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1、1,办事处主任工作探讨 2007年7月30日,2,前言-办事处主任扮演的角色,办事处主任：是个特殊的群体在公司看来，是一方诸侯、封疆大吏， 在经销商看来，是大使是钦差。-于是，办事处主任的位置变得微妙起来。,3,前言-办事处主任扮演的角色,被人既查又用，既爱又恨。做得好则左右逢源，公司的功臣，代理商的财神；做得不好则“风箱里的老鼠两头受气”，成了矛盾的导火线。 而且，办事处主任是头目，也是下属，在指挥的同时也在被指挥，如何协调各种关系，如何把资源进行合理的配置，这对于一个成熟的主任来说，不仅仅是完成销售额拿奖金的问题，还能获得在复杂的环境中游刃有余的成就感。,4,前言-办事处主任工作的误区,神
2、志不清的办事处主任(三种情况的误区)猪八戒踩西瓜皮 (只会干例行,不能出绩效)盲目促销 (只会做促销)拿常识当策略 (有想法,无办法;运筹帷幄,不能决胜于千里之外) 办事处主任的困境：该干得都干了销量还是上不去员工总是很多理由,5,前言不管你愿不愿意，战争已经开火了,我们所需要的是-准备和应战-自己和竞争,6,一、办事处主任的关键条件,基本素质和能力 行业管理及行业知识 专业知识,7,1、基本素质和能力,身体状况 受教育的程度和不断学习新知识 您自已的理想和价值观 适应能力、沟通能力、亲和力、自我管理能力、自我激励能力、团队管理能力、 情绪控制能力,8,2、教育程度和不断学习,文化程度、高中、
3、大学、本科 专业培训 企业内部培训 自学、函授、 （淘金）,9,3、理想和价值观,你是不是想当一个销售经理 你是不是想当最好的销售经理 你当了销售经理将体现你真正的价值 如果当了销售经理一定是一个最好的销售经理 进入营销行业并有所建树是你的梦想 职业生涯规划,10,4、行业管理和行业知识,了解行业信息 行业业态的走势 行业的规范 行业的基本知识,11,1、了解行业信息,如人均用纸量 每年以多少比率增长 世界人均用量和市场现状对比 公司生产能力和配送格局 竞争对手的相关局部策略,12,2、行业业态的走势,浆纸加工的变化 百货行业的转变 将来市场方向发展 我们应准备哪些工作和措施,13,3、行业的
4、规范,如产品的行业指标、规格 使用范围 卫生标准 存贮、运载方式等等 国家对本行业制定的法律、法规,14,4、行业的基本知识,对你从事的行业的知识的了解 产品生产基本过程 产品销售的渠道和策略 行业竞争的热度 ,15,二、办事处主任如何把握销售政策,作为一个区域的部办主任，因为销售政策把握的不得当，运用的不得体，常遇到以下问题 1、 区域销售体系混乱无章，销售人员军心涣散； 2、 区域客户不受控制，为了己利，不择手段； 3、 区域市场波动起伏，窜货事件屡禁不止； 4、 业务人员叫苦连天，工作性质就是到处救火补漏； 5、 总部领导骂声迭起，惩罚批评不断； 6、 市场占有率下降，销售额下降，客户忠
5、诚度降低； 7、 产品美誉度丧失，逐渐沦为靶子产品； 8、 自己东奔西跑，处处碰壁，里外不是人，领导责备、客户埋怨、手下骂娘。,16,二、办事处主任如何把握销售政策,销售政策-产品价格、折扣、返利、奖金、回款、促销费用、渠道费用、经销权等。 1、 销售政策执行的角度？必须清楚究竟申请或者上级从什么方向制定销售政策，客户短期利益备货？市场基础出样铺市？完成眼前的销售任务？阻击竞争对手？ 2、销售政策执行的对象？销售政策是为大客户制定？所有客户一视同仁？根据不同区域市场情况、不同客户体系，制定不同的销售策略？,17,二、办事处主任如何把握销售政策,3、销售政策执行的尺度？必须清楚上级销售政策的条件
6、，什么样方式去实行？还有出台的销售政策是否有张有弛，能收能放？ 4、销售政策执行的效果？必须清楚销售政策能给市场、团队、产品、客户带来什么样收获？部办主任面临着销售任务严重超标的压力，承受着市场格局起伏不定的考验，面临着业务人员能力参差不齐的困惑；既要从长远角度考虑市场的成功运作，又要急功近利完成当前的销售任务，更要突围竞品的前后夹击，否则，就可能因为其中的某个不可预测因素而“败走麦城“。,18,二、办事处主任如何把握销售政策,时刻把握着一个核心：以完成销售任务为核心，两条基本线的策划原则：以推动市场为主线，以激励客户为辅线。,19,二、办事处主任如何把握销售政策,1、 产品价格：合理包装产品
7、的价格，就本产品性价比、竞品性价比、行业整体价格而言，重点品类一定要保持价格的稳定性，进攻性品项一定要 “放血” 加大幅度作为特价。 2、 产品溢价：产品价格包装产生的溢价绝对要返回给经销客户，一部分用作提货奖励的形式刺激经销客户提货的积极性，另一部分结合广告费用进行终端推广，加强终端活动的频次和气势，在终端销售中为产品加强影响力，帮助经销客户疏通渠道，解决货源积压。该项费用的使用核销，严格要求办事处业务人员先报告申请后使用，再通过详细活动材料核销，避免资源的外流和浪费；,20,二、办事处主任如何把握销售政策,3、 促销结合：要求客户获取的激励政策拿出部分或更多分配给下游客户或终端顾客，其形式
8、有追加赠品、特价、提货返现、增加促销人员等形式来激励客户的产品销售或者流通； 4、 渠道建设：利用渠道基金加强客户的终端形象建设，自己品牌的终端形象重点客户中一定要出类拔萃，不能因为客户主推就重视终端形象建设，同时还拿出部分渠道基金让客户参与企业的培训学习，提升客户经营、管理思路。,21,三、办事处主任轻松管理四部曲,1、完整的目标管理系统A、目标设定与实施：在销售目标的设定时要把握如下几点关键部分。 目标设定的实际性 达成此目标所得到的好处 达成此目标所面临的阻碍 达成此目标所需的知识与技术 必须共同协力达成目标的个人、团体及组织,22,三、办事处主任轻松管理四部曲, 达成销售目标所需时间、
9、资源 达成目标过程的授权把握 达成目标中的资源分配；销售目标设定是部办主任销售管理过程的起点。它对销售组织、销售区域设计及销售定额的制定起着指导作用。这些工作完成之后，部办主任开始培训和激励、指挥销售人员、辅助人员，促使他们朝着销售目标方向努力。同时，主任还应当及时收集、整理和分析有关计划执行情况的信息。这样做一方面有利于对计划的不合理处进行修改，另一方面则有利于发现实际情况与计划的差异，以便找出原因并寻求对策，,23,三、办事处主任轻松管理四部曲,B、目标完成的绩效评估销售业绩的完成率考评。 销售费用控制比率的考评 新客户开发数量的考评。 销售计划、销售文件的记录和处理的正确性、及时性的考评
10、 客户的关系处理的正确性考评。（6）个人工作态度、工作能力突出性的考评。,24,三、办事处主任轻松管理四部曲,2、树立标杆瞄准管理 作为一个部办主任若想快速的发展自己。必须树立学习与追赶的目标，通过资料收集、座谈交流、分析比较、跟踪模仿等方式，快速提高自己的销售管理能力、人事管理能力、市场策划能力等。最大范围内的学习和总结自己的、别人的方方面面的优势，形成自己的核心竞争力。 1、 内部标杆管理法：从自身团队挖掘、培养标杆人物 。即在自己管理的人员中挖掘、培养优秀人才，让其在整个销售团队中做到模范、带头作用，成为其他成员学习、模仿的榜样；培育典型的样板市场，让其他市场以此为参照物，找寻差距、差别
11、，分析、归纳各种影响市场起色的因素，制订适合该区域销售的策略、缩小与样板标杆市场的差距。,25,三、办事处主任轻松管理四部曲,2、 对手标杆管理法：通过向竞争对手学习，瞄准竞争对手所占据的优势位置，分析所支持其优势地位的内在因素和外在因素。如产品优势、品牌优势、销售支持优势等，这些往往是一个部办主任不容易在短时间内模仿、颠覆、超越的对手内在优势。而对手的客情关系、促销思路、 品牌在经销商中的口碑、经销商主推信心、销售团队的竞争力等，这些都是容易在短期内学习、颠覆、超越竞争对手的外在因素。 一个出色的部办主任在执行标杆瞄准管理时，必须形成一套适合自己团队、适合自身产品、适合自己市场的管理标准和市
12、场运作策略。否则，总是徘徊在模仿、学习营销、管理中，也是容易失去自主方向或者永远处在跟风的位置。,26,三、办事处主任轻松管理四部曲,3、建立制度、流程标准化管理 俗话说：没有规矩，不成方圆。没有制度，便责任模糊、便分工混乱；没有流程，便缺少标准、层次，大家各行其是，各自按照自己的思路或认识执行工作。各有各的标准就是没有标准。团队成员学习和熟练掌握标准化执行手册明确人与制度、流程的关系：确定了执行的制度、流程是任何人都不能逾越的，谁逾越就要拿谁开刀！,27,三、办事处主任轻松管理四部曲,4、领导者魅力 李云龙的魅力：电视剧亮剑中李云龙就是一个典型的具有超强领导力的领导。在他的手中，无论多么蹩脚
13、的队伍都能被打造成嗷嗷直叫的狼一般的军队,28,三、办事处主任轻松管理四部曲,4、领导者魅力 执行力是一句争议颇多的议题，就是员工的执行力。我们把他理解为衡量一个员工执行制度的能力、执行领导指示的能力，其它的说法都是空话。说白了，执行力就是体现领导者的领导力的部分。只有先有让人信服的领导力，才会有百折不挠的执行力。一个部办主任如果缺少领导魅力，队伍中将会发生阳奉阴违、人心涣散的现象，对领导的指示多是一听二看三通过：用耳朵听听领导的指示，要看看领导的指示是否要求必须执行或者看看有没有这个必要、值不值得去执行，然后才是具体的落实和执行。一个部办主任的领导力如果落到了这种地步，就必须使用强势的管理手
14、段或者独特的交流手段，让他们服从命令，没有任何理由。,29,三、办事处主任轻松管理四部曲,作为一个出色区部办主任，必须狠狠地修炼这四个管理方面的能力，才会让自己“运筹帷幄“遂心如意的操作着本区域的销售管理。,30,四-办事处主任成功的六秘诀,成功根本：谦虚谨慎的为人 成功前提：营造一种良好的气氛 成功关键：有效的指导和激励 完成指标：对销售实施“指南针“式的控制 用人策略：充分发掘每个员工的潜力 面对压力：人生没有迈不过去的坎,31,四-办事处主任成功的六秘诀,秘诀之一 成功根本：谦虚谨慎的为人仔细观察一下我们身边成功的部办主任，就该明白毛泽东的“谦虚使人进步，骄傲使人落后“这句名言是多么的正
15、确。子曰：三人行，必有我师焉。在公司里，深受领导重用不断得到升迁的，是那些时时以人为师、事事宽容忍让的人，而不是那些处处锋芒毕露、凡事自认高人一筹的人。 三国时的祢衡，天下一干英雄皆不放在眼里，结果被别人几施借刀杀人之计，终死黄祖之手。西汉的开国功臣淮阴侯韩信，自认劳苦功高，不知进退，最后遭刘邦猜忌，落得个被吕后施计斩于长乐钟室的下场。再如美国的二战名将巴顿将军，上司对其一忍再忍，他还不知收敛，终被解除军职。,32,四-办事处主任成功的六秘诀,部办主任，作为公司的封疆大吏，肩负一方市场兴衰之重任，手握公司的重要市场资源，这是公司对你的信任，同时公司也是有所保留的。若是因此自我感觉良好，骄气渐生
16、，言行举止不知轻重，轻者公司对你的信任度降低，重者招来“杀身之祸“。,33,四-办事处主任成功的六秘诀,秘诀之二 成功的前提：营造一种良好的工作氛围 人在良好的气氛中，能激发出更大的潜力。 人都会犯错误，不必过多指责，和你的下属一起找出错误的原因，帮助他改正。所以，部办主任要营造一种宽容的气氛。 一个人的力量是渺小的，都希望在自己困难的时候有人施以援手。所以，部办主任要营造一种相互支持的气氛。 每个人都渴望在一个充满笑脸和友善的环境中生活和工作。所以，部办主任要营造一种和谐的气氛。 每个人都有惰性。所以，要让你的业务团队保持进取心，要营造一种竞争的气氛。 每个人都希望自己的为人和工作能力能得到
17、别人的信任。所以，要营造一种相互信任的团队气氛。,34,四-办事处主任成功的五秘诀,秘诀之三 成功关键：有效的指导和激励一、你下属工作的动力 （一）按劳取酬，获得生存的根本 工作是为了活着。公司都有合理的工资绩效机制，部办主任要鼓励下属通过自己的劳动来争取较高的收入。但对一个有雄心，期望职业生涯不断迈向新台阶的业务人员来说，工资和奖金对他们来说绝不是最重要的。 （二）熟练地掌握营销知识和技能，提高能力和信心 作为上司，你要不断给部属挑战机会，给他们一定的工作让他们独立地完成，以此来锤炼他们各方面的技能，提高能力和信心。 （三）获得培训和学习的机会 现在经常听到这样一句话：培训是给员工最大的福利！ （四）通过工作贡献获得公司的认同和尊重,
