《商务谈判测试题24》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判测试题24（2页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、商务谈判测试题二十四商务谈判测试题二十四背景资料：背景资料： 汽轮机转子毛坯延迟交货索赔谈判汽轮机转子毛坯延迟交货索赔谈判甲方：意大利 SDF 公司（卖方） 乙方：中国 SQ 公司（买方）由于近年来中国电力市场迅猛发展，每年新增的机组数量基本上是全世界新增机组数量的 80%左右，所以国内三大汽轮机生产厂家都不同程度的出现了所以国内三大汽轮机生产厂家都不同程度的出现了毛坯供应紧张。由于毛坯供应紧张。由于 SQSQ 公司占有国内电力市场三分之一强的份额公司占有国内电力市场三分之一强的份额，所以毛坯供应问题就越发的凸现。转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂，加工周期长，在中国只有两家单位可以生产
2、，但他们的生产安排早已被几大汽轮机中国只有两家单位可以生产，但他们的生产安排早已被几大汽轮机生产厂家挤满。生产厂家挤满。2009 年，SQ 公司被迫开始从国外高价进口转子毛坯，主要的供应商有意大利、韩国、德国、英国等国家的重工业企业。2010 年中，在转子毛坯最紧缺的时候，SQSQ 公司和意大利的公司和意大利的 SDFSDF 公司签订公司签订了供货合同。了供货合同。按照合同，意大利 SDF 公司向 SQ 公司提供了 10 根转子毛坯，第一根交货期定于 2010 年 9 月，之后每月交一根。之后双方进行了较好的技术沟通，双方技术人员也互访了对方企业。2010 年 6 月，每一根转子毛坯即将进行最
3、后的加工，估计将历时 2 个月，算上船运时间，刚好满足买方要求，但也可能稍有延误。这时，意大利发生了大规模的劳资纠纷，各重工企业员工在工会这时，意大利发生了大规模的劳资纠纷，各重工企业员工在工会领导下纷纷罢工，领导下纷纷罢工，SDF 公司也卷入了这场全国性的灾难之中。虽然劳资双方相持 40 余天后终于化解了矛盾，但在此时，SDF 公司已经无法按照供货合同按时交货，加上重新整合资源的时间，预计至少将延期 2 个月，这将对将对 SQSQ 公司的整公司的整体生产计划产生重大的影响。由于双方的合同中有对延迟交货的严格巨额罚款，体生产计划产生重大的影响。由于双方的合同中有对延迟交货的严格巨额罚款，SQS
4、Q 公司决定施行这一处罚条款公司决定施行这一处罚条款，一来弥补损失，二来向借此措施向各国供应商提出警告。7 月中旬，SQ 公司正式向 SDF 公司开出了达 450 万美元的罚单。8 天后，SDF 公司派出由生产副总裁为首的访问团赴中国与 SQ 公司进行谈判。谈判的中心围绕罢工事件的定位展开。虽然延迟交货已成事实，但是意大意大利方面认为罢工属于利方面认为罢工属于“不可抗力不可抗力” ，按照合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例。双方的关系很微妙：罚金数额虽然不小，但是由于由于 SQSQ 公司也有可公司也有可能会因此而面对自己的客户罚单和名誉损失能会因此而面对自己的客户罚单和名誉损失，所以，按时交货比高额罚单更加重要；对 SDF 来说，高额罚款将使利润严重下降，也会带来名誉损失。对于双方而言，由于对方都是自己最重要的长期客户之一，长期稳定的合作关系才是双方利益的基础。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。谈判目标是解决赔偿问题，维护双方长期合作关系。测试任务：1、抽到题目的双方根据背景资料在规定时间内做好谈判准备，拟定谈判计划；2、双方在规定时间内进行现场的模拟谈判，谈判尽量走向合作。
