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1、整合提升 完善社会营销网络 维系管理 双赢合作共谋发展,山西移动通信有限责任公司 太原营销中心 2003-2-10,2002年渠道工作思路：,确定了“双60%”的发展目标，即新增用户占用户发展数的60%，收费量占总收费量的60%，到年底建成合作营业厅13个，指定专营82个。 确定了社会营销渠道“建设、整合、提升”的六字工作方针。,一、整顿旧厅 建设新厅 全面完善营销网络 ：,确定到今年年底在市区建成合作营业厅14个，指定专营店44个，在郊县建成指定专营店38个，指定代办点19个的目标，并确定了网点建设的“三必建”原则和“三精心”方针 。 首先，对已有营业厅进行改造和提升。 其次，提高了建设标准
2、，重新确定了面积、形象、服务质量、业务水平、经营行为等方面的具体要求，按照网点建设规划及原则，开始了新营业厅的建设。,截止目前，我中心共拥有合作营业厅13个，城区指定专营店46个，郊县指定专营店20个，指定代办点48个，并拥有与全市各大银行、邮储合作建成的网络密集的代收费网点490个； 112月太原市区渠道代收费量不断上升，目前已稳定在中心收费量的65%左右，十月份曾一度升至72%新增用户数量占新增用户总量的比例也超过了60%，基本完成了年初确定的渠道建设发展目标。,二、转变观念 健全制度 奠定渠道健康运做基础,首先，对行销部内部的机构与人员设置进行了调整，使部门职能由过去的管理型向服务营销型
3、转变，更加适应市场经营工作需要。 其次，对原有规章制度进行了整理、修订和完善。,三、宽严结合 管理维系 提高代理商忠诚度,对代办点和代理商的管理，我们强调宽严结合，以宽为主；查帮结合，立足于查，重在于帮。 严字当头，对代理商坚持严管理、严要求、严检查、严处罚。 在严的同时，我们强调了对代理商的感情维系。 本着“合作双赢”的原则，帮助代理商进行核算，指导他们经营，尽力保障他们能够盈利，对少数不能盈利的代理商，则根据他们的服务情况、经营情况在酬金政策上给予一定倾斜，从最大程度上调动了代理商的积极性。,四、提升服务 拓展业务 在营销渠道中体现双领先,组织代理商召开经验交流会，就服务工作进行交流，大家
4、畅所欲言，互相借鉴； 实行了服务管理人员派驻制度，组织内部员工对合作营业厅进行包厅包点服务，对指定专营店进行巡查指导，及时发现问题、解决问题。 我们酬金制度和经营政策的导向作用，各营业厅逐渐认识到了维系大客户的重要性。 自行整理一套业务服务培训教材，基于既定的培训考核制度，现已形成集中与分散相结合的培训方式。,五、开放思想 积极创新 进行直销队伍建设探索,针对业务的特点，在分析调查、学习的基础上，进行直销及其他渠道队伍的建设。 与邮局合作，取得了一个月销售50余万IP卡的好业绩 。 与联通合作的领先公司发展成为我们的IP业务代理商，2个月发展固定17951用户3000余户。,六、对今后社会营销渠道建设的几点看法,善待代理商，就是善待我们的客户。 坚持对代理商的长期培训。 运用一定的成本加大代理商争夺竞争对手客户的力度。 加强对代理商的经营指导，帮助其核算，保障代理商的赢利能力和持续发展能力。,谢 谢！,
