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1、商业模块真人版案例分析谁可以帮我 （重要合作）我要做什么 （关键业务）我怎样帮助他人 （价值服务）怎样和对方打交道 （客户关系）怎样宣传自己和交付服务 （渠道通路）我是谁，我拥有什么 （核心资源）我能帮助谁 （客户群体）我要付出什么 （成本结构）我能得到什么 （收入来源）出什么构）43 画布组织机构可以汇集大量的人力、财力、实物和知识资产，如员工、金钱、设备、地产和知识产权。但是，作为个人我们掌握的资源往往非常有限只能依靠一己之力。你的个人核心资源主要有两方面，一是“我是谁” ，具体来说包括你的兴趣、技能和个性 ；二是“我拥有什么” ，具体来说包括你的知识、经验、人际关系，以及其他有形和无形的
2、资源或资产。你的兴趣是指那些能让你感到兴奋的事物，这一点或许是你最宝贵的资源，因为兴趣是催生职业满足感的动力。你可以在表内“核心资源”部分列出最感兴趣的方面。技能是你的第二大资源，它也包括两方面 ：能力与技术。能力是指你与生俱来的天赋，即做起来比别人感到轻松的事情，如空间感知能力、人际沟通能力和机械应用能力 ；与此相反，技术是指后天习得的能力，通过大量实践和学习熟能生巧的方面，如护理、财务分析、建筑施工、计算机编程等方面的能力。个性是体现你内在个人特征的因素，也是属于你的一项资源。你可以试着描述一下自己是什么样的人，比方说情商高、勤奋刻苦、性格开朗、遇事冷静、镇定自若、深思熟虑、精力充沛、关注
3、细节等。当然， “我是谁”这个命题包括的不只是兴趣、技能和个性这三个方面，它还包括价值观、智力水平、幽默感、教育程度、人生目的等诸多内容。下面，我们来谈谈“我拥有什么”这个问题。基本上，这个概念包括有形和无形两类资源。例如，如果你喜欢在网上结识朋友，可以在表内写下“人脉广泛” 。同样，你还可以说明自己行业经验丰富、职业声誉良好、在某个领域担任过领导工作、出版过作品或拥有知识产权等。最后，你可以列出有利于职业发展的个人有形资产，如车辆、工具、服装，以及可用于职业投资的存款或实物资产。核心资源（我是谁，我拥有什么）第一部分 444545案例研究 ： 核心资源关键词 ：个人信息 ： 医生你就是自己的
4、资源安娜贝勒 斯林格伦德是一位致力于儿科病治疗和研究的医生，她认为受当今社会的影响，很多年轻患者都认为人生充满了缺陷和危险。为了改变这种观念，安娜贝勒组织了自愿性质的糖尿病儿童马拉松接力赛，她把这次活动命名为“儿童接力” 。就在比赛开幕前不久，意外突然发生了，安娜贝勒骑车时遇到了严重的事故。后来，马拉松活动如期举行并取得了成功，而且出人意料地吸引了来自企业、政府和媒体的广泛关注，但安娜贝勒已经无法再继续从医了，她的前途似乎一片黯淡。没想到的是，企业界和媒体对“儿童接力”活动的兴趣越来越浓厚。安娜贝勒回忆道 ： “当时我没意识到这是一个改变人生意义的活动，我甚至想到过放弃，但最终还是被挽留了下来
5、。 ”后来，在论坛成员马利克 波斯特（Marieke Post）的帮助下安娜贝勒利用画布分析法为“儿童接力”设计了非营利组织商业模式。在审视自己的核心资源时，安娜贝勒好像突然发现了新大陆。她说 ： “我意识到应当把自己视为儿童接力最重要的资源之一，我可以通过付出获得这个组织的回报，以前我可从没这么想过。 ”如今，安娜贝勒已成为非营利组织“糖尿病儿童接力基金会”的董事。安娜贝勒斯林格伦德医生姓名关键业务即我要做什么取决于你的核心资源。也就是说， “我是谁”必然影响着“我要做什么” 。在描述这个模块时，你可以想想日常工作中经常做的事情。需要注意的是，关键业务是指为客户实施的基本的体力或脑力活动，不
6、是实施这些活动所创造的更重要的价值服务。尽管如此，在描绘个人商业模式画布时列举特定的工作任务仍然是一种非常直接的方式，它能帮助你更深刻地思考价值服务这一重要概念。列出你的工作任务，它可能只包括两三项关键业务，也可能涉及更多的内容。记住，在你的画布上要列出的真正重要的活动，即足以说明你的工作特点的活动，而不是罗列冗长的细节。关键业务（我要做什么）第一部分 464747案例研究 ：关键词 ：个人信息 ：姓名从毕业到工作，我一直都很强调个人发展，但不知道为什么付出很多却总是得不到相应的回报。我以优异成绩从海军军官学校毕业，取得了电子工程学硕士学位，在海军部队担任核工程师，还在工作期间取得了 MBA
7、学位。尽管这些背景很优秀，但我总觉得在工作中不如意，感觉自己就是一个再普通不过的工程师。在试图改变现状的过程中，我了解到了个人商业模式这个概念。通过描绘画布，我马上就意识到了自己的问题所在。我发现，虽然我很努力地实现个人发展，但却忽略了如何利用自己的技能帮助他人。在描述“我要做什么”和“我能帮助谁”这两个模块时，我的答案几乎是空白的。实现从关注技能到关注价值的转变是非常艰难的过程，这也正是个人商业模式的价值所在，因为它并没有简单地停留在画布分析阶段。这个模式让我明白，我必须找到一个可以付出热情的兴趣点，一个可以在满足自己的同时为他人提供帮助的兴趣点。我感兴趣的问题是如何做好一个父亲，为此我一直
8、想努力做出一些贡献。对我来说，困惑已久的问题是怎样才能扮演好父亲的角色，以及我该学习哪些通常由母亲完成的日常事务。我觉得其实很多父亲心里都有这样的疑问，但从来没有当面交流过。现在我正准备建立一个商业模式，帮助广大的父亲顺利转变角色，成为更好的养育者。关键业务从关注技能到关注价值工程师接下来要描述的是你的客户群体，即“我能帮助谁”这个模块。注意，客户群体指的是那些付费享受某种利益的群体（也包括那些免费享受利益但必须通过其他人付费补贴的群体） 。作为个体，你的客户或客户群包括企业内部依靠你的帮助来完成任务的人（如果你是自雇型就业，可以把工作地点视为企业环境） 。因此，你的老板、上司以及其他向你支付
9、报酬的人都在此列。他们授权组织机构向你支付费用，属于客户群体当中的一类。如果你有老板或上司，可以在客户群体模块中写下他们的名字。你要向谁汇报工作呢？把他们的名字也写到客户群体模块中。好了，换个角度再思考一下。你在工作中扮演的是什么角色呢？是否在企业内部为他人服务？是否和同事密切合作？客户群体（我能帮助谁）谁依赖你的工作？谁会从你的工作中获益？这些人虽然并不给你发工资，但你的工作表现以及能否继续工作下去的原因恰恰取决于为同事服务的质量。例如，如果你是某计算机技术支持团队的一员，那肯定非常清楚内部客户是什么概念。同样，在你所在的企业或组织机构内，有没有个人或群体是你的客户？有没有重要的项目领导或团
10、队成员？如果有，把他们的名字也写下来。接下来要考虑的是和你的企业打交道的人，比方说购买或使用你们的产品或服务的顾客或公司，你是否需要直接和他们打交道？即使没有直接联系，他们也是你的客户。你是否要和公司的重要合作伙伴打交道？他们也是你的客户。最后，想想你的工作会给哪些更大的群体带来好处。这些群体可能是几个社区或几座城市，也可能是通过共同的商业、职业或社会纽带联系在一起的人群。第一部分 484949案例研究 ：关键词 ：个人信息 ：姓名特里娜 鲍尔曼（Trina Bowerman）来参加个人商业模式研讨班，会议结束后她来到主办者面前，说很喜欢会议传达的理念，但不知道该怎样在自己的工作中加以应用。主
11、办者问 ： “你从事的是什么工作？”“我是一个婚礼摄影师。 ”“就是说你通过照片来讲述婚礼故事，是吗？”“嗯差不多吧。 ”“你为什么不试着跳出婚礼，尝试用照片讲述其他事情呢？”特里娜瞪大了眼睛，好像受到了很大的震动。过了好一会儿，她才回答道 ： “非常感谢，看来我要好好想个明白了。 ”客户群体婚礼摄影师改写客户故事下面要说明的是价值服务模块，即“我该怎样帮助他人完成任务” 。如前所述，这个模块是思考个人职业时最重要的概念。在定义这个模块时，你可以问自己这样两个问题 ： “客户请我完成什么工作？完成这些工作会给客户带来什么好处？”例如，我们在前面说过，捷飞络为顾客提供的不只是更换机油这项服务，更
12、重要的是让他们感受专业服务带来的独特优势 ：保证车辆无故障、省心省力省麻烦。可以说，理解关键业务如何为客户带来价值服务非常重要，是描述个人商业模式的基础。价值服务（我怎样帮助他人）第一部分 505151案例研究 ：关键词 ：个人信息 ：姓名Mika 是一位英日全职译员，法律事务所是她最主要的服务对象。在一次译员会议上，Mika 参加了个人商业模式研讨会，主办者对她的画布内容进行了分析。在价值服务模块中， Mika 写的是 ： “把日语文件翻译成英语。 ”主办人问 ： “翻译文件和你的关键业务有何区别？”Mika 有些茫然不解。“这么说吧，法律事务所请你帮他们完成的工作是什么？”Mika 想了想
13、说 ： “打赢官司。 ”“对，这就是你提供的价值服务。翻译文件只是一项关键业务，你的价值服务应当是制作令人信服的文件以赢得巨额商业诉讼 。千万不要把关键业务和价值服务混为一谈。 ”Mika 一脸兴奋地说 ： “这还是头一次听人这么说，我一直都在寻找改变工作的方式，现在看来我已经找到了。 ”价值服务译 员确定你的真正价值描述完客户群体和价值服务模块之 后，个人商业模式的基本工作就差 不多完成了。 下面我们来看看其他的模块。渠道通路（怎样宣传自己和交付服务）这个模块包括五个阶段，即商业术语中所说的“营销过程” 。这五个阶段可以通过以下几个问题进行描述。（1）潜在客户怎样才能知道你能帮助他们？（2）
14、潜在客户怎样才能决定是否购买你的产品或服务？（3）潜在客户怎样实现购买？（4）你怎样交付客户购买的产品或服务？（5）你怎样保证满意的售后？渠道通路关注的是你向客户交付产品和服务的方式，它的描述很简单，你可以提交书面报告、当面沟通、向服务器上传代码、现场或在线演示、或使用交通工具进行实物交付。但是，按照上述五个阶段的描述，渠道通路这个概念的内涵显然扩大了很多，它还包括怎样让潜在客户发现你和你的价值服务。比方说，他们是通过口碑、网站博客、文章讲座、销售拜访、邮件论坛还是广告宣传了解你的？谈到渠道通路对个人商业模式的重要性，以下几点值得我们注意 ： 只有确定价值服务才能宣传价值服务 ； 只有宣传价值
15、服务才能销售价值服务 ； 只有销售价值服务才能赢得回报。第一部分 525353案例研究 ：关键词 ：个人信息 ：姓名我是个很容易产生厌倦感的人。自从开始图像设计工作以来，我不停地换工作，从来没有在一个公司长久呆过。对于我缺乏耐心和影响工作的表现，这些公司都感到无法接受。因此，我总是刚干几个月就被公司炒鱿鱼，有时候我也主动辞职寻找新的机会。因为没有管理背景，我从未意识到自由职业其实最适合我，这一点还是某个公司的老板解雇我时跟我谈起的。虽然我对商业模式或价值型个人营销一无所知，不过除了设计专长之外，我还有两个突出的优势，一是喜欢和不同的人打交道，二是同时承担几项新任务。比方说，去一家新的广告公司工
16、作，我很容易和设计部门的人混熟，用不了一上午的工夫就会让人感觉我好像在这里工作了好几年，因为我已经完全熟悉了他们的员工、客户和工作流程。显然，容易产生厌倦感、喜欢接触新人、喜欢解决新问题，这些都让我很难成为长期稳定的全职员工。但是当我把渠道通路从全职员工改变为自由职业者之后，原来的问题反而成了我的优势。同事们的工作技能有些和我相当，有些比我还出色。但是因为我只需要用很少的时间熟悉新的工作环境，从事自由职业反而让我变得更加受欢迎。渠道通路图像设计自由工作者改变渠道你和客户群体是怎样打交道的呢？你喜欢面对面的直接沟通还是邮件书信之类的间接联系？你们之间的合作关系是一锤子买卖还是持续服务？你关注的目标是扩大客户数量（拓展）还是满足现有客户的需求（维持）？在客户关系模块中写下上述问题的答案。客户关系（怎样和对方打交道）第一部分 5455案例研究 ：关键词 ：个人信息 ：姓名杰西卡刚刚获聘在一家办公用品制造公司担任销售工作，她负责维护的客户包括史泰博和 Office Max 等知名办公用品公司。工作几个月之后，让她一直苦恼的是不知该怎样和客户搞好关系。在公
