或罪犯)不一样。 表面性、片面性。第一印象根据表情、举止、衣着等形成印象，有表面性。第一印象一般涉及情感，有片面性。 先验概念引入。文学家进入公园可能主要注意自然美，生态学家会考虑生态平衡，这是因为先验概念引入。,3.1 资讯,上一页,下一页,返回,类的划分特征。印象中农民质朴，学者文质彬彬，这是类的划分 归因特征。探索人的行为等的内在原因就是归因。 近因效应。近因效应就是指在印象形成过程中，最近得到的信息和资料对印象的形成具有重要作用。 第一印象与近因效应的特点：认知具有肤浅性、表面性，也就是说，具有非本质性；具有长期不变性 首因效应与近因效应的不同： 时间不同。首因效应是一开始形成印
15、象后，产生的心理效应； 针对人群不同。首因效应针对的是陌生人；近因效应针对的是熟人。 晕轮效应。这是认知者由于对认识对象有某一点好或坏的印象后，泛化到其他方面，认为也是“好”或“坏”，从而掩盖其本质特征。晕轮效应是一种常见的心理效应，一旦形成之后，也往往不能够轻易更改,3.1 资讯,上一页,下一页,返回,晕轮效应的具体表现：“一好百好”；“一无是处”；“一俊遮百丑”；“爱屋及鸟”；“怨其和尚，恨其袈裟”。 刻板印象。简单通俗地说，就是对某类人的一种基本固定的印象。 目前不同民族性格刻板印象： 美国人：勤奋、聪明、雄心、实利主义； 英国人：爱运动、聪明、因循守旧、爱传统、保守； 意大利人：爱艺术
16、、冲动、感情丰富、急性子、爱好音乐； 德国人：有科学头脑、勤奋、不易激动、聪明、有条理； 犹太人：精明、吝窗、勤奋、贪婪、聪明； 黑人：迷信、懒惰、无知、爱好音乐； 日本人：聪明、勤奋、进取、精明、狡猾； 中国人：迷信、保守、爱传统、勤劳、忠于家庭关系,3.1 资讯,上一页,下一页,返回,心理定式效应。心理定式反映人在对待特定对象时，因为先前的心理准备状态而对当前的心理产生影响。心理定式具体内容包括： 知觉习惯 ； 观念上的先入为主； 思维定式； 情绪和心境方面的定式。 三点罗列效应。具体意义：把你的理由、意见和观点归纳为三点，这样容易取得对方的认同。 讲三点给人感觉恰到好处； 讲三点给人完整
17、而严格； 讲三点给人感觉有水平。 日本学者称之为“奇妙的三”。,3.1 资讯,上一页,下一页,返回,小数点效应。谈话时，采用小数点方法，给人以精确、严谨、诚实的感觉。有小数点，在报价和讨价还价时，能够占有优势。必要时可以“去零为整”，凑个整数 错误的心理假设。所有的行为、活动都是基于“假设”，如果没有假设的话，就失去了推理的前提。而一旦假设出现问题的话，其错误的后果是显而易见的 2.谈判者自身情况分析 在谈判前的背景调查中，不仅要调查分析客观环境和谈判对手的情况，还应该正确了解和评估谈判者自身的状况。古人云：“知己知彼，百战不殆”没有对自身的客观评估，就不会客观地认定对方的实力。孟子说过：“知人者智，自知者明。”自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，同时要客观地分析自己的需要和实现需要缺欠的优势条件,
