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1、下列下列 2 个题目，请根据小组情况自选其中一题，并自个题目，请根据小组情况自选其中一题，并自行行 2 个小组组合为谈判的双方，其他谈判中涉及到的个小组组合为谈判的双方，其他谈判中涉及到的信息双方可事先进行简单的沟通确定并补充。信息双方可事先进行简单的沟通确定并补充。题目题目 1：假设广东科学技术职业学院国际商务专业，现需要购假设广东科学技术职业学院国际商务专业，现需要购置教学用计算机置教学用计算机 100 台，试就此题目的买卖洽谈进行台，试就此题目的买卖洽谈进行策划，并组织面对面的模拟谈判（策划，并组织面对面的模拟谈判（10 分钟）：分钟）：1、各小组自己选择角色，并选定三至四家计算机供、各
2、小组自己选择角色，并选定三至四家计算机供应商进行调查。应商进行调查。 （联想、戴尔、惠普等）（联想、戴尔、惠普等）2、拟定一份关于销售或购买计算机的谈判方案。、拟定一份关于销售或购买计算机的谈判方案。3、学生六人为一个小组，每、学生六人为一个小组，每 2 个小组为谈判的双方。个小组为谈判的双方。每组选定组长及主谈人，配置好成员角色，分组进行每组选定组长及主谈人，配置好成员角色，分组进行谈判准备。谈判准备。4、进行面对面的模拟谈判。、进行面对面的模拟谈判。5、交上书面策划书（只交电子版即可）、交上书面策划书（只交电子版即可） 。题目题目 2：假设燕塘牛奶生产商，正在与华润万家超市进行业务假设燕塘
3、牛奶生产商，正在与华润万家超市进行业务磋商，超市要求燕塘厂家必须每包牛奶降价磋商，超市要求燕塘厂家必须每包牛奶降价 2 角钱，角钱，否则他们将向其他生产商订购，经销其他品牌的牛奶。否则他们将向其他生产商订购，经销其他品牌的牛奶。该超市每个月向燕塘厂家订购牛奶多达该超市每个月向燕塘厂家订购牛奶多达 8000 箱，每箱，每包牛奶降价包牛奶降价 2 角钱，厂家每月将减少利润角钱，厂家每月将减少利润 6 万元。面万元。面对这种纠纷和其他品牌牛奶生产厂家的竞争，应该怎对这种纠纷和其他品牌牛奶生产厂家的竞争，应该怎么办？么办？1、各小组自己选择角色，并选定三至四家牛奶供应、各小组自己选择角色，并选定三至四
4、家牛奶供应商进行调查。商进行调查。 （伊利、蒙牛、风行等）（伊利、蒙牛、风行等）2、拟定一份关于销售或购买牛奶的谈判方案。、拟定一份关于销售或购买牛奶的谈判方案。3、学生六人为一个小组，每、学生六人为一个小组，每 2 个小组为谈判的双方。个小组为谈判的双方。每组选定组长及主谈人，配置好成员角色，分组进行每组选定组长及主谈人，配置好成员角色，分组进行谈判准备。谈判准备。4、进行面对面的模拟谈判。、进行面对面的模拟谈判。5、交上书面策划书（只交电子版即可）、交上书面策划书（只交电子版即可） 。提示：提示：1、每小组应充分发挥每个成员的积极性，分别扮演、每小组应充分发挥每个成员的积极性，分别扮演不同
5、的角色（组长、主谈、辅谈、一般人员等）不同的角色（组长、主谈、辅谈、一般人员等） 、注、注意分工、协作与配合，互相学习，培养团队意识。意分工、协作与配合，互相学习，培养团队意识。2、建议各小组重温教材相关章节及收集相关的信息。、建议各小组重温教材相关章节及收集相关的信息。题目要求：（题目要求：（10002000 字）字）书面策划书的内容应包括以下几个方面：书面策划书的内容应包括以下几个方面：1、谈判团队人员如何组成和分工、谈判团队人员如何组成和分工1、谈判双方的背景及优劣势分析、谈判双方的背景及优劣势分析2、本次谈判主题是什么？、本次谈判主题是什么？ 3、我方的谈判目标是什么？、我方的谈判目标是什么？4、我方具体的谈判策略是什么？、我方具体的谈判策略是什么？（即是指我方的谈判进程和步骤是如何安排的）（即是指我方的谈判进程和步骤是如何安排的）例如：例如：、如何开局：、如何开局： 、如何讨价还价：、如何讨价还价： 、我方如何掌握谈判的主动权，有哪些策略？或者、我方如何掌握谈判的主动权，有哪些策略？或者如何能做到我方占优势？如何能做到我方占优势？等等等等（可自我发挥）（可自我发挥）
