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1、长安福特 优秀营销活动案例集锦(03),(03)-1 新乡教师节渠道营销案例,案例概况,案例名称：“轻轻的一声问候，您辛苦了”-长久福特教师节大献礼实施时间：2012年9月10日活动形式：大中专院校教师拜访+店头促销针对车型：福特新嘉年华目标人群：新乡当地重点大中专院校青年教师有购车意向的,市场背景,假日促销是传统而有效的营销方式，9月10日教师节，有利于进行针对教师职业者进行相关营销活动，打开销售市场。新乡地区现有“河南师范大学”、“河南科技学院”等10多所大中专院校，从事教师职业的消费者购买能力强，也有较高的购车意愿和购车需求，已经发展为新乡购车人群的“主力军”。目前在新乡地区，东风日产及
2、广州本田知名度和信誉度较高，也是福特最大的竞争对手，如何提高福特在新乡的知名度和美誉度是当前的重要工作之一。,市场策略,线上线下并行：校园内向教师送问候的同时，展厅里同步开展针对教师的消促销活动，双向执行，即能体现福特品牌对客户关怀的社会公益性，又能有效促进销售。,利用“校内网络”：校园内网、论坛、校园OA系统是校内教师及同学经常使用的网络工具，针对青年教师群体，利用此平台发布教师节促销活动信息、进行品牌宣传，能得到较好的宣传效果。,窄众营销策略：选择有购车能力及强烈购车意愿的教师群体作为本次活动的主要目标群体，发起一次有针对性的营销活动。,活动目的,获得好感度,通过教师节营销活动，提升福特品
3、牌在教师群体中的品牌认知度及好感度,增加认知度,利用校内网的免费宣传，增加 “校园”这个特定消费群体对福特品牌及车型的了解。,促进销售,配合节日在展厅内的系列促销，直接提升展厅人流量，进而提升销售额。,活动执行,销售顾问统计福特教师职业意向车主数量，与客户预约；校园内网信息发布；准备活动礼品；车辆准备及人员安排。,对潜在客户进行深入沟通，邀约试驾；媒体后续报道。,时间： 9.10日,时间： 9.139.15日,时间： 8.20-9.9日,对选择30名目标客户（意向客户26名，保有客户4名）进行教师节慰问拜访；店内同步进行针对教师的促销活动；校园网对活动进行宣传报道。,活动执行,前期准备,活动执
4、行,后期跟进,校园内网硬广宣传,内网活动帖发布,活动执行展厅内促销、校园内送问候,前期准备,活动执行,后期跟进,河南师范大学送问候现场,河南科技学院送问候现场,展厅内同步促销宣传看板信息,展厅内同步促销活动现场,后期跟进,前期准备,活动执行,后期跟进,活动结束后，新乡汽车网对活动进行了新闻报道，校园内网论坛上，被慰问的福特准车主也发帖表达对本次活动的感受。其中河南师范大学的王老师在论坛当中写道：之前接到预约电话的时候想说来就来吧，没想到9。10 日，福特居然真的来了，让我非常惊喜，周边的同事也都纷纷询问。,后期媒体宣传的同时，DCRC同时对于此次活动收集的潜在客户电话回访，邀约展厅试驾，再次提
5、升销售。,活动总投入：,活动效果分析,1880元,活动效果分析,活动达成效果：销售11台,活动证实：教师工作者特别是大中专教师有较高的消费能力和购车需求；本次活动以极小的成本投入（1880元）得到极大的销售回报。,充分利用了校园内网、校内论坛、校园内部OA系统这一平台，进行“窄众营销”，以零成本的广告发布费用，获得了极大地销售增长（活动销售11台）； 校园内的送温暖与展厅内的促销活动同步进行，“线上线下”统一步调，形成“线上广告发布校园内送问候展厅内促销成交”一个完整的销售链。 抓住了当地购车的潜在消费群体教师，用极小的费用投入成本，从情感上来打动客户，提升福特品牌在教师行业中的知名度及客户满
6、意度和好感度，为日后销售增长及进一步的市场占有打下基础。,活动亮点,经验与总结,小切口，带来大收益活动切入点小，借教师节时机举办针对教师职业群体的探访、回馈，以及店头促销活动的同步配合，针对性及目的性都很明确，直接由这部分消费群体带来销售收益。 善用资源，四两拨千斤活动善用免费却十分有效的渠道资源校园内网，进行活动宣传造势，合理、明智的选择宣传渠道，利用有效的渠道资源进行针对性营销，以最小的投入，实现了最快的业绩增长。 口碑营销，建立品牌优势本次活动在教师行业中为福特带来良好的口碑效应，提高了品牌美誉度，为日后击败竞争对手打下了基础。此类活动可以延续使用，加强福特与教师职业者的品牌关联度，深入
7、挖掘该行业市场，并可积极寻求团购契机。,驾驭WRC冠军赛车 赢取福特福克斯竞技赛大奖,(03)-2,汇报目录, 一方案背景和策略 二方案的策划和细节创意 三方案的执行及追踪 四方案的效果评估及总结,一 方案背景和策略,福克斯市占率在12年二三季度严重下降 !,方案背景,一 方案背景和策略-市占率,我司福克斯产品市场占有率走势图及主要竞争对手市占率走势:,一 方案背景和策略,当地汽车市场分析及竞品动态分析,福克斯进店量状态及成交率状态分析,一 方案背景和策略,一 方案背景和策略,导致福克斯市占率下降的直接原因:潜客少了,邀约难了!策略: 增加潜客总量,?,总客流量,自然 进店量,邀约量,老客户
8、转介量,二 策划和创意,关注度,参与度,老客忠诚度,客流量构成分析,哪些人会关注福克斯？,二 策划和创意,二 策划和创意,潜客目标的行为模式,动感设计 OR 德国工艺 OR 全面安全 OR 精准驾驭,二 策划和创意,产品宣传视角的锁定,WRC血统+辉煌战绩+品牌理念,活动主题： 驾驭WRC冠军赛车 赢取福特福克斯竞技赛大奖活动项目: - 转圈投篮比赛 - 绕桩比赛- 停车到位比赛 -运水比赛,二 策划和创意,活动主题和活动项目的确定,一、转圈投篮比赛 1、游戏规则： 玩家两人一组，在 20m20m 的场地内， 一名玩家驾车顺时针方向行驶，另一名玩家负责将车内放置的沙包 投掷到圆形中心的桶内。比
9、赛全程计时2分钟，在规定时间内完成投篮，以入筐分值来确认成绩。 2、计分标准：玩家每组10个沙包，一人驾车另一人投掷。 5个桶成一个弧形，中心口径最小的为10分，两边围绕中心点口径稍大一点的为5分，最大口径桶为3分。碰桩每一次扣罚2分，熄火扣罚2分，停车投掷扣罚5分，超时每分钟扣3分。,二、绕桩比赛 1、游戏规则：绕桩比赛主要是测试车辆性能和驾驶者的操控能力，在一条直线上每隔6米摆一个桩，共个，参赛车先正向开车依次S型绕桩，到头后再倒车绕桩返回出发点。参赛者可有副驾。 2、计分标准：从发车开始到回发车点的总时间即为成绩，时间短者优胜，每漏绕一桩增加5秒，每撞倒一 次桩增加5秒。,二 策划和创意
10、,游戏规则,三、停车到位比赛 1、游戏规则：比赛区域放置立杆一根，从五米外发车，到立杆前停车，尽量靠近立杆，测量保险杠距立杆距离，前进、后退停车到位各一次，两次距离相加为总成绩,如碰杆为本次失败。每车设驾驶员及副驾驶各一名。每车共三次机会，距离最短者胜。 2、计分标准：所需器材：立杆一根，米尺一个。 比赛场地：10m10m见方空地即可。参赛选手得分比赛选手人数排名数 1,四、汽车运水比赛 1、游戏规则：1,参赛车顶中部放置一块湿毛巾，在湿毛巾上放置盆一个，内装有规定容量的水，从起点出发后，在规定时间内按规定路线走完全程，以所剩水最多的车手取胜。限时2分钟. 2,路线:S型依次绕完8根桩后折返回
11、发车点. 2、计分标准： 1,以所剩水最多者胜(往返用电子秤秤量);2,时间超出者及未按规定路线完成比赛者取消成绩; 所需器材：塑料盆一个，毛巾一块，量筒一个。 参赛选手得分比赛选手人数排名数,游戏规则,二 策划和创意,组织方式：分阶段体验式营销第一阶段：2012年10月31日 周预赛一第二阶段：2012年11月07日 周预赛二第三阶段：2012年11月14日 周预赛三第四阶段：2012年11月21日 总决赛活动对象：A/H级福克斯潜客20名 （每期）福克斯老客户10名 （每期）,二 策划和创意,活动组织及活动对象,时间：2012.10.232012.11.21地点: 展厅门前广场,二 策划和
12、创意,活动时间及地点,进店礼: 活动期间进店均可获得精美活动礼一份订车礼:活动期间订车可获高档折叠自行车一辆奖品设置-预赛: 一等奖1名 福克斯车模一个二等奖2名 网球拍一只三等奖3名 羽毛球拍一副参赛纪念奖 精美福特水壶一个决赛: 一等奖1名 1500元保养券二等奖2名 1000元保养券三等奖3名 500元保养券,二 策划和创意,参与活动三重礼,推进步骤:前期造势 现场管控 后续报道业绩目标确定：,二 策划和创意,方案推进步骤及本次活动目标,二 策划和创意-PDCA,三 方案执行-广宣方案,三 方案执行,平面媒体投放,三 方案执行,展厅氛围的绝对营造,大背景及X展架,客户比赛流程及签到表,三
13、 方案执行,三 方案执行,方案布达话术培训具体分工 邀请及订单指标订单竞赛方案公布,比赛选手签到,宣读比赛规则,客户赛前讲堂,活动日现场情况,三 方案执行,展厅前转圈投篮,看我的！,收获不错啊！,三 方案执行,这车技，帅呆了！,展厅前绕桩比赛,三 方案执行,趁着兴奋劲,赶快拿了订单!,三 方案执行,注重现场拿订单动作,三 方案执行,活动过程达标情况追踪,英雄们的战绩！,靠近点看！,三 方案执行,三 方案执行,决赛结果产生 隆重颁奖,活动总结会,四 活动总结评估,活动总投入:,活动总收益:,四 活动总结评估,1:21,本次活动的持续直接间接影响!,四 活动总结评估, 进店量订单量全面超越预期目标,并对 我司四季度的整体业绩贡献很大通过本次活动让销售团队彻底明白了试驾对成交率的重要性,四 活动总结评估,Thanks！,
