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1、0,联合证券总体战略研讨,联合证券有限公司 United Securities,1,对联合证券进行战略策划的整体思路,证券行业分析,参考国外最佳实践,差别/精英/组织/协作,战略资源 评价/比较,联证整体 战略体系,资金/人力/技能/产品 战略/组织/系统 价值号召力/核心技能,2,联合证券总体战略研讨的步骤,15分钟,30分钟,30分钟,时间,确定联证战略选择的出发点,对客户群进行细分并确定联证的目标市场,确定联证应提供什么样的产品/服务，以及如何提供,最终成果,15分钟,回顾SCP分析和战略资源评价的讨论结果,开场介绍10分钟,产品/服务选择,C2 发掘新的客户需求,SCP分析及联证战略资
2、源评价的总结,辅助流程 主流程,3,联合证券总体战略研讨的步骤（续）,时间,最终成果,休息10分钟,总结本节研讨及培训,确定联证如何直接面对竞争对手,总结联证战略,项目组总结本节研讨和培训,确定联证所在及相关的价值链和价值网，以及如何通过有效的合作获得竞争优势,20分钟,10分钟,10分钟,30分钟,辅助流程 主流程,4,步骤一：SCP分析及联证战略资源评价的总结,目标怎样做时间,回顾SCP分析及联证战略资源评价的讨论结果由项目组成员讲解 参与者着重思考对联证战略制定的启示15分钟,5,中国证券市场的现状显示：券商在为数很少的服务/产品领域进行激烈竞争,1998年,100亿,+,+,11.6亿
3、,11亿,123亿,营业部个数 2,414个,承销商个数 130余家,承销商+银行+顾问公司 共计200余家,券商,平均收入,400万,500万,800万,1,700万,单位：元人民币,中国的投行市场规模,经纪业务30,800亿x3.2,IPO+配股440+330=770亿 770亿x1.5%,其它（债券、顾问等）企业债=150x1.5%=2.3亿 + 国债=3,470x1=3.5亿 + 顾问/M&A等=5亿,=,6,违规、违法操作普遍，缺乏行业自律在有限的产品领域进行恶性竞争合并活动活跃，进一步增加行业集中度新进入者规模较大低水平重复，行业技能与国外同行相比有很大差距新产品开发力度不够无市场
4、细分,中国的证券市场处于发展的关键时期,宏观经济因素 世界经济一体化浪潮一系列用于规范市场的法律、法规(如证券法)政治因素- 修宪- 国企改革的攻坚阶段- 科教兴国战略电子商务及信息技术的发展投资者趋于理性香港二板市场发展,市场增长迅速 市场发育尚在初期国外竞争者的威胁 一段时期内仍将是调控产业，开放度低 金融产品品种单一客户以国企为主 客户对服务内容和质量的要求提高传统交易方式面临挑战投资者和客户的侃价能力增大,行业平均利润率下降大公司的历史包袱重 - 违规 - 客户保证金 - 套牢资金 - 潜亏收费银行业务贡献占总收入比例低对优秀人才的吸引力不足,7,未来五年中国的证券市场竞争将更加激烈,
5、未来五年,8,竞争力,市场,配置/组合,资源,战略资源及配置与竞争力及市场表现的关系模型,联合证券已经占有了一定的资源,但是联合证券没有把这些资源有效地配置,由于资源没有有效配置，削弱了联合证券在市场上的竞争力,由于竞争力不高造成了联合证券的市场表现一般,证券行业资源占有的总体水平较高,但是目前国内的券商资源普遍没有有效配置,由于资源没有有效配置，造成国内证券行业的竞争力普遍比较低下,国内证券市场不成熟，大量券商低水平竞争,9,联合证券战略资源评价中相关因素的研讨结果,10,11,步骤二：战略选择,目标怎样做时间,确定联合证券战略选择的出发点项目组成员介绍战略的基本内容 参与者结合SCP分析及
6、联证战略资源评价，发表对联证战略选择的看法 项目组成员总结,15分钟,12,战略的基本内容,13,联合证券可能的战略选择,1、目标集聚战略2、标歧立异战略3、总成本领先战略4、目标集聚+标歧立异战略5、目标集聚+总成本领先战略,中国证券行业SCP分析的依据,联合证券战略资源评价的依据,联合证券可能的战略选择,14,战略的基本内容,战略优势,对客户的独特性,低成本地位,全产业范围,特定细分市场,战略目标,标歧立异将公司提供的产品或服务标歧立异，形成一些在全产业范围中具有独特性的东西,总成本领先通过一系列具体措施在产业中赢得总成本领先,15,步骤三：市场细分及目标市场选择（C1）,目标怎样做时间,
7、对客户群进行细分并确定联证的目标市场项目组成员介绍市场细分及目标市场选择的基本内容 参与者发表个人看法 项目组成员总结,30分钟,16,5C模型确定了产生/提高利润的五个途径,原材料供应商,原设备生产厂,零售商,价格,C1,攫取客户剩余,共同合作攫取剩余,为获得更多的剩余而竞争,将渠道中的剩余加以集中,将渠道中的剩余加以集中,发掘新的需求,客户,成本,成本,成本,数量,为什么用5C模型： 确保考虑到并不显而易见的获取利润的途径 系统地分析如何持续地从客户、产业价值链的其它环节以及直接竞争者手中攫取剩余的途径 在项目初始阶段即给出若干战略选择 提供集中的途径实现战略选择从而简化分析,C5,C5,
8、C2,C3,C4,17,针对细分后的市场提供产品/服务能够带来更高的收入,18,市场细分的标准可以有许多种,1、所有制2、销售额3、总/净资产4、行业5、成长性6、发展阶段7、业务8、,- - - - - -,细分后的市场,可考虑的市场细分标准,19,要确定联证的利基（Niche）市场, 必须首先对市场进行细分,20,按企业成长性及企业所处发展阶段的市场细分,概念,建立公司,阶段1-3,管理层收购,构架上市,成长性,非成长性,21,按企业成长性及企业所处发展阶段的市场细分（续）,不上市,想上市,拟上市,正上市,已上市,成长性,非成长性,22,高技术和新兴产业具有较高的成长性指标，但并不排除在非
9、成长性的行业中也有高成长性公司,非成长性行业中成长性公司的特点及形成：个别企业对某种传统产品进行了突破性的创新。使企业在传统产业中找到新的增长点 在行业中不具有普遍性,23,技术进步对人均GDP的增长起主导作用,资料来源:奥布兰查德，宏观经济学,从短期看资本投入会带来人均GDP的增长，但是从长期来看，技术进步对人均GDP的增长起主导作用。,奥布兰查德模型,24,中国人均GDP依靠生产率推动的潜力很大,中国的GDP增长很快，但主要是由资本投入和劳动力投入所推动的，其中特别是资本投入,资料来源：世界银行,平均GDP增长,资本贡献,劳动力贡献,技术进步贡献,生产率推动,投入推动,百分比%,25,成功
10、的成长性企业具有共通的特点,设定超乎寻常的目标和价值观，并逐渐将其变为现实领导者将“追求成长”作为一项重要的使命。使公司上下每个员工都对公司的成长坚信不移。拥有成长所必需的素质和条件具有并能够保持其营运优势果断放弃不盈利的或分散其核心精力的业务不断通过有效的沟通树立投资者的信心,拥有完整的系统不断为公司的成长补充动力，使得企业能够：不断发掘新的市场机会使自己能够胜任机会带来的挑战从多种角度考虑战略,具有强有力而又奖惩分明的激励机制和运作体系使得：企业的员工具有开拓性和企业家精神各运作单位之间形成协同效应,26,按企业成长性及企业所处发展阶段的市场细分,概念,建立公司,阶段1-3,管理层收购,构
11、架上市,成长性,非成长性,27,按企业成长性及企业所处发展阶段的市场细分（续）,不上市,想上市,拟上市,正上市,已上市,成长性,非成长性,28,联合证券应选择的目标市场,概念,建立公司,阶段1-3,管理层收购,构架上市,成长性,非成长性,29,联合证券应选择的目标市场（续）,不上市,想上市,拟上市,正上市,已上市,成长性,非成长性,30,步骤四：产品/服务选择（C2）,目标怎样做时间,确定联证应提供什么产品/服务，以及如何提供项目组成员介绍产品和服务如何对客户群产生价值号召力 参与者发表个人看法 项目组成员总结,30分钟,31,5C模型确定了产生/提高利润的五个途径,原材料供应商,原设备生产厂
12、,零售商,价格,C1,攫取客户剩余,共同合作攫取剩余,为获得更多的剩余而竞争,将渠道中的剩余加以集中,将渠道中的剩余加以集中,发掘新的需求,客户,成本,成本,成本,数量,为什么用5C模型： 确保考虑到并不显而易见的获取利润的途径 系统地分析如何持续地从客户、产业价值链的其它环节以及直接竞争者手中攫取剩余的途径 在项目初始阶段即给出若干战略选择 提供集中的途径实现战略选择从而简化分析,C5,C5,C2,C3,C4,32,为已确定的利基市场提供有高价值号召力的产品/服务,Value = Benefit - Price 价值 = 利益 - 价格,利益,价格,33,创新和全面的产品/服务具有较高的价值
13、号召力,客户对一般投资银行和J.P.摩根的评价比较,能提供有创造性的解决方案,客户对一般投行的看法,客户对J.P.摩根的看法,客户对一般投行的看法,客户对J.P.摩根的看法,是企业金融运作的全面顾问,资料来源：客户数据分析,34,通过提供创新的和全面的产品/服务来提高价值号召力,创新的产品/服务， 比如： 债务重组 高科技资产培育并注入 私募,全面的产品/服务将降低联证挖掘客户的费用，进而降低了价格包括基础服务（免费或少收费）， 比如： 长期财务顾问 行业报告/交流 客户培训,全面的产品/服务在企业发展的全过程提供金融服务,35,联合证券可能提供的创新的和全面的产品/服务,1、承销业务2、经纪
14、业务3、咨询业务4、资产管理业务5、其他业务,创新的产品/服务,全面的产品/服务,36,根据客户的特殊需要提供创新的产品/服务： 债务重组,Crosby,资料来源：访谈,财务顾问服务 管理顾问服务,37,联证基础产品/服务,定期向潜在客户提供有深度的行业报告 组织客户、国外同行、研究机构及政府部门之间的定期或不定期的交流活动。,行业报告,为客户提供培训，提高客户自身的技能。,客户培训,38,联合证券应针对不同的利基市场提供具有高价值号召力的产品和服务,不上市,想上市,拟上市,正上市,已上市,成长性,项目融资 财务顾问 M&A 行业研究,上市包装 项目融资 财务顾问 M&A 行业研究,配股 项目融资 财务顾问 M&A 行业研究,分销准备 主承销,主承销 分销,债务重组 M&A 资产重组,债务重组 资产重组,非成长性,39,对于成长性企业，联合证券应尽可能为核心客户在尽可能长的价值链上提供全面的产品/服务,产业（风险）基金价值链,成长型企业 IPO价值链,为核心客户提供围绕IPO的一条龙服务可以大幅减少发掘客户的费用从而获得价格优势,出口 （如上市、出售）,管理层收购(MBO),构架上市,IPO,
