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1、1,三大话术汇总,主 顾 开 拓 话 术 需 求 分 析 话 术 商 品 促 成 话 术,2,目 录,引言：保险的故事 第一部分:主顾开拓话术 1、缘故法.7 2、陌生法10 3、介绍法12 4、信函法17,3,第二部分：需求分析话术 1、激发客户兴趣话术23 2、按年龄分类的需求分析话术27 3、按职业分类的需求分析话术30. 4、理财型需求分析话术33 5、风险型需求分析话术36,4,第三部分：促成 1、促成的时机与技巧 2、促成的话术 3、处理拒绝话术,5,引言 保险故事,两个毕业生的故事,在美国哈佛大学毕业典礼大会上,亨利和身边的威廉谈开了:“威廉,毕业之后马上去哪里?”威廉:“去哪里
2、?当然是找工作了,生活不就是这样吗!那你呢?”亨利:“我?我准备先去马全国好玩的地方尽情地旅游一下,然后再工作!”威廉:“我没有钱,你有钱吗?”亨利：“我没有，不过,在我很小的时候,我父母就秀爱我_为我买了少儿储蓄保险,时至今日,我有一笔不少的钱可以领取,自然就能周游全国了!”,6,地狱的故事,从前有一个商人，他生意做得很成功，每天有很多收入，他也很爱他的太太、孩子、父母亲，衣、食、住、行都为他们准备得很丰裕。有一天，他突然和飞机一起从天上掉了下来，然后他们一班鬼魂一起等候上帝的召唤，当点到他名字的时候，判官说要把他打入十八层地狱，他很不服气，他说我对家人那么好，对朋友那么，做了那么多状况事，
3、为什么不是去在堂而是进地狱。于是判官用玄光镜把他家人的生活照给他看。首先映入眼帘的是他最心爱的太太，此刻正在他人的怀抱里卖笑。接着是他的老母亲，此刻正因为没钱治病而痛苦得在床上打滚，然后是他的两个小孩，在大街上被别的乞丐打，因为他们侵占了人家的地盘。他还没有看完就嚎啕大哭了，大叫为什么？为什么？你生意做的太大了，借了那么多钱，你一掉下来，债主讨债上门来，你家早就破产了，你太太因为没有别的生存办法，只有投入别人的怀抱，你妈妈因为没有钱治病，现在只能等死，而你的小孩因为没有人管了，现在只有在街上乞讨。而这一切本来是可以避免的，上帝曾经派十多个保险业务员来拯救你的家庭，你看你作了那么多孽，应不应该把
4、你打入十八层地狱。听到这里，他流下了悔恨的泪水。,7,老人与狗,一个老翁，很富有，但孤单无聊，于是买了一只名犬，附有出世纸和名犬证书，该犬出身于名门贵族，父亲是路易古六，母亲是戴安娜，证书上标着它的身价为200万美金。 一日，老翁带着他的名犬出街闲逛，过马路时不慎被车撞倒，名犬被撞死，老翁被撞断一条腿。老翁状告司机，法官判名犬获赔200万美金（有证书为证），而老翁只赔了2000美金。为什么人的一条腿的价值只抵犬的千分之一呢？就仅仅因为犬有出世纸和证书证明，而老人却没有什么可以证明。如果该老翁买了足够的保险，那结果将完全不一样，试问，阁下，您的一条腿可以值多少钱呢？,8,保险的意义,一只白鸽在水
5、边梳洗，突然听到“救命救命！”白鸽立即循声飞到水面上，看见一只蚂蚁在水中挣扎，善良的小白鸽不忍见死不救，于是叼起一只草棍，伸向水中将蚂蚁救起。小蚂蚁正要说感谢的话时，只见小折鸽已飞到小溪边继续梳理她的羽毛，好像什么事都没发生过一样。这时，一个猎人来到溪边喝水，看见这只美丽的白鸽，心里一阵高兴悄悄地兴起了弓剑，这时蚂蚁发现了，心想不妙，恩人有难，我一定要救他，于是蚂蚁冒着生命危险，奋不顾身地爬到猎人脚上，狠狠地咬了一口，猎人不知是被什么东西咬了一下，回头看时，手上的剑叮当落地，小白鸽听见后，发现了猎人，立刻飞走了。 保险就好象小白鸽救人于危难之时，一旦危险发生时，保险会义不容辞地站出来救你于危难
6、之中。,9,抉 择,一位寿险业务员向一农民推销保险，但生性节俭的农民虽见左邻右舍均已投险，却难以作出决定，最后藉口必需问神才能决定。业务员倒也机灵，立即拿起寿险建议书央求和他一起到庙里问神。 在神像面前农民烧香祈祷，口中念念有词，半天也无法说出其旨意。业务员趋步向前，说道：“我替您向神掷杯问问如何？”农民说：“好，有道理。”于是业务员把建议书放在神桌上，虔诚祷告，半晌，双杯往地一掷，咔嚓一声，神明没答应。但业务员立即从手提包里拿出另一张建议书。“刚才我问神的是一百万的保险，神没同意，现在我问神这两百万是不是同意？”不待回答，又虔诚祷告，双杯一掷，居然还是没答应。“既然如此，我们再看神是不是要你
7、买三百万。”业务员又立即抽出一张建议书业。“不用了，不用了！我买那两百万就可以了！”富裕的农民紧张地立刻作出了决定。 契而不舍，机智应变，这是身为营销员应有的本事。,10,多一个蓝子少一份风险,有一个扒手在失手被缚后，警察好奇的问他：“一般人应如何防止扒手带来的损失？”扒手答道：“不要把你所有的钱都放在一个口袋里。” 某年，美国有一家银行因为违规营业及财务上的问题，被联邦政府勒令关闭。该公司被接管后，马上通知所有的存款人前往提款。因为，美国的银行有十万元的存款保障，也就是说，银行倒闭时客户的存款若在十万元以内，都不会受到损失。可是，偏偏有许多人，尤其是华人的存款往往超过十万元，有的甚至高达百万
8、美元。结果是如此不幸的下场。毕生积蓄，就这么化为乌有，损失实在惨重。所以，不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，多一个篮子少一份风险。,11,父亲的爱 我的客户中，有一位父亲的爱令我很感动。这一单，是我做保险最艰难也是印象最深刻的一单，我所面临的，不仅仅是专业知识的挑战，也是人情与法律责任的挑战。像许多早年下海的人一样，谢先生成功而富有，有一个13岁的女儿，他想给女儿一份保障，在她成长的过程中尽他的一份责任，也希望女儿长大后能理解他的爱心。但他绝没有料到，他有此爱心，也有财力，但却没有投保资格。因女儿的监护权已随同他失败的婚姻离开他，而保险法对此有严格的规定，即未成年人的投保需经法定的监护人同意，
9、为了促成此单，成全父亲的爱，我通过了一次又一次的沟通，一次又一次的被拒绝，终于让他积怨颇深的前妻在投保单上签了字。,12,我从谢先生手中接过一次缴交的6万元的保费，告诉他往后，每过五年当他的女儿蓝蓝18岁上大学时，23岁踏入社会时，28岁结婚生子时、将得到他的2万元支助、谢先生不住的感谢我，他说，不在意能给女儿多少钱，他在意的是女儿成长的足迹里有他的身影，通过我的帮助，实现了他虽不能陪伴女儿身边，关爱却伴随女儿终身的心愿。 保险是责任与爱心的传递。每天，我奔波于人群中，传播爱的福音，也常被平凡人间的伟大的情感所感动。,13,第一部分 主顾开拓话术,长期理财比较省事， 让你有更多的时间 专注在事
10、业及生活上。,14,一、缘故法 1、先生，您的为人与今天的成就，令人敬佩，今天想请教您几个问题。象您现在这么有钱，有没有考虑过：A、多少钱可以对付自己与家人的生活开支？B 、多少钱可以对付突如其来的生意风险？C、多少钱可以对付突如其来的疾病、意外费用？D、借了大笔资金给别人长期不还怎么办？等等这些不尽人意的这些事情，往往让我们总是存不到足够的钱来解决。因此，很多成功人士都说：“赚钱不是英雄，存到钱才是真正英雄。”为此，我这里有份储蓄保障计划很适合您，想跟您分享一下？如何？ 2、 先生，人寿保险的需要是一定存在的，关键在于你是否要去承认它，当你说你不需要买保险，被伤害的不是业务员，而是你的家人。
11、因为你的拒绝只是使我们失去一个客户而已，而对于你，可能失去的会是一生的幸福，一生的希望，所以你一定要仔细考虑一下。,15,3、 先生，不论你是否会买保险，实际上你已经投保了，不同的是，是你自己向自己投保，还是向保险公司投保？如果你是向自己的腰包投保，如果需要，你必须自己拿出2万、5万甚至10万出来，如果你向保险公司投保，这些钱便会由保险公司支付。你会选择哪一种方式呢？ 4、伯父您好： 我在保险公司接受培训，且通过代理人考试，现在中国太平洋保险公司工作。在这次培训中，我学会了一套家庭风险管理计划，非常好，我想这么好的东西有谁可以跟我分离呢？在众多的亲戚朋友中，谁最孝顺父母，夫妻感情最好，且有远见
12、并能接受新的观念，我想了很久，只有伯父您。不过伯父您不要因为我在经营人寿保险，您就跟我买。我知道你很疼我，无论怎样你也跟我买，我不希望这样做，这样我会没有成就感。如果不满意，我会改到您满意为止。因为保险是可以调整的。,16,话术 1、留下一些可以用的东西给妻子儿女，而不是留下一些负担给他们 2、人寿保险是创造您最需要的现金 3、如果您的孩子可以选择，他一定不会选您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才得以生存。 4、有一个寡妇抱着五百万痛哭，另一个寡妇抱着棉被痛哭，两人明天一样面对生活，您要选哪一种？ 5、为儿子投保了10份，您女儿却还没有投保，而您是非常有爱心的父亲，那么现在我们来谈谈您女儿的
13、保障计划。 6、您那么认同医疗保险，自己也买了，您考虑过您先生吗？花不多的钱，使您先生拥有同样的保障，相信您看了会感兴趣的。,17,7、您是我最信赖的朋友，我有责任和义务对您负责，我这里有一个对您保障和理财的总结及再规划，相信您看了会感兴趣。 8、很感谢您对我的信任，在我这里投了保，可是我觉得您的保障不够全面，就像一辆车没有视后镜、雨刮或者备用胎还是可以开动的。但如果您开着车，这时天上下着雨后面的人想超车，您会不会觉得危险，因此我今天来请您加保，使您的保障更全面。 9、现在的医药费越来越贵了，不如花一些小钱买保险。 10、先生，我们相处的非常融洽，可是你从来也不问我关于保险的事，本来如果你问的
14、话，我是不会卖保险给你的，我们是朋友，不谈生意，可是你从来也不关心我的工作，我开始怀疑我们之间的关系，所以今天我一定要让你买保险，看看你是否真的会帮助我。,18,11、姨丈，现在好吗？前些天我一直忙于找工作，没空看你，如今我已经找到了一份很适合的工作，就职于太平洋保险公司任推销员，培训了几天，学了不少知识，对保险有了更深一层的认识，我觉得，你有必要为自己及家人买一份保障，建议书我已经设计好了，晚上七点我去拜访你。 12、（到非常忙碌的影响力中心单位或家里坐坐一段较长的时间，一定会遇到几个或很多影响力中心的朋友、家人、同事，最好是上级领导，以便集团式开发准主顾。问客户：“这份保单对您来讲有什么特
15、殊意义？为什么买这份保单你会选择我？将来您的经济状况好转了，您会不会增加保额或再购买其他险种？您希望增加什么类型的保险？可不可以将你的亲朋中与你最和得来的介绍给我？” （将自己在保险业的状况、级别、喜、怒、哀、乐告诉给最亲近的亲人，与亲人分享喜乐，化解怒哀，请他介绍缘故。）,19,二、陌生法 1、随机拜访话术：啊！您好！好面熟啊！好象在哪见过您，怎么样啊？最近了吗？哎呀，我忘记了您家的电话地址啦，请您帮我写在这里，好吗？方便以后联络您。哦，好，原来是先生，您还记得吗？我们以前在地方见过。好啦我还有点事，先走啦，迟些再联络您，再见！ 2、先生、您好！我是中国太平洋保险公司的，今天很有缘份能够敲开
16、您幸运的大门，想了解一下：“保险买了没？客户：没有 或者，很多人来过；很烦我正是从事保险宣传工作的，当然是免费宣传，说实在，您买张报纸都要跑到楼下，还要花5毛钱，而我是公司专门派来为您们宣传的，请您听一下，至于买不买，是您的事，再说，您都很忙，了解清楚了，不要让以后再来的业务员浪费您更多的时间，OK？,20,3、您好！可不可以借您五分钟时间帮您自己填一份答卷拿出奖卷给他填。 5、对年轻人状况保险已成为时代的潮流，今后我们养老的问题全靠保险公司，早投，早受益，有保无险。 6、（对于年龄较大的人）我来给您做理财顾问，您买不买保险都有没关系，象您这样的年龄不能算太年轻，按照保险投保年龄，现在还合适，现在不买，以后想买都不行了。 7、（在电梯或到一些单位作拜访时，先赞美对方，再索取资料）如： 您在这幢大厦上班吗，这幢大厦这么气派，相信您们公司的规模和经济效益都很不错您们老板也为您们买足了养老或医疗保险了吧没有，那就应该自己为自己做些较长远的打算，我是太平洋保险公司的业务员，请问您贵姓，在几楼办公，改天我专门送些资料给您参考，以供选择。,
