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1、1,孙子兵法与企业战略决策清华大学国学商道企业家项目 首席专家北大、北师大、人大、中山大学客座教授乾 泉 : WHF中国和谐指数研究中心执行主任中国管理哲学论坛秘书长中华国学企业家俱乐部秘书长,2,心诚求之，虽不中，不远矣！未有学养子而后嫁者也！大学曾子,3,孙子与孙子兵法,孙子，名武，春秋末期齐国人，约与孔子同时代。前532年齐国内乱，孙子流亡到吴国结识伍子胥，在吴国潜心研究兵法，著兵法十三篇。,“此人精通韬略，自神鬼不测之机，天地包藏之妙，自著兵法十三篇，世人莫知其能。诚得此人为将，虽天下莫敌，何论楚哉”。吴越春秋.阖闾内传,4,古今中外评孙子兵法（一）,吾观兵书战策多矣，孙武所著深矣。曹
2、操,朕观诸兵书，无出孙武李世民,前孙子者，孙子不遗；后孙子者，不遗孙子。武备志.明.茅元仪,孙子的规律，知己知彼，百战不殆，仍是科学的真理。毛泽东,5,古今中外评孙子兵法（二）,世界上所有的军事学院都应该把孙子兵法列为必修课程。蒙哥马利,孙子是古代第一个形成战略思想的伟大人物。今天没有一个人对战略的相互关系、应考虑的问题和受的限制比他有更深刻的认识，他的大部分观点在我们的当前环境中仍然具有和当时同样重大的意义。约翰.柯林斯,6,古今中外评孙子兵法（三）,我从来未见过哪本书能象孙子一样为我们提供如此丰富的经验管理思想。这本谈论战略的书籍是用极其精练的语言写成的，里面有着取之不尽的战略思想，每回读
3、它，我都会涌出无限的联想。大前研一,中国古代先哲孙子，是天下第一神灵，我公司职员必须顶礼膜拜，认真背诵，灵活运用，公司才能兴旺发达。 松下幸之助,7,第一部分 孙子兵法与战略决策,乾 泉,8,战略管理理念,战略管理的起源与概念 战略管理的历史与现状 战略管理理论的体系结构 环境、使命与目标,9,战略概念的起源军事,毛泽东的定义 克劳塞维茨的定义 李德哈特的定义 约米尼的定义,10,谋略弗龙蒂努斯,选择交战时机 选择交战地点 交战之兵力部署 隐蔽己方计划 刺探敌方计划 择定作战方式 如何摆脱困境 如何掩饰物资匮乏或何以补足 分散敌人精力 平昔兵变 如何遏制不合时宜的求战欲望 如何激励军队的作战热
4、情 不露败绩,11,孙子兵法的篇章,计篇 作战篇 谋攻篇 形篇 势篇 虚实篇 军争篇,九变篇 行军篇 地形篇 九地篇 火攻篇 用间篇,12,孙子兵法的结构,十三篇，四部分 战略部分：第一至第五篇 策略及战术部分：第六至第九篇 战术及技术部分：第十至十二篇 用间部分：第十三篇,13,战略的意义,战略意味着取舍 战略意味着方向 战略意味着轻重缓急,14,孙子兵法:【始计第一】,1.孙子曰： 兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。2.故经之以五事，校之以七计，而索其情。3、一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不畏危也。天者，阴阳、寒暑、时制也。
5、地者，高下，远近、险易、广狭、死生也。将者，智、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。,15,孙子兵法五经译文,一是道，二是天，三是地，四是将，五是法。道，指君主和民众目标相同，意志统一，可以同生共死，而不会惧怕危险。天，指昼夜、阴晴、寒暑、四季更替。地，指地势的高低，路程的远近，地势的险要、平坦与否，战场的广阔、狭窄，是生地还是死地等地理条件。将，指将领足智多谋，赏罚有信，对部下真心关爱，勇敢果断，军纪严明。法，指组织结构，责权划分，人员编制，管理制度，资源保障，物资调配。对这五个方面，将领都不能不做深刻了解。了解就能胜利，否则就不能胜利。,
6、16,战略管理研究内容,战略决策程序 战略分析方法 战略决策重点（经营领域/核心资源/业务网络） 战略类型 战略逻辑（环境/条件与战略） 战略本质（交易成本/产权理论/博弈论） 战略执行,17,孙子兵法五经 与战略层次（MOST）,使命天金（决策） 目标地土（禀赋） 战略道水（优势） 战术法火（管控） 指挥将木（组织）,18,五行八卦生克图,19,5W1H的战略内容,WHY为何成长 WHERE成长方向 WHAT业务策略 WHEN成长速度与规模 HOW成长方式（内部/外部，进取/保守 WHO用人与组织,20,孙子兵法计、利、势,将听吾计，用之必胜，留之； 将不听吾计，用之必败，去之。 计利以听，
7、乃为之势，以佐其外。 势者，因利而制权也。 译文将领听从我的计策，任用他必胜，我就留下他；将领不听从我的计策，任用他必败，我就辞退他。听从了有利于克敌制胜的计策，还要创造一种势态，作为协助我方军事行动的外部条件。势，就是按照我方建立优势、掌握战争主动权的需要，根据具体情况采取不同的相应措施。,21,孙子兵法七计,故校之以七计，而索其情。曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。,22,孙子七计（八法）,故校之以七计，而索其情。曰：主孰有道？（兑）将孰有能？（巽）天地孰得？（乾/坤）法令孰行？（震执行）兵众孰强？（坎）士卒孰练？（艮）赏罚孰明？（离
8、）吾以此知胜负矣。,23,组织基因全息图,24,七计八法译文,所以，要通过对双方各种情况的考察分析，并据此加以比较，从而来预测战争胜负。哪一方的君主是有道明君，能得民心？哪一方的将领更有能力？哪一方占有天时地利？哪一方的法规、法令更能严格执行？哪一方资源更充足，装备更精良，兵员更广大？哪一方的士兵训练更有素，更有战斗力？哪一方的赏罚更公正严明？通过这些比较，我就知道了胜负。,25,战略基点,基于变化，眼光向外 基于不变，眼光向内,26,学习方法,急用先学，活学活用，立竿见影 不用先学，只学不用，厚积薄发,27,学习战略的基础,哲学 历史 专业 经验,28,对战略的理解,战略的定义：在变化和对抗
9、性的环境中确定目标，配置资源，选择手段，实现企业竞争的胜利。,29,战略选择的决定性,波音对空客 联想与鸿海,30,战略决策与战略执行,战略决策 战略执行,31,战略概念与战略特征,战略的概念 a.军事战略；b.政治战略；c.经济战略 战略的特征 a.长远性；b.全局性；c.简略性。 战略的层次 a.战略单位的界定；b.战略环境的界定 战略思想及其基础 a.哲学；b.历史; c.专业知识；d.经验；,32,战略管理的层次,战略管理 strategic management 战术性管理 tactic management 作业性管理 operating management,公司战略 corpo
10、rate strategy 产业战略 business strategy 职能战略 functional strategy,33,战略管理理论的基本构架,34,战略选择的分类,规模：大、中、小企业战略 产品市场：产品市场的组合战略 组织：环境战略组织的选择 态势：进攻、退却、守持战略的选择 职能：市场、技术等职能战略 区域：区域、全国、全球性战略选择,35,战略实施,战略实施过程 组织 企业文化 实施技巧 反馈与控制,36,战略管理要解决的问题和过程,战略管理要解决的问题： 1.变革什么？2.朝什么方向变革？3.变革 到什么程度？4.怎样实现这些变革？,战略制定过程： 1.战略思想形成过程。
11、2.调查研究过程。 3.战略决策过程。 4.战略细化完善过程。,37,环境、使命与目标,环境 企业使命 战略目标,38,使命道,道者，令民与上同意也，故可以与之死, 可以与之生，而不畏危。 孙子兵法 得道多助，失道寡助。 成语 道可道，非常道。 道德经 替天行道 农民革命军的永恒口号,39,企业使命,共享价值观什么是好的？ 精神动力为什么要干? 国共战争 朝鲜战争 资本主义发展 日本企业 松下幸之助,40,战略目标,战略目标：主要预期成果的期望值 定性目标与主要目标：简要、醒目 定量目标与目标分解： 市场目标：经营中心，市场地位 经济目标：绝对值，相对值 能力目标：硬件能力，软件能力 社会目标
12、：对政府、社区、团体的贡献,41,战略分析,战略分析（一） 行业分析 战略经营领域 战略态势 战略分析（二） 战略关系 战略优势 战略柔性 战略分析（三） 企业能力分析 企业资源分析,42,行业分析 战略经营领域 战略态势,战略分析（一）,43,孙子兵法诡道,兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。,44,诡道译文,用兵作战，就是诡诈。因此，有能力而装做没有能力，实际上要攻打而装做不攻打，欲攻打近处却装做攻打远处，攻打远处却装做攻打近处。对方贪
13、利就用利益诱惑他，对方混乱就趁机攻取他，对方强大就要防备他，对方暴躁易怒就可以撩拨他怒而失去理智，对方自卑而谨慎就使他骄傲自大，对方体力充沛就使其劳累，对方内部亲密团结就挑拨离间，要攻打对方没有防备的地方，在对方没有料到的时机发动进攻。这些都是军事家克敌制胜的诀窍，不可先传泄于人也。,45,行业概貌分析,行业所处的发展阶段 行业在社会经济中的地位和作用 行业的基本特性,46,战略集群的划分,纵向一体化程度,品种齐全程度,完整产品线,窄产品线,低,高,47,行业分析的层次,行业大环境,行业结构环境,行业内部结构,行业内战略集群,潜在加入者,供应商,购买商,替代品生产者,经济,人口,文化,政治,科
14、技,法律,48,需求、技术寿命周期曲线,技术1,技术2,社会需求,需求量及销售额,时间,E,G1,G2,M,D,49,寿命周期的阶段对经营战略的影响,萌芽期,加速成长期,减速成长期,成熟期,衰退期,国内市场,国际市场,重创新,重差异,重细分,重价格,重效率,50,其他需求曲线,米、油等日用必需品,时髦用品,流行,季节性商品,时间,销售,51,需求的多种形态,季节性商品的组合,销售,时间,微波炉,空调,52,波士顿(BCG)市场成长份额矩阵,市场相对份额,高,低,高,低,野猫 cat,明星 star,金牛 cash caw,瘦狗 dog,市场成长率,53,麦肯锡通用电器矩阵,高,中,低,企业竞争地位,高,中,低,投资/增强,选择/维持,收割/撤资,战略经营领域吸引力,54,战略态势,稳定型战略态势 增长型战略态势 收缩型战略态势,55,决定战略态势的因素,56,战略分析（二）,战略关系 战略优势 战略柔性,57,孙子兵法庙算,夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。,
