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1、商务谈判测试题十商务谈判测试题十背景资料：服装布料延期交货索赔谈判背景资料：服装布料延期交货索赔谈判甲方：红牡丹公司 （买方、主方） 乙方：白玫瑰公司（卖方、客方）近年我国近年我国 xyxy 类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。国内十大服装名牌之一的红牡丹公司地面临此类新型布料短缺的局面。国内十大服装名牌之一的红牡丹公司，主要生产 xy 类布料服装，而且占有中国占有中国 xyxy 类布料服装市场的三分之一强的份额，类布料服装市场的三分之一强的份额，因此其布料来源问题就更加突出。此类新型布料颇受
2、消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，国内只有三家公司可以生产优质产品，但他们的国内只有三家公司可以生产优质产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到 xyxy布料货源。布料货源。2008 年初，在 XY 布料供应最紧缺的时候，红牡丹公司与国内生产红牡丹公司与国内生产 XYXY 布料布料的白玫瑰公司签订了购货合同的白玫瑰公司签订了购货合同。按照合同，白玫瑰公司向红牡丹公司提供 30 万米不同季节穿着的符合质量标准的布料，平均分三批分别于当年 6 月 15 日以前、8 月 31 日以
3、前和 10 月 31 日以前交货，若延期交货，白玫瑰公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。2008 年 5 月 12 日，我国四川汶川遇到百年罕见的特大地震，白玫瑰公司虽然地处成都，工厂车间没有直接遭到地震的破坏。但由于公司所需要的印染材料主要供应商在汶川，由于道路不通、供应商工厂在地震中受到严重破坏，生产完全处于停顿状态。印染材料短缺导致白玖瑰公司生产进度受到影响，虽然公司面对印染材料供应不足采取措施，到其他供应商处进行采购，5 月底很快恢复正常生产，但白玫瑰公司已经无法按合同规定日期向红牡丹公司交货，至 6 月 15 日也只能交货 5 万米，全部交完至少要到 6 月 30 日。因此，红牡
4、丹公司也不能按期生产服装，影响公司服装合同的履行，遭受巨大损失。6 月 10日，红牡丹公司决定实施索赔条款，并正式向白玫瑰公司提出 600 万元的索赔要求。 一周后，白玫瑰公司派出由主管生产的副总经理一行四人到红牡丹公司就索赔问题进行交涉。交涉时，白玫瑰公司方认为，四川汶川地震属于“不可抗力” ，由于印染材料供应商受到不可抗力影响，导致印染材料供应短缺，因此延迟交货不能使用处罚条款。但红牡丹公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。谈判双方的关系很微妙：红牡丹公司既希望拿到巨额赔偿金，又希望早日拿到布料，以便尽可能满足客户要求，
5、也不愿失去白玫瑰公司这一合作伙伴；白玫瑰公司虽然不愿赔偿，但也不愿让公司信誉受损，也不愿失去红牡丹公司这一实力较强的大客户。因此，如何务实且富有成效地解决索赔问题，摆在了双方谈判小组面前。原有合同标的商品名称、规格、数量、单价与总价商品品名规格（纱支数）数量（万米）单价（元人民币）总价（万元）XY夏布 60 支10130 元/米1300 万元秋布 45 支10150 元/米1500 万元冬布 35 支10200 元/米2000 万元织数越高，纱线越细，质量越好织数越高，纱线越细，质量越好测试任务：测试任务： 1、抽到题目的双方根据背景资料在规定时间内做好谈判准备，拟定谈判计划；2、双方在规定时间内进行现场的模拟谈判，谈判尽量走向合作。
