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2、明、汇源、娃哈哈、旺旺、银鹭等中国乳业和饮料行业中的龙头企业都是他的客户。这家公司刚开始也是卖生产设备的，但是他们发现卖设备只能做客户一次性生意，而且设备价格上千万比价贵需要客户投资比较大。感觉就是给自己设置了门槛，把很多客户拒之门外。所以他们想到了另外一个方案，就是你只要付 20%的款就可以了，剩下的 80%你不用付钱，但是你需要购买我的包装材料，这样就把销售设备和包装材料进行捆绑起来，从包装材料上把钱赚回来。通过这个模式，原来很多买不起设备的企业都成了他们的客户。这样他就有了源源不断的收入，牛奶厂家不需要投入大笔资金去买设备，可以把一部分资金拿去开发市场。直到后来他们直接把设备免费的赠送了
3、，直接靠不起眼的包装材料赚钱。很多人看了这个案例说，好像我也可以这么干，但是如果你仅仅看到这个层面，那么你注定走不远。之前也说过，把设备免费赠送了，靠抽取提成也好或者靠包装材料赚钱也好。都存在一个巨大的风险，那就是如果那个企业经营不是很好，耗材用得少，或者经营不善倒闭了。那么你不但没有钱赚，甚至是亏本。如果这个公司只做到了送设备靠耗材赚钱，绝对不会成就今天的世界 500 强。为什么他能成为耗材界的顶尖高手？如果仅是靠送设备靠耗材赚钱，世界还有很多企业同样有送设备这个能力。所以他进入了更高的境界，靠的是绝活，其实他不卖设备也不卖耗材，卖的是绝活，卖的是赚钱的能力。这个竞争对手根本无法复制，所以成
4、就了他成为顶尖高手中的高手。因为卖设备卖耗材这些土豪的竞争对手同样可以复制你的商业模式。如果卖的是赚钱的能力。竞争对手就很难复制，这样就给竞争对手设置了很高的壁垒。因为，你送给厂家设备，他有可能经营不善或者倒闭或者发展很慢。对你来说是非常致命的，因为你把设备送出去，钱收不回来，资金链一断，注定破产。所以高手考虑的是我把设备送给你，还要让你大规模的够买我的耗材，而且长期的购买我的耗材。更为重要的是，我可以帮助你的企业快速的发展。这个公司首先开发了一套自动化生产管理软件，给所有的的厂家使用，几乎不收钱。这对企业来说省掉了很大的一笔经费。这套软件从牛奶生产到消费者手上全程跟踪，任何一个环节有问题，马
5、上可以找出来并且优化，这对企业的发展是非常有利的。但是你只能使用他的包装材料才可以，这是其一。还全程提供产品包装的设计，市场调研，工艺设计，市场分析，甚至是渠道建设和市场推广方案，培训等等服务。客户根本无法拒绝这样的服务。所以他牛逼就在这里，给客户提供了独一无二的价值，竞争对手很难复制，他就成就了霸主的地位。对企业来说，企业省掉了大笔经费，获得了飞速的发展。对于这个公司来说，只有企业获得快速发展，他才有可能长远的赚大钱，才有源源不断的收入。有的人就说，这个模式好啊，我也复制去干，但是，如果你没有核心竞争力你是根本干不起来的，就算你土豪，送几百台设备，但是你怎么保证他们大规模的使用你的耗材，如果这个环节你没有解决，你再怎么送，也是等于徒劳，送多少你就亏多少。所以有的人在第一环节设备赚钱，有的人在第二环节耗材赚钱，但是高手就在第三环节绝活上赚钱。所以高手设计商业模式，不仅是盈利，而是要长期盈利，要长期盈利，就要给竞争对手设置一定高度的壁垒。赚钱环节的颠覆是商业模式设计里面非常重要的手段，你赚钱的环节越是后置，你设置的门槛就越高，你的竞争对手就越难复制，你赚钱就会越长久。如果你要设计一个颠覆行业并且同行很难复制的商业模式，那么你就要设计商业模式的差异化。包括很多产品也是这么玩的。你设计差异化，就相当于创新了一个领域。你设计的差异化越有特点，你的同行就越难复制。
