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1、第 1 页 共 4 页一、单选题（每题一、单选题（每题 1 1 分，共分，共 2020 分）分）1、在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，谈判双方最为敏感的是（ ） 。A、数量 B、质量 C、价格 D、付款方式2、在商务谈判中，能避免地域上的优劣，使得各方的地位较为平等，谈判环境较为公平，但会提高谈判成本的是（ ） 。A、主座谈判 B、客座谈判 C、主客座谈判 D、第三地谈判3、在商务谈判中，担任整个价格谈判的组织者的人员是（ ） 。A、技术人员 B、翻译人员 C、法律人员 D、商务人员4、在谈判中，最困难、最紧张的阶段是（ ） 。A、准备阶段 B、开局阶段 C、磋商阶段 D、成交阶段5、妥善处
2、理谈判僵局的最有效途径是（ ） 。A、将形成僵局的因素消灭在萌芽状态 B、调解 C、仲裁 D、诉讼6、在商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（ ） 。A、中国式报价 B、日本式报价 C、东欧式报价 D、中东式报价7、迎送礼仪中，主要迎送人的资格地位通常与来访者相比要（ ） 。A、高一些 B、低一些 C、老一些 D、相当8、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ ）上的平等。A、实力 B、经济利益 C、法律 D、级别9、谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（ ） 。A、要价 B、还价 C、讨价 D、议价10、卖方有 100 元的让步权限，要求四次
3、全部让完，合适的让步方式是（ ） 。A、25、25、25、25 B、50、0、50、0 C、40、30、20、10 D、0、50、0、5011、若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（ ） 。A、后报价 B、先报价 C、难以确定 D、无所谓顺序12、下面哪一项不是签约前合同审核的内容？（ ）A、合法性审核 B、有效性审核 C、公平性审核 D、一致性审核13、在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的？（ ）A、身份低者先伸出手与身份高者握手 B、年长者先伸出手与年轻者握手C、主人先伸出手与宾客握手 D、女士先伸出手与男士握手14、商务谈判必须实现的目标是谈判的（ ） 。A、可接受的目标 B、最
4、低目标 C、最高目标 D、实际需求目标15、评价买卖双方竞争究竟谁占得上风，最终要看（ ） 。A、谈判结果 B、谈判人数 C、谈判地点 D、谈判双方所持态度16、所有的商务谈判中，应用最广泛、最普遍、最经常的谈判方式是（ ） 。A、电话谈判 B、面对面谈判 C、函电谈判 D、网上谈判17、在较为正式的商务谈判中，女性最适合的着装是（ ） 。A、朴素大方的衣服 B、高贵的晚礼服 C、浅色衬衣 D、端庄、典雅的套裙18、改变谈判环境是一种比较好的（ ）策略。A、打破僵局 B、讨价还价 C、让步 D、摸底19、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ ） 。A、在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方
5、从谈判中获利很小C、使对方明白其从谈判中获利很大 D、寻找双方利益的一致性第 2 页 共 4 页20、商务谈判理想的报价方式是（ ） 。A、书面报价 B、书面报价为主，口头报价为辅 C、口头报价 D、书面报价或口头报价二、多选题（全部选对才给分，每题二、多选题（全部选对才给分，每题 2 2 分，共分，共 2020 分）分）1、主场谈判的优点有（ ） 。 A、谈判时可以自由使用各种场所 B、以逸待劳，无需分心去熟悉或适应环境C、可以充分利用资料 D、可以全心全意投入谈判，不受或少受干扰E、谈判遇到意外时，可以直接向上级请示2、谈判方案的主要内容包括（ ） 。A、确定谈判目标 B、选择谈判地点 C
6、、规定谈判期限D、拟定谈判议程 E、安排谈判人员3、成为一个优秀、成熟的谈判人才，应善于（ ） 。A、控制自我 B、控制别人 C、观察别人 D、检查自我 E、控制全局4、在商务谈判中，下列哪几项应先报价？（ ）ABDA、发起谈判者 B、投标者 C、招标者 D、卖方 E、买方5、还价起点的总体要求有（ ） 。A、起点要低 B、接近目标 C、参照竞争 D、起点要高 E、对方接受的可能性 6、使对方让步的主要策略有（ ） 。A、利用竞争 B、最后通牒 C、撤出谈判 D、软硬兼施7、谈判的主要构成要素有（ ） 。A、谈判主体 B、谈判客体 C、谈判策略 D、谈判环境 E、谈判合同8、准确可靠的商务谈判
7、信息包括（ ） 。A、政治法律信息 B、市场信息 C、产品信息D、宗教信仰信息 E、谈判对手信息9、进行报价解释时必须遵循的原则是 （ ） 。A、不问不答 B、有问必答 C、避实就虚 D、报价同行 E、能言不书10、谈判组织由（ ）等组成。A、财务人员 B、商务人员 C、技术人员 D、翻译 E、法律人员三、判断题（对的打三、判断题（对的打“”“” ，错的打，错的打“”“” ，每题，每题 1 1 分，共分，共 1010 分）分）1、在任何时候、任何情况下也不要同一个没有任何决定权的人谈判，否则只会浪费时间。 （ ）2、谈判开局的主要任务是确定成交价格。 （ ）3、在谈判僵局继续发展，双方均无有效
8、的解决办法时，仲裁是唯一的办法。 （ ）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。 （ ）5、报价应该坚定、明确、完整，不加任何解释和说明。 （ ）6、凡在依法成立的合同中明确规定的事项，应当按合同规定办理。 （ ）第 3 页 共 4 页7、在交易谈判中，报价必须由卖方首先提出。 （ ）8、良好的职业道德是谈判人员必须具备的首要条件。 （ ）9、通则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，具有保密性。 （ ）10、最理想的谈判结果是本方获得了自己想要得到的全部利益。 （ ）四、论述题（任选一题，每题四、论述题（任选一题，每题 1212 分）分） 1、美国著名谈判学家尼尔伦伯格把
9、谈判称为“合作的利己主义”，请谈谈你对此的理解。2、试述打破商务谈判僵局的方法。五、案例分析题（每题五、案例分析题（每题 1313 分，共分，共 2626 分）分）案例一1984 年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价 240 万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。 ”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价 180 万美元。随后在持续 9 天的谈判中，日方在 130 万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西
10、方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至 120 万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为 110 万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。问题：（1）我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？（2）请分析日方最后不得不成交的心理状态。案例二在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，进行
11、了削减英国支付欧洲共同体经费的谈判。其他各国首脑原来以为英国政府可能希望削减 3 亿英镑，从谈判阶段实际出发，撒切尔夫人会首先提出削减 3.5 亿英镑。因此， 他们就在谈判中，提议可以考虑同意削减 2.5 亿英镑。估计这样讨价还价谈判下来，会在 3 亿英镑左右的数目上达成协议。可是，完全出乎其他各国首脑的意料，撒切尔夫人狮子大开口，报出了 10 亿英镑左右的高价，使首脑们瞠目结舌，一致坚决地反对。可撒切尔夫人坚持己见，在谈判桌上，始终表现出不与他国妥协的姿态。欧洲共同体其他各国首脑简直拿这位女士没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在 3.5 亿英镑，也不是在 2.5 亿英镑和 10 亿英镑的中间数6.25 亿英镑，而是在 8 亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减 8 亿英镑。撒切尔夫人获得了谈判的巨大成功。问题：撒切尔夫人采取的是何种报价方法？这种报价方法有什么样的优势？六、操作题（六、操作题（1212 分）分）画图说明中韩双边谈判横桌式或竖桌式座位次序：对方谈判人员：韩国某汽车集团公司的金总经理（主谈） 、财务总监曾女士、业务部韩部长、第 4 页 共 4 页职员陈先生、翻译金女士；己方谈判人员：东风汽车总公司的周总经理（主谈） 、财务总监黄先生，业务部陈部长、职员张先生，翻译赵先生谈判地点：东风电器公司五楼会议室
